როდესაც ნიკო ტურაბელიძემ, ვანო ჩალაძემ და შალვა ჯალაბაძემ საქართველოში კარგონი დააფუძნეს, მათი მიზანი მსოფლიოს ერთ-ერთ ყველაზე ტრადიციულ ინდუსტრიაში ციფრული ინსტრუმენტების დანერგვა იყო. 7 მილიონი დოლარის ოდენობის ახალი ინვესტიციითა და ექვს ქვეყანაში არსებული მსხვილი საერთაშორისო კლიენტებით, ისინი ახლა ევროპასა და აზიაში გაფართოებას და აბრეშუმის გზის თანამედროვე, ტექნოლოგიებზე დაფუძნებული ფორმით გაცოცხლებას გეგმავენ.
ავტორი: ანინა ტეფნაძე
დავიწყოთ თავიდან — როგორ გაჩნდა Cargon-ის იდეა და რა პრობლემის გადაჭრას ისახავს ის მიზნად?
ნიკო: იდეა “უბერიზაციის” ტალღის დროს გაჩნდა. ვაკვირდებოდით, როგორ გარდაიქმნა არაერთი ინდუსტრია ციფრული პლატფორმების მეშვეობით, თუმცა ლოჯისტიკა — გლობალური ეკონომიკის ერთ-ერთი უდიდესი სექტორი — ისევ მოძველებულ ჩარჩოში არსებობდა: შუამავლების მრავალი რგოლი, გაუმჭვირვალე ფასები, ნულოვანი ხილვადობა. ადამიანები იხდიდნენ მეტს, მაგრამ იღებდნენ ნაკლებს.
ჩვენი საწყისი ხედვა მარტივი იყო: გვინდოდა, შეგვექმნა ციფრული პლატფორმა, რომელიც აღმოფხვრიდა არაეფექტურობას და ტვირთის მფლობელებს გადამზიდავებთან პირდაპირ დააკავშირებდა. რაც უფრო ღრმად შევედით საქმეში, მით უფრო მეტი სირთულე აღმოვაჩინეთ — საბაჟო, დაზღვევა, რეგულაციები, გადახდის ციკლები. ამ დეტალებმა ჩამოაყალიბა Cargon, როგორც ტრანსპორტირებისა და ფინანსირების სრული ეკოსისტემა.
ვანო: იდეა “გაზიარებაზე დაფუძნებულმა ეკონომიკამ“ შთვაგვაგონა. დავინახეთ, როგორ შეცვალა ამ მოდელმა ტრადიციული ინდუსტრიები და დავიჯერეთ, რომ მას სხვა კომპლექსური პრობლემების მოგვარებაც შეეძლო. ერთ-ერთი თანადამფუძნებელს ოჯახიდან გამომდინარე პირდაპირი შეხება ჰქონდა სატვირთო გადაზიდვების ბიზნესთან, რამაც მოგვცა ინფორმაცია იმ ყოველდღიურ სირთულეების შესახებ, რომელთაც გადამზიდავები და დამკვეთები აწყდებიან.
მალევე მივხვდით, რომ ლოჯისტიკა იმაზე ბევრად რთული იყო, ვიდრე წარმოგვედგინა — მაგრამ სწორედ ამ სირთულემ შექმნა შესაძლებლობა. იმით, რომ რეალურ პრობლემებზე მორგებული გადაწყვეტილებები შემოვიტანეთ, ყველა მხარისთვის გავზარდეთ ეფექტიანობა და გამჭვირვალობა.
როგორც ბავშვობის მეგობრები და ახლა უკვე თანადამფუძნებლები, როგორ ათავსებთ ერთმანეთის ძლიერ მხარეებს Cargon-ის მართვისას?
ნიკო: დასაწყისში ყველაფერს თავად ვაკეთებდით: გაყიდვებს, ოპერაციებს, მომხმარებელთა მხარდაჭერას. დროთა განმავლობაში ვიპოვეთ ჩვენი რიტმი. მე ვფოკუსირდი ოპერაციულ გამოწვევებსა და პროდუქტის ხედვაზე, სხვები კი თავიანთ ძლიერ მხარეებზე კონცენტრირდნენ.
