TT Advisory-მ საქართველოს ეროვნული ბანკისგან საინვესტიციო კონსულტაციის ლიცენზია 2023 წლის ივნისში მოიპოვა და მაღალი შემოსავლის მქონე კლიენტებისთვის ამ მომსახურების შეთავაზება დამოუკიდებელი კომპანიის სტატუსით დაიწყო. დაფუძნებიდან დღემდე ის მომხმარებლებს 20 მილიონ ლარზე მეტი ღირებულების საინვესტიციო პორტფელის სტრუქტურირებაში დაეხმარა. TT Advisory-ის აღმასრულებელი დირექტორი, ლილია ელბაქიძე კომპანიის ზრდაზე, სტრატეგიულ მიდგომებსა და ქართულ საინვესტიციო ბაზარზე არსებულ ტენდენციებზე გვესაუბრა.
ავტორი: იზა გვარამაძე
ქართულ ბანკებში ქონების მართვის მიმართულებით მუშაობის დიდი გამოცდილება გაქვთ – რატომ გადაწყვიტეთ კარიერის ამ ეტაპზე დამოუკიდებელ საბროკერო კომპანიაში დასაქმება?
დიახ, საბანკო სფეროში თხუთმეტი წლის განმავლობაში ვმუშაობდი, შემდეგ საკუთარ ბიზნესში გადმოვინაცვლე, ორი წლის წინ კი TT Advisory-ის ხელმძღვანელობაზე მივიღე შეთავაზება. ამ შეთავაზებას სიამოვნებით დავთანხმდი, რადგან ეს იყო საქართველოში შვეიცარიული სტილის ბიზნესის კეთების შესაძლებლობა – პირველი რეალური Family Office-ი, რომელიც მაღალშემოსავლიან მომხმარებლებს უწევს მომსახურებას.
შვეიცარიაში დიდი ხანია, არსებობს მოდელი, რომლის მიხედვითაც კლიენტი დამოუკიდებელ მრჩეველთან მუშაობს და არა – უშუალოდ ბანკთან. დაგროვებული ქონება შეიძლება ნებისმიერ ბანკში იყოს განთავსებული, მაგრამ სტრატეგია, ანალიტიკა, ტაქტიკური გადაწყვეტილებები – ამ ყველაფერს მომხმარებელი იღებს გარე გუნდისგან, რომელიც ექსკლუზიურად მისი ინტერესებიდან და საჭიროებებიდან გამომდინარე მოქმედებს. მეჩვენება, რომ საქართველო თავისი განვითარებული ფინანსური სისტემით ამ ფორმატის მომსახურებისთვის ნამდვილად მზადაა. ეს არის ახალი შესაძლებლობები ქვეყნის ბაზრისთვის და მთლიანად რეგიონისთვის.
საქართველოს ფინანსურ სისტემაზე საუბრისას, ძირითადად, ბანკებს ახსენებენ – როგორ შეაფასებთ საბროკერო და საფონდო ბაზრებს საქართველოში?
ჩვენს შემთხვევაში საინვესტიციო სფერო არანაკლებ მნიშვნელოვანია, ვიდრე საბანკო. ყურადღებით დავაკვირდით საფონდო ბირჟას და ბროკერებს და დავინახეთ, რომ ბაზარი აქტიურად ვითარდებოდა. 2024 წლის აგვისტოს ბოლო მონაცემებით, საქართველოს საფონდო ბირჟის მოცულობამ დაახლოებით 223 მილიარდი დოლარი შეადგინა – ეს 2.5-ჯერ მეტია მისი უახლოესი მეზობლების, მათ შორის სომხეთის მაჩვენებელზე. ეს მხოლოდ რიცხვი არ არის, ეს აჩვენებს, რომ საქართველო კერძო კაპიტალის რეგიონულ ცენტრად ყალიბდება.
