მარკეტმეიკერი - პაატა ღაძაძე

მარკეტმეიკერი - პაატა ღაძაძე

ხუთი წლის თავზე თიბისი დაზღვევა საცალო ბაზარზე უპირობო ლიდერია. ერთი მიზანი მიღწეულია. მომავლის ხედვა – სრულიად კონკრეტული. პაატა ღაძაძეს მიაჩნია, რომ შემდეგ ეტაპზე ამ ქვეყანაში სიცოცხლის დაზღვევა უნდა განვითარდეს.

ამ სტატიით თიბისი დაზღვევის ხუთ წელს შევაჯამებთ. კომპანია დღეს (2021 წლის მესამე კვარტალის მდგომარეობით), ბაზრის ათვისებაში ლიდერია. მთლიანობაში ბაზრის 18.8%-ს იკავებს, ხოლო საცალო და კორპორაციული ბაზრის 32% და 12.5%-ს – შესაბამისად, საცალო ბაზარზე პირველია, კორპორაციულ ბაზარზე კი – მესამე.

თიბისი დაზღვევის მთავარი ამოცანა თავიდანვე საცალო ბაზრის სრულად ათვისება იყო და გასულ, პანდემიურ წელსაც რომ შევხედოთ, კომპანიამ ხუთ წელიწადში ამ მიზანს მიაღწია. 2020 წლის მდგომარეობით, თიბისი დაზღვევას საცალო ბაზრის 29.9% უჭირავს და ის უპირობო ლიდერია (კორპორაციული – 10.8% (მეოთხე ადგილი); მთლიანობაში – 14.8% (მესამე ადგილი).

თიბისი დაზღვევის მიერ ამ ხუთი წლის მანძილზე მოზიდული პრემია 308 მილიონს აჭარბებს. ავტოდაზღვევაზე – 103 მილიონზე მეტი, ხოლო სიცოცხლის დაზღვევაზე 91 მილიონზე მეტი მოზიდული პრემია მოდის.

პაატა ღაძაძეს თიბისი დაზღვევის ოფისში ვხვდები. ინტერვიუდან გამოსულს მხოლოდ ერთი აზრი მიტრიალებს თავში – ისეთი მასალა მაქვს, მთელი ამ სექტორის გზამკვლევად რომ გამოდგება.

რა არის ამ ხუთი წლის მთავარი მიღწევა?

ამ ხუთ წელიწადში თიბისი დაზღვევა ინსტიტუციურად შემდგარ კომპანიად ჩამოყალიბდა. ზოგადად ამ ზომის კომპანიისთვის და ჩვენი ქვეყნის მასშტაბების გათვალისწინებით უკვე მნიშვნელოვან მოთამაშედ გახდომა ნიშნავს, – და უკვე ყველა აღიარებს – რომ თიბისი დაზღვევა ცალკე განსაკუთრებული ინსტიტუტია, რა თქმა უნდა, ერთიანი ბრენდის – თიბისის ქვეშ. მეორე – მარკეტმეიკერები გავხდით. ეს იმას ნიშნავს, რომ, თუ მთელი სადაზღვევო ბაზარი წლის განმავლობაში დაახლოებით 13–იდან 16%–მდე იზრდებოდა, ჩვენი ზრდის წილი საშუალოდ 20%–ზე მეტი იყო. მეორე-მესამე კომპანია ვართ.

პატარა კომპანიის შემთხვევაში ასეთი ზრდა მოსალოდნელიც იქნებოდა ალბათ, მაგრამ ამ ზომის კომპანიის შემთხვევაში ნამდვილად შთამბეჭდავია, რომ მთლიანი ბაზრის ზრდაში 2/3 პრაქტიკულად თიბისი დაზღვევას უჭირავს. როგორ და რატომ მოხდა ეს?

ახალი პროდუქტები, სისტემები, სხვა მოხმარებაზე ორიენტირებული სერვისები და ა.შ. – ამ ყველაფერს, ცხადია, თავისი როლი აქვს. მაგრამ მთავარი მაინც მარკეტმეიკერობაა. ეს თიბისი დაზღვევის შემთხვევაში ორ რამეში გამოიხატება: პირველი – ბაზრის ზრდის პრემიალური ნაწილი – კერძოდ, ბაზარზე პირველები ვართ ყველაზე მნიშვნელოვან პროდუქტში – ავტოდაზღვევაში – როგორც პასუხისმგებლობის, ისე კასკოს დაზღვევაში. აქ ცალსახად ლიდერები ვართ.

და მეორე – მარკეტმეიკერობა სტანდარტებში. ჩვენ რამდენიმე მნიშვნელოვანი სტანდარტი დავნერგეთ, რომლებიც ბაზარმა მიიღო, როგორც საერთო მაზანდა, რომლის ქვემოთ ჩამოსვლაც არ შეიძლება. კერძოდ, ეს ეხება პროდუქტებისა და სერვისების სწრაფ ანაზღაურებას და ამით მოხმარების ზრდას; ასევე, დაზღვეულსა და სადაზღვევო კომპანიას შორის ტრადიციული დისტანციის შევიწროებას: აქ გარკვეული ფსიქოლოგიური ბარიერებიც არსებობდა და ჩვენ ისინი იმით მოვხესენით, რომ მცირე თანხებთან მიმართებით პრაქტიკულად ყველა პროდუქტი და სერვისი ავტომატურ რეჟიმში გადავიყვანეთ, რაც იმას ნიშნავს, რომ ადამიანის ჩარევა თითქმის აღარ ხდება.

