რა ჭარბობს ბიზნესის კეთებისას – ემოცია თუ ლოგიკა?

ბიზნესი საუკეთესოა, როცა საქონლისა თუ მომსახურების მწარმოებელი ადამიანები გრძნობენ ჟინსა და ვალდებულებას იმის მიმართ, რასაც ისინი ქმნიან, ხოლო მათი მომხმარებელი გრძნობს, რომ იღებს ფასეულობას”, – ნეირომეცნიერული ბიზნესექსპერტი, ჯანეტ ქრაუფორდი

მარკეტინგული კვლევებით და პირადი დაკვირვებითაც დადასტურებულია, რომ ამა თუ იმ შენაძენზე გადაწყვეტილების მიღება 80% ემოციური განწყობით არის განპირობებული, ხოლო 20% ამ შეგრძნებათა ანალიზი და შედეგის ლოგიკური შეფასებაა. როცა ვამბობთ, რომ ყური დავუგდოთ შინაგან ხმას და მივენდოთ ინტუიციას, ესეც იმიტომ, რომ კრიტიკულ გადაწყვეტილებათა მიღებაში 90% სწორედ ინტუიციის ძალა გადაწონის. და მაინც, რა არის ქცევის განმსაზღვრელი ფაქტორი, რომელიც გონივრულობის ფარგლებში ჩვენს ქმედებებს მეტ წონას შესძენს? რა ძალების მობილიზება გვჭირდება, რომ ჩვენ მიერ გადადგმული ყოველი ნაბიჯი იყოს გაწონასწორებული? როგორ დავარწმუნოთ საკუთარი თავი თუ გარშემო მყოფნი მოქმედებათა სისწორეში და, რაც მთავარია, რას ენიჭება უპირატესობა: ლოგიკურობას თუ შემოქმედებით მიდგომას?!

ბრენდის ბიოლოგიიდან დაწყებული, ქცევის ბიოლოგიურ-ფიზიოლოგიური ასპექტების შესწავლისას მუდმივად ჭიდილია: გული თუ გონება?! ამასთან დაკავშირებით საინტერესო ინტერვიუს გავეცანი ინგლისურენოვანი “ფორბსის” სტატიაში, რომლის ავტორი, ვენჩურული კაპიტალისტი, სილიკონველის ერთ-ერთი ინვესტორი, ვიქტორ ჰუანგი ბიზნესის მეცნიერ-ექსპერტთან ჯანეტ ქრაუფორდთან დიალოგში აღწერს, რომ დღევანდელი მეცნიერებით კვლავ ბუნდოვანია ლოგიკასა და ემოციებს შორის არსებული გაორება. ჩვენი ირაციონალური წარმოადგენს ბიზნესფასეულობათა ერთგვარ “სამალავს”. აქედან იღებს საწყისს სილიკონველის სტარტაპების მუხტი. აქ იმალება “ჰარლი-დევიდსონის” მსგავსი ხატადქცეული კომპანიების კულტურა. აქაა მიმალული ბიძგი “ეფლის” უამრავი თაყვანისმცემლისთვის – იყოს ერთ-ერთი პირველი ახალი პროდუქტის შესაძენისას. ექსპერტის აზრით, ის, რაც ჩვენ რაციონალურად მიგვაჩნია, სინამდვილეში ემოციებიდან წამოსული იმპულსებია. “ტვინის მეცნიერების ლინზას თუ მოვიმარჯვებთ, ემოციები ერთგვარი მოკლე მინიშნებებია ნეირონების დონეზე დასტად შენახულ ინფორმაციასა და გრძნობების სტიმულირებაზე, რაც ამა თუ იმ ქმედებისკენ გვიბიძგებს. ემოციების გარეშე ბიოლოგიურად უნარმოკლებული ვართ, მივიღოთ გადაწყვეტილება. ლოგიკა კი უმეტესად საბოლოო ეტაპია ამ პროცესში. ინტელექტუალური ტვინის ცნობიერება წარმოქმნის რაციონალურ უკანა ფონს, რომელიც არეგულირებს არაცნობიერ აზრებში წარმოშობილ იმპულსებს”.

