პანდემიამ აპურვა მეჰტას საკვები პროდუქტების მიწოდების სერვისი მნიშვნელოვან და სწრაფად მზარდ ბიზნესად აქცია. 34 წლის მილიარდერი გამალებით ცდილობს, აჯობოს ჯეფ ბეზოსს, თუმცა ამავე დროს მას ახალ-ახალ კონკურენტებთან, აჯანყებულ თანამშრომლებთან და მოუსვენარ პარტნიორებთან გამკლავება უწევს.
აპურვა მეჰტა უკანასკნელი ათი თვის ქაოსზე დასაფიქრებლად რამდენიმე წამით ჩერდება. ერთი წლის წინ მისი პოპულარული აპლიკაცია, Instacart-ი ძალას იკრებდა. შემდგომში, გასულ გაზაფხულს, კოვიდმა არნახული ზრდა მოიტანა. ამის მიუხედავად, ყველაფერი მალევე კოშმარად იქცა: გაფიცული მყიდველები, გამოლეული მარაგები და უპრეცედენტო მოთხოვნა – ისეთი, როგორსაც მეჰტა, მინიმუმ, მომდევნო საპრეზიდენტო არჩევნებამდე არ ელოდა.
როგორც აღმოჩნდა, მარტის თვის პრობლემები მხოლოდ დასაწყისი იყო. ამერიკის საკვების მიწოდების ყველაზე პოპულარულ აპლიკაციას, Instacart-ს კარგად დაფინანსებული კონკურენტები ახლა ყველა მხრიდან უტევენ. მეჰტა გამალებით ცდილობს, გაამართლოს ბოლო ათ თვეში კომპანიის ღირებულების ზრდა 18 მილიარდ დოლარამდე; ასევე, Instacart-ის აქციების პირველი საჯარო განთავსება, რომელსაც ყველა ელოდება და სტრატეგია, რომელმაც უნდა დაამტკიცოს, რომ, სულ მცირე, სუპერბაზრებზე, Amazon-ი არასწორ გზას ადგას. ჯეროვნად ვერდაფასებული და მშრომელი მეჰტა ოსტატურად ცდილობს, არ დატოვოს ისეთი შთაბეჭდილება, რომ თითქოს ვითარება სასწრაფოდ მოქმედებას არ მოითხოვდეს.
„მე ოცწლიან თამაშს ვთამაშობ“, – მპასუხობს მაისურში გამოწყობილი მეჰტა, რომელიც ჩრდილოეთ სან-ფრანცისკოში, მზით განათებულ საკუთარ სახლში იმყოფება. ჩემი კითხვა შეეხება Instacart-ის აქციების პირველ საჯარო შეთავაზებას და კომპანიის ახალ მთავარ ფინანსურ ოფიცერს, რომელიც მანამდე 20 წელი Goldman Sachs-ში მუშაობდა. მეჰტას საუბრის თემა ბედნიერად გადაჰყავს გრძელვადიანი პერსპექტივის განხილვაზე. „საკვების ბიზნესი მსოფლიოში ყველაზე დიდი სავაჭრო ბიზნესია და ის ჯერ არ არის გაციფრულებული. ჩვენ სიხარულით ველით მომავლის დადგომას“, – ამბობს ის.
ეს ისეთი საოცნებო მომავალია, რომელშიც ტრადიციულად ტექნოლოგიებზე აცრილი სუპერმარკეტები მოთხოვნების დამაკმაყოფილებელ ციფრულ პლატფორმებად იქცევიან; ისინი შეინახავენ, რეკლამას გაუკეთებენ და შეფუთავენ საკვებ პროდუქტებს ადგილზე მისული მყიდველებისთვის ან კურიერებისთვის. იმ მომხმარებლებს, რომლებიც 35 დოლარის ან უფრო მეტის პროდუქციას უკვეთენ, Instacart-ი თითოეულ შეკვეთაზე 9 დოლარს ართმევს. მათ, ვისაც 99-დოლარიანი წლიური აბონემენტი აქვს, შეკვეთა უფასოდ შეუძლიათ. Instacart-ს სუპერმარკეტებიც უხდიან ფულს – დაახლოებით 10 დოლარს ყოველ შეკვეთაზე. ეს საკმაოდ მაღალი გადასახადია ინდუსტრიისთვის, რომელსაც აქამდე, საშუალოდ, 2%-ზე მეტი წმინდა მოგებაც კი ვერ რჩებოდა. მეჰტა ამბობს, რომ მაღალი გადასახადები აუცილებელია Instacart-ის ასეულობით ინჟინრის, დიზაინერისა და ტექნიკოსის ხელფასების დასაფარავად. ისინი დღეს და ღამეს ასწორებენ ფიზიკური ტრანზაქციების ვირტუალურად გადაქცევისთვის. დღეს Instagram-თან 600-მდე სავაჭრო კომპანია თანამშრომლობს, მათ შორის: Costco, Wegmans-ი და Eataly.