შეგვიძლია, კონკრეტული მაგალითები მოვიყვანოთ ჩვენი მკითხველისთვის?

ავტოდაზღვევის ნაწილში, სამედიცინო მომსახურების სფეროში სრული ავტომატიზება და ინტეგრირებაა ისე, რომ ფურცლომანია, ადმინისტრირება და ლოგისტიკა, რაც და სადაც შეგვეძლო, მინიმუმამდე დავიყვანეთ – ეს ყველაფერი ჯამში ქმნის გარკვეულ სტანდარტს და ბაზარმა ეს სტანდარტები მიიღო.

თუმცა, ალბათ არსებობს ისეთი სფეროები, სადაც მსგავსი მიდგომა არ იმუშავებს, არა?

ასეთი შეიძლება იყოს სიცოცხლის დაზღვევა. ეს მართლაც ყველაზე რთული პროდუქტია. მაგრამ აქაც ვაქტიურობთ და დღეს სწორედ ამ პროცესში ვართ, რომ ბაზარს დავანახვოთ, რა ღირებულებების მქონეა სიცოცხლის დაზღვევის განვითარება ამ ქვეყნისთვის. გვინდა, ევროპულ სტანდარტთან ახლოს მივიდეთ. მომავალში საქართველოს ვხედავთ, როგორც განვითარებულ ევროპულ სახელმწიფოს. სიცოცხლის დაზღვევა ევროპაში ძალიან მაღალ დონეზეა განვითარებული. ამ სტანდარტთან ახლოს მისვლა გვსურს.

წესით, ამ ეტაპზე მარკეტმეიკერობამ ეს პროცესი უნდა გაგიადვილოთ, თუ ვცდები?

სიცოცხლის დაზღვევის განვითარება ამ ეტაპზე ჩვენი მთავარი ამოცანაა, თუმცა ამ ხუთი წლის მანძილზე ყველაზე მნიშვნელოვანი მაინც ის არის, რომ თიბისი დაზღვევა ინსტიტუციურად შედგა.

დაზღვევა დღეს თიბისი ჯგუფის დამოუკიდებელი ბრენდია. ამ ბრენდის ქვეშ დაზღვევის აღქმადობა უკვე ცალკეა. მცირე, მაგრამ ჯამში მოზაიკურად რომ წარმოვიდგინოთ, მაინც ბევრი სტანდარტის შემოღება საერთო თამასას ამ ინდუსტრიაში მაღლა სწევს და მოხმარებადობას ზრდის.

სწორედ ეს აისახა მარკეტმეიკერობაში, რაც გულისხმობს, რომ წლიდან წლამდე ჩვენი ზრდის ტემპი მთლიანი ბაზრის ზრდის დინამიკას საშუალოდ 6–7%– ით აღემატება.

„ჩვენ რამდენიმე მნიშვნელოვანი სტანდარტი დავნერგეთ, რომლებიც ბაზარმა მიიღო, როგორც საერთო მაზანდა, რომლის ქვემოთ ჩამოსვლაც არ შეიძლება“.

რამდენჯერმე გაუსვით ამას ხაზი და აქვე გკითხავთ: რატომ იყო ასე მნიშვნელოვანი, რომ თქვენი ახალი პროექტი ინსტიტუციურად შედგა?

ინსტიტუტი მნიშვნელოვანია, რადგან მასთან გარკვეული კავშირი უნდა დამყარდეს. ინსტიტუტთან ხშირი კავშირი უნდა იყოს და ისე უნდა აღიქმებოდეს, რომ ეს შესაძლებლობების მიღების ცალკე გარემოა. შეგვიძლია, ამას ვუწოდოთ სისტემა, ეკოსისტემა, კორპორაცია. ამას რომ მივაღწიოთ, ინსტიტუტს გამოკვეთილი ადამიანური სახე უნდა ჰქონდეს.

დაზღვევის ნაწილში ძალიან მნიშვნელოვანია, ადამიანს პარტნიორი კომპანია ჰყავდეს. დაზღვევა ადამიანის ყოველდღიურობას ეხება. ადამიანის ყოველდღიურობის მართვას გაუმართავი ინსტიტუტი ვერ შეძლებს, საჭიროა გუნდი – ადამიანები, ვისთანაც დაზღვეულს შეხება ექნება; სისტემები – აქ მნიშვნელოვანია დიგიტალიზაცია და გაციფრულება, დაბოლოს – ცხოვრების გამარტივება: ეს რომ რეალურად შედგეს, ამისთვის უნდა არსებობდეს ფინანსურად ძლიერი, ნდობით აღჭურვილი, ხარისხიანი, მისაღები და სასურველი ბრენდის მქონე ძლიერი ფინანსური ინსტიტუტი.

