ერთი ნაბიჯით წინ

საქმიდან შუამავლის ჩამოშორებით, სამი წლის ფეხსაცმლის მწარმოებელმა Jack Erwin-მა ფეხსაცმლის ბაზარს ძირი გამოუთხარა. საინტერესოა, კიდევ უფრო წინ გაძრომა თუ შეუძლია?

არიელ ნელსონის ოთხი წლის წინანდელი გადაწყვეტილება, ნიუ-იორკის პაპანაქება ზაფხულში თმა გადაეპარსა, მისი კარიერისთვის გადამწყვეტი აღმოჩნდა. 2012 წლის მაისში საყიდლებზე გასული ნელსონი (იმხანად 29 წლის) და მისი მეგობარი ლეინ ჯერსონი (იმხანად 30 წლის) უკან იმედგაცრუებულები დაბრუნდნენ და გადაწყვიტეს, ფეხსაცმლის კომპანია შეექმნათ – ყოველგვარი შუამავლების გარეშე. მათი ფავორიტი ევროპული ბრენდების, მაგალითად, John Lobb-ისა და Edward Green-ის, საცალო ფასი $1,000-ს ან მეტს შეადგენდა. ჰოდა, რატომაც არ უნდა დაემზადებინათ თავადვე ისეთი ფეხსაცმელი, მათ რომ მოსწონდათ, მაგრამ ყიდვას ვერ ახერხებდნენ? „იდეა იყო, რომ მოდი, დავამზადოთ მამაკაცის ფეხსაცმელი $100-ად და გავყიდოთ $200-ად“, – ამბობს ჯერსონი. არარსებულ კომპანიას Jack Erwin-ი დაარქვეს, მამების სახელების მიხედვით, რომლებიც „ფეხსაცმელში $200-ზე მეტს არასდროს მისცემდნენ“. მაგრამ ჯერსონს, რომელიც მაშინ 3-D ბეჭდვით ფირმაში, CAD BLU-ში რევიზორი გახლდათ, და ნელსონს, რომელიც სასმელების სადისტრიბუციო კომპანია Beyer Farms-ის მენეჯერად მუშაობდა, ფეხსაცმლის ბიზნესის ბევრი არაფერი გაეგებოდათ. „აბსოლუტურად გულუბრყვილო და სრულიად ზედაპირული გეგმა იყო“, – აღიარებს ჯერსონი. სამწლიანი კვლევა- ძიების შემდეგ დუეტი მხოლოდ იმას მიხვდა, რომ წარმოდგენაც კი არ ჰქონდათ, როგორ გადაედგათ პირველი ნაბიჯი ამ პოტენციურ ვენჩურში.

ასე იყო თუ ისე, მანჰეტენის West 26th Street-ზე მდებარე უხერხულად ვიწრო საპარიკმახეროში ნელსონი ერთი ფრანგი კაცის გვერდით აღმოჩნდა. 42 წლის გიომი თავისი სამსახურის შესახებ ემოციურად ჰყვებოდა – მას Ralph Lauren-ის ფეხსაცმლის განყოფილებაში პროდუქტის განვითარების უფროსი მენეჯერის პოზიცია ეკავა. გიომი დათანხმდა ნელსონის დაპატიჟებას და ცოტაოდენი სასმელის თანხლებით მეგობრებს აუხსნა, რომ მათი იდეა გიჟური სულაც არ იყო. „Ralph-ის საწყობში ფეხსაცმელი $90-ად შემოდის, ბითუმად მოვაჭრე მას $225-ად გაყიდის Barneys-ში, საცალო ფასი კი $600-ზე მეტი იქნება, – ამბობს გიომი. – ვიცოდი, რომ ოსტატურად დამზადებულ ფეხსაცმელს $200-ად გაყიდდნენ. ბრწყინვალე იდეა იყო“.