სავაჭრო კომპანიებს დახმარება ნამდვილად სჭირდებათ. წლების განმავლობაში დაბალმა მოგებამ ისინი აიძულა, რომ უამრავი მერჯერი, გაკოტრება და კონსოლიდაცია გაეფორმებინათ. ამ სექტორის დაბალი მოგება Instacart-ის გადასახადებს ვერ აუდის, ამიტომ ბევრი კომპანია აპლიკაციაზე განთავრებულ საკვებ პროდუქციას ფასს უმატებს. ამავე დროს, ძნელია იმ მოულოდნელი ცვლილებების იგნორირება, რომლებმაც Instacart-ის აღმავლობა განაპირობეს. ონლაინგაყიდვები ახლა საკვები პროდუქტების 1-ტრილიონდოლარიანი ინდუსტრიის 10%-ს შეადგენს. ეს მაჩვენებელი 2019 წელთან შედარებით სამჯერ არის გაზრდილი. რა თქმა უნდა, მსგავსი უჩვეულო ზრდა სერიოზულ რისკსაც შეიცავს: პანდემიის დასრულების შემდეგ Instacart-ის მომხმარებლების მნიშვნელოვანი ნაწილი ისევ ფიზიკურ ვაჭრობას დაუბრუნდება.
„ადრეულ პერიოდში სავაჭრო ობიექტების უმეტესობას ჩვენთან საქმის დაჭერა არ უნდოდა. სასურველ შედეგს ბევრი წლის განმავლობაში, უბრალოდ, ხშირი აქტიურობით მივაღწიეთ. აქ ყველაფერი ნდობის მოპოვებაზეა დამოკიდებული“
აპურვა მეჰტა
„ჩვენ ხუთ კვირაში მივაღწიეთ იმას, რისთვისაც ხუთ წელიწადში უნდა მიგვეღწია. ზრდა გაგრძელდა. ჩვენ ყოველწლიურად 300%-ით გავიზარდეთ“, – ამბობს მეჰტა, რომელიც Amazon-ის ყოფილი მიწოდების ინჟინერია. ის 2015 წლის Forbes-ის „30 წლამდე 30 საუკეთესოს“ წევრია.
მეჰტას შეუძლია, ამაში კორონავირუსი „დაადანაშაულოს“. მონაცემთა შემგროვებელი ფირმის, Second Measure-ის მიხედვით, პანდემიის პირველ ორ თვეში, როდესაც ადამიანები პანიკურად ყიდულობდნენ საკვებ პროდუქტებს, Instacart-მა მეტი შეკვეთა მიაწოდა მომხმარებლებს, ვიდრე Walmart-მა, ყველაზე მსხვილმა ამერიკულმა სავაჭრო ქსელმა. ის, ასევე, Amazon-ის შემდეგ, მეორე ადგილზე იმყოფებოდა მიწოდებების რაოდენობის მიხედვით. მეჰტას პარტნიორი ქსელების რიცხვი 60%-ით გაიზარდა. ახლა Instacart-ს 500 000 მომხმარებელი ჰყავს, რომლებიც მთელი ამერიკისა და კანადის მასშტაბით 45 000 მაღაზიიდან უკვეთენ საკვებ პროდუქტებს. კომპანიის შემოსავალმა 1.5 მილიარდ დოლარს მიაღწია.
ამ ყველაფერთან ერთად, თითოეული გაყიდვიდან მიღებული მოგებაც იზრდება. Forbes-ის მიერ მოპოვებული ინვესტორების პრეზენტაციის მიხედვით, Instacart-ს 2020 წლის შუა პერიოდში თითოეული შეკვეთიდან 3 დოლარზე მეტი მოგება შესდიოდა. შედარებისთვის, 2019 წლისთვის, კომპანია თითოეულ შეკვეთაზე 2 დოლარზე მეტს კარგავდა. პანდემიის დაწყებიდან დღემდე მეჰტამ მოახერხა სამი კვარტალის განმავლობაში დადებითი ქეშ ფლოუს უზრუნველყოფა. ეს უკანასკნელი მაჩვენებელი ზომავს მოგებას, პროცენტების, გადასახადების, ცვეთისა და ამორტიზაციის ხარჯების გათვალისწინების გარეშე. კომპანიამ ამას თავისი არსებობის მანძილზე პირველად მიაღწია. სულ რაღაც 2015 წელს Instacart-ი თითოეულ შეკვეთაზე დაუჯერებლად ბევრ ფულს – 15 დოლარს კარგავდა.
