მსოფლიოს უმდიდრესი ადამიანი ჯეფ ბეზოსი კოსმოსში გაფრინდა, „კოსმოსშია“ მის მიერ შექმნილი Amazon-ის მთავარი რიცხვებიც. პანდემიამ რომ ონლაინშოპინგი უფრო პოპულარული და ზოგ შემთხვევაში გარდაუვალი გახადა, ეს პირველ რიგში სწორედ Amazon-ში იგრძნობოდა. ტექნოლოგიური გიგანტის გაყიდვები 2021 წლის პირველ კვარტალში 2020 წლის ანალოგიურ პერიოდთან შედარებით, 44%-ით გაიზარდა და $108.5 მლრდ შეადგინა. ზრდა მოგების ნაწილში გაცილებით უფრო მასშტაბური იყო – იქ 220%-იანი მატება დაფიქსირდა. ამაში მნიშვნელოვანი როლი ონლაინვაჭრობაზე გაზრდილმა მოთხოვნამ ითამაშა, თუმცა, რომ არა ტექნოლოგიების დახვეწა და შემდეგ მისი მარკეტინგი, ზრდა ასეთი მასშტაბური ვერ იქნებოდა. Amazon-ში ტექნოლოგიების მარკეტერად ბრიტანეთში მცხოვრები სალომე იმედაშვილიც მუშაობს, რომელსაც Forbes Georgia ამ სფეროში არსებულ ტენდენციებზე, საქართველოს პოტენციალსა და გამოწვევებზე ესაუბრა.
სალომე, თქვენი გამოცდილება და ამჟამინდელი პოზიცია ტექნოლოგიების მარკეტინგს უკავშირდება, რით განსხვავდება ეს სხვა მარკეტინგისგან და რა უნარები და ცოდნაა საჭირო იმისათვის, რომ ტექნოლოგიების წარმატებული მარკეტერი იყო?
ტექნოლოგიების მარკეტინგზე საუბრისას, პირველ რიგში, B2B კომპანიებზე ვფიქრობთ, რომლებიც ტექნოლოგიურ გადაწყვეტას ან პროგრამულ უზრუნველყოფას სხვა ორგანიზაციებს მიჰყიდიან. თუმცა, ტექნოლოგიები იმდენად განვითარდა, რომ ინოვაციები ამ მიმართულებით პირდაპირ საბოლოო მომხმარებელზეა გათვლილი. ამის კარგი მაგალითია ნებისმიერი მობილური აპლიკაცია და ტექნოლოგია, რომელსაც ყოველდღიურად ვიყენებთ. ასეთია, მაგალითად, Amazon-ის მიერ შექმნილი რობოტი „ალექსაც“, რომლის დახმარებითაც შეკვეთას რამდენიმე სიტყვით ვახერხებთ, თუმცა ამ ტექნოლოგიის უკან დგას მარკეტინგის გუნდი, რომლის ამოცანა კომპლექსური ტექნოლოგიური გადაწყვეტილებების მომხმარებლამდე გასაგებ ენაზე მიტანაა. სწორედ ეს არის ჩვენი მიზანიც.
რაც შეეხება განსხვავებას, ტექნოლოგიებში დასაქმებული მარკეტერებისთვის ინოვაციის ტემპი ყველაზე სწრაფია. ჩვენ გვიწევს მომხმარებლების კვლევა და მათი უკუკავშირის მოძიება, რაც შემდეგ კომპანიის ინჟინრებამდე უნდა მივიტანოთ, რათა ამ უკუკავშირის, საჭიროებებისა და მოთხოვნების უკვე ტექნოლოგიების ფუნქციონალში გადატანა მოხდეს. ანუ, ჩვენ ვიკვლევთ მომხმარებლის მოთხოვნებს და ვმუშაობთ ჩვენი ტექნოლოგიური პროდუქტის სამომავლო განვითარებაზე.
ბრიტანეთს ტექნოლოგიური კომპანიების კუთხით საკმაოდ მრავალფეროვანი და კონკურენტული ბაზარი აქვს. რამდენად რთულია ამ ბაზარზე მარკეტინგი?
