სოციალური შოპინგი

ამბავი იმისა, თუ როგორ აქცია Poshmark-მა მეორეული ტანსაცმლის ბიზნესი საკუთარი შინნაზარდი ანტრეპრენიორებით დაკომპლექტებულ $625-მილიონიან მოდის ბაზრობად.

51 წლის მანიშ ჩანდრას ზუსტად ისე აცვია, როგორც მოდის აპლიკაციის აღმასრულებელ დირექტორად ქცეულ ყოფილ სილიკონის ხეობის ინჟინერს შეშვენის: ის მოხდენილად უხამებს თავის Louis Vuitton-ის ქამარსა და Tommy Bahama-ს პერანგს Adidas-ის NMD-ს. ყველა ეს ნივთი Poshmark-ზე აქვს ნაყიდი – სოციალური შოპინგის აპლიკაციაზე, რომელიც ტრეისი სანთან (დღეს მისი პასუხისმგებლობა ახალ ბაზრებში გაფართოებაა), გაუტამ გოლვალასა (ტექნიკური დირექტორი) და ჩეტან პუნგალიასთან (ინჟინერიის დირექტორი) ერთად დააფუძნა. “ჩემი პირველი სამსახური Intel-ი იყო – ნახევარგამტარებისთვის მონაცემთა ბაზებს ვქმნიდი, დღეს კი ქალებსა და კაცებს ფეხსაცმელების გაყიდვაში ვეხმარები, – ამბობს ჩანდრა. – მხოლოდ სილიკონის ხეობაშია შესაძლებელი, 30 წელიწადში ასე იმოგზაურო”.

ეს მზარდად სარფიანი მოგზაურობაა – დიდწილად Poshmark-ის დამსახურებით, სადაც ჩანდრა დაახლოებით 15%-იან წილს ფლობს. Poshmark-ი შვიდი წლის წინ ჩაეშვა, როგორც დამხმარე საშუალება ქალებისა და კაცებისთვის, კარადები ზედმეტი ნივთებისგან დაეცალათ და ამით ფული გაეკეთებინათ. მოკლედ, ერთგვარი eBay წარმოიდგინეთ ნახმარი ტანსაცმლისათვის. დღეს Poshmark-ი მეტ ფუნქციას ითავსებს; მას საკუთარი საბითუმო ბაზარი აქვს და ჰყავს შინნაზარდი მოდის ანტრეპრენიორებიც, რომლებიც თავიანთ ტანსაცმლის ხაზებს ყიდიან.

კომპანიამ იმგვარი ნიში დაიკავა, რომელსაც ტელეფონზე ე.წ. ვიტრინული შოპინგის შეგრძნება აქვს, ნაცვლად იმ გამოცდილებისა, რასაც Amazon-ზე ვიღებთ, როცა ნივთებს იმისთვის ვეძებთ, რომ ვიყიდოთ. ხალხი Poshmark-ზე ერთმანეთის ვირტუალური გარდერობების მიმდევრები არიან, რომლებიც გასაყიდად გამოტანილი ტანსაცმლითაა სავსე (ხშირად მეორეული ტანსაცმლით პლუს ბითუმად ნაყიდი ბუტიკის ნივთებით სავსე), და აზიარებენ ხოლმე მათთვის საინტერესო ნივთებს. ეს 40-მილიონიანი სოციალური ქსელია – გავლენიანი ფიგურებითა და თქვენი მეგობრებით დაკომპლექტებული, ისევე როგორც Instagram-ი ან Pinterest-ი. განსხვავება ისაა, რომ ყველაფერი, რასაც Poshmark-ზე ხედავთ, იყიდება.