ახლა ჩვენ ვხედავთ დადებით ტენდენციებს: ჩნდება ახალი ინსტრუმენტები, იზრდება უცხოელი ინვესტორების ინტერესი და ძლიერდება რეგულირება. ეს არის შესაძლებლობა, დავეხმაროთ კლიენტებს არა მხოლოდ გლობალური აქტივებით, არამედ იმით, რაც ქვეყანაში ვითარდება.
მოდი, ვისაუბროთ კონკრეტულად TT Advisory-ზე. ეს არის დამოუკიდებელი საბროკერო კომპანია ან, როგორც აღნიშნეთ, შვეიცარიული სტილის Family Office-ი – კონკრეტულად რას მოიცავს კომპანიის საქმიანობა?
ჩვენ მაღალშემოსავლიან მომხმარებლებთან ვმუშაობთ, ბიზნესის მფლობელებთან, მემკვიდრეებთან, და უკვე ჩამოყალიბებული და რთული სტრუქტურის მქონე აქტივების მფლობელ ადამიანებთან. კომპანია უკვე თანამშრომლობს 100-ზე მეტ მომხმარებელთან და პარტნიორთან.
კონკრეტულად რას ვაკეთებთ? როგორც წესი, კლიენტის აქტივები სხვადასხვა იურისდიქციაში, რამდენიმე ბანკში, რამდენიმე საბროკერო პლატფორმაზეა მიმოფანტული. ასეთ ვითარებაში მას უჭირს დიდი სურათის დანახვა – და კიდევ უფრო რთულია ამ ყველაფრის ერთიანი პორტფელის მართვა. ჩვენი ამოცანა – ამ სურათის აწყობაა. ჩვენ მათ ინვესტიციის კონსოლიდირებულ ხედვას ვთავაზობთ და სტრატეგიის შედგენაში ვეხმარებით. მთავარი ასპექტია, რომ არ გვაინტერესებს, რომელ ბანკშია მომხმარებლის ფინანსური სახსრები, ჩვენ ვმუშაობთ დამოუკიდებელი საინვესტიციო საკონსულტაციო მოდელის მიხედვით. მთავარი მამოძრავებელი არის გარე შეხედულება სპეციალისტისგან, რომელიც არ არის დაინტერესებული კონკრეტული ბანკის ან ბროკერის ინსტრუმენტების გაყიდვით. მომხმარებლის თანხა რჩება იმავე ფინანსურ ინსტიტუტში, სადაც მას ინახავს, მაგრამ კლიენტი იღებს სტრატეგიას და ანალიტიკას გარე, დამოუკიდებელი გუნდისგან, რომელიც არ არის დაკავშირებული კონკრეტული პროდუქტების გაყიდვასთან. ეს უზრუნველყოფს გამჭვირვალობას, მოქნილობას და – რაც მთავარია – ნდობას.
რატომ ფიქრობთ, რომ მომხმარებელი უფრო მეტად ენდობა ახალ დამოუკიდებელ კომპანიას, ვიდრე მსხვილ ინსტიტუტს, რომელიც მრავალი წელია, არსებობს?
არ ვიტყოდი, რომ კლიენტი ბანკზე მეტად გვენდობა. პირიქით, ის სხვანაირად ენდობა ბანკს, როგორც აქტივების მცველს, ჩვენ კი ვართ ის, ვინც ერთიანი სურათის დანახვაში ეხმარება: არა პროდუქტის, არამედ მომხმარებლის საჭიროების მხრიდან. ჩვენ არ ვეჯიბრებით, მაგრამ ვავსებთ ერთმანეთს.
მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ დღეს მომხმარებელი – განსაკუთრებით მდიდარი – ბევრად უფრო მომთხოვნი გახდა. მსოფლიო ეკონომიკური ფორუმისა და Accenture-ის მონაცემებით, ევროპელი ინვესტორების 67% არ ენდობა ბანკებისა და საბროკერო ფირმების მრჩევლებს, რადგან ფიქრობენ, რომ ისინი დაწესებულების ინტერესებიდან გამომდინარე მოქმედებენ და არა – კლიენტის. და ეს მაჩვენებელი არ მიუთითებს უნდობლობაზე, როგორც ასეთზე, არამედ დამოუკიდებლობის მოთხოვნაზე.
