საკონსულტაციო კომპანია SavvY უკვე ათი წელია, ქართულ და საერთაშორისო ბაზრებზე ბიზნესების ფინანსური წარმატების შექმნაში მონაწილეობს. კომპანიის პორტფელში 100-ზე მეტი პროექტი და გლობალურ ორგანიზაციებთან მრავალწლიანი თანამშრომლობის გამოცდილებაა თავმოყრილი. SavvY-ის დამფუძნებელი და მმართველი პარტნიორი, მარიამ ქოიავა, Forbes Georgia-სთან ინტერვიუში კომპანიის განვითარების გზაზე, საერთაშორისო ექსპანსიასა და სამომავლო გეგმებზე საუბრობს.
მარიამ, SavvY-ის დაფუძნებისას ძალიან ახალგაზრდა იყავით – უკვე გქონდათ ამ სფეროში ცოდნა და გამოცდილება, რომელიც მის წარმატებულ ბიზნესად გადაქცევაში დაგეხმარებოდათ?
განათლებით ფინანსისტი ვარ. სანამ საკუთარ კომპანიას დავაფუძნებდი, 21 წლის ასაკში, საერთაშორისო აუდიტორულ კომპანიაში აუდიტორის პოზიციაზე დავიწყე მუშაობა. ეს ჩემთვის ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპი იყო. საერთაშორისო კომპანიაში მიღებული გამოცდილება და პრაქტიკა მომავალში ძალიან დამეხმარა.
ამის შემდეგ საბანკო სექტორში გადავინაცვლე. შეიძლება ითქვას, ამ პერიოდში მთლიანად პროფესიული სერვისების კუთხით ვმუშაობდი – იქნებოდა ეს აუდიტი და საკონსულტაციო მომსახურება თუ საბანკო მიმართულება.
საბოლოოდ მივედი დასკვნამდე, რომ კონსალტინგი იყო ჩემი ინტერესის სფერო და გადავწყვიტე, საკუთარი კომპანია დამეარსებინა. SavvY საქართველოს ბაზარზე ზუსტად 10 წლის წინ, 2015 წლის ნოემბერში გამოჩნდა.
როგორი იყო პირველი ნაბიჯები? რა გამოწვევების წინაშე აღმოჩნდით?
როდესაც ამ საქმეს ვიწყებდით, ერთ-ერთი მთავარი დაბრკოლება გამოცდილების ნაკლებობა იყო. თავდაპირველად, პოტენციური კლიენტები სკეპტიკურად გვიყურებდნენ, რადგან SavvY ბაზარზე ახალი კომპანია იყო და არ ჰქონდა განხორციელებული პროექტები, რომლებითაც მათ ნდობას მოიპოვებდა. ძალიან რთული აღმოჩნდა მაგალითის გარეშე მათი დარწმუნება, რომ ნამდვილად შევძლებდით იმის გაკეთებას, რასაც ვპირდებოდით.
მეორე დაბრკოლება, ზოგადად, საკონსულტაციო სფეროს მიმართ იმ პერიოდში არსებული წარმოდგენები და, შეიძლება ითქვას, მისი შელახული რეპუტაცია იყო. პროდუქტისგან განსხვავებით, სერვისი ბევრად რთული გასაყიდია, ვინაიდან ხშირად ადამიანებს უჭირთ იმის წარმოდგენა, ზუსტად რას მიიღებენ მომსახურებით. შესაბამისად, დიდი გამოწვევა იყო, ნათლად გვეჩვენებინა სხვებისათვის, თუ რისი მიღება შეეძლოთ ჩვენი კომპანიისგან და რამდენად გამოსადეგი და ღირებული იქნებოდა ეს მათთვის.
