საღი აზრის წინასწარმეტყველი

ვენდი დე ლა როსამ, რომელიც ბრონქსის ორსაძინებლიან ბინაში გაიზარდა, სადაც ოჯახის 12 წევრი ერთად ცხოვრობდა, ყოველი დოლარის ფასი იცოდა.

ამჟამად Wharton-ისა და და Goldman Sachs-ის სკოლაგამოვლილი დე ლა როსა ფინანსური ტექნოლოგიების სტარტაპებს იმის გაცნობიერებაში ეხმარება, თუ რა კავშირია ფულსა და ცოცხალ ადამიანებს შორის.

ვენდი დე ლა როსა, Common Cents Lab-ის 29 წლის თანადამფუძნებელი, ამაყად მოგვითხრობს ექსპერიმენტის შესახებ, რომელიც რამდენიმე წლის წინ ჩაატარა Digit აპლიკაციით, რომელიც თვალყურს ადევნებს მომხმარებლების ხარჯვას და გადააქვს ხურდები მათი მიმდინარე ანგარიშიდან – შემნახველში. თებერვალში, ერთი ჯგუფის წევრებს, ვიდრე ისინი ფედერალურ საგადასახადო დაბრუნებას მიიღებდნენ, გაეგზავნა ტექსტი შეკითხვით, სურდათ თუ არა მათ ამ თანხის შენახვა. მეორე ჯგუფმა მსგავსი ტექსტი მიიღო თანხის დაბრუნებისთანავე. მათ, ვინც შეტყობინება დაბრუნებამდე მიიღო, დაბრუნებული თანხის საშუალოდ 27% შეინახეს, მეორე ჯგუფის მიერ შენახული 17%-საგან განსხვავებით. თუ მხედველობაში მივიღებთ, რომ საშუალო დაბრუნება $2,900-ს შეადგენს, დამატებითი დანაზოგი საკმაოდ შთამბეჭდავია. “ყოველ დოლარს, რომელიც ჩვენს მიმდინარე ანგარიშს ტოვებს, უფრო დიდ ზარალად აღვიქვამთ, ვიდრე რეალურად არის ამ დოლარის დაკარგვით გამოწვეული ეკონომიკური ზარალი”. ფულის დაკარგვა ფიზიკურად გტკივა”, _ განმარტავს დე ლა როსა. სხვა სიტყვებით, უფრო იოლია, დაზოგო ფული, რომელიც არასოდეს გინახავს საკუთარ მიმდინარე ანგარიშზე.

ერთი მეტრი და ორმოცდათხუტმეტი სანტიმეტრის სიმაღლის, ცხენისკუდა ვარცხნილობიანი დე ლა როსა უახლესი ფინტექ-ტენდენციების გურუ გახლავთ: სტარტაპები უფრო და უფრო ხშირად ქმნიან დანაზოგების, საინვესტიციო, სადაზღვევო და საშეღავათო პროდუქტებს ბიჰევიორული მეცნიერების საფუძველზე. მაგალითად, Lemonade-ი, რომელიც სადაზღვევო პროდუქტს არენდატორებსა და სახლის მფლობელებს მიჰყიდის, ცდილობს შეეწინააღმდეგოს ფიქტიურ პრეტენზიებს ზემოგების (შეთანხმებულ წილზე ზემოთ მოგების) საქველმოქმედო საქმიანობაში გადარიცხვის გზით. ონლაინბანკი Chime-ი, რომელშიც 2.6-მილიონიანი ანგარიშია განთავსებული, საშუალებას აძლევს წევრებს, ყოველი ხელფასიდან ავტომატურად გადარიცხონ 10% პირდაპირ საკუთარ დანაზოგების ანგარიშებზე. რატომ 10%? ადამიანები “მრგვალი ციფრებით “ფიქრობენ”, როდესაც მათ ეკითხებიან, თუ რამდენის დაზოგვა უნდათ, ამბობს დე ლა როსა, Forbes-ის 2018 წლის, 30 Under 30-ის ფინანსისტთა სიის წევრი.

