„ტოიოტა ცენტრი თბილისის“ დამფუძნებელმა, ირაკლი გურჩიანმა იაპონური საავტომობილო გიგანტის, Toyota-ს ქართული ბაზრით დაინტერესება ბნელ 1990-იან წლებში შეძლო და კავკასიაში კომპანიის პირველი ცენტრის გახსნაც მოახერხა. დაარსებიდან 27 წლის შემდეგ „ტოიოტა ცენტრი თბილისი“ შემოსავლების მიხედვით Forbes-ის 100 უმსხვილესი ქართული კომპანიის სიაშია. ირაკლი გურჩიანი Forbes Georgia-ს Toyota-ს მიერ საქართველოში განვლილი გზის შესახებ ესაუბრა.
საავტომობილო ბიზნესი 90-იან წლებში დაიწყეთ, როდესაც ქვეყანაში ამ მხრივ სახარბიელო მდგომარეობა არ იყო. როგორ მოახერხეთ ქართული ბაზრით Toyota-ს დაინტერესება?
90-იან წლებში მანქანებისა და, ზოგადად, ბრენდების დეფიციტი იყო საქართველოში, მხოლოდ გერმანიიდან თუ შემოიყვანდნენ მეორად მანქანებს. გამიჩნდა იდეა, წამომეწყო საავტომობილო ბიზნესი, Toyota კი იმიტომ შევარჩიე, რომ პრესიდან და ტელევიზიიდან ვიცოდი მისი პოპულარობის შესახებ. თანაც ვიფიქრე, რომ ჩვენი ქვეყნის მთაგორიანი რელიეფის გამო ჯიპები გაამართლებდა.
თავიდან კომპანიასთან დაკავშირება ვერანაირად ვერ მოვახერხე, მაგრამ შემდეგ მათ საფოსტო მისამართს მივაკვლიე, მივწერე წერილი, საკუთარი თავი წარვუდგინე და მათთან ურთიერთობის ინტერესი გამოვთქვი. ორი თვე პასუხი არ ყოფილა. შემდეგ კი უცებ მომდის მეილი, რომელშიც წერია, რომ Toyota საქართველოს ბაზრით დაინტერესებულია.
ამავე პერიოდში აზერბაიჯანში ამერიკის საელჩოსაც ჰყავდა Toyota-ს 15-20 მანქანა, რომლებსაც პროგრამული ხარვეზი ჰქონდა და საწვავის უხარისხობის გამო პრობლემები შეექმნა. სერვისცენტრი კი მთელ კავკასიაში არ იყო. ამერიკის ელჩის „საყვედურის“ შემდეგ იაპონიის ელჩი Toyota-ს დაუკავშირდა. დაიწყო პარტნიორების ძებნა და მოლაპარაკებები. ამ დროს ჩემი წერილი უკვე მათთანაა. ეს დამთხვევა რომ არა, შეიძლება ის დღესაც თაროზე ყოფილიყო შემოდებული. ჯერ ერთწლიანი პირობითი დილერი გავხდი. ერთი წლის შემდეგ, 1997 წლიდან კი ოფიციალურად გაიხსნა Toyota-ს ცენტრი – პირველი არათუ საქართველოში, არამედ მთელ კავკასიაში.
როგორი იყო მომხმარებლის დაინტერესება საწყის ეტაპზე?
1997-98 წლებში ძალიან გაგვიჭირდა. მაშინ მოსახლეობის ძირითადმა ნაწილმა არცკი იცოდა, რა იყო Toyota და შესაძლებლობებიც უფრო მწირი იყო, თუმცა პირველ წელიწადს მაინც გავყიდეთ 200-მდე მანქანა, რაც ძალიან მაგარი შედეგია.
Toyota-ს რომელ მანქანებზეა დღეს ყველაზე დიდი მოთხოვნა საქართველოში და შეიცვალა თუ არა მოსახლეობის მსყიდველუნარიანობა?
ვინაიდან საქართველო ჯიპების ქვეყანაა, ყველაზე პოპულარული მაინც Land Cruiser Prado-ა, შემდეგ კი მოდის Rav4-ი. მსუბუქი მანქანები მაინცდამაინც პოპულარული არაა. კი, ქალაქი სავსეა Prius-ებით, მაგრამ მათი უმეტესობა მეორადია და ამერიკიდან უფრო დაბალ ფასადაა ჩამოყვანილი. ახლები ბევრად უფრო ძვირი ღირს, შესაბამისად, მყიდველთა ეს სეგმენტი ჩვენთვის რთულად მოსაპოვებელია მათი ეკონომიკური მდგომარეობის გამო.