ამ 40 მილიონი მომხმარებლიდან დაახლოებით 5 მილიონი, ან 12.5%, აპლიკაციაზე გამყიდველებიც არიან. რედვუდ-სიტიში (კალიფორნია) დაფუძნებულ Poshmark-ს არავითარი ინვენტარი არა აქვს; მომხმარებლები ერთმანეთს პირდაპირ მიჰყიდიან ნივთებს. Etsy-სა და eBay-ს სტილში, აპლიკაციამ მცირემასშტაბიან ანტრეპრენიორთა ჯგუფს მისცა დასაბამი, რომელთაც ბიზნესები Poshmark-ზე ვაჭრობით წამოიწყეს პროფესიონალი გადამყიდველებისა თუ მოდის ენთუზიასტების რანგში, საკუთარი ტანსაცმლის ლეიბლებს რომ ქმნიან. Poshmark-ი ყოველი გაყიდვიდან 20%-ს იღებს, მისმა შემოსავალმა კი, პროგნოზების თანახმად, 2018-ში $140 მილიონს უნდა მიაღწიოს. კომპანია, რომელსაც 300-ზე მეტი თანამშრომელი ჰყავს და კიდევ 100-ის დაქირავებას აპირებს, ჯერჯერობით არმოგებიანია, ვინაიდან ახალ კატეგორიებში (მაგალითად, კაცის ტანსაცმელი და მაკიაჟი) და საერთაშორისო მასშტაბით საფუძვლიან გაფართოებაზე არის კონცენტრირებული. ამას წინათ $625 მილიონად შეფასებულმა Poshmark-მა $160 მილიონი მოიზიდა ვენჩურული დაფინანსებით, ხოლო 2017-ის განმავლობაში შემოსავლის 70%-იანმა ზრდამ (რაც შესაბამისობაში მოდის მის ზრდასთან 2016-დან 2017 წლამდე) კომპანიას Forbes-ის მომდევნო მილიარდდოლარიანი სტარტაპების რეიტინგში მოუპოვა ადგილი.

Poshmark-ი მხოლოდ მეჩხერ ულუფას წარმოადგენს აშშ-ის ელ-ვაჭრობის $600-მილიარდიან ბაზარზე, მაგრამ ფასდაკლებულ ტანსაცმელზე მოთხოვნა უშველებელია. National Retail Federation-ის თანახმად, ოფლაინ, ათიდან ცხრა მყიდველი ნივთებს ფასდაკლებათა მაღაზიებში ყიდულობს, 75% კი კონკრეტულად ფასდაკლებულ ტანსაცმელს ეძებს. იმის ფონზე, რომ ონლაინვაჭრობა ყოველ კვარტალში თითქმის $4 მილიარდით იზრდება, ჩანდრა თვლის, რომ, როგორც იქნა, სწორი დრო დადგა მისი იდეისთვის, რომელიც სოციალური შოპინგის ქსელის შექმნაში მდგომარეობს.

ჩანდრას პირველი სტარტაპი, 2005 წლის Kaboodle-ი მისი პირველი მცდელობა იყო, სოციალურისა და შოპინგის კომბინირება მოეხდინა. ჩაშვების დროს სტარტაპის თემა სახლის დეკორაცია გახლდათ. ეს ე.წ. ,,დაბუკმარკების” საიტი, რომელმაც ინტერნეტბრაუზერების ადრეულ ვერსიებზე პოპულარობა მოიხვეჭა, ხალხს საშუალებს აძლევდა, იმ ნივთების ბმულები მოეგროვებინათ, რომელთა ყიდვაც სურდათ, და მეგობრებისთვის გაეზიარებინათ. Kaboodle-ი ზომიერად წარმატებული გამოდგა: 2017-ში, როგორც ცნობილია, ჩანდრამ ის $30 მილიონად Hearst-ს მიჰყიდა. მაგრამ ნამდვილ სოციალურ შოპინგს უნდა მოეცადა… სოციალური ქსელების მასობრივობისთვის.

Poshmark-ი ჩანდრას მომდევნო იდეა იყო – იდეა, რომელიც პოპკულტურის ენთუზიასტი მოყვარულის რწმენას ეფუძნებოდა, რომ ხალხისთვის ახალი მოდის გაცნობის საუკეთესო გზა არა ბრენდებზე, არამედ ხალხზევე გადის. “მე, 51 წლის კაცს, ალბათ უფრო მიჭირავს პოპკულტურის მაჯისცემაზე ხელი, ვიდრე ბევრი წარმოიდგენდა, – ამბობს ჩანდრა. – შემიძლია, Drake-ის უახლესი სიმღერის სტრიქონები გითხრათ, მაგრამ ალბათ ვერაფერს გეტყვით, თუ რა ხდება ახლა საწარმოო პროგრამული უზრუნველყოფის სფეროში”.

მიუხედავად ამისა, ჩანდრამ კარიერა სწორედ საწარმოო პროგრამული უზრუნველყოფის სფეროში დაიწყო. ის ინდოეთში გაიზარდა, პირველი 15 წელი კი მომთაბარედ გაატარა – მოსამართლე მამის კარიერული ნაბიჯების გამო 2-3 წელიწადში ერთხელ საცხოვრებელს იცვლიდა. ელიტარულ ინდურ კოლეჯში, Institute of Technology Kanpur-ში, გადაწყვიტა კომპიუტერული მეცნიერების სწავლა და ბოლო სტუდენტი აღმოჩნდა, ვინც მის ჯგუფში მიიღეს. მაგისტრატურა ოსტინში, University of Texas-ში გააკეთა და ერთხანს მექსიკური ხალხური ცეკვებით იყო გატაცებული. 1989-ში, სწავლის დამთავრების შემდეგ, Intel-ში ამოყო თავი – მონაცემთა ბაზებზე სამუშაოდ. იქ ერთი წელი გაატარა, მერე კი ჩრდილო კალიფორნიაში მონაცემთა ბაზების რამდენიმე სტარტაპში იმუშავა და 1995 წელს UC Berkeley-ში M.B.A.-ს ხარისხი აიღო.

