მაღალტექნოლოგიური პრობლემების გადამჭრელები

2021 წლის მაისში, ციფრული საავტომობილო პროგრამებისა და მონაცემებით ვაჭრობის ლიდერმა, SpinCarმა განაცხადა Pulsar AI-ს შესყიდვის შესახებ, რომელიც ავტოინდუსტრიის ყველაზე განვითარებული სასაუბრო ხელოვნური ინტელექტის პლატფორმის მწარმოებელია და, შესაბამისად, Pulsar-ის ხელოვნური ინტელექტი გლობალური ბაზრის საინტერესო ასაწყობი სურათის ნაწილად იქცა. ამ შენაძენის კვალდაკვალ, Pulsarის ავტომატიზებული საკომუნიკაციო ტექნოლოგია SpinCar-ის პლატფორმაში ინტეგრირდა და Pulsar-ის 30 თანამშრომელი SpinCar-ის გაზრდილი პროდუქტების, ოპერაციებისა და კვლევა-განვითარების გლობალური ორგანიზაციის ნაწილი გახდა. ამ წარმატების უკან დიდებული გუნდი დგას: დაჩი ჭოლაძე, ზაალ გაჩეჩილაძე და სოფო ჭყოიძე იყვნენ ის ადამიანები, ვინც ქართულ ტექნოლოგიურ ინდუსტრიაში ხუთი წლის წინ ეს ნახტომი გააკეთეს და შეძლეს, ყველა დაეჯერებინათ დაუჯერებელში.

რა სარგებლობა მოგიტანათ SpinCar-თან ამ შეთანხმებამ რეპუტაციისა და ფინანსური შედეგების მხრივ?

დაჩი: როდესაც ბიზნესი დავიწყეთ, ჩვენ უზრუნველვყავით კომპანია და ჩვენი მომსახურება პირდაპირ ქართველ მომხმარებლამდე მივიტანეთ. ამის შემდეგ ჩვენ ყოველთვის ვცდილობდით აშშ-ის ბაზარზე გავრცელებას და, ამ მიმართულების შედეგად, პროდუქტის შტატებისკენ მოგზაურობისთვის მოვიზიდეთ $1.2 მილიონის ინვესტიცია სილიკონ-ველის ვენჩურული კაპიტალის ფონდებისა და კერძო ინვესტორებისგან. ამ თანხით შევძელით აშშ ბაზარზე შესვლა, სადაც დავიწყეთ ჩვენი Conversational AI Solution-ის გაყიდვა. ბოლო შესყიდვის პირობები კონფიდენციალურია, ამიტომ არ შემიძლია გარიგების ზუსტი ღირებულების გამხელა, თუმცა ღიად შემიძლია ვთქვა, რომ ის მოიცავს როგორც ნაღდ ფულს, ასევე SpinCar-ის აქციებს. წილის ყველა მფლობელი (ინვესტორები, ოპციონთა მფლობელები, მრჩევლები) ვინც Pulsarის აქციებს ფლობს, იქნება ეს ინვესტორი, თანამშრომელი თუ დამფუძნებელი, ამ შეთანხმებიდან როგორც ნაღდი ფულის, ასევე აქციების შეთავაზებას მიიღებს. შესაბამისად, Pulsar AI-ს SpinCarთან გაერთიანება ნიშნავს, რომ SpinCar-ის ზრდასთან ერთად, იზრდება თითოეული აქციონერის კაპიტალიც და განახლებული მოტივაციითა და რესურსებით ზრდის პირობებში SpinCar-ის ღირებულებაც ბუნებრივად იზრდება. ჩვენ დარწმუნებული ვართ, რომ შემდეგი წლიდან მოყოლებული, SpinCar-ის ღირებულება ექსპონენციალურად გაიზრდება.

რა შეიცვალა ამ შეთანხმებით Pulsar AI-ს ყოველდღიურობაში?