2015 წელს დე ლა როსამ თანადააფუძნა Common Cents Lab-ი – არაკომერციული გამოყენებითი და კვლევითი სახელოსნო, რომელიც მიზნად ისახავს, ხელი შეუწყოს დაბალი და საშუალო შემოსავლის მქონე ოჯახების ფინანსური კეთილდღეობის ზრდას. გასულ წელს 93 კომერციულმა და არაკომერციულმა კომპანიამ გააკეთა განაცხადი, რათა მათი მომსახურება და მომხმარებელი ლაბორატორიულ ექსპერიმენტებში ზღვის გოჭებად გამოეყენებინათ. მათგან თოთხმეტის განაცხადი დაკმაყოფილდა. დღემდე დე ლა როსამ იმუშავა 20 ფინტექ-სტარტაპთან, რომელთაგან ოთხი Forbes-ის 2019 წლის 50 ფინტექ-კომპანიის სიაში შედის: Plaid-ი, Chime-ი, Credit Karma და Even-ი. “ეს ორმხრივად სასარგებლო ურთიერთობაა, სადაც მკვლევარი იღებს კვლევის შესაძლებლობას, რაც სხვაგვარად შეუძლებელი იქნებოდა, ხოლო ჩვენ ვსწავლობთ რაღაცას [უფასოდ]. რატომ უნდა გვეთქვა ამაზე უარი?”, – ამბობს Even-ის აღმასრულებელი დირექტორი ჯონ შლოსბერგი. ჯონმა $51 მილიონის მოზიდვა მოახერხა თავისი სტარტაპისათვის, რომელიც სთავაზობს აპლიკაციებს ბიუჯეტის შედგენისათვის და მომსახურებას სახელფასო ავანსის გაცემისათვის, დამსაქმებლების, განსაკუთრებით კი Walmart-ის დახმარებით.

Common Cents-ი მუშაობს Duke-ის უნივერსიტეტთან არსებული Center for Advanced Hindsight-ის ეგიდით, რომელსაც ხელმძღვანელობს ცნობილი ბიჰევიორული მეცნიერი დენ ერიელი, ლაბორატორიის თანადამფუძნებელი და Lemonade-ის მთავარი ბიჰევიორული ოფიცერი. თუმცა დე ლა როსა მუშაობს პალო-ალტოში, სადაც ის ასრულებს სტენფორდის სადოქტორო დისერტაციას მომხმარებელთა ქცევის საკითხებზე. მხოლოდ უფასო კვლევის შესაძლებლობა არ აიძულებს პოტენციურ პარტნიორებს, ებრძოლონ ერთმანეთს მისი ყურადღების მოსაპოვებლად. დე ლა როსა ამბობს, რომ მან იცის რამდენიმე სტარტაპი (არა, მათ არ დაასახელებს), რომლებიც ჩავარდა, ვინაიდან იქ ყურადღებას მხოლოდ დახვეწილ ტექნოლოგიებსა და ხელოვნურ ინტელექტზე ამახვილებდნენ და არავითარ ყურადღებას არ აქცევდნენ ადამიანის ფსიქოლოგიის საფუძვლებს.

იდაყვებით გზის გამკვალავი, როგორც საკუთარ თავს უწოდებს, დე ლა როსა ამბობს, რომ მისი ცხოვრება ყოველთვის ფოკუსირებული იყო ფულის ან მისი ნაკლებობის გარშემო. 9 წლის ასაკში ის და დედამისი დომინიკელთა რესპუბლიკიდან აშშ-ში გადავიდნენ საცხოვრებლად და ბრონქსში, ბებიის პატარა, ორსაძინებლიან ბინაში ჩასახლდნენ კიდევ ათ ნათესავთან ერთად. დე ლა როსამ ინგლისური სწრაფად აითვისა (სკოლისა და მულტფილმების დახმარებით), მაგრამ საშინაო დავალების შესასრულებლად ბინის ერთადერთ აბაზანაში უწევდა განმარტოება. საბოლოოდ მაინც შეასრულა. იგი ყველაზე წარჩინებული მოსწავლე გახდა თავის საჯარო ელემენტარულ და საშუალო სკოლებსა და ბრონქსის კარდინალ სპელმანის სკოლაში _ უზენაესი სასამართლოს მოსამართლის, სონია სოტომაიორის ალმა მატერში.

ამასობაში დე ლა როსას დედამ, საკუთარ სამშობლოში ფსიქოლოგმა, სასტუმროში დაიწყო დამლაგებლად მუშაობა _ ანუ იქ, სადაც მოახერხა. “ძალიან რთულია უყურო, როგორ ალაგებს სასტუმროს ნომერს თქვენი უმაღლესი განათლების მქონე დედა. მან ბევრი რამ შემომწირა, – ამბობს დე ლა როსა. – ვფიქრობ, სწორედ ამ დროს შემიყვარდა ფინანსური გადაწყვეტილებების მიღება, ვინაიდან თუ ცხოვრობთ გარემოში, სადაც ყოველ დოლარს დიდი მნიშვნელობა აქვს, საუბრის მთავარი თემაც ეს ხდება”.