ზოგიერთ გადაწყვეტილებას, მაგალითად, ინვესტიციების მოზიდვას, სტრატეგიას, კომპანიის მასშტაბურ მიზნებს, ყოველთვის ერთად ვიღებთ. მიმართულების განსაზღვრის შემდეგ კი დამოუკიდებლად ვმოქმედებთ. ნდობა, რომელიც Cargon-ამდე დიდი ხნით ადრე ჩამოგვიყალიბდა, საშუალებას გვაძლევს, ერთმანეთს ეგოს გარეშე შევეკამათოთ. ეს ბალანსი გვეხმარება წინსვლაში.
ვანო: ზრდასთან ერთად, ჩვენი როლები ბუნებრივად გაიმიჯნა. მე ახლა ყოველდღიური პროცესების მართვაზე, გაყიდვებზე, გუნდის შენებასა და ინვესტორებთან ურთიერთობაზე ვარ ფოკუსირებული.
ჩვენი მეგობრობა გვაძლევს ძალას, მხარი დავუჭიროთ ერთმანეთს წარმატებასა თუ სირთულეებში. ეს ნდობა სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანი აღმოჩნდა Cargon-ის მშენებლობის პროცესში.
თქვენი აზრით, აქამდე რატომ არავინ შექმნა ჩვენს რეგიონში მსგავსი ლოგისტიკური პლატფორმა? რა დაინახეთ ისეთი, რაც სხვებმა ვერ შეამჩნიეს?
ნიკო: მცდელობები იყო. საქართველოში არსებობდნენ სტარტაპები, რომლებიც ციფრული სატვირთო გადაზიდვების გადაწყვეტილებებზე მუშაობდნენ, მაგრამ ბევრმა სათანადოდ ვერ შეაფასა, რამდენად რთულია საერთაშორისო გადაზიდვები. შიდა ლოგისტიკისგან განსხვავებით, აქ მხოლოდ დამკვეთისა და გადამზიდავის დაკავშირება არ კმარა. საჭიროა დოკუმენტების მიმოცვლა, საბაჟო, დაზღვევა, საერთაშორისო რეგულაციების გათვალისწინება და ლიკვიდურობის პრობლემის მოგვარება, რომელიც გადახდის ხანგრძლივი ვადებითაა გამოწვეული.
სხვები ლოგისტიკას უყურებდნენ როგორც მოთხოვნა-მიწოდების შესაბამისობას. ჩვენ კი ამოცანად დავისახეთ მთელი ინფრასტრუქტურის აშენება
ვანო: ჩვენ პირველებმა ვაღიარეთ, რომ თანამედროვე ტექნოლოგიას შეეძლო რეგიონში ლოგისტიკის არაეფექტიანობის რეალურად აღმოფხვრა. სხვები მარცხდებოდნენ, რადგან ქმნიდნენ ტექნოლოგიას ტექნოლოგიისთვის და არა კლიენტის რეალური პრობლემების მოსაგვარებლად.
ლოგისტიკა ერთ-ერთი ყველაზე ტრადიციული, რთული ინდუსტრიაა — ინსტრუმენტების შემოტანა, რომლებიც გვერდს უვლის რეალურ “მტკივნეულ წერტილებს”, ხშირად უფრო მეტ გართულებებს ქმნის. პირველივე დღიდან გვჯეროდა, რომ ტექნოლოგიამ საქმე უნდა გაგიმარტივოს. ჩვენი მიდგომა დაფუძნებულია გადამზიდავებისა და პარტნიორების საჭიროებების გაგებაზე და შემდეგ მათზე მორგებული გადაწყვეტილებების შექმნაზე. სწორედ პრაქტიკულ შედეგზე ფოკუსირებამ და არა „ინოვაციების ილუზიამ” გამოგვარჩია სხვებისგან.
ნიკო, თქვენ ინოვაციური კომპანიების შენების გამოცდილება გაქვთ . წინა წამოწყებებიდან მიღებულმა რომელმა გაკვეთილებმა იქონია გავლენა Cargon-ის მშენებლობაზე?