სოფო: ამერიკულ Pulsar-ს თავიდან არ ჰქონდა შეერთებულ შტატებში პროდუქციის გაყიდვის გამოცდილება და არ ყიდდა საავტომობილო პროგრამებს საქართველოში. 2019 წელს ჩვენ შევქმენით პროდუქტი, რომელიც მიიზიდავდა აშშ-ში არსებულ მანქანების სადილეროებს, ინსტრუმენტის, Conversational AI-ს, დასანერგად, 24/7-იან კონტაქტში შევიდოდა თავიანთ პოტენციურ კლიენტებთან და მათ მაღაზიამდე მიიყვანდა. ის უშუალოდ აშშ-ის ბაზრისკენ მიმართული პროდუქტი იყო. ამ პროცესებში ჩართული თანამშრომლები განაგრძობენ იმავე ნოუ-ჰაუთი და იმავე მიმართულებით მუშაობას, როგორც აქამდე. გამოკვეთილ მიზნად გვაქვს დასახული ახალ მომხმარებელზე მოსარგებად მასშტაბების გაზრდა ისე, რომ მოვერგოთ იმ მოთხოვნებს, რომლებიც ახლა გვაქვს SpinCar-ის 3,000-ზე მეტი კლიენტისგან. SpinCar-ს აქვს პროდუქტის შექმნის გამოცდილება, რომელიც ბაზარზე გადის და იყიდება გლობალური ლიდერის პოზიციებით. ეს მოწინავე კომპანია გაყიდვებსა და მარკეტინგში პროფესიონალურ მომსახურებას უზრუნველყოფს და ჩვენ, ჩვენი მხრივ, ვავითარებთ და მხარდაჭერას ვუწევთ თანამედროვე სასაუბრო ხელოვნური ინტელექტის პლატფორმას. ამ შესყიდვით, SpinCar-ს ეყოლება 120 თანამშრომელი, მათ შორის 75 – თავის ოფისში, სირაკუზის Icon Tower-ში. მას ასევე აქვს ოფისები ნიუ-იორკში, ტორონტოსა და მანჩესტერში (ინგლისი), და გადაიბარებს Pulsarის ოფისებს სან-ფრანცისკოსა და თბილისში, საქართველოს დედაქალაქში. Pulsar-ის შესყიდვის შედეგად, SpinCar-ი გააფართოებს თავის ოფისებს ნიუ-იორკში (ნიუ-იორკ-სიტი და სირაკუზი), სან-ფრანცისკოში, თბილისში, მანჩესტერსა და ტორონტოში.

ზაალი: SpinCar-თან შეერთებით ჩვენ მასთან ჩვენი ძალები გავაერთიანეთ, თუმცა პროდუქტის შემუშავებას ისევ ჩვენი ჯგუფი ახორციელებს. ჩვენ ვცდილობთ, ხელი შევუწყოთ ერთობლივ ძალისხმევას, რაც თავიდანვე იყო ამ ორი კომპანიის შეერთების მოტივაციის მიზეზი. მულტიმედია კონტენტი, რომელსაც SpinCar-ი თავის კლიენტებს სთავაზობს, ინტეგრირდა ჩვენს საკომუნიკაციო არხებში. ესაა ორი კომპანია, რომლებიც გაერთიანდა არა უბრალოდ იმიტომ, რომ Pulsar-ს შემოსავალი აქვს და ესაა მოტივატორი, არამედ იმიტომ, რომ თითოეული ჩვენგანი ვართ იმ ასაწყობი სურათის ნაწილი, რომლებიც ერთმანეთს იდეალურად ერგება. ეს სინერგია ჩვენს კლიენტებს სთავაზობს მომსახურების უკეთეს ხარისხს და ჩვენი სერვისის ღირებულებას კიდევ უფრო ზრდის.

დაჩი: ჩვენ განვაგრძობთ ამ პროდუქტის განვითარებას და აშშ-ის ბაზარზე მეტ მომხმარებელს ვიზიდავთ, რაც, შესაბამისად, ნიშნავს, რომ შემდეგი 12-24 თვეზე გაწერილი დატვირთული გრაფიკი გვაქვს. SpinCar-ი ძალიან ძლიერია გაყიდვებსა და მარკეტინგში და ჰყავს ძალიან ნიჭიერი გუნდი. ეს საშუალებას გვაძლევს, განვახორციელოთ უფრო მნიშვნელოვანი და საინტერესო ცვლილებები ავტომობილების ინდუსტრიაში იმ პროდუქტებით, რომლებსაც ვქმნით. ეს ყველაფერი ჩვენ დიდ მოტივაციას გვაძლევს. წლების წინ გვჯეროდა, რომ ხელოვნური ინტელექტის მიმართულებით მნიშვნელოვან ცვლილებებს განვახორციელებდით, და ეს ასეც მოხდა; ეს ჩვენი ადრენალინისა და ინსპირაციის წყაროა.

სოფო ჭყოიძე | ხათუნა ხუციშვილი/Forbes Georgia

ალბათ ზედმეტია იმის კითხვა, თუ რატომ გადაწყვიტეთ ამერიკაზე და, სპეციფიკურად, სილიკონ-ველიზე ფოკუსირება. უფრო არსებითად, როდის მიხვდით, რომ მზად იყავით ამერიკისთვის?

