თიბისი ბანკი დღეს უმსხვილესი საბანკო ჯგუფია როგორც საქართველოში ისე კავკასიის რეგიონში და ის უპირობო ლიდერია კორპორაციულ საბანკო ბიზნესში. ქართული თუ საერთაშორისო კომპანიები მას ირჩევენ არა მხოლოდ მოქნილი საკრედიტო პაკეტის გამო, არამედ იმიტომ, რომ „თიბისის“ კორპორაციული მომსახურება გამოირჩევა კლიენტზე ორიენტირებული, გრძელვადიანი პარტნიორული თანამშრომლობით და კორპორაციული ბანკირების ძლიერი გუნდით. თანამედროვე სამყაროში კორპორაციებს განსხვავებული გამოწვევები და საჭიროებები აქვთ, მაგრამ როცა მათი #1 არჩევანი ხარ საბანკო ინსტიტუციებს შორის, ეს მეტყველებს, რომ გაქვს პასუხები კითხვებზე და კლიენტებს სასესხო მომსახურებაზე მეტს სთავაზობ. „თიბისის“ კორპორაციული საბანკო მომსახურების გუნდი – 80 პროფესიონალი გიორგი თხელიძის ხელმძღვანელობით – 3 მილიარდამდე საკრედიტო პორტფელს მართავს. გუნდმა ზუსტად იცის კლიენტის საჭიროებები, ისინი მუდამ მზად არიან, უპასუხონ მათ მოთხოვნებს. გიორგი თხელიძე თიბისი ბანკის კორპორაციულ და საინვესტიციო საბანკო ბიზნესს გასული წლის ნოემბერში ჩაუდგა სათავეში, მანამდე გიორგის თიბისი ბანკის რისკების დირექტორის პოზიცია ეკავა. გიორგი სამი წლის წინ დაბრუნდა სამშობლოში დიდი ბრიტანეთიდან, სადაც Barclays Investment Bank-ში ვიცე-პრეზიდენტის პოზიცია ეკავა. 2007 წლამდე, ბრიტანეთში კარიერის გაგრძელებამდე, ის საქართველოში ლიდერ სადაზღვევო კომპანია „ალდაგს“ ხელმძღვანელობდა. გიორგის 17-წლიანი, ქართული და საერთაშორისო გამოცდილება, კვალიფიციურ პროფესიონალთა გუნდი, საბანკო სერვისების მრავალფეროვნება და ფინანსური სიძლიერე განაპირობებს იმას, რომ თიბისი ბანკის კორპორაციულ ბიზნესს ბოლო თვეების განმავლობაში სულ უფრო მეტი კომპანია ირჩევს და ენდობა. მზარდი სეგმენტის მოთხოვნებთან გასამკლავებლად კი „თიბისიში“ ყველა პირობა არსებობს. როგორც გიორგი ამბობს, წარმატების განმაპირობებელ ფინანსურ სიძლიერესთან ერთად, ეს არის „თიბისის“ გრძელვადიანი ხედვა კლიენტებთან ურთიერთობაში. გიორგი თხელიძემ საკუთარი ხედვა და კორპორაციული საბანკო მიმართულების ნიუანსები Forbes Georgia-ს გაუზიარა.
რა შეცვალა თანამედროვე ეპოქამ და რა საჭიროებების წინაშე დგანან დღეს საქართველოში კორპორაციული ბიზნესის წარმომადგენლები?
