ისეთი კომპანიების წყალობით, როგორიც Concierge Auctions-ია, მდიდრული სახლის ყიდვა თქვენს ჭკვიან ტელეფონზე თითის ერთი მოსმითაა შესაძლებელი. ნუთუ ესაა უძრავი ქონების გაყიდვათა მომავალი?
კარენ რედეკოპმა საპატენტო აღწერილობის მკაცრი დაცვით Casa Karen-ი შექმნა – ფერდობზე აგებული დიდებული მამული ლოს-კაბოსში (მექსიკა). კედლების მოსახატად მან ადგილობრივი ოსტატები დაიქირავა, სხვადასხვა დეტალი კი ინდოეთიდან, ინდონეზიიდან, ტაილანდიდან, ევროპიდან და ახლო აღმოსავლეთიდან შემოიტანა. მაგრამ საკუთარი ქმნილების დახვეწაში გატარებული ხუთი წლის თავზე, ახალ ეტაპზე გადასვლის დრო დადგა.
60 წლის კანადელს ერთი სული ჰქონდა, შემდეგი პროექტი დაეწყო – 4-აკრიანი ნაგებობა ახლომდებარე პალმილიაში. ჰოდა, უძრავი ქონების ადგილობრივი აგენტი დაიქირავა, რომელმაც სახლი $2.7 მილიონად გაიტანა გასაყიდად. ერთი წელი ისე გავიდა, რომ სახლის შეძენასთან დაკავშირებული ერთი წინადადებაც კი არ მიუღია.
აქ უკვე სცენაზე Concierge Auctions-ი გამოდის, ნიუ-იორკში დაფუძნებული უძრავი ქონების სააგენტო, რომელიც უმაღლესი კლასის სახლებს იმ მუშტარს მიჰყიდის, ვინც ყველაზე მაღალ ფასს ჩამოვა, და კლიენტებს პრემიუმ-მარკეტინგსა და მყისიერ გაყიდვებს სთავაზობს. რედეკოპმა თავისი ქმნილება სწორედ Concierge-ზე განათავსა გასაყიდად, ორ თვეში კი სახლი $2.6 მილიონად გაიყიდა – 30-წუთიან მობილურ აუქციონზე.
Concierge Auctions-ი მდიდარ კლიენტებს სახლების დროულ ყიდვა-გაყიდვაში ეხმარება, რის შედეგადაც 2016 წელს მან $270 მილიონის ტოლფასი უძრავი ქონება გაყიდა, $30 მილიონზე მეტი შემოსავალიც მიიღო, ხოლო მისმა ჯამურმა გაყიდვებმა $1.2 მილიარდი შეადგინა. მაგრამ ყველა აუქციონი ისეთი წარმატებული როდია, როგორიც რედეკოპისა იყო: თითქმის 30% გაუყიდველი რჩება და კლიენტები, შესაძლოა, უფრო დაბალ ფასებსაც ჩამოვიდნენ, ვიდრე გამყიდველი ელის. მიუხედავად ამისა, Concierge-ი ლიდერია სააუქციონო სახლების პატარა, თუმცა მზარდ ჯგუფში, სადაც ხელოვნების ნიმუშების სადარი სახლები იყიდება.
„წლების განმავლობაში, Concierge-ს პოპულარულ ხალხთან (მათ შორის, მაიკლ ჯორდანთან და შერთან) და მილიარდერებთან (მათ შორის, GoDaddy-ს დამფუძნებელ ბობ პარსონსთან) უმუშავია, რომელთაც საკუთარი უძრავი ქონების ირგვლივ კონფიდენციალურობის შენარჩუნება სურთ. „ჩვენს გამყიდველებს ჭკვიანური გადაწყვეტილებების მიღება უნდათ“, – ამბობს Concierge-ის დამფუძნებელი და პრეზიდენტი, 37 წლის ლორა ბრეიდი. „უცქირო, როგორ მიდის ფული იმ აქტივის მოვლა-პატრონობაზე, რომელიც აღარ გჭირდება, სულ არ არის სახალისო საქმე“. ბრეიდიმ უძრავი ქონების გაყიდვა 2004-ში დაიწყო და სწრაფად იქცა წამყვან აგენტად ფლორიდაში. მომდევნო წლისთვის პრობლემების სიმპტომებმა იჩინა თავი: შტატში ამ ინდუსტრიის აქციები გაბერვას იწყებდა. ბრეიდის ისიც აწუხებდა, თუ რა გზით იყიდებოდა ქვეყანაში ძვირად ღირებული სახლები.
