სავაჭრო ცენტრების სპასალარი

Massage Envy-ფრანშიზის ნიში შექმნა – ახლა კი კონკურენტებს იშორებს.

რიკ დევისი ტექნოლოგიების სფეროში აღმასრულებელ თანამდებობებზე წლების მანძილზე საქმიანობდა და რამდენიმე მილიონი დოლარის ვენჩურული კაპიტალის მოძიება შეძლო. შემდეგ გადაწყვიტა, სხვა სახის ინვესტიციის განხორციელება ეცადა. 2004 წელს იგი ფასტ-ფუდის ფრანშიზის შეძენას ფიქრობდა, თუმცა არჩევანი ალტერნატივაზე შეაჩერა – მასაჟისა და სახის მოვლის ფრანშიზის ქსელის, Massage Envy-ს მფლობელი გახდა. დევისის თქმით, ფასტ-ფუდის ბიზნესში შეუძლებელია იმის გათვლა, ზღურბლს რამდენი კლიენტი გადმოაბიჯებს, მაშინ როდესაც Massage Envy-ის წლიური აბონემენტის ფასი ყოველთვე $59.99-79.99-ით განისაზღვრება, რაც მუდმივ შემოსავალს ნიშნავს. 

ამჟამად დევისი სიეტლში Massage Envy-ის ხუთი სალონის მფლობელია და ამბობს, რომ მისი შემოსავლის 70%-ს სწორედ აბონემენტების სანაცვლოდ გადახდილი საფასური შეადგენს. “სილიკონის ველზე ბევრი ფულის შოვნა მოვახერხე, – ამბობს 59 წლის დევისი, რომელიც სკოლაში სტივ ჯობსთან ერთად დადიოდა და კომპანია Apple-ის შვილობილ კომპანია Claris-ში N10 თანამშრომელი იყო. – თუმცა ეს ყველაზე წარმატებული და სახალისო ბიზნესწამოწყებაა, რომელშიც აქამდე ვყოფილვარ”. 

უკანასკნელი 13 წელიწადის მანძილზე, Massage Envy-ის ხელმისაწვდომმა საწევრო მოდელმა ქსელის თვალისმომჭრელი მეწამული ლოგოთი დამშვენებული სპა-სალონების ფასადები 49 შტატის 1000-ზე მეტ ადგილას გააჩინა. ამერიკის მასშტაბით იგი წარმოადგენს მასაჟის თერაპევტების უმსხვილეს დამსაქმებელს 22 000-ზე მეტი თანამშრომლით, ხოლო საერთო წლიურმა შემოსავალმა $1.2 მილიარდს გადააჭარბა, რაც ნიშნავს, რომ თითოეული სპა-სალონი საშუალოდ $1.2-მილიონიან შემოსავალს გამოიმუშავებს. კვლევითი კომპანია IBISWorld-ის მიხედვით, ქსელი დღის სპას სერვისების ბაზრის თითქმის 50%-იან წილს ფლობს. კომპანია მიმდინარე წელს დამატებით 100 ობიექტის გახსნას გეგმავს. მისი უმთავრესი კონკურენტი Hands and Stones-ი ჯამში სულ 215 ობიექტის მფლობელია. 

Massage Envy-ის უდიდესი გამოწვევა გარკვეულწილად გულისხმობს საკუთარ წარმატებასთან გამკლავებას: ერთი მხრივ, საგრძნობლად გართულდა კვალიფიციური მასაჟის თერაპევტების მოძიება, რადგან ქსელის გაფართოების პროცესი დაემთხვა მასაჟის სკოლებში ჩარიცხულ სტუდენტთა რაოდენობის შემცირებას. უფრო მნიშვნელოვანი კი ის არის, რომ ქსელი ახალ კონკურენტთა მთელი ჯგუფითაა გარშემორტყმული. 

