როდის გავყიდოთ ბიზნესი?

გამოცდილი ინვესტორები მიჩვეული არიან ბევრ ფიქრს, ფაქტორების აწონ-დაწონას, როდესაც საქმე ახალი ბიზნესის დაწყებას ან წილის შეძენას ეხება. მათ ესმით, რომ კომპანიის წარმატებაზე ბევრი ფაქტორი მოქმედებს და ამ ფაქტორების გაანალიზებაა საჭირო. ამ თემებზე შედარებით ბევრი იწერება და რეკომენდაციებიც უხვადაა. გაცილებით იშვიათია რჩევები იმის შესახებ, თუ როდის და როგორ გავყიდოთ ბიზნესი. თუ რაციონალურად შევხედავთ, გაყიდვის სწორი სტრატეგიის ქონა კომპანიის მფლობელისთვის ერთ- ერთი უმნიშვნელოვანესი საკითხია. ფინანსური წარმატების (ან წარუმატებლობისთვის თავის არიდების) თვალსაზრისით, ეს ისეთივე სერიოზული გადაწყვეტილებაა, როგორიც წილის შეძენა. გაყიდვისას წარმატებული გარიგება ერთ- ერთი განმსაზღვრელია, საბოლოო ჯამში როგორი იქნება ინვესტორის მიერ მიღებული შედეგი.

რამდენიც უნდა იფიქროს ინვესტორმა, სანამ ამა თუ იმ ბაზარზე შესვლის საკითხზე ჩამოყალიბდება, - რამდენი ალტერნატივაც უნდა განიხილოს და რისკი შეაფასოს, როგორ ფრთხილადაც შეარჩიოს დაფინანსების წყაროები — არანაირი დროისა და ენერგიის ხარჯვა არ აზღვევს შემდგომში ბიზნესის დაღმავლობისგან. უაღრესად წარმატებული სტარტისა და უშეცდომო მართვის შემთხვევაშიც კი არსებობს ბიზნესისგან დამოუკიდებელი ისეთი ფაქტორები, როგორიცაა ქვეყნის ეკონომიკური პოლიტიკა ან გლობალური კრიზისები.

პრობლემების (მით უმეტეს, მოულოდნელი პრობლემების) ფონზე მომავალი სულ უფრო ბუნდოვანი ჩანს. მცირდება მომწოდებლების ნდობა და ბანკებიც უარს ამბობენ დაფინანსებაზე. მეწარმეც სულ უფრო აქტიურად ფიქრობს ბიზნესის გაყიდვაზე... და სწორედ აქ უშვებს უდიდეს შეცდომას: კრიზისში მყოფი ბიზნესის სწრაფად მოშორება ზუსტად საპირისპიროა იმისა, რაც გამჭრიახმა ინვესტორმა უნდა გააკეთოს. კრიზისის დროს ბიზნესის საბაზრო ფასი ყველაზე დაბალია და ისიც სავსებით შესაძლებელია, მყიდველებისგან მხოლოდ მკვეთრად შემცირებული შემოთავაზებები მოდიოდეს. ასეთ დროს ხომ სხვებიც ერიდებიან ინვესტირებას.

ჩვენს მთავარ კითხვაზე მარტივი პასუხი ასეთია: გასაყიდი ბიზნესი უნდა გაასხვისო მაშინ, როდესაც ის მაქსიმალურ ფასს აღწევს. ამ წერტილის ზუსტად იდენტიფიცირება თითქმის შეუძლებელია, თუმცა საუკეთესო შედეგს სწორი ხედვა მიგვაახლოებს. თუ კარგად გვაქვს გაცნობიერებული, რომ ბიზნესს თავისი სასიცოცხლო ციკლი აქვს და დროის სხვადასხვა მონაკვეთში მისი ღირებულება იცვლება, გასაყიდად სწორედ ის მომენტი უნდა შევარჩიოთ, როდესაც ფასი აღმავლობის პიკს აღწევს.