ვერ გეტყვით, რომ მსყიდველუნარიანობა გაიზარდა. 2008 წლის ომამდე ბევრად უფრო მაღალი იყო, ვიდრე მას შემდეგ. ეს ალბათ ლარის გაუფასურებითა და პროდუქციის გაძვირებითაა გამოწვეული. ეკონომიკური მდგომარეობა ალბათ მაშინ უკეთესი იყო, რადგან უფრო მეტი ფული იყო მიმოქცევაში.
რადგან ეკონომიკა ახსენეთ, გკითხავთ, რა კავშირია საავტომობილო ინდუსტრიის განვითარებასა და ეკონომიკურ ზრდას შორის?
საავტომობილო ბიზნესი ეკონომიკის ლაკმუსის ქაღალდია. ეკონომიკის 0.1%-ით ზრდაც კი მაშინვე აისახება ჩვენზე. როგორც კი შემოსავალი იზრდება, ყველას ახალი მანქანის ყიდვა უნდა. ასე რომ, როცა ჩვენი გაყიდვები იზრდება, ვხვდებით, რომ ეკონომიკაც იზრდება.
როგორ შეაფასებთ დღევანდელ რეგულაციურ ჩარჩოს?
ცუდი არაა, მაგრამ ბევრად უკეთესი შეიძლება იყოს. ბოლო დროს ყველაფერი შევარდნაძისდროინდელ ბიუროკრატიულ აპარატს დაემსგავსა. ხშირად ითხოვენ არასაჭირო საბუთებსა და ნებართვებს საბაჟოზე თუ საგადასახადოში. კი, წინა მთავრობას ბევრი მინუსი ჰქონდა, მაგრამ ბიზნესის კეთების კუთხით მეტი სიმარტივე და თავისუფლება იყო. რეგულაციები, ჯარიმები, საგადასახადო წნეხი ყოველწლიურად იზრდება, რისი მიზეზიც ალბათ უცოდინარობა და არაპროფესიონალიზმია. როდესაც ადამიანმა ეკონომიკის ანბანი არ იცის და ის კანონს წერს, ყოველთვის ასე ხდება.
კიდევ რა მთავარი გამოწვევებია დღეს საავტომობილო ბაზარზე?
ჩვენ დღესაც მესამე კატეგორიის ქვეყნად ვითვლებით და ესაა უმთავრესი პრობლემა. ის მანქანები, რომლებიც ევროპისთვის იწარმოება, საქართველოში არ იყიდება, რადგან საწვავის ხარისხი არაა შესაბამისი.
იაპონელები ყოველ წელს 2-3-ჯერ ჩამოდიან, ქსელური სადგურებიდან საწვავი მიაქვთ და გერმანიაში ლაბორატორიაში ამოწმებენ. შედეგი ძალიან ცუდია. ამიტომაც ექმნება ამერიკიდან ჩამოყვანილ მანქანებს საწვავის პრობლემები. ფორმალურად კი ევრო 5-ია, მაგრამ პირდაპირ ვიტყვი, რომ ალბათ არცერთი საწვავი არაა ამ სტანდარტის და არცაა გასაკვირი, რადგან ჩვენი ძირითადი მომწოდებლები რუსეთი და აზერბაიჯანია, სადაც 60- იანი წლების სტანდარტების ქარხნებია.
მართალია, პირველი იანვრიდან 2013 წლამდე გამოშვებული მანქანების შემოყვანა აიკრძალა, მაგრამ შესაბამისი საწვავი რომ არ არის? ქარხანა დილემის წინაშეა – აქამდე ევრო 0-ის სტანდარტის საწვავზე გათვლილი სისტემებით აღჭურვილი მანქანები შემოჰქონდათ, ახლა კი ესეც ვერ შემოჰყავთ. საწვავის ხარისხი თუ არ გამოსწორდა, დიდი პრობლემის წინაშე დავდგებით, რადგან ვერც მანქანები იმუშავებს და მოსახლეობაც გამონაბოლქვით მოიწამლება.
„ტოიოტა ცენტრი თბილისის“ გარდა საქართველოში Toyota Caucasus-იცაა. რატომ გადაწყვიტა კომპანიამ ოფიციალური ცენტრის კავკასიაში გახსნა?