მესამე სირთულეს სეგმენტის შერჩევა წარმოადგენდა – ვინ უნდა ყოფილიყო ჩვენი მომხმარებელი. ჩემი კეთილმოსურნეები მირჩევდნენ, რომ რადგან ბაზარზე კომპანიის ცნობადობა დაბალი იყო და, მათი აზრით, მეც პატარა ვიყავი იმისთვის, რომ დიდ კომპანიებს ნდობა გამოეცხადებინათ, უფრო მცირე მასშტაბის ფირმებთან მემუშავა. თუმცა ჩემი ხედვა, საკონსულტაციო ბიზნესიდან გამომდინარე, თავიდანვე ასეთი იყო – როდესაც კომპანია დგას კონკრეტული პრობლემის წინაშე, მისი გადაწყვეტა ზომაზე დიდად დამოკიდებული არ არის. პატარა კომპანიას ეხმარება თუ დიდ კორპორაციას, კონსულტანტის მიერ დახარჯული დრო და ენერგია შეიძლება აბსოლუტურად ერთნაირი იყოს.
აქვე უნდა გავითვალისწინოთ, რომ პატარა კომპანიების გადახდისუნარიანობა ძალიან შეზღუდულია. ვფიქრობდი, თუ ბაზარზე პოზიციონირდები როგორც კომპანია, რომელიც მხოლოდ პატარა ფირმებს ემსახურება, მუდმივად ასეთად დარჩები. შესაბამისად, საწყისი ნაბიჯების დროს გამოწვევა, ამასთან მიზანი იყო, იმ დროისათვის გამორჩეული რეპუტაციის მქონე, დიდ კომპანიებთან დაგვემყარებინა თანამშრომლობა. მათი მეშვეობით კი ბაზარზე დავმკვიდრებულიყავით როგორც ხარისხიანი და სანდო საკონსულტაციო მომსახურებების მიმწოდებელი.
როგორ მოახერხეთ მათი ნდობის მოპოვება? რა დრო დაგჭირდათ ამისთვის?
ჩვენი პირველი დიდი კლიენტი PSP იყო – დამწყები საკონსულტაციო კომპანიისთვის წარმოუდგენელი მასშტაბის დამკვეთი. მან მთელი ჰოლდინგის ფინანსური ანგარიშგების საერთაშორისო სტანდარტების შესაბამისად ტრანსფორმაცია დაგვიკვეთა. ეს, ერთი მხრივ, საპასუხისმგებლო საქმე იყო, მეორე მხრივ კი, ამ პროექტის წარმატებით განხორციელებით შეგვეძლო, SavvY-ის მიმართ ნდობა გაგვეზარდა.
საინტერესო ისაა, როგორ მოვიპოვეთ თვითონ ეს პროექტი. გაგიკვირდებათ, მაგრამ ეს მოხდა ტრენინგის დახმარებით. როდესაც მივხვდით, რომ ბაზარზე თავის დამკვიდრების კუთხით ჩვენ წინ ძალიან ბევრი ბარიერი აღიმართა, გადავწყვიტეთ, გუნდის ცოდნის დემონსტირირება სხვაგვარად მოგვეხდინა. ამისთვის ტრენინგების ჩატარება ავირჩიეთ, რომლებიც, ვფიქრობ, ძალიან სასარგებლო იყო. დღეის მდგომარეობით, პირადად მე პროფესიულ სფეროში 21 ათასამდე ადამიანი მყავს დატრენინგებული.
სწორედ ერთ-ერთ ასეთ ტრენინგს დაესწრო PSP-ის წარმომადგენელი, რომელმაც მითხრა, რომ აქ სპეციალურად ჩვენი კომპანიის გასაცნობად მოვიდა, იმის გასაგებად, თუ რა ცოდნა გვქონდა და რისი შეთავაზება შეგვეძლო ბაზრისთვის. SavvY-ის გუნდის ცოდნის ხარისხით ძალიან კმაყოფილი დარჩა და მითხრა, რომ PSP-ის ფინანსურ დირექტორს ჩვენთან შეხვედრის დანიშვნა უნდოდა. თამამად შემიძლია ვთქვა, რომ ეს იყო გარდამტეხი მომენტი, როდესაც დავდექით რეალური შესაძლებლობის წინაშე, საქართველოში ერთ-ერთი ყველაზე მსხვილი კომპანია, ჩვენი კლიენტი გამხდარიყო.