კომპანიის თანადამფუძნებლები, მასაჟის თერაპევტი შონ ჰეიკოკი, ანტრეპრენიორი ჯონ ლეონესიო და დღევანდელი პრეზიდენტი დეივ კრიზალი ერთმანეთს 90-იან წლებში, ფიტნესის ეროვნული ქსელის მეშვეობით შეხვდნენ. აღნიშნული ქსელის გაყიდვის შემდეგ 1999 წელს, ლეონესიომ და ჰეიკოკმა გადაწყვიტეს, ფიტნესინდუსტრიაში დამკვიდრებული წევრობის მოდელი მასაჟის სფეროშიც დაენერგათ. იმ დროისათვ ისმასაჟები ძირითადად ძვირად ღირებულ სპა-სალონებში, სამედიცინო კაბინეტებში ან თერაპევტის საძინებელ ოთახებში კეთდებოდა. დამფუძნებელთა ხედვა ითვალისწინებდა ხელმისაწვდომი მასაჟის შეთავაზებას მოხერხებულ მინი-სპა-სალონებში, რომლებიც ღამის საათებსა და უქმე დღეებშიც იმუშავებდნენ. კომპანიის სახელის ინსპირაციად ჰეიკოკის ფავორიტი ბიზნესი, Hair NV იქცა. 

პირველი სალონისთვის სივრცის მოძიება ადვილი არ აღმოჩნდა იმ დაბალი რეპუტაციის გამო, რომლითაც მასაჟის დაწესებულებები სარგებლობდნენ, რადგან ისინი ძირითადად სექსუალური მომსახურების გაწევის ადგილებად მიიჩნეოდნენ. მათ შორის, ბევრი კომერციული ხელშეკრულება კრძალავდა მასაჟის ბიზნესს.  შესაბამისად, დუეტმა პირველი ობიექტის ამოქმედება სავაჭრო კომპლექსში, სუბლიზინგის მეშვეობით შეძლო. თერაპევტების დაქირავება შედარებით ადვილი საქმე აღმოჩნდა. “საკმარისი იყო ერთი მცირე ზომის განცხადების განთავსება და ჩვენ 25 რეზიუმე მივიღეთ”, – ამბობს ჰეიკოკი.

ფრანშიზის პოტენციური მფლობელები მალე დაინტერესდნენ და ერთი წლის თავზე კომპანიის დამაარსებლები უკვე უთანხმდებოდნენ რეგიონულ დეველოპერებს ფრანშიზის მფლობელთა რეკრუტირებისთვის, რომელთაც სალონები საკუთარ ტერიტორიაზე უნდა გაეხსნათ და აემუშავებინათ. 2008 წელს Massage Envy ინდოეთში მოქმედმა კონგლომერატმა შეიძინა, რომელმაც, თავის მხრივ, 2009 წლის ბოლოს, იგი ნიუ- იორკში მოქმედ კერძო სააქციო კომპანია Sentinel Capital Partners-ს მიჰყიდა. ლეონესიო ამბობს, რომ მან სიამოვნებით გადაინაცვლა ახალ ბიზნესწამოწყებებში, მათ შორის მზარდ ქიროპრაქტიკის ფრანშიზაში, The Joint-ში, სადაც ის ახლა აღმასრულებელი დირექტორია. ჰეიკოკი აგრძელებს ბიზნესის კონსულტანტის პრაქტიკას და ამავდროულად იუტის შტატში Massage Envy-ის ორი ობიექტის მფლობელია.

რა არის ქსელის წარმატების საიდუმლო? – მისი მოდელი კლიენტებს, მასაჟის თერაპევტებსა და ფრანშიზის მფლობელებს ერთნაირად აკმაყოფილებს. კლიენტებს მასაჟი გონივრულ ფასად, მათთვის მოსახერხებელ ადგილებსა და კომფორტულ გარემოში უტარდებათ. მეტყველების დეფექტის სპეციალისტს, ვაშინგტონის ქ. სილვერდეილში მცხოვრებ 58 წლის მერი მაკკრეკენს, რომელსაც სქოლიოზი აწუხებს, ხელმისაწვდომი ფასი კვირაში ერთხელ მასაჟის გაკეთების საშუალებას აძლევს, მაშინ როდესაც ადრე ის მასაჟის გაკეთებას მხოლოდ თვეში ერთხელ ახერხებდა. “Massage Envy-მ მე წელში გამმართა”, – ამბობს ის.

მასაჟის თერაპევტებს Massage Envy-ში დასაქმება შესაძლებლობას აძლევს, მიიღონ გამოცდილება ბიზნესის ფლობასთან დაკავშირებული რისკების გარეშე. საწყის პოზიციებზე ანაზღაურება დაბალია და ფართოდ მერყეობს რეგიონის მიხედვით, თუმცა თერაპევტებს აქვთ სამუშაო დღეების მოქნილი გრაფიკი და შემოსავლის გაზრდის მრავალი შესაძლებლობა, ამბობს სილვერდეილის Massage Envy-ის მენეჯერი ჯესიკა გუზიკოვსკი.