ადამიანებისა და ბიზნესების საჭიროებები კომპლექსურია და ისინი მუდმივად უნდა გრძნობდნენ ძლიერი, კომფორტული კომპანიის და ინსტიტუტის თანადგომას. დაზღვევა ადამიანის ყოველდღიურ ცხოვრებაში იჭრება – სამედიცინო, ავტო, სიცოცხლის, უბედური შემთხვევების, ქონებების; ვთქვათ, თუ ვიღაცას ბიზნესი აქვს – ბიზნესთან დაკავშირებული დაზღვევები – და ამ ყოველდღიურობაში ჩვენ მას კომფორტი უნდა შევუქმნათ. ის სულ უნდა გრძნობდეს ძლიერი, კომფორტული კომპანიისა და ინსტიტუტის თანადგომას.

დღეს ჩვენი მარკეტმეიკერობა ამ ნაწილშიც გამოიხატება.

ამ ხუთი წლის მანძილზე რა იყო მთავარი საკვანძო ნაბიჯები?

მთავარი გადაწყვეტილება იყო, რომ თიბისი ჯგუფში უნდა ყოფილიყო ეს ახალი მიმართულება – დაზღვევა. რამდენიმე სადაზღვევო კომპანიასთან პარტნიორობით შევიძინეთ გარკვეული ცოდნა და ეს ცოდნა პროდუქტთან დაკავშირებით დაგროვდა. იმის გამო, რომ თიბისი ბანკი მომსახურების ნაწილში მოსახლეობის დიდ ნაწილს ფარავს, იქ დაგროვდა მონაცემები ყოფაქცევის მოდელებთან დაკავშირებით – ჩვენ გავაანალიზეთ ცვლილებები ყოფაქცევის მოდელში მცირე და საშუალო ბიზნესში, ასევე ინდივიდებში და დავინახეთ შესაძლებლობები – როგორც ბიზნესშესაძლებლობები, ისე თიბისის ბრენდის, ფინანსური ინსტიტუტის ამ მიმართულებით განვითარება.

თავიდანვე იცოდით, რა გინდოდათ თიბისი დაზღვევისგან – როგორც ინსტიტუტისგან?

ადრე თუ არსებობდნენ მცირე, ნიშური ტიპის სადაზღვევო კომპანიები, ჩვენ საკუთარი თავი ასეთად არასდროს წარმოგვედგინა. ჩვენ საკუთარ თავს ვხედავდით კომპლექსურ, მასშტაბურ, ფართო და ღრმა ინსტიტუციურ სიახლედ მოსახლეობისა და ბიზნესებისთვის.

ბაზრის წილის რიცხვები, მარკეტმეიკერობა ამ მიმართულებით გადადგმულ ნაბიჯებს ჰგავს. გავაგრძელოთ საკვანძო ნაბიჯების ანალიზი – როგორ მიხვედით აქამდე?

პირველი ეტაპი იყო „კოპენბურის“ შეძენა. ეს იყო ნიშური კომპანია საინტერესო მენეჯმენტით და, რაც მთავარია, პორტფელის ხარისხით. ამაზე დავაშენეთ ახალი ბრენდი – თიბისი დაზღვევა.

მეორე – ძალიან მალე შევკრიბეთ პროფესიონალების გუნდი. სხვადასხვა კომპანიიდანაც წამოვიყვანეთ პროფესიონალები და თვითონ თიბისი ჯგუფიდანაც. ე.წ. ეჯაილ პროგრამით დავიწყეთ – შედარებით მცირე მასშტაბებზე – საპროექტო ფორმატებში სხვადასხვა მიმართულების განვითარება და, ვფიქრობ, საკმაოდ კარგი პროფესიონალური გუნდის შექმნა მოვახერხეთ – მინიმუმ, ფრონტულ ნაწილში, რომელიც კლიენტებს ემსახურება და ასევე, მენეჯერულ ნაწილში.

მესამე თემა, რომელიც უკავშირდება ამ ინსტიტუციურად შემდგარ პროექტს, იყო სისტემების შექმნა – მათ შორის, გაციფრულების ნაწილში. აქ ვგულისხმობ არა მხოლოდ დაზღვევის ინტეგრირებას სხვადასხვა პლატფორმასთან, არამედ დამოუკიდებელი ეკოსისტემების შექმნასაც იმისთვის, რომ ვთქვათ, იმავე პოლისის ყიდვის დროს, ან მისი ანაზღაურების დროს, ან პოლისში ცვლილებების შეტანის დროს – მთელი ეს პროცესი იყო მაქსიმალურად გამარტივებული და დაზღვეულის საჭიროებებზე მაქსიმალურად მორგებული. ბუნებრივია, ამას სჭირდებოდა ინვესტიციები – პროგრამულ უზრუნველყოფაში, ადამიანების ნაწილში, საპროექტო ჯგუფებში.

ბოლო ხუთი წელი საპროექტო მიმართულებით ვმუშაობდით – ძალიან კონკრეტული, შედეგზე ორიენტირებული მიდგომა გვქონდა და ეს ღირებულებებთანაც კავშირშია.