ჩვენი მოდელი სწორედ ამაზეა აგებული: ჩვენ არ ვიღებთ ანაზღაურებას პროდუქციის გაყიდვისთვის, არ ვართ დამოკიდებული შიდა ინფრასტრუქტურაზე და არ შემოვიფარგლებით ერთი ბანკის პლატფორმით. ჩვენ ვირჩევთ, რომელ ბანკში უნდა გახსნას კლიენტმა ანაბარი და რომელ ბროკერთან განათავსოს თავისი საინვესტიციო პორტფელი, იმ პირობებიდან გამომდინარე, რასაც თითოეული განსახილველი ორგანიზაცია გვთავაზობს. ამის წყალობით, მომხმარებელი იღებს აზრს არა მხოლოდ „შიგნიდან“, არამედ გარედან – რომელიც არის სრული და სტრატეგიული.
სწორად მესმის, რომ ბანკებს კონკურენციას კი არ უწევთ, არამედ უწევთ სხვა ტიპის მომსახურებას?
ასეა, ჩვენ თავიდანვე არ განვიხილავდით ბანკებს კონკურენტებად – პირიქით, უმეტეს შემთხვევაში სწორედ ბანკები ხდებიან ჩვენი პარტნიორები. კლიენტს შეიძლება ჰქონდეს ანგარიში ერთ ბანკში, საბროკერო პორტფელი მეორეში, უძრავი ქონება მესამე ქვეყანაში – და ეს ყველაფერი კოორდინაციას მოითხოვს. ჩვენ ვეხმარებით ბანკებს მომხმარებელთა მომსახურების გაძლიერებაში: ვამუშავებთ საერთო სტრატეგიას, ვირჩევთ ინსტრუმენტებს ერთი პროვაიდერის ჩარჩოს მიღმა და ვასრულებთ დავალებებს, რომლებზეც ბანკს უბრალოდ არა აქვს მანდატი – მაგალითად, სხვა ქვეყანაში მენეჯმენტის კომპანიის შერჩევა ან რისკების ანალიზი მთელი აქტივების სტრუქტურაში.
სწორედ ეს ფორმატი – როდესაც ჩვენ არ ვცვლით ინფრასტრუქტურას, არამედ ვაფართოებთ – დადასტურდა, რომ ყველაზე მოსახერხებელია კლიენტებისთვის.
გაგვიზიარეთ მომხმარებელთან წარმატებული მოლაპარაკების ერთ-ერთი მაგალითი, რომელიც მის ფინანსურ წარმატებას ნათლად ასახავს.
ჩვენმა კომპანიამ, რამდენიმე შემთხვევაში, მომხმარებლის დანაზოგის შემოსავლიანობა მნიშვნელოვნად გააუმჯობესა. თანამშრომლობის ხელშეკრულებების ფარგლებში, რომლებიც ქართულ და საერთაშორისო ბანკებთან გვაქვს გაფორმებული, მოგვეცა საშუალება, მომხმარებლისთვის ინდივიდუალური პირობები შეგვეთანხმებინა. ამის შედეგად, მაგალითად ერთ-ერთმა კლიენტმა მიიღო შესაძლებლობა, საშუალოდ 2 მილიონი აშშ დოლარი გამოემუშავებინა. ცხადია, ინფორმაცია კონფიდენციალურია და კონკრეტულ პარტნიორებზე ვერ ვისაუბრებთ, თუმცა აღნიშნული კომპანიის წლიურ ანგარიშგებაშია ასახული და რეგულატორთან მონაცემები მუდმივად ზიარდება.