საქართველოში დღეს გვაქვს ტენდენცია, რომ კორპორაციული ბიზნესი უფრო და უფრო მომთხოვნი და სიახლეების მაძიებელი ხდება. ბანკისა და კლიენტის ურთიერთობის გუშინდელი დღე, როცა კლიენტი ბანკში მხოლოდ სესხის საჭიროების გამო მოდიოდა, წარსულს ჩაჰბარდა. დღეს ჩვენს კლიენტებს აქვთ მოლოდინი, რომ მათ ბანკირს კარგად ეცოდინება მათი ბიზნესმოდელი, კარგად ექნება შესწავლილი სექტორი, სადაც ისინი მოღვაწეობენ და, აქედან გამომდინარე, ყოველთვის შესთავაზებს როგორც საჭირო პროდუქტებს, ასევე საუკეთესო გადაწყვეტებს, მაგალითად, თუ როგორ მოიზიდონ კაპიტალი, როგორ მოახდინონ ფინანსირების სწორად სტრუქტურირება. ამასთანავე, კორპორაციებს აინტერესებთ, რა შეგვიძლია შევთავაზოთ მათ თანამშრომლებს საბანკო მომსახურების კუთხით და ჩვენ ამ მხრივაც მოქნილები ვართ. ერთი სიტყვით, კლიენტს აქვს მოლოდინი, რომ ნებისმიერ საჭიროებაზე ბანკისგან პროაქტიურ შეთავაზებებს მიიღებს. ეს ყველაფერი იცით, რას ნიშნავს? იმას, რომ ბანკი უკვე აღარ არის მხოლოდ სესხის გამცემი ორგანიზაცია, ის არის სწორი მრჩეველი, მეგობარი, რომელიც კლიენტთან ერთად გადის ზრდისა და განვითარების გზას.
როგორ პასუხობს თიბისი ბანკი დღეს ამ გამოწვევებს და მოთხოვნებს, რაც კორპორაციულ სექტორს აქვს?
პირველ რიგში, ჩვენს თავს ვეკითხებით, თუ რამდენად კარგად ვიცნობთ კლიენტის ბიზნესს; ვართ თუ არა ჩვენ ის ბანკი, რომელსაც კლიენტი პირველ რიგში მიმართავს, როცა საჭიროება უჩნდება? ტენდენცია მზარდია – სულ უფრო მეტი კორპორაცია ირჩევს „თიბისის“ პარტნიორად და ხშირად სხვა საფინანსო ინსტიტუტებიდან ჩვენთან გადმოდიან, სწორედ ეს გვარწმუნებს ჩვენი გზის სისწორეში. გვირჩევენ იმიტომ, რომ გვენდობიან, იმიტომ რომ გამოცდილ პროფესიონალთა გუნდი გვყავს, სადაც დიდი ნაწილი ათ წელზე მეტია, ემსახურება კორპორაციულ კლიენტებს და კონკრეტული ბიზნესსექტორების მდიდარი გამოცდილება დაუგროვდათ, მეორე მხრივ, გვყავს ძლიერი ახალგაზრდა გუნდი, რომელიც ძალიან სწრაფად ვითარდება – მათზე დიდ იმედებს ვამყარებთ. ყველაფერი ეს მასშტაბებში რომ წარმოიდგინოთ, ასე გამოიყურება: ჩვენ ვმართავთ თიბისი ბანკის სასესხო პორტფელის ერთ მესამედს, და ეს ყველაფერი „თიბისის“ 6500 თანამშრომლიდან 80 ადამიანს აბარია. ეს ნიშნავს, რომ ჩვენი ბიზნესი დამოკიდებულია უფრო მეტად ადამიანებზე, ვიდრე პროცესებსა და სისტემებზე. ჩვენი გუნდის წევრებს თავად აქვთ ნანახი ეკონომიკის სხვადასხვა ეტაპი, მათ შორის ეკონომიკისთვის რთული პერიოდები; ასევე, კომპანიები, რომლებიც განვითარების სხვადასხვა სტადიაზე იყვნენ, შესაბამისად, იციან როგორც შეცდომები, ისე წარმატების მაგალითები. ეს გამოცდილება, ცხადია, მათ სწორი კონსულტაციის გაწევის შესაძლებლობას აძლევთ.
ჩვენი გუნდი ჩვენი სიძლიერეა, ცხადია, იმ ფინანსურ შესაძლებლობებთან ერთად, რომელიც ბანკს აქვს, და რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია, ჩვენთან მოსულმა კლიენტებმა იციან, რომ ჩვენ მხოლოდ საბანკო და საფინანსო მომსახურებით ვართ დაინტერესებული, რაც „თიბისის“ სტრატეგიის განუყოფელი ნაწილია და მათთან ურთიერთობას ამ ჭრილში განვიხილავთ გრძელვადიანად. ეს მნიშვნელოვანი განმასხვავებელი ფაქტორია. ამას აფასებენ ახალი კლიენტები და ეს კარგად იციან იმ კლიენტებმა, რომლებიც უკვე მრავალი წელია, ჩვენთან ერთად ვითარდებიან.