ამ თემას ოდნავ მოგვიანებით უფრო დეტალურად შევეხებით, მანამდე – აქაც კონკრეტული მაგალითები მოვიყვანოთ – პრაქტიკაში როგორ ვლინდება ეს ყველაფერი?

მაგალითად, კასკოს ნაწილში გამარტივება გულისხმობს როგორც პროცესის დოკუმენტურ ნაწილს, ისე ურთიერთობას, ისე დროში სისწრაფეს და აღქმადობას, რომ მომსახურება სწრაფია.

კარგი მაგალითია სამოგზაურო დაზღვევის ყიდვაც: ეს დაზღვევა კომპანიებს, სხვა ტიპის ბიზნესებთან ინტეგრირებით, საკმაოდ ძვირი უჯდებოდა. ჩვენ შევძელით სრულად დამოუკიდებელი სისტემის შექმნა – დღეს მომხმარებლებს შეუძლიათ მესინჯერში, ბიბოტის მეშვეობით შეიძინონ სამოგზაურო დაზღვევა და ამით დაზოგონ რიგში დგომის, ბიუროკრატიული დოკუმენტაციის შევსების და ა.შ. დრო. მომსახურების გამარტივება შევძელით მესინჯერში სტრუქტურიზებული ბოტის ჩაშენებით – თანაც ყოველი შემდგომი მოგზაურობისას ეს პროცესი სულ უფრო გამარტივდება, რადგან მონაცემებს დაიმახსოვრებს და პრაქტიკულად ავტომატიზებულ პროცესად იქცევა.

ასევე კარგი მაგალითია სამედიცინო დაზღვევაც – ოჯახის ექიმთან დაკავშირება, მიმართვების ცირკულირება, საგარანტიო მიმართვები, ოჯახის ექიმთან ან რომელიმე კლინიკაში ჩაწერა – ეს ყველაფერი შეიძლება იყოს გაციფრულებული და ავტომატიზებული.

ჩვევაშიც ხომ უნდა ჩაჯდეს?

თიბისის კორპორაციული კულტურის ერთ–ერთი მახასიათებელია მარათონულობა: ვიცით, გრძელ ვა­დაში რა ტრენდი უნდა შევქმნათ და რა შედეგებს უნდა მივაღწიოთ. ეს კი მცირე პროექტებისა და რეზულტატებისგან შედგება. ამ ხუთ წელიწადში ასეთი შედეგებიც დავაგროვეთ.

დაზღვევის სფეროსთვის სპეციფიკური ეკოსისტემების მშენებლობაც ახსენეთ – რას გულისხმობთ უფრო კონკრეტულად?

სამ ეკოსისტემას გამოვარჩევდი. პირველი – სამედიცინო მომსახურების ნაწილში “რედმედი”, რომელიც გახსნილი ეკოსისტემაა და ამარტივებს ექიმებთან იმ ნაწილში კონსულტაციების მიღებას, რაც არ საჭიროებს ადგილზე ფიზიკურ მისვლას. ამით მცირე დისკომფორტების სრულად მოხსნაა შესაძლებელი: მაგალითად, სატრანსპორტო ლოგისტიკა, პარკინგი, რეცეპტის ავტომატიზება.

მეორე – პორტალი, სადაც ავტომატურად აისახება ნებისმიერი ცვლილება დაზღვევის პირობაში – ეს განსაკუთრებით მსხვილი კორპორაციების HR-ებს უმარტივებს საქმიანობას – რა ცვლილებასაც ისინი თანამშრომლების დაზღვევაში აღნიშნავენ, საერთო კორპორაციულ დაზღვევაში წამებში აისახება.

და კიდევ ერთი ღია პლატფორმა – „ლოჯისტა“ – რომელიც ტვირთების გადაზიდვების ნაწილში კონტეინერების დაზღვევას ემსახურება. გადამზიდავებს უფრო მეტს ვთავაზობთ, ვიდრე დაზღვევაა, მაგალითად: დოკუმენტების ბრუნვის, რომელთა გაციფრულებასაც ვთავაზობთ, მაგრამ იქ ინტეგრირებულია დაზღვევა. პლატფორმა „ლოჯისტაში“ დღეს თითქმის ყველა მსხვილი გადამზიდავი კომპანიაა ჩართული – მათ ჩვენ ცხოვრება გავუმარტივეთ და დამატებითი შესაძლებლობებიც გავუხსენით.

ამ პლატფორმების შექმნაც დიგიტალიზაციის ნაწილია, მაგრამ მთავარია, ჯერ იმას მიხვდე, რა საჭიროებები დგას, რის გამარტივება შეგიძლია და მერე ნახო შენი ადგილი დაზღვევის ნაწილში.

ეს თუ კრიტიკულ მასას აღწევს, დაზღვევა იაფდება.

სად ხედავთ განვითარების პოტენციალს?