PSP-ისა და SavvY-ის თანამშრომლობის ისტორია წარმატებით დასრულდა ძალიან დიდი შრომისა და ძალისხმევის შედეგად. როდესაც ამ პროექტზე ვმუშაობდით, იმ ერთი წლის განმავლობაში არანაირი მარკეტინგი არ გვიწარმოებია, არავინ იცოდა, რა იყო SavvY. სიმართლე გითხრათ, ამისთვის არც გვეცალა, პირველ რიგში საქმე გვქონდა გასაკეთებელი.
როგორი იყო ამ პარტნიორობის შედეგი თვითონ SavvY-ისთვის?
ხარისხიანად შესულებული საქმის შემდეგ SavvY-ის მიმართ ინტერესი, ეტაპობრივად, სხვა დიდი კომპანიებიდან და ორგანიზაციებიდანაც წამოვიდა. ეს ინტერესი იმდენად სწრაფად გაიზარდა, რომ უკვე 2018 წელს USAID-ის საკმაოდ დიდი ტენდერი მოვიგეთ – ფინანსური ანგარიშგების საერთაშორისო სტანდარტების ცნობადობის ამაღლების პროექტი, რომელიც მთელი საქართველოს მასშტაბით ხორციელდებოდა.
ამ პროექტს ხაზგასმით იმიტომ ვახსენებ, რომ USAID, მითუმეტეს იმ დროს, სტარტაპს ასეთ მნიშვნელოვან პროექტს არ ანდობდა, ჩვენში დარწმუნებული რომ არ ყოფილიყო.
თანდათან კომპანიის ცნობადობა და მის მიმართ ნდობა კიდევ უფრო გაიზარდა. ალბათ ამის მიზეზი ისაა, რომ, რასაც პარტნიორებს ვპირდებოდით, იმას ვასრულებდით ან უფრო მეტიც – მოლოდინს ვაჭარბებდით.
ბაზარზე გაზრდილი კონკურენციის ფონზე, რით არის გამორჩეული SavvY-ის მომსახურებები?
პირველ რიგში, მინდა ვთქვა, რომ დღევანდელი SavvY ძალიან განსხვავდება იმ კომპანიისგან, რითაც ბაზარზე გამოვჩნდით. მაშინ სულ რაღაც ორი მიმართულებით დავიწყეთ მუშაობა, დღეს კი ბაზარს საკმაოდ მრავალმხრივ მომსახურებებს ვთავაზობთ.
თუმცა, სანამ კონკრეტულ მიმართულებებზე ვისაუბრებ, მინდა გითხრათ, SavvY-ის ხედვით, რა მიზანს უნდა პასუხობდეს და ეხმიანებოდეს ჩვენი მომსახურებები. სულ ორი მიზანი გვაქვს. ერთი არის ფინანსების ოპტიმიზება, რაც გულისხმობს უკეთესი ფინანსური სტრატეგიის ქონას, უფრო იაფი ფულის მოზიდვას, კარგი და ხარისხიანი ინვესტიციის უზრუნველყოფაში დახმარებას, ადეკვატური ფინანსური სტრუქტურის შედგენას. მარტივად რომ ვთქვათ, საიდან, ვისგან, რატომ, რისთვის, როგორ შეიძლება თანხების მოზიდვა – ამაში ძალიან ძლიერები ვართ.
მეორე მიზანი შემოსავლის ზრდაა. ჩვენი ნებისმიერი სერვისი უნდა პასუხობდეს ან უფრო ჯანსაღ ფინანსურ სტრუქტურას ორგანიზაციაში ან მეტ შემოსავალს. სწორედ ამის მიხედვით ვამატებთ მომსახურებებს SavvY-ში. როდესაც პარტნიორი აფასებს, თუ რა მოუტანა მას ჩვენთან თანამშრომლობამ, შედეგი ძალიან ნათელი და აშკარა უნდა იყოს.