იმის ფონზე, როცა მოვაჭრეები, შუამავლებისთვის აქციზების გადახდევინებით, ნებისმიერ რამეს – გინდაც, სათვალეს (Warby Parker-ი), გინდაც, მატრასებს (Casper, Tuft & Needle) – ტრადიციულ საცალო სავაჭრო არხებზე უფრო დაბალ ფასებად ყიდიან, Jack Erwin-ი, ხელნაკეთი, ევროპაში დამზადებული ფეხსაცმლით, ბაზარზე არსებულ ნიშს ავსებს. მართალია, პარტნიორების თქმით, ისინი თავიანთ თანამედროვეებს უმიზნებდნენ (სტილის მოყვარულ ახალი ათასწლეულის წარმომადგენლებს, რომელთაც უთასმო ტყავის ან კლასიკური თასმიანი ფეხსაცმელი უფრო მოსწონთ, ვიდრე Converse-ი ან Nike-ი), მაგრამ ახლა კმაყოფილნი არიან, რომ მათი ფეხსაცმელი უფროსი თაობის იმ კაცებმაც აღმოაჩინეს, რომლებიც რაღაც ხარისხიანს ეძებენ კარგ ფასად.

სანამ წარმოებას დაიწყებდნენ, გუნდს საბოლოოდ უნდა გადაეწყვიტა მნიშვნელოვანი რამ – ფეხსაცმლის ყალიბის დიზაინი. შეთანხმდნენ, რომ Jack Erwin-ებს გამძლე ლანჩა უნდა ჰქონოდა და ოდნავ წაგრძელებული ფორმა, რომელიც ბოლოში შეუმჩნევლად მომრგვალებული უნდა ყოფილიყო. გიომმა ურჩია, პორტუგალიაში, სან-ჟუან-და-მადეირაში მდებარე ფაბრიკასთან ეთანამშრომლათ, რომელიც კომპანიას საწყისი 3,000 ფეხსაცმლისმასალით უზრუნველყოფდა.

2012 წლის დეკემბერში ნელსონის სადისტრიბუციო კომპანია გაკოტრდა და მანაც თავისი ყოველდღიური სამსახური დაკარგა. ბიჭები ფულის მოგროვებას შეუდგნენ. როცა ოჯახებმა, მეგობრებმა და მეგობრების მეგობრებმა, ენთუზიაზმის ხარჯზე, სტარტაპის დანახარჯებში $650,000 დააბანდეს, ჯერსონიც წამოვიდა სამსახურიდან. „სხვების ფული რადგან ავიღეთ, – განმარტავს ის, – სხვა გზა აღარ იყო – ან ყველაფერი, ან არაფერი“. პირველი გაყიდვებისთვის რომ ცეცხლი შეენთოთ, ნელსონმა და ჯერსონმა თავიანთი 3,000-ზე მეტი კონტაქტი ი-მეილებით დაბომბეს, რომლებითაც პროდუქციაზე სამუდამო 10%-იან ფასდაკლებას სთავაზობდნენ ადრესატებს. Jack Erwin-ის დებიუტი 2013 წლის ოქტომბერში, ონლაინ შედგა: რამდენიმე ათასი ფეხსაცმელი ორ თვეში გაყიდეს (2014 წლის ბოლოსათვის პირველი წლის შემოსავალი $2 მილიონს მიუახლოვდა).

გიომი, რომელიც პატარა წილის სანაცვლოდ, შეიძლება ითქვას, კომპანიაში ნახევარ განაკვეთზე მუშაობდა, 2014 წლის დასაწყისში ბიჭებს უკვე სრულ განაკვეთზე შეუერთდა. მისი დამსახურებით, Jack Erwin-მა პორტუგალიიდან ესპანეთში, ალმასანში განთავსებულ ოთხ ფაბრიკაში გადაინაცვლა, სადაც ხელნაკეთი საქმე

ერთი ნაბიჯით წინაა და ფაბრიკებიც თანახმანი არიან, გარეშე წყაროებიდან მიიღონ ისეთი მასალები, როგორიცაა თასმა და შიდა ლანჩა. გარეშე წყაროებით მუშაობა კი ნაკლებ ფასნამატებსა და მეტ დანაზოგებს ნიშნავდა. თუ $195-იანი თასმიანი ფეხსაცმელი თავიდან $90 უჯდებოდათ, ხარჯი ახლა $80-ს ქვემოთ ჩამოვიდა.

