ვუაიერისტული კაპიტალი

რატომ დავასაჩუქროთ ხალხი მხოლოდ რაიმეს შეძენის გამო? სირიაკ რედინგის ულტრაბგერაზე მომუშავე აპლიკაცია მილიონებს იმით აკეთებს, რომ ხალხს აქეზებს, უბრალოდ დაათვალიერონ.

ნიუ-იორკის 34-ე ქუჩაზე მდებარე Macy-ს წამყვანი მაღაზიის პირველ სართულზე სენსორული გადატვირთვა მიმდინარეობს მოდერნიზებული დახლების თავზე, ცნობილი პიროვნებების მიერ რეკლამირებული არომატების ღრუბლებს იქით, გიგანტური ტელევიზორები MAC-ის პოდიუმების შოუებს აჩვენებენ. ალბათ ასამდე გამყიდველი მყიდველებისა და ტურისტების ნაკადს გარს ერტყმის და ჯეროვანი ყურადღებით მხედველობითი კონტაქტის დამყარებას ცდილობს. Shopkick-ს ამ არეულობაში შეუძლია გზა გაგიკვლიოთ და თქვენი დაჟინებულობისთვის დაგაჯილდოოთ. ის, მაღაზიაში შესვლისთანავე, აპლიკაციის გახსნას შეგახსენებთ, რომელიც იმ ყველაზე პოპულარულ პროდუქტებს გიჩვენებთ, რომელთა შეძენაც Macy-ში შეგიძლიათ და ამავე დროს, 50-დან 200-მდე kick-ით გასაჩუქრებთ. ზოგიერთ მაღაზიაში თქვენ 500-ით მეტი შეგიძლიათ მიიღოთ სპონსირებული საქონლის სკანირებისთვის და 1000-ით მეტი, თუ საკრედიტო ან სადებეტო ბარათებიდან $75-ზე მეტს დახარჯავთ. თქვენ ეს kick-ები შეგიძლიათ გაანაღდოთ Macy-ში საჩუქრის, ან რაიმე სხვა სახით, Starbucks-ის ბარათიდან (1250 kick-ი) აიპადამდე (125 000 kick-ი).

ეს არის უხილავი აპლიკაციების საუკუნე, „რომლებიც უბრალოდ გვატყობინებენ, როდესაც რაიმე ხდება“, – როგორც ამას წინათ საბაზრო ტენდენციების სპეციალისტმა და ვენჩურულმა ინვესტორმა, მერი მიკერმა თქვა. 41 წლის სირიაკ რედინგმა მყიდველების ყურადღების მიპყრობა 2010 წელს დაიწყო. Shopkick-ის თანადამაარსებელმა და მთავარმა აღმასრულებელმა დირექტორმა, გერმანელმა ექსპატრიანტმა ეს ულტრაბგერის, მაღალსიხშირიანი სიგნალის მეშვეობით გააკეთა, რომელიც აპლიკაციას უკავშირდება და ადგენს, თუ როდის იმყოფებიან მყიდველები მაღაზიის შიგნით და მათ kick-ებს სთავაზობს. „მე გარკვეულწილად ფასეულობათა გადაფასება მოვახდინე“, – ამბობს რედინგი, რომელსაც აინტერესებდა, თუ „რა არის მობილური და ფიზიკური სამყაროების გადაკვეთა. პასუხი მარტივი იყო: ამას ეწოდება შოპინგი“.

 Shopkick-მა 7,5 მილიონი მომხმარებელი მოაგროვა. ყოველთვის, როდესაც ისინი აპლიკაციას იყენებენ 150-დან ერთ-ერთ ბრენდთან და 15 საცალო მოვაჭრე პარტნიორთან – American Eagle-ისა და Sports Authority-ს ჩათვლით – Shopkick-ი გასამრჯელოს იღებს. გასულ წელს მისმა მთლიანმა მოგებამ, სავარაუდოდ, $26,3 მილიონიანი შემოსავლის 45% შეადგინა; გაყიდვები ყოველ წელს ორმაგდებოდა. რედინგი ამბობს, რომ ის 2012 წლიდან რენტაბელურია. დაფინანსების ორ რაუნდში – ერთი Kleiner Perkins-ის, მეორე კი Greylock Partners-ის მიერ ჩატარდა – Shopkick-მა, საერთო ჯამში, $20 მილიონი მიიღო. 2010 წელს ჩატარებულმა ბოლო რაუნდმა კომპანიას $75 მილიონი სავარაუდო შეფასება მიანიჭა. მას შემდეგ ის, შესაძლოა, სამჯერ გაიზარდა.