აქედან გამომდინარე, ჩვენი მომსახურებები არის ფინანსების მართვა, კომპანიების სტრატეგიულ ფინანსურ გადაწყვეტილებებში დახმარება, ბიზნესდაგეგმარება, ტექნიკურ-ეკონომიკური კვლევები, საერთაშორისო ვაჭრობაში მხარდაჭერა, რაც ექსპორტის მიმართულებით სტრატეგიული პარტნიორობის მოძიებას გულისხმობს, ბიზნესისა და ქონების შეფასება და ა.შ. ესენია სერვისები, რომლებიც ყოველთვის ეხმარება ინვესტორს, ბიზნესმენსა თუ კომპანიის ტოპ-მენეჯმენტს სტრატეგიულ გადაწყვეტილებებში.
აქვე ვიტყვი, რომ, ზოგადად, ჩვენი სტრატეგია არ არის, რაც შეიძლება ბევრი მომსახურება გვქონდეს. ჩვენ გვირჩევნია, ვიყოთ ბუტიკური საკონსულტაციო კომპანია, რომელმაც კარგად იცის საქმე, რასაც აკეთებს – და აკეთებს მას საუკეთესოდ.
კომპანია აქტიურად ჩანს უზბეკეთის ბაზარზე. ბოლო პერიოდში რამდენიმე პროექტიც დაანონსდა. რატომ ეს ქვეყანა? ზოგადად, როგორია SavvY-ის მომსახურების ექსპორტის რუკა?
სხვადასხვა ბაზარზე მუშაობა ჩვენთვის ყოველთვის საინტერესოა. ობიექტურად რომ შევხედოთ, SavvY ერთ-ერთი საუკეთესო მაგალითია იმისა, თუ როგორ შეიძლება საქართველოდან სერვისების ექსპორტი.
სწორად აღნიშნეთ, უზბეკეთში ფეხი უკვე კარგად გვაქვს მოკიდებული, თუმცა ასევე ვმუშაობთ ისეთ ქვეყნებზე, როგორიცაა დიდი ბრიტანეთი, შრი-ლანკა, ისრაელი, ამერიკა და ა.შ. გეოგრაფიული დივერსიფიკაცია კომპანიასა და მასში მომუშავე ადამიანებს განვითარების ძალიან დიდ შესაძლებლობას, ახალი ბიზნესპრაქტიკების გაცნობის საშუალებას აძლევს.
უზბეკეთს რომ დავუბრუნდეთ, პირველ რიგში, ჩვენ არასდროს ვამბობთ, რომ ბაზარზე შევედით, თუ ხელში საკმაოდ მნიშვნელოვანი პორტფელი არ გვიჭირავს იმ ქვეყანაში. ამ კონკრეტული ბაზრის მოკვლევა პირველად სამი წლის წინ დავიწყეთ. ზოგადად, ცენტრალური აზია ძალიან საინტერესო რეგიონია ბევრი პარამეტრიდან გამომდინარე. პირველი არის დიდი ეკონომიკა, მეორე – საქართველოსთან სიახლოვე, როგორც გეოგრაფიული, ისე კულტურული და მენტალური კუთხით. ყველაზე მნიშვნელოვანი კი სწრაფი ეკონომიკური ზრდაა. როდესაც ეკონომიკა სწრაფად იზრდება, იქ კონსულტანტებს ყველა მიმართულებით მნიშვნელოვანი როლი ენიჭებათ.
უზბეკეთში უკვე ბევრი პროექტი გვაქვს განხორციელებული როგორც კერძო, ისე საჯარო სექტორში. აღსანიშნავია, რომ SavvY უზბეკეთის ბაზარზე შესვლაში საუდის არაბეთის კომპანიებს ეხმარება. ამაში ხელს გვიწყობს გამოცდილება, რომელიც თვითონ საუდის არაბეთში განხორციელებული პროექტებით დავაგროვეთ. ჩვენთვის ეს ბაზარიც ძალიან საინტერესოა.