კონკრეტული საბანკო სერვისებიდან რას სთავაზობთ კლიენტებს და რაზეა მოთხოვნა?
ჩვენ ვთანამშრომლობთ ბიზნესკორპორაციებსა და კომპანიებთან, რომლებიც სხვადასხვა სექტორში საქმიანობენ და რომლებიც არიან სხვადასხვა სიდიდისა და სპეციფიკის. აქ თავს იყრიან როგორც კონკრეტული ინდუსტრიის ეგრეთ წოდებული ჩემპიონები ანუ ლიდერი კომპანიები, ისე კომპანიები, რომლებიც განვითარების საწყის ეტაპზე არიან.
როდესაც საქმე ეხება სასესხო პროდუქტებს, მუდმივად ვფიქრობთ, როგორ შეიძლება უკეთესი, უფრო იაფი და მოქნილი პროდუქტები შევთავაზოთ, შესაბამისად, პორტფელში გვაქვს მრავალფეროვანი არჩევანი – ისეთი პროდუქტები, რაც ჩვენ მიერ არის მორგებული კლიენტის საჭიროებას და შეგვიძლია დამოუკიდებლად შევთავაზოთ, ასევე გვაქვს ქართულ და საერთაშორისო საფინანსო ინსტიტუტებთან და დონორებთან ერთად შეთავაზებული პროდუქტები, რითაც კლიენტებმა შეიძლება გაიუმჯობესონ მათი ფულადი ნაკადები, გაიიაფონ რესურსები. ასევე, ვთავაზობთ კაპიტალის ბაზრის პროდუქტებს, რითაც მსხვილი კორპორაციები უფრო და უფრო ინტერესდებიან და რაც საშუალებას აძლევთ მათ, ფულადი ნაკადები უკეთესად მართონ და დაფინანსების წყაროები მეტად დივერსიფიცირებული ჰქონდეთ. კაპიტალის ბაზარი საინტერესოდ ვითარდება და „თიბისი კაპიტალი“, ჩვენი საინვესტიციო საბანკო მიმართულება, ამ პროცესში აქტიურად არის ჩართული. წელს დავასრულეთ რამდენიმე მსხვილი ტრანზაქცია – გამოვუშვით „ნიკორას“ 10 მილიონი აშშ დოლარისა და „სილქნეტის“ 34 მილიონი ლარის ობლიგაციები, გავუწიეთ რჩევა კლიენტებს მათი ბიზნესისთვის სტრატეგიული გადაწყვეტილების მისაღებად. რამდენიმე მსხვილი ტრანზაქცია მომზადების პროცესშია და ქართული ბაზარი უახლოეს თვეებში გაიგებს მათი წარმატებით დასრულების შესახებ. „თიბისი კაპიტალისა“ და საინვესტიციო საბანკო მიმართულების შემდგომი გავითარება ბანკის სტრატეგიული მიმართულებაა და ამაში აქტიურად ვაპირებთ ინვესტირებას მომავალი წლების განმავლობაში.
ამასთანავე, ჩვენთან გასული ერთი წლის განმავლობაში საკმაოდ განვითარდა ვაჭრობის დაფინანსების (Trade Finance) და დოკუმენტური ოპერაციების მიმართულება მას შემდეგ, რაც შევიძინეთ „ბანკი რესპუბლიკა“, რადგან ამ ბანკს „სოსიეტე ჟენერალისგან“ ამ სეგმენტზე მუშაობის საკმაოდ ძლიერი პლატფორმა ჰქონდა. დღეს ჩვენს კლიენტებს საქართველოს პოზიციონირებიდან გამომდინარე ვთავაზობთ სავაჭრო ოპერაციების დაფინანსებას. უკვე ზედიზედ რამდენიმე წელია, საერთაშორისო საფინანსო ორგანიზაციები საქართველოში „თიბისის“ ასახელებენ ლიდერ ბანკად დოკუმენტური ოპერაციების კუთხით.
ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია კორპორაციული ბანკირების „თიბისის“ საცალო ბიზნესთან და შვილობილ კომპანიებთან კოორდინირებული მუშაობა. სერვისები მოიცავს კორპორაციების თანამშრომლებისთვის შეთავაზებულ მრავალფეროვან პროდუქტებს, ხარისხიან მომსახურებას და მათზე მორგებულ პროცესებს. ვინაიდან „თიბისი“ მსხვილი ფინანსური ინსტიტუტია, მას მრავალი მიმართულებით შეუძლია კლიენტის საჭიროებებზე მორგება, შესაბამისად, ჩვენი ბანკირი კორპორაციულ კლიენტს სთავაზობს თიბისი დაზღვევის, ლიზინგის თუ თიბისი ფეის პროდუქტებს, ისევე როგორც საუკეთესო დისტანციურ სერვისებს – ინტერნეტ და მობაილ ბანკს, სტატუს და ვიპ მომსახურებას და ა.შ. ჩვენთვის არანაკლებ მნიშვნელოვანია ურთიერთობა საშუალო ზომის კომპანიებთან, რადგან დაგროვილი გამოცდილების ფონზე, ბევრი რამ შეგვიძლია მათ შევთავაზოთ და ვურჩიოთ.
ჩვენ მიერ შეთავაზებული პროდუქტები ყოველთვის ერთი ნაბიჯით უსწრებს დროს და დროის შესაბამის მოთხოვნებს. ჩვენი მიდგომა ყოველთვის ინოვაციებზეა დაყრდნობილი, აქედან გამომდინარე, ეს პროდუქტები მაქსიმალურად კლიენტების მოთხოვნებზეა მორგებული, იქნება ეს მარტივი საკრედიტო პროდუქტები თუ სხვადასხვა ტიპის რისკების დაზღვევა. გასახარია, რომ ამას ის უცხოელი კლიენტებიც აღნიშნავენ, რომლებსაც წამყვან დასავლურ ბანკებთან აქვთ ურთიერთობის გამოცდილება.
რომ შევაჯამოთ თქვენს კითხვაზე პასუხი – ჩვენი ბიზნესი საკრედიტო ინსტიტუტიდან გარდაიქმნა და ჩამოყალიბდა ორგანიზაციად, რომელიც მუდმივად ფიქრობს, რა საუკეთესო გადაწყვეტები შესთავაზოს კლიენტებს, რომ მათი ბიზნესი განვითარდეს. თუ ადრე ბანკი აღიქმებოდა მხოლოდ მსესხებლად, ახლა სხვა ეტაპზე გადავედით, ახლა ჩვენგან ელოდებიან სწორ რჩევას, საინტერესო და კრეატიულ გადაწყვეტილებებს და ურთიერთობების სწორად აწყობას. ჩვენი წარმატებისთვის მნიშვნელოვანია განწყობა: ჩვენ ყოველთვის ვცდილობთ განვვითარდეთ და ვიყოთ უკეთესები, ვიდრე ვართ დღეს და ეს ჩვენს კლიენტებზე აისახოს. ჩვენ ვუშვებთ შეცდომებს, მაგრამ ვსწავლობთ ამ შეცდომებზე და ვვითარდებით ჩვენს კლიენტებთან ერთად.
უმკლავდებით ამ გამოწვევებს?
გამოწვევები არ გვაშინებს, პირიქით, ეს მაცოცხლებელი და მამოძრავებელი ძალაა, რომელიც გვიბიძგებს, რომ კიდევ უფრო განვვითარდეთ. პირველ რიგში, ამ გამოწვევების დაძლევაში მნიშვნელოვანია ჩვენი გუნდი, რომელზეც ზემოთ ვისაუბრე, სწორედ ეს ადამიანები ქმნიან კორპორაციულ მომსახურებას ისეთს, როგორიც არის დღეს თიბისი ბანკში.