სტანდარტული მოდელი, რომელიც უძრავი ქონების გასაყიდად გატანას, მყიდველის დაინტერესებასა და ფასზე მოლაპარაკებას გულისხმობს, მეტ-ნაკლებად ეფექტიანი $250,000-ზე იაფი სახლებისთვის არის, ვინაიდან მყიდველთა ბაზა ფართოა. მულტიმილიონდოლარიანი სახლებისთვის კი პოტენციური მყიდველების პოვნა უფრო რთულია (გასულ წელს აშშ-ის სახლების მხოლოდ 2.3% გაიყიდა $1 მილიონზე მეტად). მაღალი კლასის უძრავი ქონება ან წარმოდგენილ ფასად სწრაფადვე იყიდება, ან თვეები სჭირდება, ვიდრე მნიშვნელოვანი ფასდაკლებით არ გაიყიდება.
„რაც უფრო მაღალი იყო ფასი და რაც უფრო უნიკალური იყო ქონება, მით უფრო ცუდად მუშაობდა გაყიდვის ტრადიციული მეთოდი“, – ამბობს ბრეიდი. პრობლემის მოგვარების იდეალური გზა აუქციონები იყო. აუქციონები სწრაფი და კონკურენტუნარიანია, რაც ტრანზაქციას გადაუდებლობის ელფერს მატებს და სამართლიან ღირებულებას ანიჭებს რთულად შესაფასებელ აქტივს (ავსტრალიაში ბევრი სახლი სწორედ ასე იყიდება). ბრეიდიმ თავისი ბოსი, ჩედ როფერსი, დაარწმუნა, რომ ღირდა ამ თეორიის შემოწმება. რამდენიმე წარმატების შემდეგ ბრეიდიმ Concierge-ი წამოიწყო და 2008-ში ნიუ-იორკში გადავიდა. როფერსი, რომელიც ახლა თავმჯდომარეა, ბრეიდის მალევე გაჰყვა.
დღეს არაერთი კომპანია ყიდის აუქციონის საშუალებით სახლებს (განსაკუთრებით იპოთეკით დატვირთულ სახლებს, რომელთა გირაოს დაფარვა დამგირავებელს აღარ შეუძლია), მაგრამ ცოტას თუ მიუღწევია წარმატებისთვის ფასების იმ დიაპაზონში, სადაც ბრეიდი და როფერსი ოპერირებენ. 2016 წელს Concierge-მა აუქციონზე გატანილი 133 სახლიდან 85 გაყიდა (2015-ში კი 80-დან 60). 2017 წლისთვის, 150 აუქციონს გეგმავს (შედარებისთვის: მეტოქე Platinum Luxury Auctions-ი წელიწადში 25 აუქციონს მართავს).
გაყიდვის ორივე მხარეს, Concierge-ი უძრავი ქონების ადგილობრივ აგენტებთან თანამშრომლობს, რომლებიც გაყიდვებიდან ტრადიციულ 5-6%-იან საკომისიოს იღებენ და ე.წ. ნაციონალურ ექსპოზიციას იძენენ უძრავი ქონებისთვის. რაც შეეხება მყიდველის მხარეს, Concierge-ი 12%-იან პრემიუმს იღებს, მაგრამ არაერთი სახლი საწყის (და ხშირად სასურველ) გასაყიდ ფასზე იაფად იყიდება. როგორც წესი, Concierge-ის აუქციონები თავშეკავებულობას არ ავლენენ და ფასები $2 მილიონიდან $40 მილიონამდე მერყეობს, საშუალო ფასი კი დაახლოებით $4 მილიონია. კომპანიის თქმით, ის პირველივე წლიდან მოგებიანია, თუმცა ფასწარმოების ახალ პროგრამას, შესაძლოა, ჯერ მაინც გამოცდა ჰქონდეს ჩასაბარებელი.
სახლის მფლობელების მოსაზიდად, Concierge-მა ნოემბერში გამყიდველის საკომისიოს დაფარვა დაიწყო. ამასთან, შეამცირა $50,000 ტოლფასი წინასწარი გადასახადი, რომლის ანაზღაურებაც კონტრაქტის ხელმოწერისას ხდებოდა. სხვაგვარად რომ ვთქვათ, გამყიდველები Concierge-ს ქირაობენ, მაგრამ ახლა ყველა ხარჯს იოლად იხდიან.