ბრიტანეთი მსოფლიო ბაზარზე ტექნოლოგიური ინდუსტრიით სიდიდით მესამე ქვეყანაა. პირველი აშშ,-ია მეორე კი – ჩინეთი. გასულ წელს მხოლოდ ბრიტანეთში ტექნოლოგიების სფეროში $15 მლრდ-ის ინვესტიცია განხორციელდა და 19 300-ზე მეტი ახალი კომპანია შეიქმნა, რაც ნიშნავს იმას, რომ წლის განმავლობაში ქვეყანაში ყოველ ნახევარ საათში ერთი ახალი ტექ.სტარტაპი იქმნებოდა. რატომ კეთდება ამხელა ფოკუსი ტექნოლოგიურ სფეროზე? პირველ რიგში, ეს ქვეყნის ეკონომიკისთვისაა კარგი. ბრიტანეთში ყოველწლიურად ტექნოლოგიური კომპანიების წვლილი ეკონომიკაში საშუალოდ 7%-ით იზრდება. სახელმწიფო დიდ თანხებს დებს ამაში, თუმცა, ეს ღირს და ამართლებს.
მარკეტინგი კი ამ ბაზარზე მართლაც რთულია. წარმოიდგინეთ, ამდენი ახალი ტექნოლოგია და სერვისი იქმნება… როგორც წესი, ერთი და იმავე მიმართულებით ერთზე მეტი მოთამაშეა ხოლმე, ასეთ დროს ტექნოლოგიების მარკეტერის ამოცანაა, გამოარჩიოს თავისი პროდუქტი ამ „ხმაურისგან“. ეს იმ ფონზე, როდესაც ევროპაში მოქმედებს რეგულაცია (General Data Protection Regulation), რომელიც მომხმარებლის მონაცემთა დაცვაზეა ფოკუსირებული. აღნიშნული კანონის მიხედვით, ნებისმიერი ორგანიზაცია, რომელიც მომხმარებლის მონაცემებს არასათანადოდ გამოიყენებს, მონაცემებს ვადაზე უფრო მეტხანს შეინახავს, ან მომხმარებელთან არასათანადო კომუნიკაციაში იქნება შემჩნეული, მილიონობით დოლარით დაჯარიმდება, ზოგჯერ საუბარია შემოსავლების გარკვეული პროცენტით დაჯარიმებაზეც. შესაბამისად, როდესაც მარკეტინგში ხარ და კონკურენტული ბაზარი გაქვს, ძალიან ფრთხილი უნდა იყო იმასთან დაკავშირებით, თუ როგორ შეიძლება ყოველი შენი ნაბიჯი მომხმარებელზე აისახოს. ეს დიდი გამოწვევაა. ადრე თუ მარკეტინგი იყო კრეატიული მიმართულება, რომელიც იზომებოდა იმით, თუ რამდენმა ადამიანმა ნახა რეკლამა, დღეს მარკეტინგი რიცხვების თამაშად იქცა. დღეს ჩვენი საქმიანობის 70% ბიუჯეტთან, რიცხვებთან მუშაობაზე მოდის, ხოლო 30% – კრეატიულობასა და კამპანიების დაგეგმვაზე, რომლებიც ახალბედა მარკეტერებს განსაკუთრებით აინტერესებთ ხოლმე.
მოგეხსენებათ, ბრიტანეთი ევროპაში ტექნოლოგიების ერთ-ერთი ჰაბია. ფინანსურ-ეკონომიკური თვალსაზრისით, ნებისმიერი საერთაშორისო კომპანია, რომელიც ევროპაში ვითარდება, პირველ რიგში დიდი ბრიტანეთიდან იწყებს. ეს ტრადიციული გზაა. ამერიკული კომპანიების ევროპული სათავო ოფისები ძირითადად ბრიტანეთშია.
ამ ტენდენციაზე ბრექსიტმა არ იქონია გავლენა?
ამაზე ბევრს საუბრობენ ხოლმე, თუმცა ჯერჯერობით მე, როგორც ამ სექტორში დასაქმებული ადამიანი, ამას ვერ ვგრძნობ. ამავე დროს, რა თქმა უნდა, ბევრი საკანონმდებლო საკითხია, რის გამოც ზოგ კომპანიას ოფისი კონტინენტურ ევროპაში გადააქვს, მაგრამ ვერ ვიტყვი, რომ ეს ძალიან საგრძნობია.
საქართველოში რა ტენდენციებს ხედავთ ტექნოლოგიების მარკეტინგის მიმართულებით, სად და რა გვაკლია?