2006 წლამდე მანქანები პირდაპირ იაპონიიდან ჩამომყავდა, ეს კი დიდი რესურსის მობილიზებას მოითხოვს. 2006-ში კი კავკასიაში Toyota შემოვიდა. ბულგარეთში აპირებდნენ, მაგრამ მე მინდოდა, რომ ეს საქართველოში მომხდარიყო. ორჯერ მომიწია იაპონიაში ჩასვლა, შევხვდი კომპანიის ვიცეპრეზიდენტს და დავარწმუნე, რომ საქართველო ბიზნესისთვის ღია ქვეყანა იყო.
ეს ჩვენთვის საკმაოდ კარგია, რადგან მანქანები პირდაპირ Toyota Caucasus-ს შემოჰყავს და ტრანსპორტირების ხარჯები ჩამოგვცილდა, აღარც წინასწარი შეკვეთების გაკეთება გვიწევს. ნაწილების უზარმაზარი საწყობიც თბილისშია და სომხეთს, აზერბაიჯანსა და საქართველოს ამარაგებს.
როგორია კონკურენცია ბაზრის სხვა მოთამაშეებთან?
შემიძლია პირდაპირ გითხრათ, რომ უკონკურენტოები ვართ. ბაზრის 50%-ზე მეტი გვიჭირავს და არცერთ სხვა ბრენდს კონკურენტად არ განვიხილავთ.
2023 წელს მკვეთრად გაიზარდა მსუბუქი ავტომობილების იმპორტიც და ექსპორტიც. რა გავლენა მოახდინა თქვენზე ომმა და რუსეთისთვის დაწესებულმა სანქციებმა?
სიმართლე გითხრათ, ჩვენზე ამ ყველაფერმა გადასარევად იმოქმედა. მოდიან ადამიანები, ყიდულობენ, შემდეგ კი გაჰყავთ და საზღვარგარეთ ყიდიან, ჩემი ინფორმაციით – ყაზახეთსა და უზბეკეთში, მაგრამ მათი ნაწილი ალბათ შემდეგ რუსეთშიც შედის.
გაიზარდა თუ არა მოთხოვნა რუსი მიგრანტების ხარჯზე?
ადგილობრივად ჩასახლებულ რუსებზე გაყიდვების 1%-იც კი არ მოდის.
სახელმწიფო შესყიდვების წილი როგორია?
ადრე Toyota პრიორიტეტი იყო, რადგან ხარისხს ანიჭებდნენ უპირატესობას, ახლა კი აქცენტი ფასზე კეთდება. ამ მხრივ კი უპირატესობა კორეულ მანქანებს აქვს. რომ გითხრათ, სახელმწიფო ტენდერებში აქტიურად ვართ ჩართულები-მეთქი, ტყუილი იქნება.
გაიზარდა თუ არა ფასები ბოლო წლებში?
მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენს ინტერესში ფასების კლებაა, რაც მეტი მანქანის გაყიდვას გამოიწვევს, სამწუხაროდ, ამგვარი რამ არ ხდება. 27 წელიწადია, ამ ბიზნესში ვარ და არ მახსოვს, ფასი შემცირებულიყოს. ზოგჯერ ყოველთვიურადაც კი იზრდება. ბოლო ერთ წელიწადში ზოგიერთი მოდელი 5-7%-ითაა გაძვირებული, ვგულისხმობ ქარხნიდან გამოსაყვან ფასს. ამის მიზეზი კი რკინის, რეზინისა და მანქანის საწარმოებელი სხვა მასალების გაძვირებაა, რის შედეგად ქარხანასაც უწევს პროდუქტის გაძვირება.
თქვენი მოგების მარჟა რამდენია?
5-7% ერთ მანქანაზე. 7%-ზე ძვირად თუ გავყიდით, Toyota-ს მთელი მოგების ფული მიაქვს ჯარიმის სახით. ამ მარჟას ვერ გავცდებით.
განახლებად ენერგიაზე გადასვლის პირობებში სულ უფრო იზრდება ელექტრომობილების გაყიდვები. გაეროს მიზანი 2050 წლამდე გამონაბოლქვის ნულამდე დაყვანაა, მათ შორის – ტრანსპორტში. წლების წინ თქვენ ამბობდით, რომ „უახლოესი 25 წელი საქართველოში ელექტრომობილებს მომავალი არა აქვს“. კვლავ ასე ფიქრობთ?