სფეროს პიონერს ბუნებრივია, უპირატესობა აქვს, მაგრამ რედინგისთვის ადგილის შენარჩუნება რთულია. ის ახალ კონკურენტებს თავიდან იცილებს – განსაკუთრებით მას შემდეგ, რაც, გასულ წელს Apple-მა iBeacon-ი წარმოადგინა – ბლუთუსის სიგნალი, რომელიც ახლომდებარე ტელეფონებზე ისეთი შეტყობინებების გაგზავნის საშუალებას იძლევა, როგორიცაა ფლეშ-სეილები და ფასდაკლებები. Shopkick-ი ბლუთუსის ვერსიაზე მუშაობდა, მაგრამ გადაწყვიტა iBeacon-ი თავის საკუთარ ტექნოლოგიაში ჩაეშენებინა და ShopBeacon-ი შექმნა. შედეგი: მიღებულია ხელსაწყო, რომელიც მაუწყებელ შეტყობინებებზე თანხმობამიცემულ და უშუალოდ მაღაზიაში (ავტოსადგომის ან სავაჭრო კომპლექსის რომელიმე სხვა ადგილის მაგივრად) მყოფ მყიდველებს უგზავნის სიგნალს და ეუბნება, რომ გახსნან აპლიკაცია, რათა მიზნობრივი შეტყობინებები მიიღონ. სამ თვეში რედინგმა ShopBeacon-ი გამოცადა Macy-ში, „შავი პარასკევის“ წინ. საცალო ვაჭრობის ქსელს ის მოეწონა, რადგან, როგორც კი მაღაზიაში აღმოჩნდებით, მისი დახმარებით თქვენ, სავარაუდოდ, რაიმეს იყიდით. „კონვერსიის კოეფიციენტები ძალიან მაღალია, – ამბობს რედინგი, – სადღაც 20%-დან 95%-მდე. „ეს არის ონლაინ-შოპინგის საპირისპირო, სადაც კონვერსიის კოეფიციენტები საშინელია“, – შესაძლოა 3%.

Shopkick-ი უფრო ძლიერი აღმოჩნდა გეოლოკაციური მობილური შოპინგის შესაძლებლობის ათვისებაში, რომლის დანერგვასაც Google-ის ან eBay-ს ტექნიკური ჯგუფები აპირებენ. ახლა, როდესაც iBeacon-ები სწრაფად ვრცელდება, Wal-Mart-ი, Virgin Atlantic-ი და Duane Reade-ი – ყველა თავისი საკუთარი აპლიკაციების გადახედვას ახდენს. მათი მოგება აუცილებლად Shopkick-ის წაგება არ არის: იმის გამო, რომ ის ბრენდ-სპეციფიკური არაა, მას შეუძლია დაამატოს საცალო მოვაჭრეები და მყიდველებს თავიდან ააცილოს შემდეგი დისკომფორტი – ყოველი მაღაზიისთვის სხვადასხვა აპლიკაციის გადმოტვირთვა. ბოლოს, როდესაც Nielsen-მა Shopkick-ი შეამოწმა (2014 წ.), ის, აპლიკაციის გამოყენების მიხედვით, მე-2 ადგილზე იყო (1 საათი, 18 წუთი თვეში) ნებისმიერ შოპინგის აპლიკაციასთან შედარებით.

გერმანიის ქალაქ ფრანკფურტის გარეუბანში გაზრდილი რედინგი ბავშვობაში კომპიუტერებით თამაშობდა. მან ხარისხი საინჟინრო საქმიანობასა და ბიზნესის ადმინისტრირებაში მიიღო, სანამ მენეჯმენტის შესასწავლად ტოკიოში გაემგზავრებოდა. იქ, რაღაც დამაინტრიგებელი შეამჩნია ხალხსა და მათ მანქანებთან დაკავშირებით. „მათ საკუთარი მანქანების სახურავებზე ძალიან დიდი ანტენები ჰქონდათ. ვიფიქრე, ‘ღმერთო ჩემო, რა არის ეს?’ აღმოჩნდა, რომ მათ მანქანებში მობილური ტელეფონები ჰქონდათ. და მე ვიფიქრე, რომ ხალხი სწორედ ასე იცხოვრებს და ერთმანეთს დაუკავშირდება. მე ვიფიქრე, ‘ეს ყველაფერს შეცვლის’“. როდესაც გერმანიაში დაბრუნდა, მან 12snap-ი, მობილური რეკლამის დამწყები კომპანიის თანადააარსებაში მიიღო მონაწილეობა.