ქალიშვილის საბავშვო ბაღში პუნგალიას გადაეყარა, რომელთან ერთადაც მანამდე ერთ-ერთ სტარტაპში ემუშავა, ჰოდა, Kaboodle-ის იდეა გაუზიარა. დუეტმა მესამე თანადამფუძნებელი დაიმატა, ინჟინერიის მიმართულებით რომ გაეწია დახმარება, თითომ ბიზნესში $10,000 ჩადო და Kaboodle-იც ჩაეშვა ჩანდრას გარაჟიდან (ამავე გარაჟს დაუბრუნდება ჩანდრა, როცა Poshmark-ს წამოიწყებს). Kaboodle-ს დასაქოქად გარკვეული დრო დასჭირდა. Poshmark-ი ინვესტორთათვის უფრო იოლად მისაყიდი გამოდგა, ყოველ შემთხვევაში, თავიდან. ,,ეს უკვე განსხვავებული მოგზაურობა იყო ჩემი რეპუტაციის გამო და იმის გამო, რომ ერთი სტარტაპი უკვე წარმატებით გამეყიდა. კომპანია ჯერ არც არსებობდა, ინვესტორთათვის პირობების დოკუმენტი რომ შევადგინე, – ამბობს ჩანდრა.

კომპანიის დაფუძნებიდან – 2011-იდან – მოყოლებული, ჩანდრას ინდივიდუალურ მყიდველებსა და გამყიდველებზე სურდა ფოკუსირება, იქნებოდნენ ისინი დედები შუა დასავლეთის შტატებიდან თუ ლოს-ანჯელესის მოდის სტილისტები. ზურგის ქარი ბაზარზე მის სასარგებლოდ ქროდა. Poshmark-მა საქმე მხოლოდ ერთი iPhone-ის აპლიკაციით წამოიწყო იმ დროს, როცა მობილური ტელეფონი კამერებისა და კომპიუტერების ჩანაცვლებას იწყებდა. და, ამასთან, დიდი რეცესიიდან რამდენიმე წლის შემდეგ ხალხი ჯიბის ფულის შოვნის გზებს ეძებდა.

Poshmark-მა და სხვა ისეთი სტარტაპების კოჰორტამ, როგორიც ფუფუნების საგნების გადამყიდველი RealReal-ი და მეორეული საქონლის ბაზრობა ThredUp-ია, სცადეს სამომხმარებლო სენტიმენტის ამ ცვლილების სათავისოდ გამოყენება. ორივე მეტოქემ ციფრული გზა აირჩია: ხალხი თავიანთ ნივთებს ემშვიდობება და მათი ონლაინ გაყიდვით ფულს იღებს. მაშინ, როცა ThredUp-ი და RealReal-ი თავად აგვარებდნენ ფასწარმოებისა და გაყიდვის საკითხებს, Poshmark-ი eBay-ს გზით წავიდა და ინდივიდებს მისცა ამ პროცესის განკარგვის საშუალება. “ეს სრულიად განსხვავებული მომხმარებელია”, – ამბობს ThredUp-ის დამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი ჯეიმს რაინჰარტი.

Poshmark-ის განმასხვავებელი ნიშანი სოციალური ქსელის შექმნა იყო არა იმდენად შენი ნაცნობების გარშემო, არამედ მათ გარშემო, ვისი მოდური სტილი მოგწონს. ადამიანები ედევნებიან ერთმანეთს და აზიარებენ იმ გასაყიდ ნივთებს, რომლებიც, მათი აზრით, მათ მიმდევრებს დააინტერესებთ. აპლიკაციის ყოველდღიური “მოდური წვეულებები” (“posh party”) მომხმარებლებს საშუალებას აძლევთ, კონკრეტული თემის ირგვლივ, მაგალითად, მხოლოდ კოჭამდე სიგრძის ფეხსაცმელების ან სკოლის დამამთავრებელი ბანკეტის კაბების ირგვლივ, განახორციელონ ძიება. გასაყიდად გამოტანილ ყოველ ნივთს კომენტარის განყოფილება ახლავს, რათა ნებისმიერმა ადამიანმა დასვას კითხვა; ასევე, მყიდველებს შეუძლიათ, თხოვონ გამყიდველებს, ამ უკანასკნელთა გარდერობში არსებული სხვადასხვა სტილის კომბინირება მოახდინონ მათთვის.

