გაუკვალავი გზა - იტაი ლაჰანი

ტექნოლოგიური „ზღაპრული მარტორქების“ უმეტესობა სილიკონველის კარგად დაზეთილი ვენჩურ-კაპიტალის მანქანის პროდუქტებს წარმოადგენს. მაგრამ CLOUDINARY გამონაკლისია. მარკეტინგის პროგრამული უზრუნველყოფის ეს შემქმნელი პირველივე დღიდან მოგებიანი იყო და, არსებული რესურსების გამოყენებით, თითქმის მილიარდდოლარიან ღირებულებამდე გაიკაფა გზა.

იტაი ლაჰანს მტკიცედ სწამს, რომ ამბიციურმა ანტრეპრენიორებმა საკუთარი სკივრები ვენჩურული კაპიტალისტების ფულით უნდა გაავსონ, თუ ამის შანსი მიეცემათ. „მილიარდდოლარიან კომპანიად გადაქცევის ერთადერთი თანამიმდევრული გზა ვენჩურ-კაპიტალის რელსებზე შედგომაა, – აცხადებს Cloudinary-ს აღმასრულებელი დირექტორი. – ეს გამარჯვებას ძალდატანების გარეშე მოგიტანს“.

მიუხედავად ამისა, ლაჰანი კლასიკური შემთხვევაა მიდგომისა „დაუჯერე ჩემს სიტყვებს და არა ქმედებებს“: Cloudinary-ს ჩაშვებიდან – 2012 წლიდან – მოყოლებული, მას არაერთხელ უთქვამს უარი ვენჩურულ დაფინანსებაზე. ნაცვლად ამისა, მან და მისმა ისრაელელმა თანადამფუძნებლებმა, ნადავ სოფერმანმა და ტალ ლევ-ამიმ, მათი სანტა-კლარაში (კალიფორნია) დაფუძნებული სტარტაპი არსებული რესურსების გამოყენებით მიუახლოეს ე.წ. ზღაპრული მარტორქის სტატუსს. კომპანია ქმნის პროგრამულ უზრუნველყოფას, რომელიც ინფორმაციულ დირექტორებს, იმავე CIO-ებს, ეხმარება, განკარგონ თავიანთი ონლაინმარკეტინგული კონტენტი – ვთქვათ, ვიდეოები, ლოგოები და პროდუქტთა ფოტოები. ეს CIO-ები კი თითქმის 7,500 კომპანიას წარმოადგენენ, მათ შორის ისეთ სუპერპოპულარულ ბრენდებს, როგორიცაა Nike-ი, Peloton-ი და Neiman Marcus-ი.

გასულ წელს შემოსავალი სადღაც 40%-ით – დაახლოებით $70 მილიონამდე – გაიზარდა, კომპანია კი, სულ მცირე, $900 მილიონადაა შეფასებული. ამასთან, Cloudinary უკვე ზედიზედ მესამე წელია, Forbes-ის რეიტინგის, Cloud 100-ის წევრია.

ლაჰანის თქმით, კომპანიას უბრალოდ არასდროს დასჭირვებია ვენჩურული ფული. ამ ბიზნესის იდეა დამფუძნებლებს მაშინ გაუჩნდათ, როცა ისრაელში საკონსულტაციო ფირმას მართავდნენ – ფირმას, რომელიც სხვა სტარტაპებისთვის ტექნოლოგიას ქმნიდა. მოუქნელმა პროგრამულმა უზრუნველყოფამ, ვიდეოებისა და ფოტოების სამართავად რომ იყენებდნენ, ისინი დაარწმუნა, რომ რაღაც უკეთესი უნდა შეექმნათ. ამ საკონსულტაციო ფირმის კლიენტები Cloudinary-ს პირველ მომხმარებლებად იქცნენ, რამაც სტარტაპს საშუალება მისცა, მოგებაზე კარის გაღებისთანავე გასულიყვნენ. მას მერე Cloudinary საკმარის ფულს ქმნის (გასულ წელს ფულადი ბრუნვა, პროცენტების, ცვეთისა და ამორტიზაციის დაქვითვამდე არსებული შემოსავლის მიხედვით, $6 მილიონად იქნა შეფასებული, გნებავთ, გაყიდვების 9%-ად), იმისთვის, რომ საკუთარი ზრდის გეგმები ყოველწლიურად დააფინანსოს და გუნდი 300 ადამიანით დააკომპლექტოს.