დაზღვევის არსი რა არის? რაც უფრო მეტია დაზღვეული, ერთეული დაზღვევა იაფდება. დღეს ავტომანქანების 8–9%–ია მხოლოდ დაზღვეული, იმიტომ რომ პარკი ძველია და აქ არ ვგულისხმობ სავალდებულო დაზღვევას, სავალდებულო ნაწილი კიდევ ცალკე თემაა. ავტოპარკს ნელ-ნელა განახლება ეტყობა და დაზღვევას ამ ნაწილში დიდი შესაძლებლობები აქვს.

სათხილამურო სეზონის დროს ტრავმების დაზღვევასაც აქვს პოტენციალი: თითქმის ყოველდღიურად რაღაც ხდება – მძიმე, მსუბუქი ტრავმები – გადასახადი იმდენად მცირეა, რომ ადამიანს დაზღვევა შეიძლება უღირდეს. შესაძლოა, ეს საბაგიროზე შესვლასთან იყოს ინტეგრირებული. იგივე შეიძლება ითქვას ფიტნესკლუბებში დაზღვევაზეც.

სამოგზაურო დაზღვევაც კარგი მაგალითია ამ კუთხით, რადგან ახალი ტიპის დაზღვევების დამატება მოთხოვნიდან წამოვიდა: ბარგის დაკარგვის, დაზიანების დაზღვევა, ფრენის გადადების დაზღვევა – ეს ყველაფერი დღეს სამოგზაურო დაზღვევასთან ინტეგრირებულია.

ისეთი ალბათობები ჩამოთვალეთ, რაც საკუთარ თავზე ერთხელ მაინც ყველას გამოგვიცდია.

ამიტომაც სრული ან ნაწილობრივი სადაზღვევო პაკეტი უდიდეს სიმშვიდეს და კომფორტს ნიშნავს.

დაზღვევა გვიცავს უამრავი მსგავსი არასასიამოვნო ხდომილებისგან – დაწყებული მეზობლისგან წყლის ჩამოშვებით და დამთავრებული, დიახ, სიცოცხლის დაკარგვით. მთელი ამ სპექტრის მოულოდნელობები სულ არსებობს და იარსებებს. ჯანმრთელობასთან დაკავშირებული ასეთი ხდომილებები კოვიდმა კიდევ უფრო მეტად გაამძაფრა.

ოღონდ ამ სიმშვიდისა და კომფორტისთვის ბიუჯეტი გჭირდება – ასე არ არის?

დიახ – ისევე როგორც, ვთქვათ, თუ მწეველი ხართ და სიგარეტს ყიდულობთ. ამაზე გაცილებით იაფი ღირს ჯამში ყველაფრის დაზღვევა.

მაგალითად აგროდაზღვევა გამოგვადგება. ყველა ფერმერმა – გამოცდილმაც და დამწყებმაც – კარგად იცის, რომ მიწასთან, მოსავალთან დაკავშირებულ ნებისმიერ საქმეს თან სდევს ამინდის ფაქტორი. ზოგჯერ საუკეთესოდ ჩატარებულ სეზონურ სამუშაოებს ეფექტი არა აქვთ, რადგან ამინდის ცვლილებასთან ერთად, მოსავალი მაინც ფუჭდება.

აგროდაზღვევა შეიძლება ყველაზე ძვირ დაზღვევად ითვლებოდეს, მაგრამ მისი წნეხი ბიზნესზე დიდი ნამდვილად არ არის, თანაც კონტრიბუციულად ყველაზე მაღალი ეფექტიანობა ახასიათებს, ამიტომაც მიმაჩნია, რომ დაზღვევის ბიუჯეტის არსებობა მიწაზე მომუშავე ფერმერისთვის ისეთივე მნიშვნელოვანი ხარჯი უნდა იყოს, როგორც, ვთქვათ, მუშახელის ხელფასია.

ამ სექტორში დაზღვევის გარეშე მუშაობა პრაქტიკულად ბიზნესკამიკაძეობას ნიშნავს. ბიზნესკამიკაძეობა კი უკვე ისტორიას ჩაბარებული პრაქტიკაა. ასე ბიზნესი ვერ განვითარდება.

განვითარებულ სამყაროში დაზღვევა დიდი ხანია, ცხოვრების სტილის – ე.წ. ლაიფსტაილის ნაწილად იქცა.

ჩვენ სად ვართ ამ ე.წ. ლაიფსტაილით?

აგროდაზღვევაში პენეტრაცია სუპერდაბალია.

თუმცა, მაგალითად, მსხვილი ბიზნესი თითქმის ყველაფერს აზღვევს – მათ შორის, ვთქვათ, კიბერუსაფრთხოების თემებს, დირექტორთა მიერ შემთხვევით მიღებულ გაუთვალისწინებელ გადაწყვეტილებებს და ა.შ.

ბრენდებისთვის კორპორაციული ცხოვრების წესია, რომ უნდა დააზღვიონ ქონება, პასუხისმგებლობა, თანამშრომელი და ეს ხარჯების სტრუქტურაში იმთავითვე გათვლილია. ამის შედეგი კი ის არის, რომ მოულოდნელობები ბიზნესს დიდ ზარალს ვეღარ მოუტანს.

ამის აღქმადობა არ არსებობს დღეს? ეს არის მთავარი გამოწვევა?