რა თქმა უნდა, მოგებაზე გასვლა უფრო ადვილია მაშინ, როდესაც საკვები პროდუქტების ბიზნესისთვის საჭირო ერთ-ერთი მთავარი კომპონენტი – უძრავი ქონება აუტსორსინგზე გაქვს გატანილი. Instacart-ს არa აქვს საწყობები, საცავები, საყინულეები, სატვირთო მანქანები. ფაქტობრივად, კომპანიას თითქმის არანაირი ფიზიკური ქონება არ გააჩნია. ამის ნაცვლად, მას აქვს ინტელექტუალური საკუთრება, რომელიც სულს უდგამს ონლაინაპლიკაციას და იმ ადამიანებს, რომლებიც მასზე მუშაობენ. დანარჩენი (და უფრო ძვირად ღირებული) ინფრასტრუქტურა უშუალოდ სუპერმარკეტებს ეკუთვნით. ამას გარდა, Instacart-ზე საათობრივად მომუშავე კურიერები კონტრაქტორები არიან, რომლებიც ტრანსპორტისა და ჯანმრთელობის დაზღვევის ხარჯებს თავად ფარავენ. ამ მოდელის წყალობით, მეჰტამ რვა წლის განმავლობაში 2.5 მილიარდი დოლარი მოიზიდა ცისფერკოჭა ინვესტორებისგან, მათ შორის Horowitz-სგან, Sequoia-სა და Khosla Ventures-ისგან. ის Instacart-ის 10-პროცენტიან წილს ფლობს, რაც მას მილიარდერად აქცევს.
„აპურვამ ოპერაციულად ერთ-ერთი ყველაზე კომპლექსური ინდუსტრიის კოდის გატეხა და მისი ონლაინ გატანა მოახერხა“, – ამბობს მილიადერი მარკ ანდრისენი, რომლის ფირმამ, VC-მ Instacart-ზე ჯერ კიდევ 2014 წელს დადო $44- მილიონიანი ფსონი. „მაშინ, როდესაც სხვები ჩაფლავდნენ, მან [მეჰტამ] მოახერხა, შეექმნა საკვების იმავე დღესვე მიწოდების ის მდგრადი, წარმატებული მოდელი, მომხმარებლებს იმ ადგილობრივ ობიექტებში შოპინგის საშუალებას რომ აძლევს, რომლებიც ათწლეულებია, მოსწონთ“.
მეჰტას მოდელის წარმატება შეუმჩნეველი არ დარჩენილა. სამი წლის წინ Amazon-მა Instacart-ის მთავარი კონკურენტი, Whole Foods-ი 13.7 მილიარდ დოლარად შეიძინა. ახლა ის საკვებ პროდუქტებს უკვე 18 ქალაქს აწოდებს. 2020 წლის ივლისში Uber-მა სარესტორნო მიწოდების სერვის Postmates-ში 2.7 მილიარდი დოლარი გადაიხადა. ეს უკანასკნელი მომხმარებლებს სთავაზობს შეკვეთილი ღვინის ბოთლებისა და საკვებით სავსე ჩანთების სხვადასხვა ადგილიდან აღებას. Postmates-ის კონკურენტმა, DoorDash-მა Walmart-იდან საკვების მიწოდება 2018 წელს დაიწყო და ახლა ის Instacart-ის მთავარი კონკურენტია. DoorDash-ი, რომელშიც ბევრი ფულია ინვესტირებული, დეკემბერში, თავისი აქციების პირველი საჯარო შეთავაზების შემდეგ, 61 მილიარდ დოლარად შეფასდა. ეს ყველაფერი Instacart-ს აიძულებს, რომ ადრეულ წლებში მიღწეული ლიდერული პოზიცია დაიცვას. მეჰტა ამ მიზნის განსახორციელებლად სუპერმარკეტების ვებსაიტების შექმნასა და ოპერირებაზე, ასევე საკვები პროდუქტების რეკლამირებაზე მუშაობს.
„მათ საქათმეში მელა შეუშვეს, – ამბობს ჯოელ ვარადი, Mondelez-ის ბრენდის ყოფილი პრეზიდენტი. – რაც უფრო მეტად დაუახლოვდებიან [საკვები პროდუქტების ქსელები] Instacart-ს, მით უფრო მეტად მოწყვლადები გახდებიან ისინი. მე რომ სავაჭრო ბიზნესში ვიყო, ეს შემაშინებდა“, – დასძენს ის.
ის, რომ მეჰტას შეუძლია, დათესოს შიში ამერიკულ სავაჭრო ბიზნესში, უცნაური ფაქტია, მისი ბექგრაუნდის გათვალისწინებით. 1986 წელს, მეჰტას დაბადებიდან ოცი დღის შემდეგ, მისი მშობლები ინდოეთიდან ლიბიაში გადასახლდნენ. მამამისი მუამარ კადაფის რეჟიმის დროს ელექტროგადამცემი კომპანიის გენერალური მენეჯერი იყო. მეჰტამ პირველი დასავლური სუპერმარკეტი მხოლოდ 2000 წელს, 14 წლის ასაკში ნახა, მას, შემდეგ რაც მისი ოჯახი კანადაში გადავიდა საცხოვრებლად. მან გაოცებისგან პირი დააღო, როდესაც ონტარიოს სუპერმარკეტში პირველად შევიდა. „ამდენი კიტ-კეტი ერთად ცხოვრებაში არასდროს მენახა“, – იხსენებს მეჰტა.