„თავიდანვე გაგვიმართლა, ასე სწრაფად რომ ვიზრდებოდით, – ამბობს ლაჰანი. – ფულს ჩვენი მომხმარებლებისგან ვიღებდით, რაც საკმარისზე მეტი იყო, მომდევნო წლის მიზნებისთვის რომ მიგვეღწია, მიზნები კი გრანდიოზული გვქონდა“.

Cloudinary ხელსაწყოებისა და ვებბრაუზერებისთვის ციფრული კონტენტის ზომისა და ფორმატის შეცვლის მძიმე და მოსაწყენი სამუშაოს ავტომატიზებას ახდენს და ვიდეოებისა და ფოტოების ელვისებრი სისწრაფით ჩატვირთვას ხდის შესაძლებელს, ეს კი აუცილებელი რამაა ეპოქაში, სადაც უმნიშვნელო შეფერხებასთან შეხებისთანავე, მომხმარებლები სხვა რამეზე აწკაპუნებენ თითს. Cloudinary ხელოვნურ ინტელექტსაც იყენებს, რათა უზრუნველყოს რჩევები ფოტოებისა და ვიდეოების ისეთნაირად წარმოჩენასთან დაკავშირებით, რომ მათ მაქსიმალურად მიიპყრონ ხალხის ყურადღება. რაც უფრო მეტი ნედლი ციფრული მასალა ითქვიფება მის ალგორითმებში (ეს უკანასკნელნი კი ამჟამად კონტენტის 500-დან 2,000- მდე ერთეულს ამუშავებენ წამში), მით უკეთაა შესაძლებელი იმის წინასწარმეტყველება, თუ რა მიიზიდავს თვალს და რაზე დააწკაპუნებენ ადამიანები.

Cloudinary ბრენდების დაცვითაცაა დაკავებული და მათი პოპულარიზებითაც. კომპანიები, როგორიც, მაგალითად, Bleacher Report-ია, Cloudinary-ს პროგრამულ უზრუნველყოფას ხალხის მიერ ატვირთულ ვიდეოებში გზის გასაკაფად იყენებს, რათა განსაზღვროს, შეიცავს თუ არა ეს ვიდეოები პორნოგრაფიულ გამოსახულებებს ან სხვა შეურაცხმყოფელ მასალას.

CIO-ების ანკესზე წამოსაგებად, Cloudinary კლიენტებს უფასო სერვისს სთავაზობს მკაცრად შეზღუდული მოცულობით. ფულს აქტიური მომხმარებლებისთვის გადასახადების დაწესებით აკეთებს. წლიურმა ხელშეკრულებებმა შესაძლოა, 5-დან 10 მილიონამდე დოლარს მიაღწიოს. 2018-ის ბოლოსკენ მათ 25 მილიარდი ციფრული აქტივი განკარგეს, ხოლო ამ წლის მიწურულს ეს მაჩვენებელი 50 მილიარდამდე დაწინაურდა… და, წესით, უნდა განაგრძოს ზრდა იმ შემთხვევაშიც კი, თუ პანდემიის მიერ ცეცხლშენთებული ელ-ვაჭრობა ჩაცხრება. 2020-ში აშშ-ის ჯამურმა ონლაინგაყიდვებმა $183 მილიარდს აარტყა, რაც 42%-იანი ზრდაა ერთ წელიწადში. ამ ინფორმაციას Adobe ავრცელებს და პროგნოზსაც აკეთებს, რომ 2022-ში რეკორდი მოიხსნება და ეს მაჩვენებელი $1 ტრილიონს გადააჭარბებს.

