პირველი ნაბიჯები ბანკში უმცროსი კორპორატიული ბანკირის რანგში გადადგა, დღეს კი მისი გამოცდილება სექტორისა და საკუთარი გუნდის მართვასთან ერთად, ასეულობით ბიზნესპარტნიორთან მჭიდრო ურთიერთობით განისაზღვრება. ალექსანდრე წულუკიანი საქართველოს ბანკის კორპორაციული გაყიდვების სექტორის უფროსია. იგი იმ ადამიანთა კატეგორიას მიეკუთვნება, ვინც პროფესიულ განვითარებას მხოლოდ კარიერულ წინსვლასთან არ აიგივებს. მისთვის ეს ნდობაზე, შედეგზე და ადამიანურ ურთიერთობაზე დაფუძნებული ყოველდღიური საქმეა. სწორედ ალექსანდრესთან ერთად ვსაუბრობთ იმაზე, თუ რას ნიშნავს მისთვის ბაზრის ტრანსფორმაციაზე დაკვირვება და რა როლს ასრულებს საქართველოს ბანკი ბიზნესის გაძლიერებაში.
- პირველ რიგში, ვისაუბროთ საქართველოს ბანკზე, როგორც ბიზნესის მხარდამჭერზე. როგორ გამოიხატება ეს მისია და ხედვა თქვენს ყოველდღიურ საქმიანობაში?
ჩემი საქმიანობა საქართველოს ბანკის, როგორც ბიზნესის აქტიური მხარდამჭერის მისიასთან სრულ თანხვედრაშია. მუშაობას ვაგრძელებ კორპორატიულ დეპარტამენტში, სადაც საცალო სექტორზე ფოკუსირებულ მიმართულებას ვხელმძღვანელობ. ჩვენი პორტფელი აერთიანებს ისეთ დარგებს, როგორებიცაა ავტომობილების საცალო ვაჭრობა, მოდის საცალო ვაჭრობა და სამშენებლო მასალების სექტორი — ეს აერთიანებს მსხვილ კომპანიებს, რომელთაც კომპლექსური და ინოვაციური მხარდაჭერა სჭირდებათ.
ჩვენი ურთიერთობა მომხმარებლებთან სცდება მხოლოდ საბანკო პროდუქტების შეთავაზებას — ვუსმენთ, ვსწავლობთ მათ საჭიროებებს და ერთად ვარჩევთ გადაწყვეტილებებს, რომელთაც რეალურ სარგებელი მოაქვს. ხშირად სხვადასხვა დეპარტამენტთან კოორდინირებული მუშაობაა საჭირო, რათა მომხმარებლებს მათ ინტერესებზე მორგებული გამოსავალი შევთავაზოთ.
- მოგვიყევით იმ პროექტების შესახებ, რომელთაც თქვენი მიმართულების ფარგლებში მხარს უჭერთ.
ჩვენს სექტორში მხარს ფართო სპექტრის პროექტებს ვუჭერთ, დაწყებული საბრუნავი კაპიტალის დაფინანსებიდან, დასრულებული მასშტაბურ სტრუქტურულ ცვლილებებამდე, როგორებიცაა ბიზნესების შერწყმა ან ქსელის მნიშვნელოვანი გაფართოება.
საბრუნავი საშუალებების დაფინანსება ბევრად მეტს გულისხმობს, ვიდრე უბრალოდ ოპერაციული ხარჯების უზრუნველყოფაა. მაგალითად, ბევრი ქართული კომპანია საერთაშორისო ბრენდების ოფიციალური წარმომადგენელია და ამ ბრენდების იმპორტსა და რეალიზაციას ადგილობრივ ბაზარზე ახორციელებს. ასეთ შემთხვევებში, ჩვენი მხარდაჭერა მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ახალი ბრენდის საქართველოს ბაზარზე დამკვიდრებაში, მისი წილის ზრდასა და ზოგადად, წარმატებულ პოზიციონირებაში.
ამასთან ერთად, ვმუშაობთ სტრატეგიული ზრდისკენ მიმართულ პროექტებზე, როგორებიცაა ახალი სავაჭრო ობიექტების დაფინანსება, შოურუმების განვითარება, ტექნოლოგიური გაუმჯობესება ან ქსელის გაზრდა რეგიონებში.