ზაალი: როდესაც ვიცოდით, რომ უკვე საკმაოდ მყარად „გვიჭირავს“ ეს ტექნოლოგია საქართველოში, ეს დაემთხვა ჩვენს მოგზაურობას შეერთებულ შტატებში და შეხვედრას ჯორჯ არისონთან, რომელმაც მაშინ აქტიურად დაუჭირა მხარი კომპანიას და დაეხმარა ჯგუფს ავტოგაყიდვების სფეროში უნიკალური შესაძლებლობების იდენტიფიცირებისთვის. ის არის სილიკონ-ველის საავტომობილო ინდუსტრიის ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ანტრეპრენიორი მილიარდდოლარიანი სტარტაპით, რომელიც ახლახან გამოვიდა საჯარო შეთავაზებით და მისი აქციები Nasdaq-ზე იყიდება. ჯორჯი იყო ის ადამიანი, ვისგანაც შევიტყვეთ ავტოინდუსტრიაში არსებული პრობლემების შესახებ. აშშ, ზოგადად, შესაძლებლობების ქვეყანაა, განსაკუთრებით, სილიკონის ველი, რომელიც რეალურად ტექნოლოგიური სტარტაპების აკვანია. კომპიუტერი აქ შეიქმნა, ტექნოლოგიასთან დაკავშირებული ყველა ინოვაცია, რომლებმაც მსოფლიო შეცვალა, სილიკონ-ველიში მოვიდა. აქ კონცენტრირდება მთელი მსოფლიოს ტალანტი. სწორედ ამის გამო, ის ფულიც, ტექნოლოგიურ სტარტაპებს რომ აფინანსებს, ასევე აქაა კონცენტრირებული. ასევე ტალანტის მაძიებელი ინვესტორები, რომელთა მთავარი საქმიანობა პოტენციალის მქონე ადამიანების იდენტიფიცირებაა.

ამერიკის შემთხვევაში, სად დაინახეთ თქვენი პროდუქტის საჭიროება?

სოფო: შეერთებულ შტატებში ოდნავ განსხვავებული სიტუაცია დაგვხვდა. საქართველოში პირველები ვიყავით, ვინც ხელოვნურ ინტელექტსა და ავტომატიზებულ ჩეტბოტებზე მუშაობა დაიწყო, მაგრამ აშშ-ში უკვე იყო კომპანია, რომელსაც არსებული პრობლემის გადაჭრა შეეძლო. მსგავსი პროდუქტი არაა მთლად ზუსტი დეფინიცია, რადგან ისინი SpinCar-ს ჩვენთან შედარებით ნაკლებად ფუნქციურ ვირტუალურ ასისტენტს სთავაზობდნენ.

დაჩი: როდესაც ჩვენ მოკვლევა ჩავატარეთ ამერიკულ ბაზარზე ხელოვნურ ინტელექტზე მომუშავე კომპანიებთან დაკავშირებით, შევამჩნიეთ, რომ არსებობდა კომპანია Conversica, რომელიც ამტკიცებდა, რომ შეეძლო ავტომატიზებული მოპასუხე პროგრამის პრობლემის გადაჭრა. თუმცა ეს რეალობისგან ცოტათი შორს იყო, რადგან როცა Conversica-მ კლიენტისგან იმეილი მიიღო, კომპანიამ დააბრუნა ის იმეილი და შემდეგ შეატყობინა სადილეროს, რომ კლიენტი დაინტერესებული იყო დილერის პროდუქტით/სერვისით. Pulsar-ის სასაუბრო ხელოვნული ინტელექტის პლატფორმა იყენებს დაპატენტებულ მანქანური სწავლების (ML) მოდელსა და ენის ბუნებრივ დამუშავებას (NLP), რომლებიც ერთიანდება ხელოვნური ინტელექტის ტექნოლოგიასთან ონლაინმყიდველების პერსონალიზებულ, ორმხრივ საუბარში ჩასართველად. კომპანიის ტექნოლოგია ზრდის სადილერო ბიზნესის განვითარების კომპანიების (BDCs) ქმედითობასა და ეფექტიანობას, ისევე როგორც ინტერნეტგაყიდვების ოპერაციებს, ყველა პოტენციური ონლაინკლიენტის მოთხოვნის მყისიერი, რელევანტური და მუდმივი მოკვლევის საშუალებით. Pulsar-ის ავტომატიზებული კომუნიკაციების შესაძლებლობებს უნარი აქვთ, პასუხი გასცენ მყიდველების მოთხოვნების შეუზღუდავ რაოდენობას იმეილით ან ტექსტური შეტყობინებით.

რა იყო თქვენი კონკურენტული უპირატესობა ამერიკულ ბაზარზე?