რატომ ხართ დარწმუნებული, რომ შეინარჩუნებთ ლიდერის პოზიციას?
იმიტომ რომ გვაქვს ყველა რესურსი და განწყობა, რომელიც განაპირობებს წარმატებას – ადამიანები და მათი კომპეტენცია. დიდი გამოცდილების მქონე, მოტივირებული ძველი კადრები და ახალგაზრდა თაობა, საერთაშორისო განათლებით, რომლისთვისაც „თიბისი“ სასურველი სამუშაო ადგილია, გვაქვს მუდმივი განვითარების განწყობა და ამ ყველაფრის სწორი მენეჯმენტი.
მოდი, ვისაუბროთ იმ ფაქტორებზე, რამაც განაპირობა თიბისი ბანკის პოზიციების გაძლიერება კორპორაციული მომსახურების მიმართულებით.
აქ აუცილებლად უნდა ვახსენო თიბისი ბანკის ბოლოდროინდელი წარმატებები, რომლებიც მას როგორც ადგილობრივ, ისე საერთაშორისო ბაზარზე ხვდა წილად. ამ ყველაფერმა გამოიწვია ბანკის სიძლიერე. ორი წლის წინ ჩვენ გვქონდა სტრატეგია, რომ ბანკი გაზრდილიყო და ამ სეგმენტში უპირობო ლიდერი გამხდარიყო. ამისთვის, ცხადია, საჭირო იყო სიძლიერე კაპიტალის თვალსაზრისით, ასევე ჩვენი პორტფელისა და კლიენტების რაოდენობის ზრდა.
ამისათვის რა გავაკეთეთ: პირველი – 2014 წელს „თიბისი“ გახდა ლონდონის საფონდო ბირჟის წევრი და ჩვენ ახალი კაპიტალი მოვიზიდეთ, ხოლო 2016 წელს უკვე გავხდით ლონდონის ბირჟის პრემიუმ-სეგმენტის წევრი და დღეს ვართ FTSE 250 Index-ში (ყველაზე მსხვილ 250 კომპანიას შორის). ამ ორმა ფაქტორმა განაპირობა ჩვენი აქციონერების სტრუქტურის დივერსიფიკაცია და ჩვენი კაპიტალის სტრუქტურის გაძლიერება, სწორედ ამასთან არის დაკავშირებული ჩვენი შესაძლებლობა, რომ მონაწილეობა მივიღოთ ძალიან დიდი პროექტების დაფინანსებაში და ვიყოთ მოქნილები დაფინანსების სტრუქტურასა და მოცულობაში.
კომპანიამ საკმაოდ წარმატებული ორგანული ზრდა განიცადა ადგილობრივადაც, ჩვენ შევისყიდეთ რამდენიმე ბიზნესი, რომლებიც პირდაპირ იყო დაკავშირებული საბანკო საქმიანობასთან – ბანკი „კონსტანტა“ და ბანკი „რესპუბლიკა“. ამის საშუალებით შევიძინეთ როგორც დამატებითი ადამიანური რესურსი, ასევე ახალი კლიენტები და ახალი პროდუქტებით გავამდიდრეთ ჩვენი სერვისები.
თქვენი კლიენტების წარმატება თქვენი წარმატებაცაა? როგორ ეხმარებით მათ წინსვლაში?
ყოველთვის ბედნიერი ვარ, როდესაც ჩვენთან მოსული კლიენტები სიხარულით აღნიშნავენ ხოლმე, რომ მათი ბიზნესსაქმიანობა და თიბისი ბანკთან ურთიერთობა, ფაქტობრივად, ერთ დროს დაიწყო. კომპანიები, რომლებიც დღეს 15-20 წლის საქმიანობის ისტორიას ითვლიან, ამბობენ, რომ მათ წარმატებას „თიბისისთან“ ერთად მიაღწიეს და ამდენი წელია, ერთად მოვდივართ. ეს ჩვენთვის, ცხადია, საამაყოა. არა აქვს მნიშვნელობა, იქნება ეს მსხვილი თუ მცირე ბიზნესი.