განსაკუთრებით ადგილობრივი წარმოების მხარდაჭერა გვახარებს. აქ ჩვენი როლი სტანდარტულ დაკრედიტებას ცდება. ხშირ შემთხვევაში, საერთაშორისო საფინანსო ინსტიტუტების რესურსებს ვიყენებთ, რაც კომპანიებს ხარჯების ოპტიმიზაციასა და კონკურენტუნარიანობის ზრდაში ეხმარება.
ეს მრავალფეროვნება შესაძლებლობას გვაძლევს, თითოეულ პროექტს ინდივიდუალურად მივუდგეთ, სწორედ ამაშია ჩვენი გუნდის სიძლიერე და ღირებულება.
- რა დინამიკა შეინიშნება წლიდან წლამდე თქვენს სექტორში და ამჟამად რა პერსპექტივებია ამ მიმართულებებში?
ბოლო წლები ჩვენს სექტორში დინამიკური ცვლილებების და ერთდროულად ზრდის და გარდაქმნის პერიოდად შეგვიძლია განვიხილოთ.
სამი ძირითადი მიმართულება — ავტო, ტანსაცმლის ვაჭრობა და სამშენებლო მასალები — ცალსახად განსხვავებული გამოწვევებითა და შესაძლებლობებით გამოირჩევიან, თუმცა საერთო მახასიათებლებიც აქვთ: ზრდა და მუდმივი ადაპტაცია.
მიუხედავად იმისა რომ 2024 წელს ავტომობილების პირველადი რეგისტრაცია შენელდა, ავტომობილების სექტორში ზრდის მუხტი მაინც შენარჩუნდა. ბაზარი ტრანსფორმაციას განაგრძობს: გაზრდილია მოთხოვნა ახალ, უფრო ეკომეგობრულ მანქანებზე, განსაკუთრებით — ჰიბრიდულ და ელექტრო მოდელებზე. ასევე აღსანიშნავია ავტოპარკის სტრუქტურული განახლება, რაც გრძელვადიანი განვითარების მანიშნებელია.
ტანსაცმლის ვაჭრობის სფეროში ბრუნვა სტაბილურად იზრდება. 2024 წელს ბრუნვამ 2.75 მლრდ ლარს გადააჭარბა, რაც ორნიშნა წლიურ ზრდას შეესაბამება. ტურიზმმა დიდი წვლილი შეიტანა ამ სეგმენტის გაძლიერებაში, მაგრამ ადგილობრივი მომხმარებლის როლიც არანაკლებ მნიშვნელოვანია. აღსანიშნავია, რომ ბაზრის კონსოლიდაციაც იზრდება, ტოპ ხუთი მოთამაშის ბრუნვა უკვე სექტორის ორგანიზებული შემოსავლის 75%-ზე მეტს შეადგენს.
სამშენებლო მასალების მიმართულება ბოლო წლებში აქტიურად ვითარდება, 2020-24 წლებში სექტორის საშუალო წლიური ზრდა 19.2% იყო, ხოლო ბრუნვამ 2024 წელს 5.7 მლრდ დოლარს მიაღწია. მოთხოვნის ზრდას თან ახლდა ფასების მერყეობა, განსაკუთრებით იმპორტზე დამოკიდებულ სეგმენტებში. ამავდროულად, ადგილობრივი წარმოება (ბეტონი, ცემენტი) იკავებს სტაბილურ პოზიციას, ხოლო არმატურის ბაზარზე რეგულაციებმა ხელი შეუწყო შიდა წარმოების გაძლიერებას. საშუალოვადიან პერიოდში მოსალოდნელია სამშენებლო და სარემონტო მასალებზე მოთხოვნის ზრდის გაგრძელება, რაც ინფრასტრუქტურულ პროექტებზე ხარჯების ზრდას, მშენებლობის ნებართვების მატებას და უძრავი ქონების ბაზრის აქტივობას უკავშირდება.
ჩვენ, როგორც ბანკი და როგორც პარტნიორები, ყოველდღიურად ვეხმარებით ამ სექტორში მომუშავე ბიზნესებს, რომ მათ ახალი პროექტები რეალობად აქციონ, სამუშაო ადგილები გაზარდონ და პროდუქტები შექმნან.
- რა გამოწვევებია დღეს თქვენს სამიზნე სექტორში და როგორ ეხმარება საქართველოს ბანკი მათ ამ საჭიროებების დაკმაყოფილებაში ?