სოფო: ჩვენთვის კონკურენტის ანალიზი გახდა რაღაც ახლის დაწყების სასტარტო წერტილი. ჩვენ გავაანალიზეთ მათი ანგარიშები და სტატიები მათ შესახებ, რამაც კარგად გაგვაცნობიერებინა, თუ როგორ შეიძლებოდა მარტივად პროდუქტის შექმნა და გაყიდვა. ამის შემდეგ ისეთი ფუნქციები დავამატეთ, რომლებსაც კონკურენტულ უპირატესობად ვთვლიდით, ან რომლებიც მომსახურებას დროთა განმავლობაში უფრო ეფექტიანს, მოქნილსა და ხარისხიანს ხდიდა.

დაჩი: ამერიკულ ბაზარზე კონკურენტის არსებობა ჩვენთვის უდიდესი ფაქტორი იყო. ეს დაგვეხმარა იმაში, რომ გვენახა, თუ რა არ მოსწონდათ კლიენტებს იმ მომსახურებაში, რასაც SpinCar-ი უზრუნველყოფდა, და ეს შეცდომები გამოვასწორეთ. ჩვენ გავაანალიზეთ, რომ როდესაც კლიენტი გზავნის შეკითხვას, მას პასუხის გაცემა მოკლე დროში სჭირდება. ამ პრობლემის გადაჭრა ჩვენი გუნდისთვის მთავარი მიზანი გახდა. ჩვენ ვხედავთ, რომ ეს შეკითხვები ძირითადად ერთსა და იმავე პრობლემას ეხება. ჩვენი მთავარი ამოცანაა, ვიპოვოთ ეს მთავარი შეკითხვები და შევიმუშაოთ მათთვის დროული და ეფექტიანი უკუკავშირი. გარდა ამისა, ის გარემოება, რომ ამ კომპანიის სერვისები და პრობლემები ამ ბაზარზე მყოფთათვის უკვე ცნობილია და პრობლემების დეფინიციაც ყველასთვის განსაზღვრული იყო, ასევე ძალიან ხელსაყრელი აღმოჩნდა. როდესაც დილერებს ველაპარაკებოდით, ისინი უკვე ფლობდნენ ცოდნას ამ პრობლემის შესახებ. აშშ-ში კონკურენტების ყოლას აქვს მოგებიანი მხარეც და დიდი სარგებლის მოტანა შეუძლია.

საინტერესოა ფანდრაიზინგის ქრონოლოგია, როგორ გაზარდეთ ინვესტორის ინტერესი Pulsar AI-ს მიმართ?

დაჩი: როცა პირველად დავიწყეთ ფანდრაიზინგი, აღმოვაჩინეთ, რომ ინვესტორთან მისვლისას, მას პირდაპირ მილიონებზე არ უნდა ელაპარაკო. შენ მიდიხარ ბევრ ინვესტორთან და ელაპარაკები მცირე თანხებზე – $10,000, $20,000 ან $30,000-ზე. ასე შენ შოულობ აუცილებელ რაოდენობას, რაც თავის მხრივ გეხმარება შემდეგი ინვესტიციის პოვნაში. საქართველოშიც კი, როდესაც შენ ფულის მოზიდვას ცდილობ, არაა აუცილებელი, რომ ერთ ინვესტორს სთხოვო $50,000, არამედ ჯობია, რომ მიხვიდე ხუთთან და $10,000-ზე დაელაპარაკო. ამას ვურჩევდი ყველა გამოუცდელ ანტრეპრენიორს. ასევე, ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ თუ გსურს აშშ-ში ბიზნესის დაწყება, აუცილებლად გქონდეს ამერიკული ყოველდღიური ცხოვრების გამოცდილება, თუნდაც მცირე ხნით კომუნიკაცია გქონდეს ადამიანებთან და მიიღო რჩევები იმათგან, ვინც ამ პრობლემებს ყოველდღიურ რეჟიმში აწყდება, და ეს ის პრობლემებია, რომლებზეც შენ პოტენციურად უნდა იმუშაო. ჩვენ ფულის გარკვეული ნაწილი სილიკონ-ველიში მოვიზიდეთ, დავბრუნდით საქართველოში და დამატებით ინვესტიცია რამდენიმე ინვესტორისგან აქ მივიღეთ, შემდეგ წავედით უკან აშშ-ში და გავაგრძელეთ ფანდრაიზინგი 2019-ის ზაფხულში და, დაახლოებით მილიონი დოლარის მოზიდვის შემდეგ, ჩავერთეთ აპლიკაციაში GITA-ს გრანტისთვის, რაც 650,000 ლარს შეადგენდა. საბოლოოდ, ამ დროისთვის ჩვენ მთლიანობაში დაახლოებით $1.2 მილიონი მოვიზიდეთ.