ფრანშიზის მფლობელთა შეხედულებით, Massage Envy-ი მუდმივი, სტაბილური შემოსავლითაა მიმზიდველი, რაც საწყის ეტაპზე განხორციელებულ პირველად ინვესტიციას, $414 000-961 000-ს ( მაჩვენებელი დამოკიდებულია ლიზინგის ხარჯებზე) ნაკლებად სარისკოს ხდის. გახსნის შემდეგ, ფრანშიზის მფლობელები Massage Envy-ის მიმართ ვალდებულნი არიან, ეროვნულ დონეზე რეკლამირებისთვის 6%-იანი როიალტი და 2%- იანი საფასური გადაიხადონ.

ბრენდის ფრანშიზის მფლობელებს გარკვეულ გამოწვევებთან მოუხდათ გამკლავება. 2011 წლის მომხმარებელთა კოლექტიური სარჩელი დაუპირისპირდა პოლიტიკას, რომლის მიხედვითაც, წევრობის გაუქმების შემთხვევაში, კლიენტები გამოუყენებელი პროცედურების გამოყენების უფლებას კარგავენ. კლიენტების განცხადებით, ხელშეკრულებამ ისინი შეცდომაში შეიყვანა. ფრანშიზის მფლობელთა მხრიდან ყოფილი წევრებისთვის კუთვნილი სამასაჟე მომსახურების გაწევამ პრობლემა მოაგვარა (Massage Envy-მ უარი თქვა ამ სარჩელის კომენტირებაზე).

გაცილებით საგანგაშოა ბრალდებები Massage Envy-ის ზოგიერთი თერაპევტის მისამართით. ისინი სექსუალურ ზეწოლაში დაადანაშაულეს. გასულ შემოდგომას, ატლანტის WSB-TV-ის მიერ გავრცელებული ინფორმაციით, აღნიშნულ თემაზე, მთელი ქვეყნის მასშტაბით, 50-ზე მეტი სამოქალაქო და სისხლის სამართლის საჩივარი დაფიქსირდა. ზოგი სამოქალაქო სარჩელი მოგვარდა, თუმცა ზოგიერთი თერაპევტი დამნაშავედ ცნეს და სისხლის სამართლის პასუხისგებაში მისცეს. სასამართლო დავის სუბიექტები იყვნენ კერძო თერაპევტები და ფრანშიზის მფლობელები. Massage Envy-ის განცხადებით, მას აქვს ნულოვანი ტოლერანტობის პოლიტიკა ფრანშიზის იმ მფლობელთა მიმართ, რომლებიც უსაფრთხო გარემოს შექმნას ვერ უზრუნველყოფენ.

სამართლებრივ პრობლემებს ჯერჯერობით დიდი გავლენა არ ჰქონია ბიზნესის ზრდასა და მფლობელობის შენარჩუნებაზე. Massage Envy- ის ქსელის არსებობის ისტორიაში სულ ცხრა სალონი დაიხურა, რაც ბიზნესის შენარჩუნების 99%-იანი მაჩვენებელია. “ჩვენ საკმაოდ მკაცრად ვუდგებით ჩვენი თანამშრომლების შემოწმების საკითხს მათ დაქირავებამდე, რის გამოც ჩვენ არ დავზარალებულვართ, – ამბობს ჯიმ გუნდერსონი,   რომელიც Massage Envy-ის ორი სალონის თანამფლობელია. – როდესაც ქსელის მასშტაბით 90 მილიონი მასაჟი კეთდება, ასეთი პრობლემის წარმოშობის სტატისტიკური ალბათობა არსებობს”.

ამავდროულად, Massage Envy-ის წარმატებამ მისი კონკურენტებიც შეაგულიანა. მთავარი კონკურენტი Hands and Stones-ი მომხმარებლებს სთავაზობს წევრობას თვიდან თვემდე და მისი საქმიანობის 25% კანის მოვლაზეა ფოკუსირებული (Massage Envy-ის ანალოგიური მაჩვენებელი 6%-ს შეადგენს). აპრილში Hands and Stone-ი მისმა მენეჯმენტმა და Levine Leichtman Capital Partners-მა გაუხმაურებელ თანხად შეისყიდა. Hands and Stone- ის აღმასრულებელი დირექტორის, ტოდ ლეფის განცხადებით, მიმდინარე წელს კომპანია 45 ახალი ობიექტის გახსნას გეგმავს.