საქართველოს ტექნოლოგიური ბაზარი ბოლო წლებში განვითარდა. ტექნოლოგიებზე ფოკუსიც გაზრდილია, ძალიან ბევრი ინკუბატორი შეიქმნა ტექ.კომპანიებისთვის, რომლებიც ამ მიმართულებით ინვესტიციას ახორციელებენ და სტარტაპებს განვითარებაში ეხმარებიან. განსაკუთრებით IT-ისა და დეველოპმენტის მიმართულებით წინ გადადგმული ნაბიჯებია შესამჩნევი. ამასთან, არსებობენ ადამიანები, რომლებსაც გამოცდილება უკვე აქვთ, ისინი სხვებს ეხმარებიან, , კონსულტაციებს უწევენ, ტრენინგებს ატარებენ. თუმცა, თუ გადახედავთ ნებისმიერი ტექ.მხარდაჭერის ტრენინგს, ნახავთ, რომ არც ერთი მათგანი არ არის ფოკუსირებული იმაზე, თუ როგორ გავცდეთ საქართველოს ბაზარს და როგორ ვიფიქროთ გლობალურად. საქართველო პატარა ქვეყანაა პატარა ბაზრით, ბევრი კარგი პროდუქტი იქმნება, თუმცა ძალიან ცოტაა მათ შორის ისეთი, რომელიც გლობალურ ბაზარზე გავიდა. როდესაც სტარტაპს ვქმნით, ალბათ უნდა ვიფიქროთ არა მხოლოდ იმაზე, როგორ ამოვქოქოთ ის, არამედ როგორ გავაფართოოთ და გავცდეთ საქართველოს ფარგლებს.
ამ კუთხით, რომელი ქვეყნის მაგალითი შეიძლება გამოიყენოს საქართველომ?
ძალიან კარგი მაგალითია ესტონეთი, რომელიც ასევე პატარა ქვეყანაა და რომელიც ერთ-ერთ ტექნოლოგიურ ჰაბად ჩამოყალიბდა. ესტონელები ცნობილები არიან გამოცდილი და კარგი დეველოპერებით. უნგრეთიც წარმატებულია ამ მხრივ, ძალიან ბევრი კომპანია აუტსორსს სწორედ ამ ქვეყანაში აკეთებს. პირველ რიგში იმიტომ, რომ აღმოსავლეთ ევროპაში დასავლეთ ევროპასა და ამერიკასთან შედარებით მუშახელი გაცილებით იაფია. ჩემი აზრით, საქართველოც შეიძლება იყოს ერთ-ერთი ქვეყანა, რომელიც მათი წარმატების გზას გაჰყვება.
ხშირად ამბობენ, რომ საქართველოს ერთ-ერთი პოტენციალი სწორედ ტექნოლოგიები და ე.წ. ტვინების ექსპორტია. როგორ უნდა აითვისოს ქვეყანამ ეს პოტენციალი?
ბევრი მიფიქრია ამაზე. ამის რამდენიმე გზა არსებობს. ერთია ცალსახად ის, რომ სახელმწიფოს მხრიდან ამ სექტორის სტიმულაცია მოხდეს, რათა უფრო მეტი ინიციატივა იყოს და, შესაბამისად, მეტი დაფინანსების წყაროც გამოჩნდეს. თუმცა კერძო სექტორს ამის ამოქმედების ძალიან დიდი პოტენციალი აქვს. ჩემი აზრით, ყველაზე კარგი საშუალება იმისა, რომ საჭირო უნარები შევიძინოთ და ტექნოლოგიური ჰაბი გავხდეთ, არის ის, რომ გავიგოთ, როგორ მუშაობს ეს სექტორი საერთაშორისო ბაზარზე. რა სტანდარტებია, რა პროცესებია, შიდა ორგანიზაციული კულტურაც კი სხვანაირია. თუ დავაკვირდებით საქართველოში საერთაშორისო ტექნოლოგიურ კომპანიებს, ვნახავთ, რომ მათ გახსნილი აქვთ წარმომადგენლობები ქვეყანაში, სადაც ადგილობრივ კომპანიებს უამრავ ტრენინგს და პროექტს სთავაზობენ. რეალურად „ტვინების“ გამოზრდის და უნარების გამრავალფეროვნების ძალიან ბევრი გზაა. ამიტომაც ვფიქრობ, რომ დიდი ორგანიზაციები, რომლებსაც ამის ფინანსური საშუალებაც აქვთ და კონტაქტებიც, მაქსიმალურად უნდა აძლევდნენ თანამშრომლებს საერთაშორისო ტრენინგებისა და კვალიფიკაციის ამაღლების შესაძლებლობას.