„მასიური კულტურული შოკი მივიღე. მოვიტყუები, თუ ვიტყვი, რომ Instacart-ის დაფუძნებაზე ამ გამოცდილებას გავლენა არ მოუხდენია“, – ამბობს ის.
ვატერლოოს უნივერსიტეტის დამთავრების შემდეგ, მეჰტა ოთხი თვე BlackBerry-ში მუშაობდა. შემდეგ ის 2008 წელს Amazon-ს შეუერთდა. მეჰტა ამ დროს სიეტლში მუშაობდა და მისი, როგორც მიწოდების ქსელის ინჟინრის, საქმე საწყობის ინვენტარის განკარგვა და ხარჯების შესამცირებლად გზავნილების ერთმანეთთან გაერთიანება იყო.
ამის პარალელურად, ის საკუთარი კომპანიის შექმნაზე ოცნებობდა. საღამოობით მეჰტა ბიზნესის წიგნებს კითხულობდა და ბრეინშტორმინგით იყო დაკავებული. 2010 წელს იგი Amazon-იდან წამოვიდა და სან-ფრანცისკოსში გადაბარგდა. მისი ოცნება წარმატებულ ანტრეპრენიორად ქცევა იყო, რამაც ის მანიამდე მიიყვანა. ორწლიან პერიოდში მეჰტამ 20 სტარტაპი დააფუძნა. მათ შორის იყო საკვების ბიზნესი Groupon-იც. ეს გახლდათ აპლიკაცია, რომლის მეშვეობითაც შესაძლებელი იყო რესტორნების შეფასება და მათი რეიტინგების შედგენა. ასევე, მეჰტას ერთ-ერთი მაშინდელი სტარტაპი იყო სოციალური ქსელი ადვოკატებისთვის. სამწუხაროდ, ყველა ეს იდეა კრახით დასრულდა.
„რიდ ჰასტინგსს Netflix-მდე მიმწოდებელი კომპანია ჰქონდა. ილონ მასკი PayPal-მდე განცხადებების კომპანიას ფლობდა. მე არასდროს მქონდა იმის მოლოდინი, რომ ჩემი პირველი კომპანია აუცილებლად წარმატებული იქნებოდა. კრახი მოსალოდნელი იყო“, – ამბობს მეჰტა.
Instacart-ის შექმნის იდეა მეჰტას სან-ფრანცისკოში მოუვიდა. მან ერთ დღეს მაცივარი გააღო და მასში სრირაჩას სოუსით სავსე ბოთლის გარდა ვერაფერი იპოვა. რამდენიმე თვეში მეჰტას უკვე აპლიკაციის პროტოტიპი ჰქონდა. მან პირველი გარღვევა 2012 წელს მოახდინა, როდესაც Y-Combinator-ისგან 150000 დოლარის ღირებულების დაფინანსება მიიღო. მეჰტამ დაფინანსების მოთხოვნის გაგზავნა დროულად ვერ მოახერხა, მაგრამ საბოლოოდ ის მაინც აიყვანეს, მას შემდეგ, რაც ბიზნესაქსელერაციის პროგრამის დირექტორს საკუთარი აპლიკაციის გამოყენებით ექვსი შეკვრა ლუდი გაუგზავნა. Y Combinator-ის წყალობით, მეჰტა ორ სხვა ანტრეპრენიორს შეხვდა, რომლებიც Instacart-ის თანადამფუძნებლები გახდნენ. ორივე დღემდე კომპანიაში საქმიანობს: ბრენდონ ლეონარდო მომხმარებლების რაოდენობის ზრდაზე მომუშავე საინჟინრო ჯგუფს ხელმძღვანელობს, მაქს მალენი კი დასაქმებულების გამოცდილებებსა და კულტურაზე ზრუნავს. თითოეული მათგანი Instacart-ში 5%- ზე ნაკლებ წილს ფლობს.
იმისთვის, რომ მომხმარებლებს ისეთი შთაბეჭდილება შეჰქმნოდათ, თითქოს კარგად მომარაგებულ სუპერმარკეტში იმყოფებოდნენ, მეჰტამ აპლიკაცია ხელმისაწვდომი საკვები პროდუქტების ფოტოებით გაავსო. დასაწყისში ის თავად აკეთებდა შოპინგს და მიწოდებას Uber-ის მეშვეობით ახორციელებდა. მას არც ერთი საწყობი არ აუშენებია და არც ზედმეტი თანამშრომელი აუყვანია. საკვების საყიდლად მეჰტამ კონტრაქტორები აიყვანა, რითაც ხელფასების პრობლემა გადაჭრა. dotcom-ის ეპოქაში შექმნილი საკვების პროდუქტების კომპანია Webvan-ი სწორედ ხელფასებმა მიიყვანა გაკოტრებამდე.