ბიზნესის ყველაზე ამბიციური ახალწვეული Massage Green Spa გახლავთ, რომელიც 75 ობიექტს ამუშავებს, თუმცა კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორის, ალი მალადის ინფორმაციით, კიდევ 800 ერთეული ჩამოყალიბების სტადიაშია.

წარმატებას აღწევენ სხვა ქსელებიც, მაგალითად, ტექსასში მოქმედი Woodhouse Spas-ი, რომელიც 40-ზე მეტ სრული მომსახურების სპა-სალონს აერთიანებს და 80-წუთიანი მასაჟის საფასურად $280 აქვს დაწესებული. დამატებით, სოლარიუმის ისეთი ქსელი, როგორიცაა Planet Beach-ი, მომსახურებაში ამატებს მასაჟის სერვისსაც, ამბობს სკოტ ლერი, International Franchise Association-ის უფროსი ვიცე- პრეზიდენტი. დანარჩენი ორი კონკურენტი, Massage Heights-ი და Elements Massage-ი, კანადის ტერიტორიაზე ფართოვდებიან.

Massage Envy-ის პრეზიდენტის, კრიზალის განცხადებით, ამ ეტაპზე ქსელი ფოკუსირებულია შიდა ამერიკული ბაზრის ათვისებაზე, თუმცა იგი ამჩნევს პოტენციალს აშშ- ის საზღვრებს გარეთაც. 2012 წელს კერძო სააქციო კომპანია Roark  Capital-მა Massage Envy Sentinel-ისგან შეისყიდა – მას შემდეგ, რაც, კრიზალის ინფორმაციით, კომპანიამ ასზე მეტ სხვა დაინტერესებულ მყიდველს აჯობა. Roark-ი, რომელმაც აღნიშნულ საკითხთან დაკავშირებით კომენტარის გაკეთება არ ისურვა, დაახლოებით 30-მდე ფრანშიზის ბრენდს ფლობს, მათ შორის Anytime Fitness-ს, Il Fornaio-სა და Carl’s Jr.-ს. კრიზალი ფიქრობს, რომ მფლობელი კომპანიის გამოცდილება სასარგებლო აღმოჩნდება იმ შემთხვევაში, თუ Massage Envy საზღვარგარეთულ ბაზრებზე შესვლას გადაწყვეტს. “Roark-ი 50 ქვეყანაშია შესული, – აღნიშნავს კრიზალი. – ეს კი უამრავ შესაძლებლობას ნიშნავს”.

ამავდროულად, ფრანშიზის მფლობელი დევისი ამბობს, რომ მას კონკურენცია არ აღელვებს. ქსელი ერთადერთი ეროვნული ბრენდია, რომელსაც კომერციული უძრავი ქონების აგენტები ცნობენ, რაც Massage Envy-ს საუკეთესო ადგილების დაუფლებაში ეხმარება. ასევე, ქსელს კონკურენტებზე ბევრად ვრცელი კლიენტთა ბაზა აქვს. “ეს მონაცემები მდგრად და უსამართლო უპირატესობას გვაძლევს”, – ამბობს ის.

წინა სტატია

ივნისში საქართველოს პროდუქციის ევროკავშირში ექსპორტი 19.4 პროცენტითით გაიზარდა
21 ივლისი, 2015

შემდეგი სტატია

ინფლაცია მთავრობას ბიუჯეტის შევსებაში ეხმარება
22 ივლისი, 2015
გული და ნება
ფორბს-მოსაზრება | ნოე, 21, 2017
რომელი სახელმწიფო უწყებების დაფინანსება იზრდება 2018 წელს
საქართველო | ოქტ, 02, 2017
ქართული ბიზნესის #1 არჩევანი
კომპანიები | ოქტ, 19, 2017
Forbes Georgia in EnglishForbes WomanForbes Banker
მილიარდერების რეიტინგი - Real Time
იხილეთ ყველა