პანდემიამ თითქმის ყველა სფერო და ინდუსტრია შეცვალა, ხოლო ციფრული მარკეტინგი კიდევ უფრო საჭიროდ აქცია. რა ცვლილებებს ამჩნევთ ამ კუთხით ბოლო ერთი წლის განმავლობაში?
მაშინ როდესაც მთელი მსოფლიო კრიზისში აღმოჩნდა, ტექ.სექტორისთვის ეს აყვავების პერიოდი იყო. ძალიან ხშირად ამბობენ, რომ ტექნოლოგიები ადამიანების მტერია, პიროვნული ურთიერთობების ჩანაცვლება ხდება, თუმცა, თუ დავფიქრდებით, ტექნოლოგიები არის ის ინდუსტრია, რომელმაც პანდემიის დროს მსოფლიო არ გააჩერა. ეს ის სექტორია, რომელმაც მაშინ, როდესაც საჭირო იყო, ადამიანების ფიზიკური კონტაქტი მინიმუმამდე დაიყვანა, მაგრამ ბავშვებს განათლების მიღების პროცესი არ შეუჩერა. დღეს ტექნოლოგიების წყალობით ნებისმიერ ექიმთან კონსულტაცია უკვე სახლიდან გაუსვლელადაა შესაძლებელი. ყველა ეს ცვლილება რეალურად დაიწყო და დაჩქარდა 2020 წელს. ეს კომფორტული და ფინანსურად მოგებიანი აღმოჩნდა როგორც ადამიანებისთვის, ასევე ორგანიზაციებისთვის, ამიტომაც მგონია რომ ეს ტრენდად დარჩება.
საინტერესოა თქვენი მოსაზრება ელექტრონულ კომერციაზეც. ამ კუთხით საქართველოში სერვისის დაბალ ხარისხზე ხშირად საუბრობენ. როგორ ფიქრობთ, რა მთავარი გამოწვევების წინაშე დგას ეს ინდუსტრია?
საქართველოში ელექტრონული კომერცია არ იყო მზად იმისთვის, რომ პანდემიით გამოწვეული დიდი ცვლილებები მოკლე პერიოდში აეთვისებინა. ძალიან ბევრ ონლაინმაღაზიაში ჯერ კიდევ არის პრობლემები, თუნდაც გადახდებთან დაკავშირებით. თუმცა ამის დახვეწას დრო სჭირდება და არც ერთი მსგავსი ვებგვერდი ერთ თვეში არ კეთდება. ეს შრომატევადი პროცესია. პანდემიამ ეს პროცესი დააჩქარა და ძალიან ბევრმა აუწყო კიდეც ფეხი. როგორც ვაკვირდები, საქართველოში ფეისბუკვაჭრობაც ძალიან აქტუალურია, თუმცა პარალელურად იქმნება ისეთი აპლიკაციები, როგორიცაა მაგალითად Phubber-ი, რომელიც გაყიდვის ლოგისტიკას უზრუნველყოფს.
საქართველოში რამდენიმე ორგანიზაციასთან რომლებიც ელექტრონული კომერციის მიმართულებით ოპერირებენ, კონსულტანტად ვმუშაობ და, როგორც ვხედავ, ქვეყანაში ზოგადად მსყიდველობითი უნარი დაბალია, რის გამოც ძალიან ბევრი მყიდველი დამოკიდებულია სესხებზე ან საკრედიტო ბარათებზე. ელექტრონულ ვაჭრობას ასეთ შემთხვევაში ართულებს ის, რომ მყიდველები ვერ ახერხებენ, მაგალითად, განვადების გაფორმებას, რაც საბოლოოდ გაყიდვებზე აისახება. შეიძლება ადამიანს სურდეს რაიმე ნივთის ყიდვა, თუმცა ამის საშუალება არ აქვს.