ამ პერიოდში მეჰტა სულ სხვა პრობლემის წინაშე იდგა: მას ინდუსტრიის წარმომადგენლები არ სწყალობდნენ. „ადრეულ პერიოდში სავაჭრო ობიექტების უმეტესობას ჩვენთან საქმის დაჭერა არ უნდოდა. სასურველ შედეგს ბევრი წლის განმავლობაში, უბრალოდ, ხშირი აქტიურობით მივაღწიეთ. აქ ყველაფერი ნდობის მოპოვებაზეა დამოკიდებული“, – ამბობს მეჰტა.
საბოლოოდ, 2014 წელს, მეჰტამ თავისი შეუპოვრობით Whole Foods-თან მიაღწია გარიგებას. ეს Instacart-ის ბიზნესის ყველაზე მნიშვნელოვან ნაწილად იქცა. სამი წლის შემდეგ მას კვლავ Amazon-თან მოუწია გამკლავება, ვინაიდან ამ უკანასკნელმა გამოაცხადა, რომ Whole Foods-ის შესყიდვა (შესაბამისად, Instacart-ის გაგდება) სურდა. ეს Instacart-ს გაკოტრებამდე მიიყვანდა.
„Instacart-ი Whole Foods-ის გარეშე იგივე იყო, რაც Pizza Hut-ი პიცის გარეშე. ამას ჩვენთვის სწორედ ამხელა მნიშვნელობა ჰქონდა. თუმცა მე ვთქვი, რომ Intacart-ი არ იქნებოდა ჩემი 21-ე სტარტაპი. მე ამას ვერ დავუშვებდი“, – ყვება მეჰტა.
ერთი კარგი ამბავი ის იყო, რომ Whole Foods-ი Instacartთან პარტნიორობის თანდათანობით, ორი წლის განმავლობაში გაწყვეტას დათანხმდა. ეს დრო მეჰტამ იმაში გამოიყენა, რომ ყველა მთავარ საკვები პროდუქტების ქსელს ეწვია. როგორც აღმოჩნდა, Amazon-თან გარიგებამ ბევრი მათგანი ისევე შეაშინა, როგორც Instacart-ი. „ყველას ერთი და იგივე წიგნები ჰქონდა წაკითხული… ეს არის ისტორიები იმის შესახებ, თუ რა ხდება მაშინ, როდესაც Amazon-ი ახალ სექტორში შედის“, – იხსენებს მეჰტა, რომელიც იმ პერიოდში სავაჭრო კომპანიებმა ნაკლებ საფრთხედ აღიქვეს. იმ დროისთვის, როდესაც Whole Foods-მა Instacart-თან პარტნიორობა დაასრულა, მეჰტას უკვე გარიგებები ჰქონდა დადებული Kroger,-თან, Costcoთან, Albertsons-თან, Wegmans-სა და Publix-თან.
„მათ საქათმეში მელა შეუშვეს. რაც უფრო მეტად დაუახლოვდებიან [საკვები პროდუქტების ქსელები] Instacart-ს, მით უფრო მეტად მოწყვლადები გახდებიან ისინი. მე რომ სავაჭრო ბიზნესში ვიყო, ეს შემაშინებდა“
ჯოელ ვარადი, Mendelez-ის ყოფილი პრეზიდენტი
„ეს განსაკუთრებით რთული პერიოდი იყო, მაგრამ ამან ნამდვილად გაგვაძლიერა. ახლა, როგორც კომპანიას, გვაქვს ნაიარევი, რომელიც საშუალებას გვაძლევს, რომ ძალიან რთულ გამოწვევებს გავუმკლავდეთ“, – ამბობს მეჰტა.
ახლა სწორედ ის დროა, რომ ამ ნაიარევის მნიშვნელობა შეფასდეს. Instacart-ს პრობლემები აქვს როგორც კონტრაქტორ მყიდველებთან, რომლებიც სუპერმარკეტებში პროდუქციას ყიდულობენ და თავიანთ მომხმარებლებს აწვდიან, ასევე მაღაზიების შიგნით მყოფ მყიდველებთანაც, რომლებიც ზოგიერთ სუპერმარკეტში არიან განთავსებულნი. პანდემიით გამოწვეული ქაოსის პიკში, კონტრაქტორი მყიდველები საჯაროდ აჯანყდნენ. მათ უსაფრთხოების ნორმების ნაკლებობა გააპროტესტეს და კორონავირუსის რისკის გამო დამატებითი კომპენსაცია მოითხოვეს. კონტრაქტორები გაზაფხულზე გაიფიცნენ. მათ უფრო უსაფრთხო აღჭურვილობა და ასევე, თითოეულ შეკვეთაზე 5 დოლარის დამატება მოითხოვეს. Instacart-მა აპრილში თანამშრომლებს უსაფრთხოების აღჭურვილობა დაურიგა. ივნისში კომპანია მეტ დათმობაზე წავიდა და ინფიცირებულ დასაქმებულებს ანაზღაურებადი ბიულეტენით და უფასო ტელესამედიცინო ვიზიტებით სარგებლობის უფლება მისცა. მეჰტა მაინც არ დანებებულა.