ძალიან მეცნიერულად რომ არ ჩავუღრმავდეთ, შედარებით მარტივი ყოფითი მაგალითებით შევეცდები ავხსნა ემოციურ-ლოგიკურობის ეს უცნაური ჯაჭვი. ტეხასის უნივერსიტეტის მკვლევრებმა ასეთი ექსპერიმენტი ჩაატარეს: ფოკუსჯგუფს აჩვენეს მსუქანი, მადის აღმძვრელი და მჭლე, უსახური შესახედაობის ქათმების ფოტოსურათები და უთხრეს, რომ მსუქანი ქათმები ბუნებრივი საკვებითაა გამოზრდილი, ხოლო მჭლე – გენმოდიფიცირებულით. პირველ ჯგუფს აუხსნეს, რომ მსუქანი არც ისე გემრიელია, თუმცა ჯანსაღია. მეორე ჯგუფს უთხრეს, რომ მსუქანი ქათმები გემრიელია, ხოლო გამხდარი – უფრო ჯანმრთელი. როდესაც ჰკითხეს, რომელს მიირთმევდნენ, ორივე ჯგუფმა მსუქანი აირჩია. პირველმა ჯგუფმა თავისი გადაწყვეტილება იმით ახსნა, რომ მათთვის ჯანმრთელობა უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე გემო. მეორე ჯგუფმა განმარტა, რომ გემოს მიანიჭეს უპირატესობა. თუმცა ორივე მათგანი ცდებოდა, რადგან თავიანთი არჩევანი გააკეთეს მხოლოდ იმიტომ, რომ ექსპერიმენტის დაწყებისთანავე გაუჩნდათ ემოციური დამოკიდებულება მსუქანი ქათმებისადმი, როგორც ნატურალური პროდუქტისადმი, რომლებიც შესახედავადაც მიმზიდველი გახლდათ. მათი ლოგიკა განპირობებული იყო ემოციის შედეგად მიღებული მოტივაციით.

უფრო ლაკონიურად ასე შეიძლება გავხსნათ გონებასა და გულს შორის საუკუნეობრივი “ძალთა დაპირისპირების” კვანძი – ჩვენ მიერ საბოლოო ლოგიკური არჩევანი მნიშვნელოვნად ექვემდებარება ემოციების დონეზე წარმოშობილ ცოდნას, რის გამოც გადაწყვეტილებას ვიღებთ საკუთარი შეხედულების, მეხსიერებაში შემორჩენილი მოგონობებისა და პირადი შეგრძნებების საფუძველზე. ეს არის გადამწყვეტი ფაქტორი ნებისმიერ ჩვენს ქმედებაში.

მახსოვს, ათიოდე წლის წინ, ბიზნესფორუმ Conference.ge-ზე ვმსჯელობდით პრაქტიკული გამოცდილების გაზიარებასთან დაკავშირებით. საინტერესო განხილვების შედეგად შევჯერდით, რომ ცნობილი ბიზნესმენების მაგალითზე რეალურად ვსწავლობთ პროცესების მართვას საქმის უკეთ საკეთებლად. აზრთა ურთიერთგაცვლისას ერთი საკითხი წამოიწია წინ – რა არის ბიზნესის კეთების ნიჭი. შევთანხმდით, რომ ეს უპირველესად არის ხედვა ანუ უნარი, ზუსტად განჭვრიტო, რა ხდება შენ გარშემო, გაიგო ბაზრის მოთხოვნა და მოერგო მას. მეორე მხრივ, ეს არის ალღო ანუ იმ სიტუაციური მომენტის დაჭერის შესაძლებლობა, რომელიც გვეხმარება ბაზრის დანაკლისის შევსებაში, დაბოლოს, კომუნიკაცია, რაც წარმატების მიღწევის აუცილებელი კომპონენტია. საქმის კეთება გაცილებით შედეგიანია, როცა ხედვა და ალღო შესაბამისი ლოგიკური ფორმით არის ჩამოყალიბებული, რაშიც, ცხადია, საჭირო ბიზნესგანათლება გეხმარება. არის კიდევ ერთი ნიუანსი – გამართლება, რომელიც საქმის წარმატების ნახევარია. საქმეში მაღალი ხარისხის მისაღებად შინაგან მისწრაფებას დაჟინებული ძალისხმევა, მუდმივი ინფორმირება და მიხვედრილობაზე დამყარებული რაციონალური სვლები უმაგრებს ზურგს.