ნიკო: პირველი — აუცილებელია მოსმენა. ისეთი გარემოს შექმნა, სადაც გუნდის წევრებს არ ეშინიათ თამამი იდეების გაჟღერების, ხშირად გარდამტეხი მომენტების დასაწყისია.
მეორე — ფულის ნაკადების (cash flow) ზედმიწევნითი დაგეგმვა. ზრდა მყარი ფინანსური დაგეგმარების გარეშე შეიძლება საბედისწერო აღმოჩნდეს. ზუსტად უნდა იცოდე, საიდან მოდის კაპიტალი და რამდენად სწრაფად შეგიძლია მდგრადი ზრდა.
მესამე — დაუნდობელი ფოკუსი პრიორიტეტებზე. ტრადიციულ ინდუსტრიებში ადვილია ყურადღების გაფანტვა სხვადასხვა „ბრჭყვიალა“ ფუნქციებზე. რეალური გამოწვევა ძირითადი მიზნების გარშემო გუნდის გაერთიანებაა.
და ბოლოს — სისტემური აზროვნება. ყოველი გადაწყვეტილება იწვევს ჯაჭვურ რეაქციას. მუდმივად ვეკითხები საკუთარ თავს: როგორ იმუშავებს ეს გადაწყვეტილება, როცა ათჯერ უფრო დიდები ვიქნებით? ასე განვავითარეთ Cargon მასშტაბირების პერსპექტივით პირველივე დღიდან.
რა იყო ყველაზე დიდი გამოწვევა Cargon-ის იდეიდან გლობალურ კომპანიად ქცევის გზაზე?
ნიკო: კაპიტალი. ჩვენს რეგიონს არ აქვს ისეთივე წვდომა კაპიტალზე, როგორიც აშშ-ში ან დიდ ბრიტანეთშია. რევოლუციური ტექნოლოგიის შექმნას სჭირდება ინვესტორები, რომლებიც მზად არიან ადრეულ ეტაპზე გარისკონ. ეს კულტურა ჩვენთან ჯერ კიდევ ვითარდება.
ისეთმა ფონდებმა, როგორიცაა Sturgeon Capital (ჩვენი უმსხვილესი ინვესტორი), დაინახეს რეგიონის პოტენციალი. ვიმედოვნებთ, დროთა განმავლობაში მეტი ინვესტორი მიხვდება, რომ ეს რეგიონი ქმნის გამორჩეულ დამფუძნებლებს, რომლებსაც აქვთ უნიკალური წვდომა მსოფლიოს ერთ-ერთ უმნიშვნელოვანეს სავაჭრო დერეფანზე.
ვანო: კაპიტალთან ერთად, უდიდესი გამოწვევა იყო ნდობის მოპოვება ასეთ ტრადიციულ ინდუსტრიაში. იმისათვის, რომ დამკვეთები და გადამზიდავები მუშაობის სრულიად ახალ მეთოდზე გადაგვეყვანა, დაგვჭირდა მოთმინება და იმის დამტკიცება, რომ ტექნოლოგია მათ ბიზნესს უფრო საიმედოს და მომგებიანს გახდიდა.
რადგან ჩვენს რეგიონში მსგავსი არაფერი აშენებულა, ერთდროულად მოგვიწია ტალანტების მოძიება, ინოვაციური კულტურის შექმნა და სწრაფი მასშტაბირება. ამ გამოწვევების დაბალანსება, რაც გარეთ ნდობის მოპოვებასა და შიგნით სწორი გუნდის შენებას მოიცავდა, კრიტიკულად მნიშვნელოვანი იყო.
ამ გადმოსახედიდან, რა იყო გარდამტეხი მომენტები Cargon-ის ტრაექტორიაში? როდის მიხვდით, რომ ეს იდეა ნამდვილად მასშტაბური გახდებოდა?
ნიკო: უმნიშვნელოვანესი იყო ის მომენტი, როდესაც მცირე და საშუალო ბიზნესებიდან გლობალური კომპანიების მომსახურებაზე გადავედით. როდესაც რეგიონის უმსხვილესმა კომპანიებმა არა მხოლოდ მოგვცეს შანსი, არამედ თვიდან თვემდე აგრძელებდნენ ჩვენთან თანამშრომლობას — ეს იყო პროდუქტის ბაზართან შესაბამისობის (product-market fit) საუკეთესო დასტური.