პანდემიის დაწყებამდე ცოტა ხნით ადრე, ილინოისის გარეუბანში, Kroger-ში, ნახევარ განაკვეთზე მომუშავე ათი დასაქმებული ამერიკის ყველაზე დიდ პროფკავშირებს შეუერთდა. იანვარში Instacart-მა გამოაცხადა, რომ მარტისთვის სავაჭრო ობიექტებზე მომუშავე 10 000 მყიდველიდან 2 000-ს გაათავისუფლებდა. პროფკავშირებმა ამ ნაბიჯს „გამაოგნებელი“ უწოდა. Instacart-ი ამტკიცებს, რომ მისი ქმედებები არის იმ გეგმის ნაწილი, რომლის მიხედვითაც მაღაზიებში დასაქმებული მუშახელის რაოდენობა უნდა შემცირდეს. სუპერმარკეტებს ურჩევნიათ, რომ მათმა თანამშრომლებმა თავად მოამზადონ შეკვეთები. Instacart-ი იმასაც ამატებს, რომ შემცირებები კომპანიის შეკვეთების მომზადებაში ჩართული მუშახელის 1%-ზე ნაკლებს შეეხო.
მეორე პრობლემა Cornershop-ს უკავშირდება. ამ სტარტაპის აქციების საკონტროლო პაკეტი Uber-მა 2019 წელს 459 მილიონ დოლარად შეისყიდა. Instacart-ი ამბობს, რომ კომპანიამ მისი ვებსაიტიდან ათასობით საავტორო უფლებით დაცული ფოტო მოიპარა. Cornershop-ის განცხადებით, მათ საკვები პროდუქტების ფოტოები მესამე პირისგან შეისყიდეს და აქედან გამომდინარე, Instacart-ის საავტორო უფლებები შეგნებულად არ დაურღვევიათ. სექტემბერში სტარტაპმა განაცხადა, რომ ისინი მეტ მონაცემს და ფოტოს აღარ გამოიყენებენ. აღნიშნული დავა უკვე სასამართლოში გაგრძელდება.
მეჰტას ყველაზე დიდი პრობლემა მაინც ნდობის საკითხებს უკავშირდება. უფრო და უფრო მეტ საკვები ობიექტის ქსელს აშინებს Instacart-ის მიერ მათ მომხმარებლებზე მოპოვებული კონტროლი. ბოლოს და ბოლოს, მეჰტას ყველაზე ღირებული ქონება მისი ურთიერთობებია. აშშ- -ის ჩრდილო-აღმოსავლეთში მდებარე, ექვსი მაღაზიისგან შემდგარი პოპულარული ქსელის პრეზიდენტი სტიუ ლეონარდ ჯუნიორი ყვება, რომ Instacart-ი მის ბიზნესს ზრდაში დაეხმარება. თუმცა ის იქვე დასძენს, რომ მეჰტას კომპანია გარკვეულ ზეგავლენას ახდენს მის ბიზნესზე იმით, რომ ის აგროვებს მონაცემებს შეკვეთების შესახებ. „ჩვენი ვებსაიტით მე ვიგებ იმას, თუ ვინ ხარ, – ამბობს ლეონარდი, რომელსაც ამ მონაცემების გამოყენება ტარგეტირებული რეკლამების შესაქმნელად სურს. – ახლა ძალიან ბევრი კონკურენტია. ორი მათგანი ზუსტად იმას გვთავაზობს, რასაც Inscatart-ი, მაგრამ ამ დროს შენ ფლობ მონაცემების 100%-ს“. Instacart-ის განცხადებით, სტიუ ლეონარდს და ყველა მის პარტნიორს ძალიან ბევრ მონაცემზე შეუძლიათ ჰქონდეთ წვდომა იმ შემთხვევაში, თუკი მომხმარებლები დათანხმდებიან მონაცემების გაზიარებას. ასევე, გაზაფხულზე Instacart-ი უშვებს ახალ პორტალს, რომელიც სავაჭრო ობიექტებს საშუალებას მისცემს, უფრო დეტალურად დამუშავებული მონაცემები მიიღონ.