მაგრამ ამ შემთხვევაში მთავარია მუდმივი მხარდაჭერის ფორმატი, რომელიც დაფუძნებულია ფინანსურ კონსულტაციაზე – როდესაც არ ველოდებით მომხმარებლის ახალ მოთხოვნას, არამედ პროაქტიულად ვპოულობთ ზრდის წერტილებს. ჩემთვის, როგორც აღმასრულებელი დირექტორისთვის, სტრატეგია მარტივია: გრძელვადიანი ნდობა აგებულია არა დაპირებებზე, არამედ ისეთ ქმედებებზე, როგორიცაა მეტის ცოდნა, მეტის კეთება და იმაზე მეტად ზრუნვა, ვიდრე მოსალოდნელია შენგან – როცა თავად გამოდიხარ ინიციატივით.
როგორია თქვენი საინვესტიციო სტრატეგიები, რომლებსაც დღეს მომხმარებლებს სთავაზობთ?
ჩვენ გვაქვს საქართველოს ეროვნული ბანკის ლიცენზია, რომელიც საინვესტიციო კონსულტაციის გაწევის საშუალებას გვაძლევს. ეს არის რეალურად კლიენტებთან ჩვენი მუშაობის საფუძველი.
ჩვენს მომხმარებლებს ვთავაზობთ რამდენიმე სტრატეგიას, მათი მიზნებისა და რისკის დონის მიხედვით. მაგალითად, ჩვენი ერთ-ერთი ძირითადი სტრატეგია დაბალანსებულია, აქცენტი ობლიგაციებსა და გლობალურ ბაზრებზეა. ამ დროისთვის, ის გვიჩვენებს 10.6%-იან წლიურ შემოსავლიანობას აშშ დოლარში. მეორე უფრო აგრესიულია, ორიენტირებულია აშშ-ში, ჩინეთში, ევროპასა და იაპონიაში აქციებზე და უკვე წლიურად 18.6%-ს იძლევა, რითაც S&P 500-ინდექსს აჯობა.
როგორც თქვით, მაღალშემოსავლიან მომხმარებლებთან მუშაობთ, ყველაზე ხშირად კი ისინი ბიზნესის მფლობელები არიან. ბევრს შეიძლება გაუჩნდეს კითხვა, თუ რას აძლევს ასეთ კლიენტებს ინვესტიციები 10-18%-იანი უკუგებით, თუ შეუძლიათ, რომ საკუთარ ბიზნესში ინვესტირებით უფრო მეტი მიიღონ?
ბიზნესი, პირველ ყოვლისა, არის კაპიტალის შექმნა. კაპიტალის მართვა კი მის შენარჩუნებას, დაცვასა და მომავალი თაობებისთვის გადაცემას ეხება.
ზოგჯერ ბიზნესი მუდმივად გამოიმუშავებს მოგებას და ეს მოგება ლიკვიდურ აქტივებად გადაქცევას იწყებს – ჩნდება უფასო ნაღდი ფული, ფასიანი ქაღალდები და უძრავი ქონება. ბიზნესში არსებული აქტივებისგან განსხვავებით, ამ თანხების მართვა შესაძლებელია მოქნილად: ამოღება, გადანაწილება, ინვესტიცია სხვა იურისდიქციებში.
ამ ეტაპზე განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია გუნდის როლი, რომელსაც შეუძლია დაგროვებული კაპიტალის მართვის სტრატეგიის შექმნა: გადასახადების, რისკების, ოჯახის მიზნებისა და მთლიანობაში აქტივების სტრუქტურის გათვალისწინებით.
თქვენი დაკვირვებით, როგორ შეიცვალა მომხმარებელთა მოთხოვნები და საჭიროებები ბოლო წლებში?
