აღნუსხვით დაცული

ლოკალურად მორგებული სერვისით გამორჩეული Ace Hardware-ის ნაციონალური კოოპერატივი დიდ საცალო ქსელებს საკუთარი შეკრულობით ამარცხებს.

როცა ჯერემი მელნიკის პაპამ, 1950 წელს, ჩიკაგოს მოდურ უბანში Ace Hardware-ის პირველი მაღაზია გახსნა, მას კონკურენცია დიდად არ აწუხებდა. Wal-Mart-ი მაშინ იაფფასიანი საქონლის გამსაღებელი იყო არკანზასის მიდამოებში, Lowe’s-ი მხოლოდ ორ მაღაზიას განაგებდა ჩრდილოეთ კაროლინაში, Home Depot-ის გაჩენამდე 29 წელი იყო დარჩენილი, ხოლო Amazon-ის აღმასრულებელი დირექტორის, ჯეფ ბეზოსის დაბადებამდე –14.

მელნიკები – 43 წლის ჯერემი და მისი 67 წლის მამა, ლესი – Ace Hardware-ის 4,794 მაღაზიიდან ექვსს ფლობენ. Ace-ი აშშ- ის საცალო ბაზრის უდიდესი კოოპერატივია გასტრონომიულ სექტორს მიღმა. მათი წარმატებული საოჯახო “ბიზნესი ბიზნესში” ლოკალურ ქსელად ტრანსფორმირდა, მაგრამ ამავდროულად, ჩიკაგოს გზატკეცილების გასწვრივ 20-მდე Home Depot-ი გაჩნდა, თითო დაახლოებით 30,000 კვ. მ. ფართობით (შეადარეთ მელნიკების მაღაზიების მოცულობას, რომელთაგან არც ერთი არ აღემატება 2,500 კვ. მეტრს). “მათ ალყა შემოგვარტყეს”, – ამბობს ჯერემი.

თუმცა არ გეგონოთ, რომ ჩივის. კონკურენციის მიუხედავად, მელნიკების საქმე კარგად მიდის – განსაცვიფრებლად კარგად. მათ არც მთლიანად Ace Hardware-ი ჩამორჩება. ოუკ ბრუკის კოოპერატივი წლიური შემოსავლის 13%-იან ზრდას ელის, რაც $4.7 მილიარდს შეადგენს, ხოლო მოგება 35%-ით გაიზრდება მას შემდეგ, რაც 2014 წლის ანგარიში გამოქვეყნდება, რომელიც ზედიზედ რვა კვარტალის რეკორდულ გაყიდვებზე მიუთითებს.

წარმატების საიდუმლო მაღაზიების მელნიკისნაირ მფლობელებშიაო – მქადაგებლური სიფიცხით გვიხსნის Ace- ის აღმასრულებელი დირექტორი ჯონ ვენჰუიზენი, 44 წლის ქარიზმატული მენეჯერი – ანტრეპრენიორებში, რომლებსაც ადგილობრივი ბაზარი სიღრმისეულად აქვთ შესწავლილი და სამეზობლოს დემოგრაფიულ მახასიათებლებზე მორგებული ინვენტარითა და ისეთი სამაგალითო მომსახურებითაც გამოირჩევიან, რომლის დონესთანაც ტიპური მეგაქსელები, თავიანთი იაფფასიანი და “როტაციული” მუშახელით, უბრალოდ, ახლოს ვერ მივლენო. მართლაც, ჯერემიმ იცის საკუთარი მაღაზიების მეზობლად აშენებული ყველა საცხოვრებელი კომპლექსის აბაზანებში დამონტაჟებული თითოეული ონკანის ხრახნსაცობის მოდელი. ეს, რაღა თქმა უნდა, იზიდავს შესაბამის სფეროში მომუშავე ყველა მცირე მეწარმეს – მაგალითად, სანტექნიკოსებს. “დიდი ამბავია, – ამბობს ვენჰუიზენი, კომპანიის 22-წლიანი სტაჟის მქონე ვეტერანი – ეს განმასხვავებელი ფაქტორია, რომლის გამომუშავებაც ძალიან რთულია”.

ჯერემიმ იცის საკუთარი მაღაზიების ძლიერი მხარე. ის არ ყიდის ხე-ტყის მასალებს. ამისთვის შეგიძლიათ Home Depot-ს, ან Lowe’s-ს მიაშუროთ. მაგრამ ის ყიდის ყველანაირ ნათურას ამქვეყნად და იცის, რომ როცა თქვენს სახლში ნათურა გადაიწვება, გირჩევნიათ ადგილობრივ Ace-ში შეიაროთ ახლისათვის, ვიდრე რომელიმე საცალო მეგაქსელის ზორბა მაღაზიის ლაბირინთებში გაიკვლიოთ გზა, ან Amazon-ის გზავნილს სიბნელეში ელოდოთ. “თუ სახლის თავიდან  მოდელირება გსურთ, მათთან მაშინ წახვალთ, – ამბობს იგი. – ჩვენ ფულს $20-25-იანი ჩეკებით გამოვიმუშავებთ”.