სამხრეთ კალიფორნიაში მდებარე, ცნობილი ადამიანების საყვარელ ორგანულ მარკეტს, Erewhon-ს კიდევ უფრო მკაცრი პოზიცია აქვს Instacart-თან მიმართებით. „ჩვენ ადრე Instacart-ი ჩვენს ვებსაიტზე გვქონდა ინკორპორირებული. ახლა ამას აღარ ვაკეთებთ. ჩვენთვის მნიშვნელოვანია, რომ ჩვენი კლიენტი ჩვენთან იყოს. როგორც კი მომხმარებლები Instacart-ის პლატფორმაზე გადადიან, ისინი Instacart-ის კლიენტები ხდებიან“, – აბობს ტონი ანტოცი, Erewhon-ის მფლობელი, რომელიც ლოს- -ანჯელესში ექვს ობიექტს ფლობს.
ანტოცი ამბობს, რომ Instacart-მა მის ბიზნესს „უზარმაზარი“ ზრდა მოუტანა. თუმცა, ამის მიუხედავად, Erewhon-მა პანდემიის დაწყებიდან ერთ თვეში საკუთარი მიწოდების სერვისი შექმნა. ანტოცი თვლიდა, რომ მანამდე Instacart-თან იყო კონკურენციაში ჩაბმული. საკუთარი მიწოდების სერვისის შესაქმნელად, მან ჩრდილოეთ კაროლინაში ბაზირებულ კომპანიას, ECRS-ს მიმართა და მისგან საკასო აპლიკაცია შეიძინა. ოთხი წლის წინ ECRS-ი თავისი არსებობის 31-წლიან პერიოდში პირველად გადაეშვა ონლაინკომერციის ბიზნესში. მან 2020 წლისთვის უკვე 355 საკვები ობიექტი მოიცვა.
„ჩვენ მათ მომხმარებლებს არ ვართმევთ“, – ამტკიცებს მეჰტა და ამბობს, რომ Instacart-ი არ აპირებს, მომავალში მომხმარებლებს საკვები პროდუქტები პირდაპირ მიჰყიდოს. ამის საპირისპიროდ, DoorDash-ს საკუთარი საწყობები აქვს. ასევე, Instacart-ი აქტიურად ცდილობს მონაცემთა ანალიზის სპეციალისტების დაქირავებას, რომლებსაც სავაჭრო პარტნიორების სათავო ოფისებში განათავსებს, მათთვის მხარდაჭერის აღმოსაჩენად. მეჰტა ასევე ამბობს, რომ მას მონაცემთა ანალიტიკოსები ჩრდილოეთ ამერიკის 10 ყველაზე მსხვილ ქსელში უკვე ჰყავს გაგზავნილი.
„ერთ-ერთი მიზეზი, რატომაც სავაჭრო ობიექტებს ურჩევნიათ, ჩვენთან დაიჭირონ საქმე და არა Amazon-თან, ისაა, რომ Amazon-ი მათ კარგად არ ექცეოდა. ჩვენ ამ ფაქტს მხედველობაში ვიღებთ“, – ამბობს მეჰტა.
გასულ წელს Instacart-მა 625 მილიონი დოლარის დაფინანსება მოიზიდა; ნაწილობრივ, მიზანი ის არის, რომ გახდეს იდეალური ინსტრუმენტი ისეთი სავაჭრო კომპანიებისთვის, რომლებსაც საკუთარი ონლაინშეთავაზებების გაკეთება სურთ. მომავალში ეს მათ ნაკლებად უბიძგებს Instacart-თან პარტნიორობის გაწყვეტისკენ. მეჰტა ამბობს, რომ Instacart-ს უკეთ ესმის ძალიან კომპლექსური ინდუსტრიის თავისებურებები, ვინაიდან ის თავიდანვე ამაზე იყო ფოკუსირებული. დღეისათვის 175-ზე მეტი სავაჭრო ქსელი, მათ შორის Wegmans-ი, Food Lion-ი, Costco Canada და The Fresh Market-ი, ამ ვებსაიტების შენახვისთვის Instacart-ს ფულს უხდიან.
„ფოკუსირება კონკურენტულ უპირატესობას გვაძლევს“, – ამბობს მეჰტა.
ასევე, ფოკუსირება გადარჩენის წინაპირობაც არის. Instacart-ის ერთ-ერთი ყოფილი მენეჯერი გვეუბნება, რომ ამ უპირატესობის შესანარჩუნებლად ყველაზე უფრო ლოიალური კლიენტების შენარჩუნებაა საჭირო. „მათ უაღრესად ეშინიათ Wegmans-ისა და Publix-ის დაკარგვის“, – გვეუბნება მენეჯერი.