ვანო: ჩემთვის გარდამტეხი მომენტი მაშინ დადგა, როცა უშუალოდ პარტნიორებთან, მძღოლებთან და გადამზიდავებთან დავიწყეთ მუშაობა. დღესაც მახსოვს, როგორ ვუჩვენებდით ჩვენს პლატფორმას ავტოსადგომებზე და ვხედავდით მათ რეაქციას. მათ სახეზე დანახულმა შვებამ და ინტერესმა მიმახვედრა, რომ ჩვენ რეალურ პრობლემებს ვჭრიდით. მათმა ენთუზიაზმმა დაგვანახა, რომ ეს იყო პლატფორმა, რომელსაც ინდუსტრიის ტრანსფორმირება შეეძლო.
თქვენ ახლახან დაასრულეთ 7 მილიონი დოლარის საინვესტიციო რაუნდი. რამ დაარწმუნა იდეის წარმატებაში ინვესტორები და როგორ გამოიყენებთ მოზიდულ კაპიტალს?
ნიკო: ჩვენ სწრაფი ზრდის ტემპი გვაქვს და პირველები ვართ, ვინც წარმატებით ცვლის ლოგისტიკურ ლანდშაფტს. ეს საერთაშორისო ინვესტორებთან საუბრისას არგუმენტებს გვაძლევს.
ამ რაუნდს კონკრეტული მიზანი ჰქონდა: Cargon Capital-ის გაშვება — ეს დაფინანსების პრობლემის ტექნოლოგიური გადაწყვეტაა, რომელიც დამკვეთებსა და გადამზიდავებს ლიკვიდურობასთან დაკავშირებული ხარვეზების აღმოფხვრაში ეხმარება. 5 მილიონი დოლარი მთლიანად ამ მიმართულებას მოხმარდება. დარჩენილი 2 მილიონი კი ხელს შეუწყობს ჩვენს ზრდას თურქეთში და ევროპიდან ნაკრები ტვირთების (LTL) სრულ მართვას.
ვანო: ბოლო რაუნდში 7 მილიონი დოლარი მოვიზიდეთ, რამაც ჯამური დაფინანსება რამდენიმე წელიწადში 10 მილიონზე მეტზე აიყვანა. ინვესტორები დაარწმუნა იმ შედეგებმა, რომლებსაც მცირე რესურსებით მივაღწიეთ.
ჩვენს რეგიონში ლოგისტიკის ერთ-ერთი უდიდესი გამოწვევა ბრუნვის კაპიტალის დეფიციტია. ეს რაუნდი საშუალებას გვაძლევს, ამ გამოწვევას პირდაპირ ვუპასუხოთ. Cargon Capital-ის მეშვეობით ათასობით გადამზიდავი შეძლებს ლიკვიდურობის მოპოვებას და მეტი ტვირთის აღებას.
შეგიძლიათ მეტი გვითხრათ Cargon Capital-ის შესახებ?
ნიკო: Cargon Capital ჩვენი შვილობილი, ბრიტანეთში დაფუძნებული კომპანიაა, რომლის მიზანია ლოგისტიკაში ფულადი ნაკადების დეფიციტის აღმოფხვრა ტექნოლოგიებისა და მონაცემების გამოყენებით. დამკვეთებს შეუძლიათ ისარგებლონ გადახდის 120-დღიანი ვადით, ხოლო გადამზიდავები თანხას მომენტალურად იღებენ: მათ შორის, წინასწარი გადახდებით გზაში არსებული ხარჯების დასაფარად.
დიდი ბრიტანეთის არჩევა ბუნებრივი ნაბიჯი იყო. მე ამჟამად ლონდონში ვცხოვრობ. ეს იურისდიქცია ინვესტორებს სთავაზობს სანდოობას ძლიერი შესაბამისობის ჩარჩოსა და საგადასახადო ეფექტიანობის გამო.