შეიძლება ასეც ითქვას. ეს კომპლექსური თემაა: ვიღაც ბიზნესშია, როგორც დაქირავებული ან მენეჯერი, ან დამფუძნებელი – ამათ ყველას უნდა ჰქონდეთ დაზღვევის საჭიროების აღქმადობა.

მე მიმაჩნია, რომ თიბისი დაზღვევამ ნელ-ნელა სწორედ ეს შეძლო – შესაძლებლობები გამოეკვეთა და ყველასთვის თანაბრად ხელმისაწვდომად ექცია.

რატომ გამოგივიდათ თქვენ? საუბრის დასაწყისში ახსენეთ, ეს კომპანიის ღირებულებებთანაც არის კავშირშიო და მოდი, გავაგრძელოთ ეს თემა.

თიბისი დაზღვევის ღირებულებები თიბისის ღირებულებების გადმოდინებისა და თვითონ ამ ახალი ბიზნესპროფილისთვის დამახასიათებელი ღირებულებების ჩამოყალიბების სინთეზია.

მათ შორის, ყველაზე გამორჩეული და დამკვიდრებულია უკვე სლოგანად ქცეული – შეცდომები მოსულა.

ყველამ ისე აღიქვა, რომ ეს კამპანია დაზღვეულებს უკავშირდებოდა, მაგრამ ამ შემთხვევაში ეს უფრო მეტად სადაზღვევო კომპანიის თანამშრომლებისთვის გახდა საჭირო.

ჩვენთვის გაბედულება მენეჯერულ პოზიციაზე ერთ–ერთი მთავარი ღირებულებაა: უნდა გაბედო, უნდა ატარო ექსპერიმენტები, რომლებიც არ არის დამანგრეველი და პირიქით, პოზიტიური და პროგრესზე ორიენტირებულია.

რა თქმა უნდა, სხვების გამოცდილების, ისტორიული გამოცდილების გათვალისწინებით – შესაძლოა, პროგრესს მიაღწიო, მაგრამ რეალურად წარმატებული მხოლოდ იმ შემთხვევაში იქნები, თუ გაბედავ.

მეორე ღირებულება – ეს არის შედეგზე ორიენტირებულობა: გაბედულება ბიზნესში თვითმიზანი არ უნდა იყოს. ექსპერიმენტს კონკრეტული შედეგი უნდა მოჰყვეს.

მესამე – აუცილებლად, მოქმედება: ვიფიქროთ იმისთვის, რომ მერე რაღაც გადაწყვეტილებებზე კიდევ ვიფიქროთ – აი, ასეთი პათოსი ძალიან ბევრ კომპანიაშია და, სხვათა შორის, საქართველოსთვის ეს ძალიან დამახასიათებელია. მოქმედება მნიშვნელოვანია.

ყველა პროექტი რთული და კასკადური არ არის: არსებობს გარკვეული ტიპის პროდუქტები, რომლებიც შეიძლება ბაზარზე სწრაფად გაუშვა, გაიტესტოს, შემ­დეგ დაუბრუნდე, შეცვალო, შეათანხმო, მარკეტინგული მხარდაჭერა გაუწიო – ამის შემდეგ უკვე მოთხოვნად პროდუქტს მიიღებ.

დაბოლოს – შესაძლებლობების მიცემა: შესაძლებლობების თემა თიბისის ერთი პერიოდი სლოგანადაც ჰქონდა – „ჩვენ ვქმნით შესაძლებლობებს როგორც თანამშრომლებისთვის, ისე ინვესტორებისთვის, ისე დეპოზიტარებისთვის, მსესხებლებისთვის, ბიზნესებისთვის“ – მაგრამ დაზღვევის ნაწილში შესაძლებლობების კიდევ უფრო ფართო სპექტრი არსებობს.

თუმცა, სხვანაირი მიდგომა სჭირდება: ადამიანმა ჯერ უნდა მოიხმაროს, პროდუქტისა და სერვისის ხშირ მომხმარებლად იქცეს და შემდეგ უკვე ამ ქცევაში ჩანს დიდი შესაძლებლობები.

ისევ მოულოდნელობების თემას ვუბრუნდებით?

ბუნებრივია, რადგან დაზღვევა დღეს სტატისტიკა აღარ არის, ალბათობაა. ნებისმიერ ცხოვრების წესს გააჩნია თავისი უარყოფითი მოულოდნელობები, თუმცა დაზღვეულისთვის ეს ყველაფერი პოტენციურ ნეგატიურ მოვლენად ყალიბდება.

„სიცოცხლის დაზღვევა აუცილებელია. სავალდებულო არაფერი არ არის – აუცილებელია“.

დაზღვეულ ადამიანს მეტი დრო რჩება პროგრესისთვის და ზოგადად, ცხოვრებისთვის და ნაკლებ დროს უთმობს ამ პრობლემების მოგვარებას.

ყველა პრობლემის მოგვარების წამალი მხოლოდ დაზღვევა ვერ იქნება, მაგრამ ის ნამდვილად არის ერთ-ერთი ბერკეტი და ამ პრობლემების მოგვარების ერთ-ერთი გზა. ამას სჭირდება ბიუჯეტი, მაგრამ ბევრად მცირე, ვიდრე პოტენციური ნეგატიური გავლენები ან დროის კარგვაა.