მეჰტა მომავლისკენ იყურება და ისეთ სარეკლამო პლატფორმას აშენებს, რომელიც Instacart-ს ისევე აქცევს Facebook-ის ალტერნატივად, როგორც Amazon-ის. ეს იდეა მეჰტას მაშინ მოუვიდა, როდესაც თავის ყოფილ მთავარ ფინანსურ ოფიცერთან, რავი გუპტასთან ვრცელ დისკუსიებში იყო ჩართული. გუპტა 2019 წელს Sequoia-ში გადავიდა. ეს არის ვენჩურული კაპიტალის ფირმა, რომელმაც Instacart-სა და Doordash-ში მოახდინა ინვესტირება. გუპტა იხსენებს იმას, თუ რამ მიიყვანა ისინი სარეკლამო პლატფორმის შექმნის იდეამდე. „ჩვენ არ გვინდა, რომ მომხმარებლებმა მეტი გადასახადი იხადონ. ჩვენ გვინდა, რომ მეტი შემოსავალი გვქონდეს. ჩვენ არ გვინდა, რომ სავაჭრო კომპანიებმა მეტი იხადონ, ჩვენ გვინდა, რომ მეტი შემოსავალი გვქონდეს. როგორ შეგვიძლია ამის გაკეთება?“ – იხსენებს გუპტა მაშინდელ მსჯელობებს.
პლატფორმის პირველი მომხმარებლები – დიდი კომპანიები, მაგალითად, Hormel-ი და ისეთი სწრაფად მზარდი სტარტაპები, როგორიცაა იუტაში ბაზირებული Jo-Jo’s Chocolate-ი, უკვე დიდ მოგებას ნახულობენ. „Instacart-ი ჩვენთვის მნიშვნელოვანი წყარო გახდა მარკეტინგისთვის, ვინაიდან ის დაუჯერებლად ეფექტიან გზას გვთავაზობს, თითოეული დოლარის თითოეულ გაყიდვასთან დასაკავშირებლად“, – ამბობს Eat Just-ის დამფუძნებელი და პრეზიდენტი ჯოშ ტეტრიკი. 2020 წელს ამ კომპანიამ ვეგანური კვერცხების გაყიდვები Instacart-ზე ექვსჯერ გაზარდა. „ჩვენ ყოველთვის ვცდილობთ Instacart-ზე მომატებას“, – ამბობს ტეტრიკი.
ამ ყველაფრით მეჰტაც კმაყოფილია. 2020 წლის ბოლოსთვის Instacart-ს უფრო მეტი ყოველდღიური შემოსავალი ჰქონდა, ვიდრე 2019 წელს (თუმცა მეჰტა კონკრეტულ რიცხვებს არ გვიმხელს). ახლა მან უნდა დაარწმუნოს სავაჭრო კომპანიები იმაში, რომ რეკლამების მეშვეობით მათ ბიზნესებში შეჭრას არ გეგმავს. ტრადიციულად, საკვებ კომპანიებს პროდუქციის რეკლამირებაზე დასახარჯად ბევრი ფული არა აქვთ. ამ ფულის გარკვეული ნაწილი სავაჭრო ობიექტების ჯიბეში მიდის და ისეთ რაღაცებზე იხარჯება, როგორიცაა მაღაზიის შიგნით რეკლამირება და თაროზე მოგებიან ადგილზე პროდუქტის განთავსება. რეკლამირებაზე საკვები კომპანიები ყოველწლიურად 225 მილიარდ დოლარს ხარჯავენ, რისი ნაწილიც ახლა უკვე Instacart-ის შემოსავლებში მიდის.
მართალია, ზოგიერთ საკვებ კომპანიას მეჰტასი ეშინია, მაგრამ სხვები მას უპირობო მხარდაჭერას უცხადებენ. ამ უკანასკნელთა შორისაა დენ ვეგმანი, Wegmans-ის მესამე თაობის მფლობელი და პრეზიდენტი. აღმოსავლეთ ამერიკაში Wegman-ს 100-ზე მეტი სუპერმარკეტი აქვს.
„როგორც სწრაფად მზარდი ტექნოლოგიური კომპანიის დამფუძნებელს, მას აქვს ღიაობა, რომ განვითარდეს და მიიღოს ინფორმაცია ინდუსტრიის შესახებ. ეს მეტყველებს იმაზე, თუ როგორი პარტნიორია. ამ წელს 500%-იანი ზრდის მიუხედავად, მეჰტა კვლავ ითხოვდა რჩევებს იმის შესახებ, თუ როგორ განვითარებულიყო უკეთესად. მისი წარმატების საიდუმლო სწორედ ესაა“, – ამბობს ვეგმანი.
მეჰტა ძველებურად ფორმაშია. ის გვერდს უვლის ძველ გამოწვევებს და ახლებზე კონცენტრირდება. მას სურს, რომ გასცდეს სუპერმარკეტებს და ისეთ კომპანიებთან მიაღწიოს გარიგებებს, როგორიცაა Sephora, Best Buy და 7-Eleven-ი. „თითქმის ყოველდღე რომელიმე სავაჭრო კომპანიის პრეზიდენტს ვესაუბრები. ჩვენი კომპანიის ტრაექტორია სამუდამოდ იცვლება“, – ამბობს მეჰტა.