მაგრამ კომპანიის გასაფართოებლად მაინც მეტი ფული სჭირდებოდათ. თავდაპირველად გაგზავნილი აურაცხელი ი-მეილიდან ერთ-ერთმა ადამ ლევინის ინბოქსამდეც მიაღწია. ის სან-ფრანცისკოში დაფუძნებული Crosslink Capital-ის ვენჩურული კაპიტალისტი გახლდათ. ნელსონისა და ჯერსონივით ახალი ათასწლეულის წარმომადგენელს, მასაც მოსწონდა ლამაზი ფეხსაცმელი, ჰოდა, Jack Erwin-ის კონცეფციით მოიხიბლა. 2014- ში, ორ სხვა კალიფორნიულ ვენჩურ-კაპიტალის ფირმასთან ერთად, Crosslink-მა კომპანიაში $2 მილიონი დააბანდა.

ეს იყო და Jack Erwin-ით ისე დაინტერესდნენ, გუნდი ლამის საგონებელში ჩავარდა: ინვესტირება მოინდომა Caleres-მა – საჯარო ბაზარზე ბრუნვადმა ფეხსაცმლის კომპანიამ, რომელიც, სხვა ბრენდებთან ერთად, ფლობს Dr.Scholl’s-სა და Naturalizer-ს და რომლის გაყიდვებიც $2.6 მილიარდს შეადგენს. მართლაც, 2014 წლის სექტემბრისთვის Caleres-ი $9-მილიონიან რაუნდს გაუძღვა.

მიუხედავად ამისა, პარტნიორები საოპერაციო ხარჯებს არ ზრდიდნენ, ნიუ-იორკში, 1,200 კვადრატული ფუტის, ორსაძინებლიან ბინაში მუშაობდნენ და იქვე ცხოვრობდნენ კიდეც. ამ წლის დასაწყისში კი მანჰეტენზე, Tribeca-ს უბანში გადასახლდნენ – 5,000 კვადრატული ფუტის ლოფტში, სადაც დაუმუშავებელი ხის იატაკი და აგურის კედლებია და კიდევ მინიატურული ავსტრალიური ნაგაზი, სახელად პენქეიკი, რომელიც კლიენტთა მომსახურების წარმომადგენელს, მოლის ეკუთვნის. გასულ წელს მანჰეტენის Midtown-ში ხუთი თვით გახსნილი მაღაზიის გარდა, კომპანია ფიზიკურად მხოლოდ Tribeca-შია წარმოდგენელი – 400 კვადრატული ფუტის სივრცეში, სადაც მომხმარებლებს შეუძლიათ, მოიზომონ ფეხსაცმლის ნიმუშები და მერე ონლაინ შეუკვეთონ.

სამწლიანი მოგზაურობის განმავლობაში, ნელსონისა და ჯერსონის თქმით, გაყიდვებს მარდი ტემპი აქვს აკრეფილი. 2015-ში, შემოსავალი, სულ მცირე, გაორმაგდა და $5 მილიონს მიაღწია, პერსონალის რაოდენობა კი 20-მდე გაიზარდა. როგორც ჯერსონი ამბობს, ის და ნელსონი უფრო ზრდის დაფინანსებაზე არიან ორიენტირებულნი, ვიდრე მოგებაზე. მართალია, გეგმის თანახმად, პროდუქციის ასორტიმენტი არ უნდა გაზარდონ, ამ ზაფხულს მომხმარებელს მაინც შესთავაზეს ორი, უფრო ყოველდღიური, ფეხსაცმლის ახალი მოდელი. ორივე რეზინის ძირითაა: $125-იანი ტყავის და $155-იანი უთასმო ზამშის ფეხსაცმელი რვა ფერში.

სადამდე შეიძლება, Jack Erwin-ი გაიზარდოს? უშუამავლოდ მომუშავე მეტოქეები უკვე აქტიურად ცდილობენ მათთან გაჯიბრებას. ასე, მაგალითად, ბოსტონში დაფუძნებული M.Gemi, რომელიც შარშან გაიხსნა, იტალიაში დამზადებულ ტყავის ფეხსაცმელს $278-ად ყიდის; ნიუ-იორკში დაფუძნებული Paul Evans-იც იტალიაში დამზადებულ ფეხსაცმელს სთავაზობს მომხმარებელს, რომელთა საწყისი ფასი $399-ია. მაგრამ Jack Erwin-ის $200-იან ნიშში შეჭრა ჯერ არავის უცდია. „დარწმუნებული ვარ, აქ ასობით მილიონი დოლარის ტოლფასი შესაძლებლობებია, – ამბობს ნელსონი, – ჩვენ კი მოვიწამლეთ უკვე და გვინდა, დიდ მოთამაშედ ვიქცეთ“.