კომპანიის კოოპერაციული ბიზნესმოდელის მიხედვით აქციები მხოლოდ მაღაზიების მფლობელებს შორისაა გადანაწილებული. ეს ფრანშიზის სისტემის სრული ანტიპოდია. ათასობით მელნიკისნაირი ანტრეპრენიორი ერთიანდება, რათა მსყიდველუნარიანობა კოლექტიურად გაზარდონ და ფასები დააგდონ. კორპორაციული სტრუქტურა – რომელსაც ვენჰუიზენი 2013 წლიდან უდგას სათავეში – მხოლოდ იმისთვის არსებობს, რომ ფასი დადგინდეს და 14 რეგიონული სადისტრიბუციო ცენტრი იმართოს, რათა მაღაზიები $15-იანი ჩაქუჩებისა და $800-იანი Weber-ის გრილების სწორი რაოდენობით მომარაგდნენ. როცა Ace-ის მაღაზია იხსნება (ან კავეულის რომელიმე არსებული მაღაზია Ace-ის ობიექტად გარდაიქმნება), მფლობელი $5,000-ის ღირებულების აქციებს ყიდულობს. ამასთანავე, მას ეძლევა შესაძლებლობა, კოოპერატივის სასაქონლო საწყობებიდან 80,000 დასახელების ნივთი შეიძინოს, სათავისოდ გამოიყენოს ცნობილი ბრენდი (სლოგანით “გამოსადეგი ადგილი”) და დივიდენდები ნავაჭრიდან მიიღოს, ნაცვლად კომპანიის აქტივებისა. თითოეული მაღაზია იხდის ცოტ-ცოტას აქტივობებისთვის, რომლებიც მთელ კოოპერატივს არგებს – მაგალითად, რეკლამისა და მარკეტინგისთვის (Ace-ის წლიური სარეკლამო ბიუჯეტი $100-მილიონს შეადგენს).

გასული 18 თვის განმავლობაში კონკურენტების 144-მა მაღაზიამ საკუთარ ფლაგმანებს Ace-ი ამჯობინა, მათგან ბევრი მონათესავე კოოპერატივების – True Value-სა და Do It Best-ის – ნაწილი იყო. ამავე დროში მხოლოდ 49 მაღაზიამ დატოვა Ace-ის რიგები.

“იმისთვის, რომ ბაზარზე წილი გაზარდო, უნდა წახვიდე და სხვისგან მოიპარო მაღაზიები”, – ამბობს ჯიმ რობიში, სარემონტო ინდუსტრიის საკონსულტაციო კომპანიის, Farnsworth Group- ის უფროსი პარტნიორი. რა ხდება მაშინ, როცა მაღაზია სტაბილურად ცუდ შედეგს აჩვენებს? რობიშის თქმით, “Ace-ი მკაცრად აკონტროლებს საკუთარი ბრენდის იმიჯს. მათ ჰყავთ ადამიანთა ჯგუფი, რომლებიც მოვლენ და თქვენს მაღაზიას Ace-ის ნიშნებს ჩამოახევენ, მოგწონთ ეს, თუ არა”. (Ace-ის წარმომადგენლის განცხადებით, მაღაზიები, რომლებიც სტანდარტს ვერ აკმაყოფილებენ, ვალდებულნი არიან Ace-ის ლოგო დათმონ, მაგრამ მათ მაინც ექნებათ წვდომა კომპანიის მომარაგების ქსელთან.)

Ace-ი 1924 წელს დაფუძნდა, როცა ოთხმა ჩიკაგოელმა ანტრეპრენიორმა გადაწყვიტა, რომ უკეთეს საინვენტარიზაციო გარიგებებს მიიღებდნენ, თუკი გაერთიანდებოდნენ. Ace-მა თავისი პირველი საწყობი 1929 წლის ეკონომიკური კრიზისისა და დეპრესიის წინა პერიოდში გახსნა. მისი დამფუძნებლები, რომლებიც იმედს სარემონტო იარაღებისა და მასალების მიმართ მოთხოვნაზე ამყარებდნენ, იძულებულნი იყვნენ, თავად დაკავებულიყვნენ ამ შავი სამუშაოთი. შემდგომი, 2007 წლის რეცესიის დროს, კოოპერატივი კორპორაციულ სტრუქტურას წაეთამაშა, მაგრამ მალევე შეწყვიტა ეს “ფლირტი”.

“მეწილეები არ შეიცვლებოდნენ, შეიცვლებოდა სტრუქტურა, – ამბობს ვენჰუიზენი, – თუმცა აშშ- ის დივიდენდების დაბეგვრის ახალი კანონი ამის მიზეზს სპობს, ასე რომ მსგავსი გეგმა ჯერჯერობით აღარ არსებობს”.

შემდეგი ნაბიჯი არის შენაძენის ადგილზე მიტანის სერვისი იმავე დღის განმავლობაში – ეს დღესდღეობით საცალო ვაჭრობის ყველაზე მხურვალე ტრენდია. 6 შტატის 33 მაღაზიაში ტესტი იანვრის ბოლოს დაიწყო. ვენჰუიზენის თქმით, ამ სვლის აუცილებლობა აშკარაა, რადგან აშშ- ის სახლების 70% Ace-ის მაღაზიიდან მანქანის 15 წუთის სავალ მანძილზე მდებარეობენ.

“არ ვიცი, რამდენად შესაძლებელია გრილის სადმე მიტანა მფრინავი დრონით, მაგრამ ჩვენი სატვირთო მანქანები ამას შეძლებენ”, – ამბობს იგი ღიმილით. ასეც რომ არ იყოს, Ace-ის მაღაზიების 60% ისედაც უზრუნველყოფენ კლიენტებს მიტანის სერვისით, თუმცა ეს მეგობრული ჟესტი უფროა კლიენტის მიმართ, რომელსაც მანქანა არა აქვს, ვიდრე ბიზნესმოდელის შემადგენელი ნაწილი. “ამას ხომ ისედაც აკეთებენ, – ამბობს ვენჰუიზენი, – ყველა ასე არ იქცევა?”