სოფო: აშშ-ში წასვლამდე გვქონდა წინასწარი შეხვედრა ქართველ ინვესტორებთან. მარკეტინგულ პრეზენტაციასა და ძირითად სასაუბრო საკითხებზე პარალელურ რეჟიმში ვმუშაობდით. ამ შეთანხმებამდე იყო ბევრი საინტერესო პროცესი და პარტნიორული შეთანხმება, რის ბაზაზეც ჩვენ უნდა გვემუშავა – ზოგჯერ პირდაპირ დილერების კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტის (CRM) გამოყენებით. ჩვენ გავიარეთ სერტიფიცირების პროცესი, რომელიც მოიცავდა ბევრი ადმინისტრაციული და ფინანსური საკითხის მოგვარებას, რათა გუნდს თავისი პირველი კლიენტის მიღება შესძლებოდა. ჩვენი გუნდისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანი იყო სურვილი, მოტივაცია და შედეგად მივიღეთ სათანადო სისტემა.

„Pulsar-ის ე.წ. ღრმა სწავლების (deeplearning) სპეციალისტების, დეველოპერების, დატა-მეცნიერების, ლინგვისტებისა და ოპერაციების პერსონალისგან შემდგარმა გუნდმა შეიმუშავა დღევანდელობის ერთ-ერთი ყველაზე მძლავრი სასაუბრო ხელოვნური ინტელექტის შესაძლებლობები. ჩვენ აღფრთოვანებულები ვართ მათი მიღებით SpinCar-ის ოჯახში, და ველოდებით Pulsar-ის გამოცდილებისა და ტექნოლოგიური ინოვაციების გამოყენებას ყველა ტიპისა და ზომის დილერისთვის უკეთესი ბიზნესშედეგების უზრუნველსაყოფად“, – თქვა დევინ დალიმ, SpinCar-ის თანადამფუძნებელმა და აღმასრულებელმა დირექტორმა. იყო სამაგალითო იმ სფეროში, რომელშიც მუშაობ, ალბათ სიხარულთან ერთად დიდი პასუხისმგებლობაცაა. დასაწყისში აპირებდით თუ არა ყველაფრის სულ თავიდან დაწყებას?

ზაალი: არსებობს ასეთი წიგნი, „ნულიდან ერთამდე“ (Zero to one), რომელიც გამორჩეულად კარგი მაგალითია ანტრეპრენიორებისთვის, განსაკუთრებით, როცა საქმე ტექნოლოგიურ სტარტაპებს ეხება. იმის მიუხედავად, რომ შენი არჩეული ნიში შესაძლოა ძალიან ვიწრო იყოს, ის განსაზღვრულია უნიკალური პრობლემის გადასაჭრელად, რომელიც იდეალური ტრამპლინია რესურსებისა და კაპიტალის გენერირებისთვის, რაც ზრდას განაპირობებს. ნიშის პოვნის შემდეგ შენ იწყებ თანამდევი პრობლემების გადაჭრას და ესეც ზრდის წინაპირობაა. ჩვენი გზაც სწორედ ასეთი გახლდათ. ჩვენ გადავწყვიტეთ პრობლემების გადაჭრა, რომლებიც ქართულ ენაში არსებობდა. ეს იყო ერთგვარი მიკრონიში, რადგან საქართველო მიკროზონაა, ქართული ენის ავტომატური პროცესინგი და ე.წ. სასაუბრო ხელოვნური ინტელექტი (ჩეტბოტები) მათ გარშემო, კიდევ უფრო ვიწრო ნიშია.

ზაალ გაჩეჩილაძე | ხათუნა ხუციშვილი/Forbes Georgia

დაჩი: თუ განზრახული გაქვს ბაზარზე შესვლა, უნდა მოიმოქმედო რამე, რაც ამაში დაგეხმარება, და თუ შექმნი რამეს, რისი მოთხოვნილებაც ბაზარზე არსებობს, ადგილი გარანტირებული გაქვს. რაც შეეხება სხვა ანტრეპრენიორებისთვის მაგალითის მიცემას, პირველ რიგში, როგორც აღმოჩნდა, საქართველოში შესაძლებელია წარმატებული სტარტაპის შექმნა და ამ სტარტაპით სილიკონ-ველიში მოხვედრა, წარმატების ნახვა, დაფინანსების მოპოვება და გლობალურად განვითარება. რასაკვირველია, შეიძლება ბევრს უცდია ეს, მაგრამ ფაქტია, რომ ამ ეტაპამდე არავინ მისულა. ჩემი პასუხისმგებლობის ფარგლებში, ვიტყოდი, რომ განსაკუთრებულად მნიშვნელოვანია ხალხისთვის წარმატების ამბის გაზიარება, რადგან შენი ისტორია რეალურად დაეხმარება მათ საქმესა და მოტივაციაში. ინსპირაცია ხელშესახები უნდა იყოს. არსებობს ბევრი რამ სტარტაპების საქმიანობაში, რაც სრულიად სხვაგვარად გამოიყურება გარედან, და ჩვენ გვინდა, დავეხმაროთ ადამიანებს ჩვენი შრომისა და განვლილი გზის შიგნიდან დანახვაში.