უძრავი ქონების შეფასების ფირმა Miller Samuel-ის აღმასრულებელი დირექტორის, ჯონათან მილერისთვის ხარჯების მყიდველზე გადაბარება ერთგვარი მარკეტინგული ჯადოქრობაა, რაღაც ისეთი, რასაც პირადი ზიანის საქმეებზე მომუშავე ადვოკატები მიმართავენ, რომლებიც კლიენტის ნდობას იმით იძენენ, რომ მხოლოდ შეთანხმების მიღწევის შემდეგ ართმევენ მათ საკუთარ წილს. „ის კი არაა, რომ გამყიდველი მეტ ფულს ჩამოვა, – ამბობს ის და მიიჩნევს, რომ ხარჯში მყიდველების ფაქტორიც გასათვალისწინებელია. – ეს უფრო მძლავრი სარეკლამო სვლაა“.
ეს კომპრომისები, შესაძლოა, ეფექტიანი მარკეტინგული ხრიკი იყოს, მაგრამ ამით არ კომპენსირდება ის თვალუწვდენელი ხარჯები, რომელთა წინაშე მყიდველები დგანან. ბრეიდის მტკიცებით, მყიდველებს არ დაუჩივლიათ მაღალ გადასახადებზე, თუმცა ამბობს, რომ ფასით განაწყენებულთათვის გამოსავალი მარტივია: აუქციონზე ნაკლებ ფსონს ჩამოვიდნენ ან საერთოდ ნურაფერს ჩამოვლენ. „თუ არ უნდათ დამატებითი პრემიუმის გადახდა, მაშინ არც უნდა ჩამოვიდნენ ფსონს, – ამბობს ის. – მყიდველის პერსპექტივიდან, თუ არ უნდათ უძრავი ქონების დაკარგვა, მაშინ წესებს უნდა დაემორჩილონ“.
ეს, შესაძლოა, კლიენტურისადმი არამეგობრულ დამოკიდებულებად აღიქმებოდეს, მაგრამ აგენტები, რომელთაც Concierge-თან უმუშავიათ, ამბობენ, რომ აუქციონებზე უკეთესი შესყიდვების განხორცილებაა შესაძლებელი, ვიდრე ღია ბაზარზე.
გამყიდველები Concierge-ს იმის გამო აქებენ, რომ აუქციონის წინა თვეს კომპანია მათი სახლების იმდენ ჩვენებას აწყობს, რამდენიც ბაზარზე წლებია, არ ღირსებიათ. კომპანიის შეფასებით, მყიდველი, რომელიც $8–მილიონიან სახლს ცლის, შესაძლოა, გადასახადების, დაზღვევისა და სარემონტო სამუშაოების სახით, თვეში $40,000 ათასს ხარჯავდეს, და ხშირად ეს თანხა იმ სახლის მოვლა-პატრონაბაში მიდის, რომელშიც გამყიდველი არც კი ცხოვრობს. Concierge-ის გამოჩენამდე სახლები, საშუალოდ, ბაზარზე ექვს თვეს ატარებდნენ.
ტექნოლოგიაც ცვლის Concierge-ის მიერ მყიდველებისა და გამყიდველების მომსახურებას. უყურეთ მის საიტზე განთავსებულ ვიდეოს რამდენჯერმე და აგენტიც არ დააყოვნებს თქვენთან დაკავშირებას. თუ, ვთქვათ, საცურაო აუზის ვიდეოს რამდენჯერმე ჩართავთ, კომპანია მოცურავეთათვის საუკეთესო სახლების რეზიუმეს გამოგიგზავნით. ამჟამად, აუქციონთა 90% Concierge-ის მობილურ აპლიკაციაზე, Instant Gavel-ზე იმართება, რომელიც ერთი წლის წინ ჩაუშვეს. Berkshire Hathaway HomeServices Utah Properties-ის აგენტი, მეთიუ მაგნოტა იხსენებს, როგორ უყურებდა კლიენტის iPhone-ს, როცა ეს უკანასკნელი ფსონს ჩამოდიოდა შუა საუკუნეების ესტეთიკაში გადაწყვეტილ, „კოშკზე“ პარკ-სიტიში (იუტა).
„ნორმალურ უძრავ ქონებაში უამრავი დისკუსია და გამოძიება მიდის, რაც მას რეალურ მოვლენად აქცევს; გრძნობ, რომ ტრანზაქცია რეალურად ხდება, – ამბობს მაგნოტა. – როცა $10–მილიონიან სახლს iPhone-ზე თითის დაწკაპუნებით ყიდულობ, თითქოს eBay-ზე ყიდულობდე რამესო, ეს უკვე სიურრეალისტური ამბავია“.