დღევანდელ გარემოში ჩვენი ბიზნეს მომხმარებლების ერთ-ერთი მთავარი გამოწვევა ადამიანური კაპიტალია — რაც პროფესიონალი კადრების პოვნას, განვითარებას და შენარჩუნებას მოიცავს. გამოწვევაა გაზრდილი კონკურენცია მოდის სფეროში, სადაც ქართულ კომპანიებს საერთაშორისო ონლაინ პლატფორმებთან შეჯიბრისას სწრაფი ადაპტაცია და საკუთარი უპირატესობის სწორი პოზიციონირება სჭირდებათ. ამ ყველაფერს ემატება კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი რეალობა — ბაზარი სწრაფად იცვლება და კომპანიებს სჭირდებათ მოქნილობა, რომ ამ ცვლილებებს ფეხი აუწყონ.
ამ ფონზე, ჩვენი, როგორც ბანკის როლი, უფრო მეტად პარტნიორული გახდა. ჩვენ მხოლოდ დაფინანსებას არ გავცემთ — ჩვენ ვიკვლევთ ბიზნესის გამოწვევებს და ვცდილობთ, მათ სტრუქტურირებული და ინდივიდუალურ საჭიროებებზე მორგებული გადაწყვეტილებებით დავეხმაროთ.
მაგალითად:
- როცა ბიზნესს აქვს კადრების ცვლის მაღალი ტემპი, ვთავაზობთ მოქნილ დაფინანსებას, რომელიც არ დაამძიმებს ოპერაციულ ბიუჯეტს და დაეხმარება მათ სტაბილურობის შენარჩუნებაში.
- ვალუტის რისკების მართვაში აქტიურად ვიყენებთ ჰეჯირების ინსტრუმენტებს და სწორად ვაწყობთ სავალუტო ვალდებულებებს.
- გაზრდილ კონკურენციაზე პასუხად კი, ბიზნესს მხარს ვუჭერთ ლოიალობის პროგრამების განვითარებაში, რაც შესაბამისად ეხმარება მათ ახალი მომხმარებლის მოზიდვასა და ძველის შენარჩუნებაში.
- ტექნოლოგიური გადაწყვეტილებები, ქეშის მენეჯმენტი და პროდუქტების გრძელვადიანი სტრატეგიული დაგეგმვა ჩვენი მომსახურების მნიშვნელოვანი ნაწილია.
ასეთი ყოვლისმომცველი მიდგომა დღევანდელ ბიზნეს გარემოში განსაკუთრებულ მნიშვნელობას იძენს.
- ვისაუბროთ თქვენს გამოცდილებაზეც – რამდენი ხანია, რაც საქართველოს ბანკში მუშაობთ დს როგორ განვითარდა თქვენი კარიერა?
საქართველოს ბანკი ჩემი ერთადერთი და უკვე მრავალწლიანი პროფესიული ადგილია. კარიერა სწორედ აქ დავიწყე, კორპორატიულ დეპარტამენტში, უმცროსი კორპორატიული ბანკირის პოზიციაზე. მას შემდეგ, ეტაპობრივად გავიარე ყველა საფეხური უმცროსიდან უფროს ბანკირობამდე, ახლა კი სექტორის მართვაც ჩავიბარე. ეს გზა აქტიური იყო, სავსე ცვლილებებითა და პასუხისმგებლობებით. ამ გზაზე კი ჩემი მოტივაცია ყოველთვის იყო განვითარებისა და ხელშესახები შედეგის მიღწევის სურვილი.
ყველაზე საინტერესო კი ადამიანებთან ურთიერთობაა — მათი გაცნობა, მათი საჭიროებების სწორად გაგება და იმ გზის პოვნა, რაც მათ მიზნამდე მიიყვანს. ეს პროცესი კომუნიკაციის, ნდობის და თანამშრომლობის ნამდვილი პრაქტიკაა.
აქ სტატიკური დღე თითქმის არ არსებობს და სწორედ ეს დინამიკურობა მიბიძგებს, არ გავჩერდე და განვვითარდე. ყველაზე დიდი სტიმულის მომცემი კი მაინც ის არის, როცა ხედავ, თუ როგორ მოაქვს შენს საქმეს რეალური შედეგი.
S