წარმატებული გარიგების ერთ-ერთი საუკეთესო მაგალითია Facebook-ის მიერ WhatsApp-ის შეძენა: ეს მაშინ მოხდა, როდესაც WhatsApp-ი განვითარების საწყის ეტაპზე იყო და კომპანიას მხოლოდ 55 თანამშრომელი ჰყავდა. ტრანზაქციის ჯამურმა მოცულობამ $19 მილიარდი შეადგინა – აქედან 4 მილიარდი Facebook-მა ფულადი ფორმით გადაიხადა, დანარჩენი კი – აქციების სახით. WhatsApp-ის დამფუძნებლები მილიარდერების სიაში აღმოჩნდნენ. თანხამ პროგნოზირებულ გაყიდვებს (Leading P/E ratio) 19-ჯერ გადააჭარბა.

საპირისპირო მაგალითია რონალდ ვეინის მიერ 1976 წელს დადებული გარიგება. მან Apple-ის 10% $800-ად გაყიდა. კომპანიის შემოსავალი 1980-ში უკვე $100 მილიონს აღემატებოდა, 2015 წლის 30 ივნისის მდგომარეობით კი აქციონერთა კაპიტალის საბაზრო ღირებულება $722.3 მილიარდი იყო და 1-წლიანმა უკუგებამ (აქციის ფასის ზრდა) 37.3% შეადგინა. ვეინს რომ თავისი წილი შეენარჩუნებინა, დღეს მისი ქონება $72 მილიარდი იქნებოდა.

ეს ორი შემთხვევა აჩვენებს, რამდენად დრამატული განსხვავება შეიძლება მიიღო იმის მიხედვით, სწორად შეარჩევ გასხვისების მომენტს თუ არასწორად.

ბიზნესის გაყიდვისთვის მზადება ჰგავს პროცესს, რომელსაც თუნდაც ავტომობილის გასხვისებისას გავდივართ. ამ შემთხვევაში ყველამ იცის, რომ: 1) თუ სესხებზე საპროცენტო განაკვეთი აიწევს, ან ფინანსური ინსტიტუტები შეამცირებს მომხმარებელთა დაფინანსებას, სულ უფრო და უფრო გაჭირდება მათ მიერ დადგენილი საფასურის მიღება, ვინაიდან დაინტერესებული პირი თანხას, უბრალოდ, ვერ იშოვის; 2) ავტომობილი შეთავაზებამდე უმჯობესია გაირეცხოს, გასუფთავდეს და ძირითადი სავალი ნაწილი შემოწმდეს, რომ დაზიანებული არ იყოს. ამ საკითხებზე გაწეული ხარჯები ყოველთვის გამართლებულია და არა მხოლოდ აჩქარებს რეალიზაციის პროცესს, არამედ ზრდის ანაზღაურებასაც (ხშირად ბევრად მეტად, ვიდრე ჩადებული ინვესტიციაა). ლოგიკა იდენტურია კომპანიასთან მიმართებითაც — ფასები მაღალია, როდესაც:

) მაკროეკონომიკური და ინდუსტრიის პერსპექტივები ოპტიმისტურია;

) ბიზნესი მოწესრიგებულია და წარმატებული;

) პოტენციურ მყიდველებს ადვილად და შედარებით იაფად შეუძლიათ მოიზიდონ დაფინანსება.

იმის მიუხედავად, რომ ბიზნესის გაყიდვისთვის ყველაზე სწორი დროის შერჩევის წესები გასაგები და მარტივია, როცა საქმე საქმეზე მიდგება, მეწარმეების უმრავლესობა შეცდომას უშვებს. როგორც წესი, ისინი გვიან ამჩნევენ ინდუსტრიაში მიმდინარე არასახარბიელო ტენდენციებს, არა აქვთ საჭირო კაპიტალდაბანდება, რომ ფეხი აუწყონ ცვლილებებს და ამიტომ მათი ბიზნესის ფასი მხოლოდ იკლებს. ასეთი ბიზნესები ან საერთოდ ქრება ბაზრიდან, ან მათ დიდი კონკურენტი ყლაპავს.