ეჭვგარეშეა, რომ იღბლის ელემენტები ყოველთვის თან ახლავს ნებისმიერ წარმატების ისტორიას. ახალგაზრდა ავსტრალიელი მწერალი მარკუს ზუსაკი აღნიშნავს – თუკი შეძლებ, 200-ჯერ გადაწერო ნაშრომი, თუ აღმოაჩენ 200 საშუალებას, ხელახლა შექმნა საკუთარი თავი, რათა უკეთესი შედევრი მიიღო, ცხადია, იღბალიც გაგიღიმებს. იგივე “მოდელი” მუშაობს ნებისმიერი სამუშაოს შესრულებისას, ბიზნესის დაწყებისას და საუკეთესო ჩვევების გამომუშავებისას. მიზნების რეალიზებას განაპირობებს სისტემა, რომელიც მოტივაციას აძლიერებს. მის გარეშე სურვილი რაციონალურ საფუძველს მოკლებულია და მხოლოდ ემოციურ განწყობად რჩება. სამუშაოს თუ არა აქვს დათქმული ვადა, როდის უნდა გაკეთდეს, მაშინ ყოველდღე გაიღვიძებ იმის ფიქრში: “იმედი მაქვს, დღეს მეწვევა მუზა, დავწერო, შევქმნა, გავაკეთო და ა.შ”.

არაერთი წარმატებული პიროვნება აღიარებს, რომ ბიზნესი მხოლოდ საფინანსო უწყისი ან წლიური ანგარიში როდია. ეს არის თვითრეალიზების ადგილი, სადაც გასაქანი ეძლევა შემოქმედებით მიდგომას, ზოგჯერ ფანტაზიასაც, რაც საბოლოო ჯამში ერთი შეხედვით შეუძლებელსაც შეგაძლებინებს და გეხმარება შექმნა, განვითარდე და განავითარო სხვებიც. ცნობილ ბიზნესმენ მამუკა ხაზარაძესთან საუბრისას დავინახე, მართლაც რამხელა ძალა გემატება, როცა თვითგამოხატვის პროცესში ხელს გაგიმართავენ. აქაც, ფაქტობრივად, ემოცია ერთვება, რადგან წინასწარ არავინ იცის, რა შეიძლება მოხდეს, ვინ რა გზას დაადგეს და რა წარმატებას მიაღწიოს მომავალში, თუმცა ერთი რამ ცხადია: ყველაფერი იმ ერთი ნაპერწკლიდან იწყება, საღერღელს რომ აგიშლის, მოსვენებას დაგიკარგავს და დღენიადაგ ფიქრის საგნად აგეკვიატება.

კრეატიული უნარის განვითარებასთან დაკავშირებით ერთ პარალელსაც გავავლებ: ერთხელ ცნობილ ესპანელ მხატვარს პაბლო პიკასოს ბაზარში სეირნობისას მისი ნიჭის დიდი თაყვანისმცემელი ქალბატონი მიუახლოვდა, მიაწოდა ქაღალდი და სთხოვა, იქვე დაეხატა რაიმე მისთვის. პიკასომ სწრაფად შეასრულა პატარა, მაგრამ ლამაზი ქმნილება. დაუბრუნა ქაღალდი და ღიმილით უთხრა, რომ ნახატი მილიონი დოლარი ეღირება. ქალი გაკვირვებული დარჩა, რადგან წუთიც კი არ მოანდომა მის შექმნას, რაზეც პიკასომ მიუგო: “30 წელი დამჭირდა იმისთვის, რომ 30 წამში ასეთი შედევრი დამეხატა”.

საუბრის ბოლოს კვლავ დავუბრუნდეთ გადაწყვეტილების მიღების პროცესებში გულსა და გონებას შორის გამართულ “დებატებს”. გთავაზობთ ხუთ გავრცელებულ “შეცდომას”, რომელთა გაანალიზება გვეხმარება, თავიდან ავირიდოთ არასწორი გადაწყვეტილებები:

მოჭარბებული დოზით “ექსპერტ-ინფორმაციაზე” დაყრდნობა. ზოგჯერ ვიცით ხოლმე გადაჭარბებული აქცენტების გაკეთება იმაზე, თუ რას ამბობენ “ექსპერტები” და გვავიწყდება, რომ ისინიც საკუთარი მოსაზრების მქონე “ჩვეულებრივი” ადამიანები არიან. უმჯობესია, მოვაგროვოთ მეტი ინფორმაცია, დავაკვირდეთ ჩვენი გულის კარნახს და რაციონალურად შევაჯეროთ საერთო ხედვა.

სხვებისგან მიღებულ ინფორმაციაზე ზედმეტი რეაგირება. ხშირად ჩვენს შინაგან მოტივაციას არასწორად ვაფასებთ, როცა გარშემო მყოფთა აზრის გავლენის ქვეშ ვექცევით და გვგონია, რომ მათ გაცილებით უკეთ ესმით ის, რასაც ჩვენ ვაკეთებთ. ასეთ დროს მიზანშეწონილია შევეკითხოთ საკუთარ თავს – არიან კი ისინი საკმარისად ჩახედულნი იმ საკითხებში, რაზეც მე მაქვს ნაფიქრი? იზიარებენ იმავე ფასეულობებს, რაც ჩემთვის მოტივაციის წყაროა? მარტივად რომ ვთქვათ, საჭიროა განვჭვრიტოთ სხვათა შეხედულებები შორეულ პერსპექტივაში.