შემოსავლებისა და გაფართოების მიღმა, რომელი მიღწევით ამაყობთ ყველაზე მეტად?
ნიკო: გუნდით, რომელიც შევქმენით. ჩვენ ერთიანი ხედვით ვმუშაობთ ექვს ქვეყანაში. შედეგების დანახვა გუნდში უნიკალურ ენერგიას ქმნის.
ვანო: იმით, რომ არ დავნებდით მაშინ, როცა ეს ყველაზე მარტივი გამოსავალი იქნებოდა. ინვესტიციების მოზიდვის სირთულეების, ოპერაციული დაბრკოლებებისა თუ ბაზრის შოკების პარალელურად სულ მხარში ვედექით ერთმანეთს. ამ გამძლეობამ გვაქცია კომპანიად, რომელიც დღეს ვართ.
ბევრი გადარებთ ისეთ გლობალურ მოთამაშეებს, როგორიცაა Flexport ან Nowports. რაში მდგომარეობს Cargon-ის უნიკალურობა?
ნიკო: ისეთი კომპანიები, როგორიცაა Flexport (რომელიც, სხვათა შორის, ჩვენი ინვესტორია) შთაგვაგონებენ, განვაგრძოთ ინოვაცია, თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ ჩვენი გადაწყვეტილება მორგებულია უშუალოდ ჩვენი რეგიონის გამოწვევებზე. ის პასუხობს ყველაზე მწვავე საკითხებს: ფასწარმოქმნას, ხილვადობას, ნდობას და ახლა უკვე დაფინანსებას. ჩვენ ეს ყველაფერი ერთი პლატფორმით გავაერთიანეთ.
სად პოულობთ შთაგონებას ახალი ინსტრუმენტების შექმნისას?
ნიკო: შთაგონება ყოველთვის პრობლემებიდან მოდის. ხარვეზების გამოსავლენად მონაცემებსა და მომხმარებელთა უკუკავშირს ვიყენებთ. ჩემი ორმაგი როლი (COO და CPO) მეხმარება დავინახო როგორც ოპერაციული, ისე სერვისული ნაკლოვანებები. გვჯერა, რომ არ არსებობს პრობლემა, რომლის გადაჭრაც ინოვაციით შეუძლებელია.
ვანო: ჩემთვის შთაგონება უშუალოდ კლიენტებისგან მოდის. Cargon Capital ამის საუკეთესო მაგალითია — ის დაიბადა იმ პარტნიორებთან საუბრისას, რომლებსაც ლიკვიდურობის პრობლემა ჰქონდათ. მათი მოსმენისას მივხვდით, რომ ეს იყო პრობლემა, რომლის მოგვარებაც შეგვეძლო.
რა არის Cargon-ის მთავარი მისია? რისი შეცვლა გსურთ ინდუსტრიაში?
ნიკო: გვინდა, საერთაშორისო ლოჯისტიკა შეუფერხებლად მუშაობდეს: სულ ერთია საერთაშორისო გიგანტი იქნებით, თუ მცირე ქართველი ექსპორტიორი. ჩვენი მისიაა, მივცეთ ბიზნესს ინსტრუმენტები და დაფინანსება ლოგისტიკის გასამარტივებლად. თუ ამას მივაღწევთ, ჩვენ მხოლოდ ტვირთის გადაზიდვას კი არ გავამარტივებთ, არამედ ხელს შევუწყობთ ეკონომიკურ ზრდას იმ ქვეყნებში, სადაც ვოპერირებთ.
ვანო: Cargon-ის მთავარი მისია თანამედროვე, ციფრული აბრეშუმის გზის შექმნაა. შემთხვევითი არ არის, რომ საქართველოში, ევროპისა და აზიის გზაგასაყარზე დავაფუძნეთ კომპანია. ვაჭრობისთვის ხელსაყრელი ციფრული ინფრასტრუქტურის შექმნით, ჩვენ ვაბრუნებთ ფუნქციას, რომელსაც ეს დერეფანი ყოველთვის ასრულებდა: საქონლის, იდეებისა და კულტურების მიმოცვლას კონტინენტებს შორის.