გამოდის, თქვენ არ ეთანხმებით საქართველოში გაბატონებულ მოსაზრებას, რომ საკმაოდ ღარიბი ქვეყანა ვართ – უფრო კონკრეტულად, ერთ სულზე შემოსავლით მსოფლიოს 106–ე ქვეყანა სსფ-ის მიხედვით – და ესეც არის მიზეზი, თუ რატომ ვერ ვითარდება ამ ქვეყანაში დაზღვევის კულტურა?

არა, ჩემთვის ეგ არგუმენტი არ არის. აქამდე ამ ხალხისთვის პოტენციური შესაძლებლობები სათანადოდ არავის დაუნახვებია. ტრადიციულად, დაზღვევა ასოცირებული იყო ფულის კეთების მახესთან. ამის მიზეზი ძირითადად სავალდებულო ტიპის დაზღვევები და მათზე მიკრული ე.წ. სადაზღვევო ინსტიტუტები იყვნენ, რომლებიც უნდა დაინგრნენ.

რაც შეეხება კულტურას – ეს, ჩემი აზრით, კლიშეა. არც საბანკო ბარათებს მოიხმარდნენ ადრე აქტიურად, არც მობაილ- და ინტერნეტბანკებს, მაგრამ დღეს ეს უკვე აღარავის უკვირს. აბსტრაქტულ კულტურაზე ბრალის ჩამოკიდება – არასწორია.

სამოგზაურო დაზღვევას, მაგალითად, ადამიანები თავიდან მხოლოდ იმიტომ ყიდულობდნენ, რომ ჩვენზე განვითარებული ქვეყნები ვიზის გაცემისთვის მოითხოვდნენ, მაგრამ დღეს ვიზა აღარავის ახსოვს, ადამიანი მაინც ყიდულობს დაზღვევას, რადგან ეს პროდუქტი დღეს ნდობით სარგებლობს და მისი მყიდველი თავს დაზღვეულად ნამდვილად გრძნობს. ამასთან, იმდენად იაფია იმ პოტენციურ რისკებთან შედარებით, რაც მოგზაურობას შეიძლება ახლდეს თან, რომ მომხმარებელი იაზრებს, რატომ არის ეს დაზღვევა საჭირო და ხშირად მოიხმარს.

მხოლოდ ამ გზით შეიძლება დაზღვევის მოხმარება დობის გაზრდა.

მაშინ, ოდნავ განვავრცოთ ეს თემა: რა როლი აქვს ამ პროცესში ყველას – მომხმარებელს, ინდუსტრიას, სახელმწიფოს?

მე მირჩევნია, წარმოვიდგინო, როგორ შეიძლება მთავრობის ჩარევის გარეშე შეიქმნას რამე. სადაც სახელმწიფო, მთავრობა ფიგურირებს, იქ მერე ყველა ვექტორი მისკენ იხრება. რეგულირება საჭიროა, მაგრამ საღი აზრის ფარგლებში.

სახელმწიფო ყოველთვის კრძალავს, ჯილდო არსად არ ფიგურირებს. მგონია, რომ ეს პრობლემაა. სახელმწიფომ შეიძლება დააწესოს მასტიმულირებელი რეგულაცია, მაგრამ შემდეგ, როცა ეს რეგულაცია მიზანს მიაღწევს, მისი მოხსნა აღარ უნდა დაავიწყდეს.

ამის მაგალითია იგივე აგროდაზღვევა. სტიმულირებამ შედეგი გამოიღო, მაგრამ ახლა გვჭირდება, რომ მოიხსნას – მაშინ ზუსტად დავინახავთ, ბუნებრივი ზრდა როგორია და რატომ არის პენეტრაცია დაბალი.

ჯამში ასე გიპასუხებთ: რეგულირებას რომ მეტი წონა მივანიჭოთ, არ ვარგა, მაგრამ საერთოდ რომ უგულებელვყოთ – არც ეს ვარგა.

კოვიდმა თუ შეიტანა თავისი კორექტივები, მათ შორის, თქვენი კომპანიის განვითარებაშიც?

პანდემიამ, რასაკვირველია, ბევრი რამ შეცვალა. ჯერ ერთი, შეცვალა მოლოდინები; შეცვალა ფორმატები, სამუშაო პრაქტიკები; უკვე გამოვლენილი ტრენდია, რომ ადამიანები მხოლოდ ყველაზე აუცილებელ დროს ხვდებიან ერთმანეთს; თვალის გადაძაბვაც ალბათ უახლოეს მომავალში სერიოზული პრობლემა იქნება.

თანამშრომლებთან დაკავშირებით, სულ ვცდილობ, სპეციფიკური თიმბილდინგები, გუნდურობის აქტივობები დავგეგმო და მე ვიყო ინიციატორი. ემოციას ნაკლებად ხედავენ, ჩართულობაში პრობლემებია – ეს ყველაფერი რესოციალიზაციის შედეგია.