ელ-ვაჭრობის გიგანტთა უმრავლესობა დღეს ძიებაზე დაფუძნებულ შოპინგს ეყრდნობა, მაგრამ რეალურ ცხოვრებაში ადამიანები მაინცდამაინც ასე არ ყიდულობენ ნივთებს; ისინი მაღაზიას ათვალიერებენ ან მეგობრებს ეკითხებიან, სად იყიდეს ესა თუ ის ლამაზი ტანსაცმელი, რომელიც აცვიათ. “Amazon-ი და Alibaba თამაშის ექსკლუზიური მონაწილეები არ უნდა იყვნენ, – ამბობს GGV Capital-ის მმართველი პარტნიორი და როგორც Poshmark-ის, ისე Alibaba-ს ინვესტორი ჰანს ტანგი. – აღმოჩენებზე დაფუძნებული შოპინგი საუკეთესო გზაა, ამ ორისაგან გამოირჩეოდე”.

2012-ში კომპანიას 1,000 მომხმარებელი ჰყავდა, მაგრამ ეს ადამიანები აპლიკაციაზე უამრავ დროს ატარებდნენ – დღეში, სულ ცოტა, შვიდჯერ ხსნიდნენ და, ჯამში, 20-25 წუთს უთმობდნენ მას. ხალხი დღესაც ამდენივე დროს ატარებს Poshmark-ზე, მაგრამ დღეს უკვე, ცხადია, მათი რიცხვი მილიონებს ურტყამს. ასეთმა სწრაფმა ზრდამ კომპანია ლამის მოკლა 2013-ში, როცა ერთ წელიწადში გაათმაგებული ზრდა განიცადა. ახლა, სერვერების სათანადო ადაპტირების შემდეგ, ტექნიკურ გამოწვევებზე ჩანდრა ნაკლებად ღელავს… მას უფრო ის აინტერესებს, საკმარისი მყიდველები და გამყიდველები რომ მოიზიდოს და eBay-ს გაუწიოს მეტოქეობა.

ანტრეპრენიორები, როგორიც, მაგალითად, სიუზან კენონია, Poshmark-ის ზრდის თანამდევ ეფექტსაც წარმოადგენენ და გასაღებსაც კომპანიის მომავლისთვის. ამ 39 წლის ქალმა გეინზვილიდან (ტეხასი) აპლიკაციაზე თავისი ნახმარი ტანსაცმლის გაყიდვა 2012-ის დეკემბერში დაიწყო. როცა პირადი გარდერობი მოილია, ტანსაცმლის ბითუმად შეძენასა და გადაყიდვას შეუდგა. მერე, ბიზნესპარტნიორთან, ტიფანი კრეგერთან ერთად, საკუთარი ტანსაცმლის ბრენდიც, Infinity Raine-ი, ჩაუშვა და, Poshmark-ის საბითუმო ბაზრის მეშვეობით, აპლიკაციის სხვა გამყიდველებისთვის დაიწყო ტანსაცმლის მიყიდვა. ექვსი წლის შემდეგ, აპრილში, კენონი პირველ გამყიდველად იქცა Poshmark-ზე, რომლის ჯამურმა გაყიდვებმა $1 მილიონს მიაღწია, ჰოდა, მაისში, პარტნიორთან ერთად, პირველი ფიზიკური მაღაზიაც გახსნა გეინზვილში. “მართლა მადლია, ყველაფერი ასე რომ გამოვიდა, არადა, ორივემ უბრალოდ იმით დავიწყეთ, რომ საკუთარი ტანსაცმლის თავიდან მოცილება გვინდოდა”, – ამბობს კენონი.

Poshmark-ის მომდევნო ნაბიჯი უფრო საფუძვლიანი გაფართოებაა მამაკაცის ტანსაცმელში, ბავშვის ტანსაცმელში, დიდ ზომებსა და ფუფუნების საგნებში. ხუთიდან ერთი მომხმარებელი უკვე კაცია. ამასთან, კომპანიას თვალი ისეთ ახალ ბაზრებზეც აქვს დადგმული, როგორიც მაკიაჟი და სახლის დეკორაციაა. ,,Poshmark-ს სოციალური ვაჭრობის პლატფორმად მივიჩნევთ, რომელმაც ფეხი მოდით აიდგა, – ამბობს ჩანდრა, – მაგრამ მოდა ერთადერთი ადგილი ნამდვილად არაა, სადაც გავჩერდებით”.