მეორე გამოწვევა უკავშირდება პერსონალიზაციას და პროცესების ავტომატიზაციას. თუ არ გაქვს საჭირო ტექნოლოგიური საშუალებები, ვერ ხვდები, ვინ ყიდულობს შენს საიტზე. პანდემიის პერიოდში იმდენმა ისარგებლა ონლაინშოპინგით, ონლაინმაღაზიებს ამ მონაცემების დამუშავების სწორი ტექნოლოგიები რომ ჰქონოდათ, რათა შემდეგ მათზე დამყარებული პერსონალიზებული მარკეტინგი გაეკეთებინათ, ეს მათთვის ხარჯეფექტიანი იქნებოდა და აღარ მოუწევდათ ახალი კამპანიების ჩაშვება. ამ კუთხით საქართველოში ჯერ უკან ვართ.
თქვენ, როგორც Amazon-ის თანამშრომელს, ამ კომპანიაში დასაქმებაზეც მინდა გკითხოთ, რომელიც ცნობილია გასაუბრებებისა და შერჩევის არაერთი ეტაპით, როგორია კომპანიის პოლიტიკა ამ კუთხით?
Amazon-ი ცნობილია თავისი ღირებულებებით. კომპანიის ერთ-ერთი ყველაზე მთავარი ღირებულებაა – „აიყვანე და განავითარე მხოლოდ საუკეთესო ტალანტები“. სწორედ ამაზეა აგებული თანამშრომლის დაქირავების პროცესი. დაახლოებით შვიდი ეტაპი გავიარე, ვიდრე ამ კომპანიაში მოვხვდებოდი. CV-სკრინინგი, სატელეფონო გასაუბრებები, და ყველაზე მთავარი ე.წ. Loop-ინტერვიუ, რომელიც ხუთი ერთსაათიანი გასაუბრებისგან შედგებოდა, რა დროსაც სხვადასხვა ლიდერი ამოწმებდა უნარებს, მათ შორის კომუნიკაციის, ლიდერობის უნარებს, როგორი მიდგომები გაქვს სამყაროს პრობლემების გადაწყვეტაზე და ა.შ. რატომ არის ეს მნიშვნელოვანი Amazon-ისთვის? არა იმიტომ რომ ამ კომპანიაში მოხვედრა ექსკლუზიური გახადონ, არამედ იმიტომ, რომ ეს არის მოწინავე კომპანია ამ სფეროში და სხვა კომპანიები მაგალითს სწორედ მისგან იღებენ. ამიტომაც Amazon-ისთვის ტალანტებში ინვესტირება მნიშვნელოვანია.
რას ურჩევთ ამ ერთ-ერთ წამყვან ტექნოლოგიურ კომპანიაში დასაქმების მსურველებს?
თუ ჩემს პოზიციაზე ვიმსჯელებთ, პირველ რიგში მინდა ვუთხრა ყველას, რომ დღეს მარკეტინგი ციფრული უნარების გარეშე აღარ არსებობს. ყველაზე ტრადიციული ორგანიზაციებიც კი ცდილობენ ციფრულ ტრანსფორმაციას და ეს პროცესი ყველგან მიმდინარეობს. ამიტომ აუცილებელია, გესმოდეს, როგორ მუშაობს ციფრული მარკეტინგი, როგორ ხდება მონაცემების დამუშავება და შემდეგ მათზე დაყრდნობით კამპანიის წარმართვა. უნდა გქონდეს უნარი, იმუშაო გაყიდვების და ინჟინრების დეპარტამენტებთან. ამასთან, ნებისმიერ მარკეტერს კარგად უნდა ესმოდეს ფინანსური დაგეგმვის მოდელები.
რაც შეეხება ზოგადად უნარებს, Amazon-ში დაქირავებისას, ყველაზე ხშირად აკვირდებიან ლიდერობის უნარს – ანუ როგორ შეუძლია ადამიანს, მოახერხოს ეფექტიანი კომუნიკაცია არა მხოლოდ მას დაქვემდებარებულ თანამშრომლებთან, არამედ მენეჯერებთანაც. მნიშვნელოვანია მოქნილობაც. დღევანდელ სამყაროში, ნებისმიერ სფეროში, ძალიან ცვალებადი გარემოა. ამ პროცესში კი უნარი, რომ ადაპტაცია და რეაგირება სწრაფად შეძლო, მნიშვნელოვანია. დაბოლოს, ბუნებრივია, მუდმივი განათლება და განვითარება არის უმთავრესი. დღეს, სახლიდან გაუსვლელად, უამრავ ვებინარზე, ტრენინგსა და ვორკშოფზე დასწრებაა შესაძლებელი, რაც მაქსიმალურად უნდა გამოვიყენოთ.