რედინგს სილიკონის ველზე გამგზავრება და რაიმე საქმის დაწყება ძალიან უნდოდა, მაგრამ გრინ-ქარდი არ ჰქონდა. „კონტაქტების დამყარება გიჟური ტემპით მიწევდა – ალბათ, ეს იყო ყველაზე რთული გაყიდვა, რაც კი ოდესმე განვახორციელე“, – იხსენებს ის. ბოლოს, CBS-ის ლოს-ანჯელესის ფილიალმა მის სპონსირებაზე თანხმობა განაცხადა. რედინგმა მობილური განყოფილება გახსნა და თავადვე მართავდა მას. ის კონფერენციებზე ხშირად დადიოდა. მალე Kleiner-ის პარტნიორს, მეტ მერფის შეხვდა. მისი ცოდნა ყოველთვის დიდ შთაბეჭდილებას ახდენდა ჩემზე, რადგან იმ მომენტში, მობილური კავშირის სფეროში, თითქმის არავის რეალურად არ უმუშავია“, – იხსენებს მერფი, რომელმაც მოგვიანებით, რედინგი მოიწვია, რათა ის Kleiner-ის ფირმაში მომუშავე მეწარმე გამხდარიყო.

„მე შევუერთდი ფირმას გამყინვარების პერიოდის პირველ დღეს , – იხსენებს რედინგი, – 2008 წლის 15 სექტემბერს, იმავე დღეს, როდესაც Lehman Brothers-მა კრახი განიცადა. „ყოველდღე, როცა სამსაურში მოვდიოდი, ვფიქრობდი, რისთვის ვჭირდები მათ აქ? მაინც არავის არაფრის ინვესტირება არ უნდა!“ მაგრამ სარდაფში, Kleiner-ის მაგიდასთან, აპლიკაცია ჩამოყალიბდა. თავიდან მან გაფილტრა 5000 ბიზნესგეგმა, რომლებიც ფირმას $200-მილიონიანი iFund-ისთვის ჰქონდა მიღებული. როდესაც მან ვერაფერი შესაფერისი ვერ ნახა, თავისი საკუთარი შემოიტანა. „მე ხშირად ვაკეთებდი შოპინგს, ხალხს ვაკვირდებოდი, სხვადასხვა ადგილას დავდიოდი და მაშინდელ ჩემს საცოლესთან, ახლა კი ცოლთან ერთად დროს ვატარებდი“, – ამბობს რედინგი, რომელიც მსუბუქი ტევტონური აქცენტით ლაპარაკობს. იმ დროს ეს იდეა სრულიად უცხო იყო. „ზოგიერთ შოპინგსერვისსაც კი, როგორიცაა, მაგალითად, Groupon-ი, მობილური აპლიკაცია ჯერ არ ჰქონდა გაშვებული, – ამბობს მერფი. – არავინ არ ფიქრობდა იმაზე, თუ როგორ უნდა შექმნა რაიმე, რაც ონლაინ და ოფლაინ სამყაროს აკავშირებს“.

სანამ ეკონომიკა დაღმავლობას განიცდიდა, რედინგისთვის ყველაზე დიდი სირთულე საცალო მოვაჭრეების პარტნიორებად მოზიდვა იყო. Kleiner-ს მოეწონა იდეა, მაგრამ არ იყო დარწმუნებული, რომ ის დაინერგებოდა. „პირველი რეაქცია Best Buy-გან იყო, – ‘დიახ, ეს საინტერესოა, მაგრამ ამას ერთი წელი ან 18 თვე დასჭირდება, – იხსენებს მერფი. – სირიაკმა ეს ექვს თვეში მოახერხა“. მაინც ორმოცი შეხვედრა გახდა საჭირო, სანამ Best Buy-მ ხელშეკრულებას ხელი მოაწერა.