კი, ახლაც ასე ვფიქრობ და მგონია, რომ მსოფლიოში ელექტრომობილებს მომავალი არა აქვს. ეს აზრი უფრო გამიმყარდა, რადგან ჯერ საქართველოში ინფრასტრუქტურაც კი არაა მოწყობილი და არც არავინ იცის, ეს როდის მოხდება. არათუ საქართველო, გერმანიაც კი არ არის სრულად მზად ელექტრომობილებისთვის. მომავალი აქვს ჰიბრიდებს და წყალბადზე მომუშავე მანქანებს – 2030 წლიდან Toyota მთლიანად წყალბადზე გადავა, მაგრამ საქმე ისაა, რომ მათთან ინფრასტრუქტურა უკვე გამართულია.
ჰიბრიდები კი ძალიან პოპულარულია, მაგრამ შედარებით ძვირია. მგონია, რომ ეკონომიკისა და შემოსავლის ზრდა ამ პრობლემას მოაგვარებს. დღეს მანქანებს ძირითადად საბანკო პროდუქტებით ყიდულობენ, ხოლო როდესაც ადამიანს შეეძლება, თავის სესხს მოემსახუროს, ის ახალ მანქანასაც იყიდის და იყიდის ჰიბრიდს.
არ გგონიათ, რომ თბილისში ბევრი მანქანაა?
საერთოდ არა. ეს ყველაფერი მოძრაობის არასწორად დაგეგმვის, გზების დავიწროებისა და არსებული სატრანსპორტო პოლიტიკის შედეგია. მანქანების რაოდენობა რომც გაორმაგებულიყო, ამგვარი კოლაფსი მაინც არ იქნებოდა. თბილისი არ არის მზად ამისთვის და თავის დროზე ასე არც დაუპროექტებიათ.
იმის ნაცვლად, რომ ქალაქი გაფართოვდეს, ის ერთ ადგილას იზრდება, ვაკე-ვერასაბურთალოზეა ხალხი კონცენტრირებული. ჩვენ კი არავინ არაფერს გვეკითხება. საცობების პრობლემა რომ მოგვარდეს, პირველ რიგში, მერიაში უნდა მოხდეს ცვლილებები, შემდეგ კი შემოვლითი გზები დაემატოს და არსებული გაფართოვდეს.
რა მიმართულებით ვითარდება საქართველოში ავტომობილების ბაზარი და რას აპირებს „ტოიოტა ცენტრი თბილისი“? რა სიახლეებს უნდა ელოდოს მომხმარებელი?
საქართველოს ბაზარი იმდენად პატარაა, რომ ინოვაციები ჭირს. მიწოდების გაზრდა შეგვიძლია, მაგრამ საწვავის ხარისხი არ გვაძლევს ამის საშუალებას. შესაბამისად, უპირველესი, რასავ ვგეგმავთ და ვცდილობთ, ბანკებთან ურთიერთობის, ლიზინგის დახვეწაა, რათა საბოლოო მომხმარებლისთვის პროდუქცია უფრო გაიაფდეს. ადრე პროცენტები უფრო მაღალი იყო, ბევრი მოლაპარაკების შედეგად კი შემცირდა, მაგრამ კიდევ გვინდა დავწიოთ, რადგან ევროპელ მყიდველებთან შედარებით ქართველები დაახლოებით 10%-ით მეტს იხდიან, რაც ძალიან ბევრია.
ასევე გვინდა, რომ იაპონელებმა ნაწილები უფრო იაფად მოგვცენ, ვიდრე ევროპელებს აძლევენ, რათა სერვისი ძალიან ძვირი არ იყოს და, შესაბამისად, მანქანების გაყიდვებიც გაიზარდოს. სხვათა შორის, ამაზე გვთანხმდებიან კიდევაც. მაგალითად, ახლა ნაწილები ჩვენთან უფრო იაფია, ვიდრე დუბაიში. ადრე დუბაიდან მოჰქონდათ ნაწილები, ახლა კი პირიქით ხდება.
თქვენი გამოცდილებით, რა არის ბიზნესისთვის წარმატების გასაღები?
ქართულ ბაზარზე ახალი რამის წამოწყება ძალიან რთულია, მაგრამ შრომისმოყვარეობას შედეგი აუცილებლად მოაქვს. შეიძლება პირველი რამდენიმე წელი არაფერი არ გამოგივიდეს, მაგრამ უკან არ უნდა დაიხიო და ბოლომდე დაიხარჯო. იღბალიც აუცილებელია. სამყარო ადამიანს ერთ შანსს მაინც აძლევს და მან ეს შანსი ხელიდან არ უნდა გაუშვას.