სხვების მოსაზრებათა გაუთვალისწინებლობა. არის შემთხვევები, როცა პირიქით გვემართება. სათანადოდ არ ვაფასებთ ისეთ ინფორმაციას, რაც ჩვენ გარშემო მყოფი ახლობლების, თუნდაც ბავშვების ან/და ასაკოვანი ადამიანების, კოლეგების, ან უბრალოდ შემოქმედი ადამიანებისგან შესაძლოა გავიგოთ. ჩვენთვის აქტუალურ საკითხებზე მათი თუნდაც განსხვავებული შეხედულება სხვა რაკურსით დაგვანახებს წამოჭრილ პრობლემას და მის გადასაჭრელად ახლებურ გზებს აღმოვაჩენთ.

მხოლოდ იმის მოსმენა/დანახვა, რაც გვინდა, რომ მოვისმინოთ და/ ან დავინახოთ. ეს ერთ-ერთი ძირეული შეცდომაა, რასაც ნებისმიერი ურთიერთობისას ვუშვებთ. არსებობს ასეთი ექსპერიმენტი – ადამიანებს ეუბნებიან, მიმოიხედონ და ჩაინიშნონ თავიანთ გარშემო მწვანე საგნები. შემდეგ სთხოვენ, დახუჭონ თვალები და ასეთ მდგომარეობაში თქვან, რა არის მათ ირგვლივ წითელი ფერის. აღმოჩნდა, რომ ყველას გაუჭირდა დასახელება, რადგან გონება მწვანე ფერზე იყო ფოკუსირებული. ჩვენი აღქმა ამავე პრინციპით მუშაობს. ხშირად ვეძებთ სიტუაციებს სასურველის დასანახად. როცა ვინმე ცდილობს, განსხვავებული რამე გვითხრას, უბრალოდ ყურს არ ვუგდებთ, რადგან არ გვინდა იმის გაგება, რაც არ გვაწყობს. გამოსავალი გახლავთ ჩვენი მოლოდინის გაცნობიერება და ამავე დროს სხვისი აზრის გათვალისწინებაც.

ინტუიციისა და შინაგანი ხმის იგნორირება. დავფიქრდეთ, რამდენჯერ გადაგვიწყვეტია კონკრეტული საკითხი შინაგან შეგრძნებათა კარნახით. თუ დავაკვირდებით, ზოგჯერ გულს რომ გვიჩქროლებს, თავს ან მუცელს გვატკივებს რაღაც შეგრძნებები – ეს ჩვენი სხეული გვესაუბრება. ჩვენი ტვინი ინახავს ბევრ ცნობას, მერე ქვეცნობიერში დალექილი ინფორმაცია თუხთუხებს და საჭირო დროს გვაწვდის შესაბამის იმპულსს. ამდენად, ინტუიციაზე დაყრდნობით და გაანალიზებით ვიღებთ გაცილებით რაციონალურ გადაწყვეტილებებს.

ბიზნესლიდერთა ინოვაციური ხედვა სწორედ იმაში მდგომარეობს, რომ კარგად ესმით ბიოლოგიური პროგრამირების არსი. მათი მთავარია ბერკეტია, პროცესებისკენ იარონ ტვინის მარჯვნიდან ანუ ემოციებით. ხოლო პროცესები მართონ ტვინის მარცხნიდან ანუ ლოგიკით და ბალანსი წონასწორებაში მოიყვანონ სიტუაციური ანალიზით. მათი გამოცდილების შემხედვარე, ჩვენც ამავე გზას ვადგებით, რათა დაწყებული საქმე გონივრულად წარვმართოთ და სასურველ შედეგებს მივაღწიოთ.

წინა სტატია

თეატრის მენეჯერი
30 ივნისი, 2016

შემდეგი სტატია

ბურის ბორდო
01 ივლისი, 2016
ივლისში საქართველოში რეკორდული რაოდენობის ტურისტი შემოვიდა
საქართველო | აგვ, 05, 2019
"ფინკა ბანკის" ახალი ბიზნესმოდელი
ინტერვიუ | ივლ, 31, 2019
მსოფლიოს უმსხვილესი ბანკების ათეული
რეიტინგი | აგვ, 06, 2019
Forbes Georgia in EnglishForbes WomanForbes Banker
მილიარდერების რეიტინგი - Real Time
იხილეთ ყველა