„Target-მა სირიაკს სამჯერ თუ ოთხჯერ უარი უთხრა. Target-ზე გავლენის მოხდენის მიზნით, სირიაკი, ორგანიზაციის სხვადასხვა დონეზე, ბრენდებთან მუშაობას აგრძელებდა, კვლავ ცდილობდა მათგან თანხმობა მიეღო. ეკონომიკური ღირებულების სხვადასხვა სქემასაც სთავაზობდა, – ამბობს მერფი. – იმისთვის, რომ საცალო მოვაჭრესთან კონტრაქტი მოგეგო, ათი სხვადასხვა ჯგუფი უნდა დაგერწმუნებინა. სირიაკს ამისთვის საკმარისი სიჯიუტე, მოთმინება და კრეატიულობა ჰქონდა“.

კიდევ ერთი დიდი პრობლემა საცალო მოვაჭრეებისთვის იყო ის იდეა, რომ მომხმარებლები მათ მაღაზიებში შედიოდნენ, მაგრამ სასაჩუქრე ბარათების არჩევა და მიღება კონკურენტებისგანაც შეეძლოთ. ის ფაქტი კი, რომ ShopBeacon-ს შეეძლო ზუსტად განესაზღვრა მყიდველის ადგილმდებარეობა, საცალო მოვაჭრეებს მოეწონათ. როგორც კი მყიდველი მაღაზიაში შევა, ShopBeacon-ს შეუძლია გაუგზავნოს შეტყობინება, რომ კაბა, რომელიც სახლში აპლიკაციის დათვალიერებისას მას მოეწონა, გასაყიდადაა გამოტანილი, იმავდროულადვე შეუძლია შესთავაზოს აქცია ფლოსტებზე, როდესაც ის ფეხსაცმლის რიგს ჩაუვლის.

რედინგი ამბობს, რომ აპლიკაციას, სულ ცოტა, წელიწადში ერთხელ კაპიტალურ შემოწმებას უტარებს. „ჩვენ მონაცემებიდან ძალიან ბევრს ვიგებთ იმის შესახებ, თუ რა უნდათ, ან რა არ უნდათ მომხმარებლებს, შემდეგ ჩვენს ცოდნას ახალ პროდუქტად ვაქცევთ“. მაგალითი: ეგრეთ წოდებული დივანის რეჟიმი, რომელიც მყიდველებს საშუალებას აძლევს აპლიკაცია მაღაზიების ფარგლებს გარეთ გამოიყენონ.

ერთი პრობლემა, რომელიც მან ვერ გადაჭრა, არის იმის უზრუნველყოფა, რომ აქტივიზებული აპლიკაცია მუდმივ, შემაწუხებელ უხერხულობად არ იქცეს (მინიშნება: გამორთეთ ბლუთუსი).

ლიდერობის შენარჩუნების მიზნით, რედინგი შოპინგის ანთროპოლოგიას მუდმივად შეისწავლის. მომავალში, მისი აზრით, ის უფრო დაემსგავსება გალერეაში გასეირნებას, ვიდრე აუცილებელი საგნის საყიდლად რიგში დგომას. „ეს პატარა დასვენების მსგავსი აქცია გახდება“, – ამბობს ის. ზოგიერთმა ამას შეიძლება საცალო ვაჭრობის თერაპია უწოდოს. რედინგმა კი LeisureKick-ი უწოდა.

(სტატია გამოქვეყნებულია Forbes Georgia-ის სექტემბრის ნომერში)

წინა სტატია

რადისონ ბლუ, საქართველო სოციალური პასუხისმგებლობის თვეს აღნიშნავს
08 სექტემბერი, 2014

შემდეგი სტატია

პერსონალური მონაცემების დაცვა
09 სექტემბერი, 2014
NEXIA TA - წლის კომპანია საქართველოდან
კომპანიები | თებ, 15, 2018
The Reform Ambassador
Forbes Georgia in English | იან, 24, 2018
ქართული პროდუქციის 10 უმსხვილესი ექსპორტიორი კომპანია
ახალი ამბები ქართულად | იან, 30, 2018
Forbes Georgia in EnglishForbes WomanForbes Banker
მილიარდერების რეიტინგი - Real Time
იხილეთ ყველა