ბოლო ორი წლის განმავლობაში ჩვენ ვნახეთ დრამატული ცვლილება მომხმარებელთა დამოუკიდებლობისა და ინფორმირებულობისკენ. თუ ადრე მთავარი მოთხოვნა იყო: „გააკეთე ყველაფერი ჩემთვის“, ახლა ეს არის: „დამეხმარე გავიგო, რა მუშაობს რეალურად ჩემს ინტერესებში“. ეს ეხმარება კლიენტს, იყოს უფრო მოქნილი გადაწყვეტილებებში. გლობალური კვლევა ადასტურებს შემდეგ ტენდენციას: მაგალითად, Deloitte-ის მიხედვით, 2024 წელს HNWI-ების თითქმის 70%-მა ფინანსური პარტნიორის არჩევისას მთავარ კრიტერიუმად დაასახელა გადაწყვეტილებების პერსონალიზაციისა და მოქნილობის დონე და არა – ბრენდი.
პრაქტიკაში ეს შემდეგნაირად გამოიხატება – კლიენტები ადარებენ პირობებს სხვადასხვა ბანკსა და ბროკერს შორის და ითხოვენ, წინასწარ გამოთვალონ საგადასახადო შედეგები. გაიზარდა მოთხოვნა საინვესტიციო ანალიტიკაზე, ალტერნატიულ იდეებზე, იურიდიულ სტრუქტურირებასა და არა მხოლოდ პორტფელის „კლასიკურ“ მართვაზე. განსაკუთრებით შესამჩნევია ინტერესი ბინადრობის ნებართვების, მემკვიდრეობისა და კაპიტალის დაცვის საკითხების მიმართ. ჩვენ ვხედავთ, რომ ადამიანებმა დაიწყეს ფიქრი არა 1-2 წლით ადრე, არამედ 10-15 წლით ადრე.
აღნიშნულ საკითხზე მომხმარებლის ცოდნის ზრდის მიუხედავად, როგორ ფიქრობთ, მაინც რა მცდარი წარმოდგენები არსებობს დღეს ქართველ ინვესტორებში ქონების მართვასთან დაკავშირებით?
პირველ რიგში, მინდა აღვნიშნო, რომ ჩვენ მომხმარებლებს ალტერნატიულ ინვესტიციებსა და უძრავი ქონების ინვესტიციებშიც ვუწევთ კონსულტაციას. ეს უკანასკნელი ჩვენთან განსაკუთრებით პოპულარულია. თუმცა ქართველ ინვესტორებში არსებობს გარკვეული მცდარი წარმოდგენები და ერთ-ერთია გარანტირებული შემოსავლის რწმენა. ბევრი ინვესტორი ელის სტაბილურ შემოსავალს, მოთხოვნის სეზონური რყევების გათვალისწინების გარეშე, განსაკუთრებით ისეთ საკურორტო ზონებში, როგორიცაა ბათუმი. შედეგად, რეალური ანაზღაურება შეიძლება მნიშვნელოვნად განსხვავდებოდეს ანაზღაურებისგან, რომლის მოლოდინიც ჰქონდათ.
აღსანიშნავია ისიც, რომ ზოგიერთი ინვესტორი არ აფასებს უძრავი ქონების შეძენასთან დაკავშირებულ რისკებს მშენებლობის ეტაპზე. ობიექტების მიწოდების დაგვიანებამ და ხელშეკრულების პირობების ცვლილებამ შეიძლება ფინანსური ზარალი გამოიწვიოს.
ამ მცდარმა წარმოდგენებმა შეიძლება ინვესტიციის უკუგებაზე მნიშვნელოვნად იმოქმედოს და მოსალოდნელზე დაბალი ანაზღაურება გამოიწვიოს. ამიტომ საინვესტიციო გადაწყვეტილების მიღებამდე მნიშვნელოვანია ფრთხილი ანალიზის ჩატარება და დამოუკიდებელ ექსპერტებთან კონსულტაციები.