ამ რისკების თავიდან აცილების მიზნით მნიშვნელოვანია, მეწარმე რეგულარულად იღებდეს განახლებულ ინფორმაციას მაკრო/ მიკროგარემოში მიმდინარე პროცესების შესახებ, პერიოდულად ადგენდეს საკუთარი ბიზნესის საბაზრო ღირებულებას და მზად ჰქონდეს საჭიროების შემთხვევაში ბაზრიდან გასვლის სამოქმედო გეგმა.

საქართველოში ბიზნესების უმრავლესობა არასწორ დროს გამოდის გასაყიდად. ჩვენი გამოცდილებით, მეწარმეები ხელიდან უშვებენ მომენტს, როდესაც შეიძლება ყველაზე სარფიანი გარიგება დადონ. ამის მიზეზი ძირითადად მათი სუბიექტური დამოკიდებულება და ბიზნესბროკერიჯის სერვისის გამოუყენებლობაა. ეს განსაკუთრებით შეიმჩნევა მცირე და საშუალო ზომის კომპანიებში, რომლებიც შეზღუდულ გაყიდვის არხებს იყენებენ. თუ ბიზნესს არა აქვს შიდა რესურსი გაყიდვის რაციონალური სტრატეგიის შესამუშავებლად (კომპანიების უმრავლესობას კი ასეთი რესურსი არა აქვს), მენეჯერმა შეიძლება განიხილოს პროფესიონალური სერვისის გამოყენება. ბროკერი არა მხოლოდ განსაზღვრავს გაყიდვისთვის სწორ დროსა და ფასს, არამედ ეხმარება ბიზნესმენს გაყიდვის არხების დადგენასა და მოლაპარაკების პროცესში, რომ მყიდველმა შემოთავაზების ყველა უპირატესობა დაინახოს და ორივე მხარე კმაყოფილი დარჩეს.

დღეისათვის საჯარო წყაროებით საქართველოში სულ ცოტა 500-მდე გასაყიდი ბიზნესის განცხადებაა გავრცელებული (businessforsale.ge, saqme. ge). აქედან ყველაზე იაფი 200 ლარი ღირს (მეფუტკრეობის ბიზნესი), ყველაზე ძვირი კი — ღვინის ქარხანა — $30 მილიონად არის შეფასებული. აუქციონზეა გამოტანილი რუსთავის ავტობაზრობა, რომლის საწყისი ფასი $30 მილიონ დოლარს შეადგენს და ვაჭრობის ბიჯი $100,000-ით განისაზღვრება. გასაყიდი ბიზნესების ჯამური პორტფელი მსხვილი მიმართულებების მიხედვით ასე გამოიყურება:

ბინზესების 40% მომსახურების სფეროდანაა, სადაც სარესტორნო ინდუსტრია ლიდერობს, შემდეგ 23%-ით წარმოებაა წარმოდგენილი, ვაჭრობის სფეროს გასაყიდი ბიზნესების 18% ეკუთვნის და მას 12%-ით აგროინდუსტრია მოჰყვება, ხოლო 7%-ს მშენებლობა, უძრავი ქონება, განათლება და სხვა დარგები ინაწილებენ.