რას გულისხმობთ თქვენი შრომის შიგნიდან დანახვაში?

დაჩი: ყველა, ვინც ჩვენს ამბავს გაიგებს, ალბათ იფიქრებს, რომ ჩვენ მოვიფიქრეთ იდეა, წავედით აშშ-ში, დავარწმუნეთ ინვესტორები ჩვენს იდეაში, გამოვართვით ფული და საქართველოში დავბრუნდით. რეალურად, ასეც იყო, მაგრამ მეორე მხრივ ბევრად უფრო მეტი საინტერესო რამ მოხდა, რაც შეიძლება ყველა ანტრეპრენიორს შემთხვეოდა. შესაბამისად, ეს არ იყო მხოლოდ იდეა. თავდაპირველად გვქონდა იდეა, შეგვექმნა ტექნოლოგიები, რომლებიც ადამიანების ცხოვრებას გაამარტივებდა, მაგრამ შემდეგ შევქმენით გუნდი, რომელშიც განვავითარეთ ინოვაციებისადმი სიყვარულისა და ჩვენ შორის ერთობაზე დაფუძნებული მუშაობის სტილი. ფაქტია, რომ ამან მოგვცა უფრო დიდი რაღაცების შექმნის შესაძლებლობა და მოტივაცია.

როცა 2016 წელს ბიზნესი დაიწყეთ, რა სიტუაცია იყო ტექნოლოგიურ ბაზარზე? რა მინიშნებები გქონდათ, რომ ბაზარზე თქვენი სერვისებისა და იდეების მოთხოვნილება იყო?

ზაალი: როცა ძალიან მონდომებული ხარ რამის გასაკეთებლად, შენ ისეთი ნიშის პოვნას ცდილობ, სადაც კონკურენტები არ გეყოლება – იმისთვის, რომ სწრაფად გაიზარდო, შენ მოიცავ ამ სფეროს და შედეგად ხდები ლიდერი. შენ გაქვს მონოპოლია, ასე ვთქვათ, სანამ მიმბაძველები გაგიჩნდება. ასე მოხდა ჩვენს შემთხვევაში.

დაჩი: რა თქმა უნდა, ეს სარისკო იყო, მაგრამ რისკი ანტრეპრენიორობისას თითქმის ყოველდღიური მოვლენაა. შენ ცდილობ რაღაცის გაკეთებას, რისი გეგმაც არ არსებობს. ჩვენი მიღწეული შედეგების მიღმა ბევრი გადაწყვეტილებაა, რომლებიც ვერ შესრულდა, და რისკის ქვეშ დააყენა სწორი გადაწყვეტილებები. თუმცა, თუ ეს რისკი გამართლებულია, ის მიგიყვანთ იქ, სადაც ჩვენ დღეს ვიმყოფებით.

თქვენი აზრით, რა შეიცვალა Pulsar-ის გამოჩენით სტარტაპების ეკოსისტემაში?

ზაალი: ჩემი თვალთახედვით, ჩვენ შევცვალეთ ქვეყანაში ბიზნესის კულტურა ზოგადად, რადგან იმისგან განსხვავებით, როცა შენ მუშაობ და ყიდი შენს დროს, ხოლო სანაცვლოდ მხოლოდ ანაზღაურებას იღებ, ჩვენ ვცდილობდით, თანამშრომლებისთვის დამატებითი მოტივაციის მიცემას და კომპანიის ნამდვილ წევრებად მათ გადაქცევას. ჩვენთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რომ გუნდის წევრებს ჰქონდეთ ყველა საფეხურზე საკუთრების შეგრძნება და ხვდებოდნენ, რომ ეს კომპანია მხოლოდ დამფუძნებლებს არ ეკუთვნით. აშშ-ში ამისთვის არსებობს გზები და ეს იქ ჩვეულებრივი მოვლენაა, თუმცა ამ მიდგომის საქართველოში განხორციელება არ იყო ადვილი, რადგან არ არსებობს მაგალითები, რომლებიც ამ სტრატეგიას გუნდისთვის უფრო დამაჯერებელს გახდიდა. ჩვენთვის ოდნავ რთული იყო სხვა გზით მოტივაციის შექმნა, რადგან არსებობს ბევრად დიდი ბანკები, რომლებიც ჩვენთვის საინტერესო ტალანტს ბევრად მეტს უხდიან, მაგრამ ისინი არ მუშაობენ კარგად, რადგან იმის მიუხედავად, რომ მათ მიჰყავთ ბევრი ხალხი, რომლებსაც კარგად უხდიან, ისინი არ უზრუნველყოფენ მათ საკმარისად, რომ ტალანტები დაკავებული ჰყავდეთ და დააჩქარონ მათი განვითარება.

