ეფექტური ოპერაციები, ბაზრის წილი, ხარისხი თუ ლოიალური მომხმარებელი?

ინდუსტრიული ეპოქის შემდგომმა ტექნოლოგიურმა განვითარებამ და ინფორმაციაზე წვდომის შესაძლებლობამ მენეჯმენტის ახალი მოდელების შექმნა განაპირობა. კომპანიებმა ჯერ კიდევ მეცხრამეტე საუკუნდან დაიწყეს მწარმოებლურობის მოდელების შემუშავება. იმ პერიოდში წარმოებაში ტექნოლოგიურმა ინოვაციებმა, რეგიონალური და საერთაშორო სადისტრიბუციო არხების შექმნამ, კომპანიებს უბიძგა ეწარმოებინათ მასებისათვის ლოკალური ბაზრების გარეთაც. იმ პერიოდში  კომპანიის მომგებიანობა მთლიანად დამოკიდებული გახდა ოპერაციების მაშტაბებზე, ანუ მათ პოტენციალზე მინიმალური დანახარჯებით ეწარმოებინათ პროდუქცია. ამ მოდელით მენეჯერები მთლიანად პროდუქტის ფასსა და რაოდენობაზე იყვნენ ორიენტირებული. მეოცე საუკუნის შუა ხანიდან, ომის შემდგომი პერიოდის კომერციული ინფრასტრუქტურის ცვლილებამ და გლობალური კონკურენციის ზრდამ გამოიწვია კონკურენტული ბიზნეს მოდელების შემუშავება, რომელიც საბოლოოდ მიმართული იყო საბაზრო წილის ზრდისკენ, რადგან მენეჯერებმა გაანალიზეს ბაზრის წილის მოცულობისა და ინდუსტრიაში მათი ადგილის კომპანიის მომგებიანობის  შორის კავშირი. მეოცე სუკუნის ბოლოდან კი, ბიზნეს გარემოს ევოლუციის შედეგად ხარისხის მოდელი გახდა აქტუალური. კომპანიებმა დაიწყეს ახალი შესაძლებლობებისა და ინფორმაციის გამოყენება ისეთი კონკურენტული უპირატესობის მოსაპოვებლად, როგორიცაა პროდუქციის ხარისხი. ახალი პროცესების უწყვეტი  გაუმჯობესების ტექნიკების გამოყენებით მათ შეამცირეს სხვადასხვა სახის ხარჯები. თითოეულ ამ ეპოქაში ბიზნესის მოდელები იქნებოდა იმის მიხედვით თუ რა იყო მომგებიანობის მთვარი განმაპირობებელი. მაგრამ ხსენებულ ეპოქებში მომხმარებელთან ურთიერთობაზე დაფუძნებული მოგების ზრდის შესაძლებლობები არ გამოყენებულა. დღეს არსებული ტექნოლოგიური იარაღებითა და ინფორმაციის გამოყენებით, კომპანიებს თავისუფლად შეუძლიათ თავისი რესურსების ინვესტირება მომხმარებელთან ურთიერთობაში გააკეთონ და ამით მიიღონ მოგება. მაგალითად, კომპანიებს აქვთ საშუალება ადვილად დაადგინონ ის მომხმარებლები, რომლებსაც უფრო დიდი მოგების მოტანის პოტენციალი აქვთ, გამოიყენონ მონაცემთა ბაზები რათა გაარკვიონ ამ ქვესეგმენტების განსაკუთრებული მოთხოვნები და წარმოების მოქნილი გზებით მიაწოდონ მათზე მორგებული ეფექტური შეთავაზებები პროდუქტის მახასიათებლების,  ფასდაკლებების, სხვადასხვა სახის მომსახურებისა და გარანტიების სახით.  მათ შეუძლიათ ინტეგრირება მოახდინონ და ყველა ფუნქცია მომხმარებლისგან მიღებული მოგების მაქსიმიზაციისკენ წარმართონ. სხვაგვარად რომ ავხსნათ, კომპანიებს ახლა შეუძლიათ ფასეულობათა გაცვლის ოპტიმიზაცია მოახდინონ, რაც გულისხმობს ურთიერთდამოკიდებულებას მომხმარებელთან ურთიერთობაში ჩადებულ ფინანსურ ინვესტიციებსა და იმ ამონაგებს შორის, რასაც მომხმარებელი გვაძლევს იმისდამიხედვით თუ როგორ რეაგირებს ის კომპანიის შეთავაზებაზე. ფასეულობათა გაცვლის მოდელი სულაც არ არის ახალი კონცეფცია, და აქამდე არსებული მოდელებიც სწორედ მისი გაუმჯობესებისკენ იყო მიმართული (მწარმოებლურობაზე,ფასზე, ხარისხზე, პროდუქტის ფართო ასორტიმენტზე ორიენტირით), მაგრამ მასზე, როგორც მოდელზე სრული ფოკუსირება მხოლოდ ახლაა შესაძლებელი. კომპანიები, რომლებიც ამ პრინციპით ხელმძღვანელობენ სრულიად ახალ ასპარეზზე გავიდნენ. ისინი შედეგებს არ აფასებენ საკუთარი ან კონკურენტების წინა წლის მონაცემებთან მიმართებაში, ისინი არ ხარჯავენ რესურსებს ისეთი აბსტრაქტული მაჩვენებლებისათვის როგორიცაა ბაზრის წილი, ხარისხობრივი ინდექსები, ან მომხმარებლის კმაყოფილების დონე; და ბოლოს ისინი არ იყენებენ საინფორმაციო ტექნოლოგიების შესაძლებლობებს მხოლოდ იმისთვის, რომ გააძლიერონ მარკეტინგული ფუნქცია. ამის ნაცვლად, ისინი ქმნიან სამიზნე მომხმარებელთა ბაზას, ანგარიშობენ მათთან ურთიერთობის არსებულ და სრულ პოტენციალს და მთელ ძალისხმევას ამ ორს შორის არსებული სხვაობის შემცირებისაკენ მიმართავენ. ეს სხვაობა კი ბევრი წარმატებული კომპანიის შემთხვევაშიც დიდია. სამი კითხვა დაგვეხმარება ამ სხვაობის დასადგენად-ჩვენი სამიზნე მომხმარებლის ჯგუფის რეალურად რამდენი პროცენტი გვყავს და რამდენი შეიძლება რომ გვყოლოდა; როგორია ჩვენი მომხმარებლის ქცევა და როგორი უნდა იყოს მათი იდეალური ქცევა ჩვენს პროდუქტან მიმართებაში (მაგ.:პროდუქტის ყველა ხაზს იძენენ თუ არა, ექსკლუზიურად მხოლოდ მას იყენებენ, იხდიან სრულ ფასს და ა.შ); საშუალოდ რამდენ ხანს რჩება ჩვენს კომპანიასთან მომხმარებელი და როგორია თუ ისინი მთელი ცხოვრება ჩვენი კლიენტები იქნებიან.