ჩვენ ვეხმარებით უზბეკეთის სახელმწიფოს პირდაპირი უცხოური ინვესტიციების მოზიდვის სტრატეგიის შემუშავებასთან დაკავშირებით. ესეც ძალიან დიდი და საპასუხისმგებლო პროექტია. გარდა ამისა, ვთანამშრომლობთ საერთაშორისო კომპანიებთან მეწარმე ქალების ბიზნესუნარების განვითარების მიმართულებით. მინდა აღვნიშნო, რომ SavvY ისეთ პროექტებშია ჩართული, რომლებიც ჩვენთან ემოციურადაც ძალიან ახლოსაა. იმედი გვაქვს, რომ ამ ბაზარზე ჩვენს პორტფელს კიდევ უფრო გავზრდით.
SavvY-ის სტრატეგია თავიდანვე იყო როგორც განვითარებულ, ისე განვითარებად ბაზრებზე შესვლა. ამ ეტაპზე ჩვენი პრიორიტეტი და მიზანია, ახლო აღმოსავლეთის, კავკასიისა და აზიის რეგიონებში სრულად ვიყოთ წარმოდგენილნი.
რომელი სექტორებიდან არის მაღალი მოთხოვნა საკონსულტაციო მომსახურებებზე? როგორია ამ კუთხით ბაზრებს შორის განსხვავება?
პირველ რიგში, მინდა ვთქვა, რომ ჩვენ სექტორულად შეზღუდულები არ ვართ და შეგვიძლია, საერთაშორისო ფინანსური ინსტიტუტების მიერ მხარდაჭერილ ნებისმიერ საქმიანობას შევუწყოთ ხელი.
გეოგრაფიიდან გამომდინარე, კავკასიასა და ცენტრალურ აზიაში უფრო უძრავი ქონების მიმართულებაა მოთხოვნადი, მისი ყველაზე ფართო გაგებით. ასევე ძალიან აქტიურია ტურიზმის სექტორი, ლოგისტიკის მიმართულება, გადამმუშავებელი მრეწველობა, განსაკუთრებით – მსუბუქი. გაზრდილია მოთხოვნა აგროსფეროდან და, რა თქმა უნდა, ძალიან პერსპექტიულია ტექნოლოგიების სფერო. სწორედ ესენია ძირითადი დარგები და სექტორები, რომლებშიც SavvY-ის მომხმარებლები ტრიალებენ.
როგორც აღნიშნეთ, SavvY ბუტიკური საკონსულტაციო კომპანიაა – დიდ პროექტებზე მუშაობისას რამდენად საკმარისია გუნდში რესურსი?
დიახ, ჩვენ ვერ ვასაქმებთ ათასობით ადამიანს, თუმცა ისიც უნდა ითქვას, რომ ბაზარს არ ვთავაზობთ საოპერაციო მომსახურებებს, მაგალითად, როგორიც არის ბუღალტრული აუტსორსი. ამ შემთხვევაში უკვე სხვა ტიპის ორგანიზაცია ვიქნებოდით.
ამ შემთხვევაში ბუტიკურობა გამოიხატება იმაში, თუ როგორ ვარჩევთ ჩვენს კლიენტებს და, შესაბამისად, პროექტებს. ჩვენთვის მნიშვნელოვანია არა პროექტების რაოდენობა, არამედ მათი კომპლექსურობა და ის გავლენა, რაც ჩვენმა ჩართულობამ შეიძლება მოიტანოს პროექტის განმავლობაში.
ასევე, ჩვენი პროექტების კომპლექსურობიდან გამომდინარე, ყოველთვის მზად ვართ სტრატეგიული პარტნიორობისთვის და ეს ჩვენთვის უცხო არ არის. თუ ვხედავთ, რომ პარტნიორთან კოლაბორაციით შეიძლება უფრო დიდ შედეგს მივაღწიოთ, ამაზე უარს არასდროს ვამბობთ. მთავარია, იმ მიზნამდე მივიდეთ, რომელიც დავისახეთ.