ფიქრობთ თუ არა, რომ თქვენს შემთხვევაში პირველობა ყველაზე დიდი კონკურენტული უპირატესობაა?

დაჩი: ჩვენ იმ პერიოდში კომპანიებს შევთავაზეთ სერვისები, რომლებსაც სხვა ვერავინ შესთავაზებდა. ექსკლუზიურად ხელოვნური ინტელექტის სფეროს არჩევამ ჩვენ უკვე მოგვცა ჩვენი ნიში. თუ ვინმეს სჭირდებოდა ხელოვნურ ინტელექტთან დაკავშირებული მომსახურება, მაშინვე Pulsar-ი ახსენდებოდა. ალბათ დღემდე უდიდესი კონკურენტული უპირატესობა იყო, რომ ჩვენი პირველი კლიენტი TBC Bank-ი იყო. ამ პროექტიდან მიღებული ფული მთლიანად წარიმართა გუნდის გაზრდისკენ და დავიწყეთ კრეატიული სერვისები, რომლებიც საქართველოში მანამდე არ არსებობდა. ჩვენი უპირატესობა ამან დამატებით გაამყარა.

დაჩი ჭოლაძე | ხათუნა ხუციშვილი/Forbes Georgia

სოფო: ვფიქრობ, რომ ჩვენი უპირატესობა ამერიკულ ბაზარზე უფრო თვალსაჩინო იყო ფასის, პროდუქტისა და მისი ხარისხის მხრივ. ჩვენ წარმოვადგენთ ადამიანების ჯგუფს, რომელიც ფოკუსირებულია ცვლილებისა და ინოვაციის მომტანი, ღირებული და მაღალი ხარისხის პროდუქტის შექმნაზე. ჩვენ ვართ სტარტაპი, რომელსაც ქართულ ენაზე ბევრად უფრო მეტი სამუშაო აქვს შესრულებული, ვიდრე ნებისმიერ სხვა სტარტაპს აშშ-ში, რომელიც იბრძოდა ბუნებრივი ლინგვისტური პროგრამის შექმნისთვის. ტექნიკური და ოპერაციების ჯგუფის თბილისში ყოფნამ საშუალება მოგვცა, გვქონოდა დაბალი საოპერაციო ხარჯები და ნაღდი ფულის ხარჯი სხვა, სილიკონ-ველიში არსებულ სტარტაპებთან შედარებით. თბილისიდან მუშაობის გამო, ფასის თვალსაზრისით უპირატესობა გვქონდა, რამაც სხვადასხვა მიმართულებით, მაგალითად, ქირისთვის, ხარჯების შემცირების საშუალება მოგვცა.

რა იყო საწყისი წერტილი და სად იმყოფებით ახლა?

ზაალი: დაჩიმ და მე მთელი ჩვენი დანაზოგები ქართულ სტარტაპში ჩავდეთ. ჩვენ დავსხედით და ვიფიქრეთ მთელი თვე და ბოლოს გავაკეთეთ პირველი ქართული მესენჯერის ჩეტბოტის პროტოტიპი, რომელიც პირდაპირ TBC Bank-ს შევთავაზეთ. ჩვენი მხრიდან ეს იყო კარგად გათვლილი ნაბიჯი. რა თქმა უნდა, იყო იღბლის ელემენტიც, მაგალითად, დაჩიმ TBC-ის ერთ-ერთი წარმომადგენელი სტანდარტული დასაქმების ინტერვიუს დროს გაიცნო. მან კარგად მოუსმინა და ბოლოს უთხრა, რომ სინამდვილეში მათთან სულ სხვა საქმეზე იყო მოსული. ამის შემდეგ ჩვენ პროდუქტი TBC-ის მენეჯმენტს წარვუდგინეთ და ასე დაიწყო ჩვენი კოლაბორაცია.