ერთ-ერთმა კანადურმა ჰიპერმარკეტმა იმ მიზნით, რომ დაედგინა რამდენად ჭირდებოდა მომხმარებელთან ურთიერთობის გამუჯობესება, კვლევა ჩაატარა. მომხმარებლები სამ კატეგორიად დაყო: ლოიალური მომხმარებლები, რომლებიც ყოველდღიური პროდუქტებისათვის გამოყოფილი თანხის 80%-ს ამ სუპერმარკეტში ტოვებდნენ; მეორე ტიპის მომხმარებელი, რომლებიც თანხის 10%-50%-ს ტოვებდა და ადამიანები, რომლებიც იყვნენ ამ კომპანიის კლიენტები. ამის შემდეგ კომპანიამ  გაიანგარიშა არსებული მომხმარებლების ქცევაში ნებისმიერი სახის ცვლილების გავლენა შემოსავლებზე და დააგინა, რომ სულ მცირე ცვლილებსაც კი, რომელიც მომხმარებლის მხრიდან გამოიწვევდა  დამატებითი დოლარის დახარჯვას, მივყავდით დიდ მოგებამდე. კერძოდ, ლოიალური მომხმარებლის ბაზის 2%-იანი ზრდა სუპერმარკეტის მოგებას 45%-ით ზრდიდა, მეორე ტიპის მხოლოდ 200 მომხმარებლის ლოალურ მომხმარებლად გადაქცევა მოგებას 20%-ით ამუჯობესებდა. ხოლო ერთი პროდუქტის არა კლიენტ მომხმარებელზე გაყიდვა 40%-ით.  ასე რომ დაფიქრებად ღირს  რა არის ჩვენი მთავარი მიზანი, იაფად წარმოება, ბაზრის მნიშვნელოვანი წილი თუ უბრალოდ ბევრი ლოიალური კლიენტი.

წინა სტატია

“Search” - ყველაზე დიდი გამოწვევა ტურიზმის ინდუსტრიისთვის
27 ოქტომბერი, 2014

შემდეგი სტატია

საქართველო სტრატეგიული მენეჯმენტის პრინციპებით
06 ნოემბერი, 2014
ბრიტანულმა სასამართლომ ირაკლი რუხაძე Salford-ის მილიარდიანი პროექტის მითვისებაში ამხილა
საქართველო | ნოე, 07, 2018
მსოფლიოს საუკეთესო უნივერსიტეტები
ახალი ამბები ქართულად | ოქტ, 31, 2018
ნავთობის მსოფლიო ფასი 27 პროცენტით შემცირდა
მსოფლიო | ნოე, 14, 2018
Forbes Georgia in EnglishForbes WomanForbes Banker
მილიარდერების რეიტინგი - Real Time
იხილეთ ყველა