ბევრი ადამიანისთვის ინვესტიცია მაინც „იღბლის ან უბედობის“ საკითხია, ვიდრე სისტემატური მიდგომის. ჩვენს კომპანიას უნდა, რომ ეს შეცვალოს.
ბოლოს, პოზიტიურ მოლოდინებთან ერთად, რა გამოწვევებს ხედავთ ამ სფეროში დღეს, როგორც ახლად დაარსებული დამოუკიდებელი კომპანია, მათ შორის რეგულაციების თვალსაზრისით? როგორ გესახებათ მათთან გამკლავების გზები?
საქართველოში დაგროვილი კაპიტალის მართვის მიმართულება მართლაც ჯერ კიდევ საწყის ეტაპზეა. თქვენ დასვით ძალიან ლოგიკური კითხვა, როდესაც შეადარეთ ინვესტიციების ანაზღაურება საფონდო ბირჟაზე და ბიზნესიდან – იგივე კითხვები იბადება პოტენციურ კლიენტებს შორის პირველ შეხვედრებზე. ინვესტიციების მიმართ ინტერესი არსებობს, განსაკუთრებით მაღალშემოსავლიანი მომხმარებლების მხრიდან, მაგრამ საინვესტიციო კონსულტაციის კულტურა მხოლოდ ახლა ყალიბდება. ბევრი კლიენტისთვის ეს არის მათი პირველი გამოცდილება საბანკო დეპოზიტებისა და უძრავი ქონების მიღმა გასვლის – და, შესაბამისად, მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ ინსტრუმენტების შეთავაზება, არამედ ინვესტიციების დაგეგმვის ლოგიკის ახსნა.
ამავე დროს, ქვეყანას აქვს უზარმაზარი პოტენციალი. როგორც უკვე აღვნიშნე, 2024 წლის აგვისტოს მდგომარეობით, საქართველოს საფონდო ბირჟის მოცულობა დაახლოებით 223 მილიარდი დოლარი იყო, რაც 2.5-ჯერ აღემატება უახლოესი მეზობლებისას. საქართველო აღიქმება კერძო კაპიტალის ახალ რეგიონულ ჰაბად და ამას პრაქტიკაში ვხედავთ: იზრდება უცხოელი ინვესტორების ინტერესი, იხვეწება ინფრასტრუქტურა, საბანკო სისტემა ტექნოლოგიურად ერთ-ერთი ყველაზე განვითარებულია რეგიონში.
მარეგულირებელი თვალსაზრისით, ბაზარი სტრუქტურირებულია გამჭვირვალედ. გვაქვს ლიცენზია საქართველოს ეროვნული ბანკისგან და ვხედავთ, რომ მარეგულირებელი დიალოგისთვის ღიაა. ეს არ არის მხოლოდ ფორმალური კონტაქტი – ჩვენ ვიღებთ რეკომენდაციებს, განვიხილავთ რთულ შემთხვევებს, შეგვიძლია მოვითხოვოთ განმარტებები და დროულად მივიღოთ გამოხმაურება. ჩართულობის ეს დონე და პრაქტიკული მხარდაჭერა ბევრს ეხმარება.
მთავარი გამოწვევა ახლა არის არა კანონებში, არამედ ინვესტიციის იდეის პოპულარიზაციაში. და აქ მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ კონსულტანტების, არამედ მედიისა და საგანმანათლებლო პლატფორმების მუშაობა.
ჩემთვის საქართველო, როგორც ასეთი ბიზნესის იურისდიქცია, იშვიათი კომბინაციაა: ქვეყანა ძლიერი საბანკო სისტემით, ღია რეგულირებით და, ამავდროულად, ბაზრით, რომელიც ახლა იბადება. ეს იძლევა ჩართულობის უნიკალურ გრძნობას – თქვენ არ აკეთებთ მხოლოდ ბიზნესს, არამედ, ფაქტობრივად, ახალი ინდუსტრიის მშენებლობაში მონაწილეობთ. ეს შთამაგონებელია.
S