შეგიძლიათ კონკრეტული ბიზნესი დამისახელოთ?
მაგალითისთვის, შემიძლია გავიხსენო „თეგეტა მოტორსი“, რომელიც ბაზარზე გამოჩენის დღიდან ჩვენთან თანამშრომლობს და ძალიან კარგი და საინტერესო ურთიერთობა გვაქვს. ყოველ წელს ჩვენ ვფიქრობთ იმაზე, თუ როგორ დავუდგეთ გვერდში ამ კომპანიას და როგორ შევიტანოთ წვლილი მის განვითარებაში. ასეთივე კომპანიაა „ზედაზენიც“. ამ ჯგუფის პირველი ლუდსახარში საწარმო სწორედ ჩვენი ხელშეწყობით აშენდა და განვითარდა. საკმაოდ განვითარებადი სფეროა ენერგოსექტორი. მაგალითად, ამ სექტორის ლიდერი კომპანია „ფერი“ დაფუძნების დღიდან თიბისი ბანკთან ერთად ვითარდება. მათი პირველი ჰესის მშენებლობის პროექტში ვიყავით ჩართულები და ახლა უკვე ძალიან მსხვილი პორტფელი აქვთ. ასევე, კარგი მაგალითია კურორტ ლოპოტის ტბის დასასვენებელი კომპლექსი, რომელიც პირველი დღიდან ჩვენი კლიენტია და დღეს უკვე ძალიან წარმატებული და დიდი ბიზნესია.
ასეთი ისტორიები მოტივაციას გვაძლევს, თუმცა ისიც უნდა აღვნიშნო, რომ როცა დამწყებ ბიზნესებთან ურთიერთობას ვიწყებთ, ჩვენ მათ ვუყურებთ, როგორც მომავალ ლიდერებს თავიანთ სფეროებში. ხშირად ვაწყობთ შეხვედრებს, სადაც მათ ჩვენს გამოცდილებას ვუზიარებთ და სწორი გადაწყვეტილებების მიღებაში ვეხმარებით.
მინდა გკითხოთ სამომავლო გეგმებზე, არის, რასაც გამორჩეულად ეტყოდით Forbes Georgia-ს და მის მკითხველს?
ძალიან მნიშვნელოვანია, რომ ხვალინდელ დღეზე ვიყოთ ორიენტირებული და ეს ასეც არის. ჩვენ #1 ბანკი ვართ საქართველოში – ეს არის მოცემულობა. ამიტომ დღეს უკვე სხვა ამოცანების წინაშე ვდგავართ, გვინდა, რომ ნებისმიერი ახალი მომხმარებელი, იქნება ეს კორპორაციულ თუ საცალო სეგმენტში, პირველ რიგში ირჩევდეს თიბისი ბანკს, როცა მას საბანკო სერვისები დასჭირდება.
დღეს ჩვენი ამოცანაა უმსხვილესი კლიენტების მხარდაჭერა, გაძლიერება, მათთან ერთად გაზრდა და ლიდერობის შენარჩუნება. ამას გარდა, ჩვენი როლია, განვითარების საწყის ეტაპზე მყოფ ბიზნესმენებს ისეთი პირობები შევუქმნათ, რომ ისინი ხვალ საშუალო და მსხვილი მეწარმეები გახდნენ.
ბანკთან პარტნიორობა მნიშვნელოვანია ბიზნესისთვის, რომ მან სრულყოფილად მოახდინოს საკუთარი პოტენციალის რეალიზება. ჩვენი დახმარებით ჩვენი პარტნიორები ფართოვდებიან, სამუშაო ადგილებს ქმნიან, ახალ პროდუქტებსა და სერვისებს სთავაზობენ მომხმარებელს. მათ განვითარებასთან ერთად იზრდება კონკურენცია და არჩევანი მრავალფეროვანი ხდება. თითოეული ბიზნესის განვითარება, იქნება ეს მსხვილი, საშუალო თუ მცირე, პირდაპირპროპორციულად აისახება ქვეყნის ეკონომიკურ სიძლიერეზე და ჩვენი მოქალაქეების კეთილდღეობაზე.