ყველაზე მნიშვნელოვანი, რაც შეიცვალა – ყველა წუთს და ყველა საათს მიეცა დიდი მნიშვნელობა, დაჩქარდა – ადრე ეს ასე არ იყო.

მზად აღმოჩნდით ამ ტიპის ცვლილებებისთვის თუ თქვენთვის ეს ნეგატიური მოულოდნელობა იყო?

მზად აღმოვჩნდით. ამ მიზნით არ შეგვიქმნია, მაგრამ „რედმედი“, აპლიკაციების გზით ზარალების დისტანციური მომსახურება – ეს ყველაფერი ძალიან კარგად გამოგვადგა. მეტიც, ეს მომსახურებები პანდემიის შემდეგაც დარჩება.

შევაჯამოთ: კმაყოფილი ხართ ამ ხუთი წლის შედეგებით?

ჯამურად, პროგრესი აშკარაა: თიბისის ბრენდის გაფართოება მოხდა ახალ ინდუსტრიაში; თიბისი დაზღვევა, როგორც ინსტიტუტი, ჩამოყალიბდა; საცალო ბიზნესსა და ავტომანქანების დაზღვევაში ლიდერები ვართ; დიგიტალიზაცია და, ზოგადად, სისტემების გაუმჯობესება აქტიურ ფაზაშია.

მეტი შეგეძლოთ?

აქამდე თიბისი დაზღვევა მხოლოდ დამოუკიდებელ თამაშს თამაშობდა. დღეს უკვე იმ ზომა-წონის ვართ, რომ ვფიქრობ, მეტი მოგვეთხოვება.

მეტი მოგვეთხოვება როგორც პროფესიონალიზმის, ისე ბიზნეკონსალტინგის ნაწილში. ეს ნამდვილად გასაუმჯობესებელი გვაქვს.

მცირე და საშუალო ბიზნესი – ეს სეგმენტი დღეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია.

რა რჩება მთავარ გამოწვევად?

ჩვენი, როგორც კორპორაციული მოქალაქის ვალდებულებად მიგვაჩნია, ბაზარზე კულტურული სხივი შევიტანოთ და საფუძველი ჩავუყაროთ ისეთ დიდ მიმართულებას, როგორიცაა სიცოცხლის დაზღვევის აღქმა და დამკვიდრება.

სიცოცხლის დაზღვევა აუცილებელია. სავალდებულო არაფერი არ არის – აუცილებელია. გაცილებით მნიშვნელოვანია ეს, ვიდრე, მაგალითად, ტანსაცმლის გარდერობის სეზონურად გამოცვლა.

ეს უნდა დავანახოთ ოჯახის წევრებს. ამით უნდა მივაღწიოთ სიცოცხლის დაზღვევის პრიორიტეტულ ბიუჯეტირებას.

ეს ჩვენთვის დიდი გამოწვევაა. კომპლექსური თემაა. ფინანსები სჭირდება და ამისთვის მზად ვართ.

თუ ამას ავწევთ, დანარჩენი პროდუქტები უკვე ამას ჩაებმება. ეს ძალიან მნიშვნელოვანია ჩვენთვის.

თუ ამას ავწევთ, მარეტმეიკერებიდან გეიმჩეინჯერებად შევდგებით.

მომდევნო ხუთ წელიწადში გეიმჩეინჯერობას აპირებთ?

გეიმჩეინჯერობაზე გვაქვს პრეტენზია სამი მიმართულებით.

პირველი – პროდუქტთან დაკავშირებული – სიცოცხლის დაზღვევის განვითარება.

მეორე – პროცესებთან დაკავშირებული – თუ აქამდე სისწრაფეს ვაქცევდით ყურადღებას და ეს დიდწილად დღეს უკვე მიღწეულია, ჩვენი აქცენტი სამომავლოდ გადავა ინდივიდზე მორგებულ დაფარვებზე: აქაც დიდ გამოწვევებს ვხედავთ, მაგრამ გვინდა მივაღწიოთ იმას, რომ ინდივიდმა შეძლოს და მოირგოს თავისი დაფარვები – არა მხოლოდ პროდუქტი, არამედ დაფარვებიც. ეს სწორი ფასწარმოქმნის პროცესსაც დაეხმარება. ვინც ალბათობას ამცირებს, უნდა წახალისდეს, ვინც ალბათობას ზრდის – მას დისკომფორტი უნდა შეექმნას.

დაბოლოს – მონაცემებზე ორიენტირებით, ტექნოლოგიებზე ორიენტირებით გვინდა, რომ შევქმნათ გარემო, სადაც დაზღვევა პრიორიტეტი გახდება. ამას, რა თქმა უნდა, პირველები ჩვენ უნდა დავხვდეთ, მაგრამ ეს მომავალში ახალი მაზანდა იქნება.

ასე რომ, გვინდა გავხდეთ გეიმჩეინჯერი – მაგრამ არა მხოლოდ ზომით, არამედ სტანდარტების დამკვიდრებით.

დატოვე კომენტარი

დაამატე კომენტარი

თქვენი ელფოსტის მისამართი გამოქვეყნებული არ იყო.