მაგალითად, უკვე მეორე წელია, საკმაოდ მჭიდროდ ვთანამშრომლობთ საერთაშორისო საკონსულტაცია კომპანია Moore Global-თან და ბაზარს Floating CFO-სერვისს ვაწვდით. რატომ ეს კოლაბორაცია? იმიტომ, რომ Moore-ს ჰყავს ბუღალტერიის აუტსორსის ძალიან კარგი გუნდი, ჩვენ კი გვყავს ძლიერი ფინანსური ანალიტიკოსები. ამ ორი გუნდის კოლაბორაციით ჩვენი მომხმარებლებისთვის უფრო სწრაფ, უკეთეს შედეგს ვდებთ.
მსგავსი კოლაბორაცია წარსულშიც არაერთხელ გვქონია ბანკებთან, საერთაშორისო დონორ ორგანიზაციებთან. წარმატებით გვითანამშრომლია როგორც „საქართველოს ბანკთან“, ასევე „თიბისისთან“. ვიყავით USAID-ის მრავალგზის კონტრაქტორი. რომ შევაჯამოთ, რეგიონში მომუშავე ყველა მსხვილ დონორთან და საერთაშორისო ფინანსურ ინსტიტუტთან გადავკვეთილვართ პროექტებში მრავალი მიმართულებით.
ასეთი მასშტაბური პროექტების განსახორციელებლად ალბათ გუნდი ძალიან მნიშვნელოვანია, ვინ დგას SavvY-ის უკან?
ჩვენს ბიზნესში გუნდი ჩემპიონებით უნდა იყოს სავსე. ეს ადამიანების გონების მიერ შექმნილი სერვისებია და არა – პროდუქტი, რომელიც ერთხელ გაკეთდა და მომავალშიც ნაცადი ფორმულით გაყიდი. აქედან გამომდინარე, SavvY-ისთვის გუნდი ძალიან მნიშვნელოვანია. კომპანიის მიმართულებების ხელმძღვანელები და პარტნიორები, რომლებიც სრულად იზიარებენ SavvY-ის ხედვას, შრომისმოყვარეები, გამორჩეულები და გაბედულები არიან.
ჩვენს გუნდში ყოველთვის ვდილობთ, ჩარჩოებს მიღმა ვიყუროთ და ასეთივე გამორჩეული გადაწყვეტილებები მივიღოთ. როდესაც რამდენიმე წლის წინ გეოგრაფიულ ექსპანსიაზე დავიწყეთ ფიქრი, ბევრისთვის ეს წარმოუდგენელი იყო, მაგრამ სწორედ იმიტომ, რომ ძალიან ძლიერი და გამორჩეული გუნდი გვყავს, ეს შევძელით. კომპანიის ყოველი წარმატებული ნაბიჯი მთელი გუნდის დამსახურებაა.
ბოლოს, როგორია SavvY-ის სამომავლო გეგმები?
მომსახურების ექსპორტის მიმართულებით კიდევ უფრო მეტი ძალისხმევის ჩადებას ვაპირებთ. გვინდა, ბევრ ბაზარზე სრულფასოვნად ვიყოთ წარმოდგენილი.
ამასთან, ჩვენთვის ძალიან მნიშვნელოვანია მასშტაბური პროექტების განხორციელება, მაგალითად, როგორიც არის საქართველოში საკონსულტაციო ცენტრების პროექტი, რომელზე მუშაობაც 2019 წლიდან დავიწყეთ. ეს პროექტი უკვე წარმატებით ხორციელდება სააგენტოს მიერ „აწარმოე საქართველოში“. გვინდა, მსგავსი მასშტაბის პროექტებზე სხვა ქვეყნებშიც ვიმუშაოთ.