Cloud-ის ზოგიერთმა სხვა საგულისხმო კომპანიამ – მათ რიცხვში, პროექტების მართვის პროგრამული უზრუნველყოფის მწარმოებელმა Atlassian-მა და იუტაში დაფუძნებულმა მონაცემთა ანალიზის კომპანია Qualtrics-მა, რომელიც, საბოლოოდ, $8 მილიარდად SAP-მა შეისყიდა – არსებული რესურსები გამოიყენა და საჯარო ბაზარზე გასვლამდე, მნიშვნელოვან ზომას მიაღწია. თუ cloud-ის სტარტაპები თავიდანვე შეძლებენ ფანების საკვანძო ჯგუფის მოძიებას, ე.წ. ზეპირსიტყვიერი სარეკლამო მარკეტინგი ხარჯების დაბალ ნიშნულზე შენარჩუნებაში დაეხმარებათ, როგორც ამას ვენჩურული ფირმა SaaStr-ის აღმასრულებელი დირექტორი ჯეისონ ლემკინი ამბობს: „რამდენიმე მილიონის ტოლფას შემოსავალზე თუ გახვალ, …შეძლებ, პოზიტიური ფულადი ბრუნვა გქონდეს, იმიტომ რომ შენი [ამჟამინდელი] მომხმარებლები მომავლის მომხმარებელთა ნაკადს თავადვე შეგიქმნიან”.

ცოტა სტარტაპია ასეთი იღბლიანი და ამიტომაა, რომ, ლაჰანის აზრით, შემოსავალზე ნადირობისას, თითქმის ყველა ანტრეპრენიორმა უნდა აიღოს ვენჩურული კაპიტალი.

„ეს რიცხვების თამაშია, – ამბობს ის, – და კარგად მოფიქრებული თამაში. [ვენჩურულ დაფინანსებას] ტონობით პლუსი აქვს, გასაოცარი ოდენობის პლუსები“.

თუმცა მინუსებიც არის. სტარტაპებს ხშირად კომპრომისებზე უწევთ წასვლა ინვესტორებთან, რომლებიც საბჭოებში მათ სასურველი საჯარო შეთავაზების ვიწრო გზაზე გზავნიან. მაგრამ Cloudinary-ს დამფუძნებლებს ამაზე არა აქვთ სანერვიულო (კომპანიას საბჭოც კი არა აქვს). სანამ პანდემია დაიწყებოდა, კადრების აყვანა შეაჩერეს, მაგრამ არც არავინ გაუთავისუფლებიათ. 2020-ის შემოსავლის სამიზნე ნიშნული თითქმის $8 მილიონით შეკვეცეს, რათა თანამშრომლები წნეხისგან მეტ-ნაკლებად გაეთავისუფლებინათ და, გადახდების გადავადებითა და ფასდაკლებების შეთავაზებებით, ფინანსურ პრობლემებში ჩაფლულ მომხმარებლებს დახმარებოდნენ. ლაჰანის თქმით, ის არაა დარწმუნებული, რომ საბჭო ამ ნაბიჯებს მხარს დაუჭერდა.

გარე ინვესტორთა არყოლის კიდევ ერთი მთავარი უპირატესობა ისაა, რომ დამფუძნებლები კვლავ არიან ბიზნესის ნახევარზე ოდნავ მეტის მფლობელები. დარჩენილი სააქციო კაპიტალის გარკვეულ ნაწილს პერსონალი ფლობს; Cloudinary-ს რამდენიმე მეორეული ტრანზაქციისთვის აქვს ორგანიზება გაკეთებული, რათა თანამშრომლებისთვის აქციების გაყიდვის საშუალება მიეცა. ამან ვენჩურ-კაპიტალის ორ ფირმას, Bessemer Venture Partners-სა და Salesforce Ventures-ს, გზა გაუხსნა, რაღაც ულუფა მიეღოთ ამ გემრიელი ბიზნესიდან, თუმცა მათი ჯამური წილი მაინც მცირეა.

ასეა თუ ისე, ლაჰანმა, ბოლო-ბოლო, შესაძლოა, თავისივე რჩევა გაიზიაროს: „დარწმუნებული ვარ, დაგვჭირდება [გარე] დაფინანსება, – ამბობს ის. „რაწამსაც ეს დაგვჭირდება, პირველად საჯარო შეთავაზებასაც არ დავაყოვნებთ, ცხადია, თუ ეს უკანასკნელი სწორი ნაბიჯი იქნება წინსვლისთვის“. მაგრამ სხვა ალტერნატივებზეც აკეთებს მინიშნებას, მათ შორის, ე.წ. გვიანი ეტაპის ვენჩურული ფონდების გამოყენების შესაძლებლობაზე. თუ Cloudinary ამ გზას აირჩევს, მაშინ ეს უკვე ის შემთხვევა იქნება, როცა ლაჰანი ბევრ ფულს საკუთარი სიტყვებისა და ქმედებების ჰარმონიზების გზით აიღებს.