ამ კომპანიების უმრავლესობა სხვადასხვა მიზეზის გამო კრიზისს განიცდის. მათ დააგვიანეს გადაწყვეტილების მიღება. როგორც უკვე ვთქვით, შესაძლოა ძლიერი იყოთ ბიზნესის მართვაში, თუმცა ნაკლებსავარაუდოა, ასეთივე წარმატებული იყოთ მის რეალიზაციაში. ეს კი ქმნის საფრთხეს: 1) დადოთ გარიგება, როდესაც უკეთესი იყო მოგეცადათ, ან 2) თუნდაც პერიოდი სწორად იყოს განსაზღვრული, თანხა, რომლის მიღებაც რეალური იყო, მყიდველს დაუტოვოთ მოლაპარაკებათა მაგიდაზე, იმიტომ რომ ზუსტად ვერ აფასებთ თქვენი კომპანიის ღირებულებას. არ არის გამორიცხული, პროფესიონალმა გირჩიოთ, საკუთარი ძალებით სცადოთ მდგომარეობის გამოსწორება: მოაწესრიგოთ აღრიცხვა, ურთიერთობები, ფინანსური სურათი და მხოლოდ ამის შემდეგ იზრუნოთ გაყიდვაზე. სწორედ ამ სერვისებს მიიღებთ ბიზნესბროკერისგან. სფეროში ყველაზე ცნობილი ბრენდის, SunbeltBusiness Brokers-ის ერთ- ერთი დამფუძნებლის წიგნში „ბიზნესის ყიდვა ფინანსური თავისუფლების უსაფრთხოებისთვის“ შემდეგი სტატისტიკაა მოცემული:

. მყიდველთ ა90%-მა მკაფიოდ არ იცის, რა უნდა. მათი დარწმუნება მხოლოდ პროფესიონალთა უნარებზეა დამოკიდებული;
. 90%-სთვის ბიზნესის შეძენა პირველი ასეთი მნიშვნელობის ინვესტიციაა და მათ ძალიან უჭირთ რისკზე წასვლა;
. დაინტერესებული პირების უმრავლესობა 35-დან 55 წლამდე ასაკისაა;
. ყველაზე ფართო სეგმენტს ხელი მიუწვდება $15,000 - $60,000-იან დაბანდებაზე.

ეს მხოლოდ პატარა მაგალითებია იმ ტიპის ინფორმაციის, რაც ბიზნესის უკეთ გაყიდვისთვის შეიძლება გამოიყენოთ.

თუ არ გინდათ, მილიონების მიერ დაშვებული შეცდომები გაიმეოროთ, როდესაც ბიზნესს დაიწყებთ: 1) მაშინვე იფიქრეთ გასვლის სტრატეგიაზე და 2) იცოდეთ, რომ არსებობს საუკეთესო დრო და შეეცადეთ, სწორად შეარჩიოთ იგი. გაითვალისწინეთ პროფესიონალური დახმარების შესაძლებლობა. ბევრ რჩევას უსასყიდლოდაც მიიღებთ. ყველაზე დიდი შეცდომა, რაც შეიძლება დაუშვათ კი ის არის, რომ კომპანიამ თქვენს ხელში დაასრულოს სიცოცხლე, როდესაც სხვას მისი გადარჩენა შეეძლო. გაითვალისწინეთ ისიც, რომ სწორ დროს გაყიდვაზე უარის თქმით შესაძლოა მნიშვნელოვანი მოგება დაკარგოთ და სხვების წარუმატებლობა და უმუშევრობაც კი განაპირობოთ.

(ავტორი: ლარისა პატარაია - START BUSSINESS SOLUTIONS-ის პარტნიორი).

წინა სტატია

ბერძნული კრიზისის მიზეზები და გავლენა ჩვენზე
21 აგვისტო, 2015

შემდეგი სტატია

ტურიზმის წარმატების ფაქტორები
26 აგვისტო, 2015
ისტორიული ალიანსი
კომპანიები | მაი, 21, 2018
სექტორული ალიანსი
ფორბს-მოსაზრება | ივნ, 11, 2018
STARBUCKS საქართველოში შემოდის
ახალი ამბები ქართულად | ივნ, 11, 2018
Forbes Georgia in EnglishForbes WomanForbes Banker
მილიარდერების რეიტინგი - Real Time
იხილეთ ყველა