დაჩი: ჩემი აზრით, TBC Bank-თან ურთიერთობის გამოცდილება განსაკუთრებით მნიშვნელოვანი იყო. პირველივე დღიდან, როცა ზაალმა და მე გადავწყვიტეთ, შეგვექმნა ეს პროდუქტი და ვინმესთვის გვეჩვენებინა, ორივენი მხოლოდ TBC Bank-ზე ვფიქრობდით. მაშინაც კი, როცა ჯერ ძალიან ადრე იყო ამ პროექტზე ლაპარაკი, როცა ჯერ მხოლოდ იდეა გვქონდა, უკვე ვიცოდით, რომ TBC პირველი იქნებოდა, ვისაც მას შევთავაზებდით. TBC-მ, მაშინ და ახლაც, საკმაოდ ხელშესახები პროგრესი განიცადა ინოვაციური ტექნოლოგიების მხრივ, სხვა ადგილობრივ კომპანიებთან შედარებით. ეს ჩვენი მხრიდან ძალიან სტრატეგიული ნაბიჯი იყო. ჩვენ ასევე ძალიან გაგვიმართლა იმ ხალხში, ვინც TBC-დან შეგვხვდა და ვისთანაც გარკვეული დროის მანძილზე ვიმუშავეთ. ეს იყო საინტერესოც და სასარგებლოც, რომ კონტრაქტის გაფორმების შემდეგ მათ შემოგვთავაზეს თავიანთი ოფისიდან მუშაობა, რამაც საშუალება მოგვცა, უკეთესად მივყოლოდით მათ ყოველდღიურ აქტივობას, რამაც მათი საჭიროებების გაგება გაგვიადვილა.

რადგან თქვენ საქართველოში ტექნოლოგიური სფეროს განვითარების სათავეებში იდექით, გვითხარით, ამ პერიოდში როგორ შეიცვალა ქვეყანაში სტარტაპების ეკოსისტემა? რა გამოწვევები იყო მაშინ და როგორია ახლა?

სოფო: ვიტყოდი, რომ როცა ჩვენ 2016-ში ბიზნესი დავიწყეთ, სტარტაპების ეკოსისტემა ქვეყანაში საერთოდ არ არსებობდა. მაგალითად, ჩვენ არ გვქონდა ინფორმაცია იმ სტარტაპებთან დაკავშირებით, რომლებიც ქვეყანაში ფუნქციონირებდნენ. თუმცა ამ ეტაპზე ჩვენ ვართ სტარტაპებისა და ანტრეპრენიორების რიცხვის ზრდის მოწმე. ჩვენ გავიგეთ ბევრი დიდებული იდეა, ვართ სხვადასხვა ჯგუფის წევრები და გვაქვს ზოგადი წარმოდგენა, თუ რას აკეთებენ სტარტაპები და როგორ მუშაობენ ისინი. ანტრეპრენიორობის კულტურა საზოგადოებისთვის უფრო საინტერესო გახდა.

დაჩი: GITA-ს არსებობამ ჩვენთვის ბევრი შესაძლებლობა გააჩინა, და არამხოლოდ ჩვენთვის, იმ გაგებით, რომ შეიქმნა სათვისტომო, სადაც ცოდნა ზიარდება, ადამიანები ერთმანეთს ხვდებიან და იცნობენ, იკრიბებიან მეტი ინფორმაციისთვის. ამასთან ერთად, ბევრმა აქტივობამ და სფეროში მუდმივად მიმდინარე პროცესებმა ბევრ კომპანიას უბიძგა ზრდისა და განვითარებისკენ. სტარტაპების ეკოსისტემაში სხვანაირი კულტურა წარმოიქმნა. გვაქვს ადგილი მაღალტექნოლოგიური სტარტაპებისთვის და ამაში GITA-ს წვლილი უდიდესია. მათი მხარდაჭერით, ჩვენ მონაწილეობა გვაქვს მიღებული ბევრ ღონისძიებაში, მათ შორის Startup Grind-ში.

ზაალი: სამართლებრივი კუთხით, სტარტაპების ეკოსისტემა მეტად დაიხვეწა, და ბევრი შეღავათია გადასახადებში, როდესაც საქართველოდან უცხოეთში მომსახურებას გასწევთ. ჩვენ თავად ვართ იმის მაგალითები, რომ შეიძლება, ამ სფეროში წარმატებული იყო. ეს სფერო განვითარდა როგორც ინიციატივების, ასევე სახელმწიფო აქცენტის მხრივაც.

რა მოკლევადიანი გეგმები აქვს ამერიკულ Pulsar-ს?

სოფო: ამჟამად ჯერ ძალიან ადრეა გრძელვადიან გეგმებზე ლაპარაკი, მაგრამ მოკლე ვადებში ვფოკუსირდებით იმაზე, რომ ორი გუნდის გაერთიანება რაც შეიძლება ეფექტიანად მოხდეს და უკეთესი გავხდეთ ერთი გუნდის სახით.

დაჩი: ჩვენ ვკონცენტრირდებით უფრო დახვეწილი პროდუქტის შექმნაზე, რისთვისაც თავს არ ვზოგავთ. ანტრეპრენიორობა ჩვენი კმაყოფილების წყაროა, შესაბამისად, პრობლემების აღმოჩენა და აღმოფხვრა ჩვენი მოწოდებაა. ჩვენ პრობლემების გადამჭრელები ვართ და ეჭვი არ გვეპარება, რომ ასე იქნება მომავალშიც.