ასე და ამგვარად, ფინანსებისა და მენეჯმენტის შესასწავლად დე ლა როსა გაემართა უარტონში, რომელიც 2011 წელს წარჩინებით დაამთავრა. მისი დამსახურებული ჯილდო გახდა სამუშაო Goldman Sachs-ში. სიღარიბეში გაზრდილს სურდა, თავისი ოჯახის დახმარების შესაძლებლობა ჰქონოდა. “უოლ სტრიტზე მუშაობა ამის მისაღწევად ყველაზე მარტივი და სწრაფი გზა იყო”, – ამბობს იგი. დიახ, სწრაფი, მაგრამ არც ისე დამაკმაყოფილებელი დე ლა როსასთვის, რომელიც 2014 წელს ერიელთან ერთად გადავიდა ახალი ბიჰევიორული ეკონომიკის განყოფილებაში სამუშაოდ Google-ში. მომდევნო წელს ერიელი, დე ლა როსა და მათი ორი კოლეგა გამოვიდნენ დამოუკიდებელი Common Cents Lab-ის შექმნის იდეით და მის განსახორციელებლად MetLife-ის ფონდის მილიონიანი ყოველწლიური მხარდაჭერაც მოიპოვეს.

ბევრი რამ დე ლა როსას საქმიანობაში გულისხმობს იმას, რაც შეიძლება გამოიყურებოდეს, როგორც ადამიანის ქცევაზე აშკარა დაკვირვება. საბოლოო ჯამში, სწორედ მენტალური ხერხი “დაზოგე-ვიდრე-დაინახავ” გახდა მიზეზი 401(k) საპენსიო გეგმის ასეთი წარმატებისა და ასევე იმისა, თუ რატომ სთავაზობენ ამჟამად დამქირავებლები ავტომატურ სახელფასო გადარიცხვებს “შავი დღის ფონდებს”. თუმცა ამ ხედვების ეფექტიანი გამოყენება ბევრ ნიუანსს შეიცავს. Chime-ის მიერ 10%-ის ავტომატური გადარიცხვა შემნახველ ანგარიშზე ხორციელდება ყოველი ხელფასიდან. განსხვავებით ამისაგან, ბანკების ტრადიციული შემნახველი პროგრამები გადარიცხვას ახორციელებს ყოველთვიურად, ფიქსირებულ დღეს _ როგორც წესი, 25-ში. თუმცა ამერიკელთა 70% ხელფასს იღებს ყოველ კვირა ან ორ კვირაში ერთხელ და ამდენად ერთ თარიღზე მიბმულმა გადარიცხვამ შეიძლება გამოიწვიოს ე.წ. უარყოფილი ჩეკები (როდესაც ანგარიშზე არ არის საკმარისი თანხა) და ოვერდრაფტები, ამბობს დე ლა როსა. ეს კი ეკონომიას ვერ წაახალისებს.

Chime-ის საბანკო მოსაკრებლის საძიებო ეფუძნება Common Cents-ის კვლევას, რომელიც აჩვენებს, თუ როგორ არასწორად აფასებს ხალხი ბანკისთვის გადახდილ მოსაკრებელს. მომხმარებელი შევა Chime-ის ვებგვერდზე, დაუკავშირებს მას თავის მიმდინარე საბანკო ანგარიშს და მიიღებს ზუსტ დაანგარიშებას, თუ რამდენი გადაიხადა გასული წლის განმავლობაში. საშუალოდ ეს თანხა, როგორც წესი, არის $300-მდე, _ აი, ეს კი შესანიშნავი რეკლამაა Chime-თვის, რომელიც თავის მომხმარებელს მოსაკრებელს არ ახდევინებს.

დე ლა როსას ერთ-ერთი ძირითადი გაკვეთილი პარტნიორებისათვის: ადამიანებს არ უყვართ ბარიერები და გაჭიანურება, ასე რომ გაუიოლეთ მათ ქცევის ცვლილება. ერთ-ერთ ბოლო ექსპერიმენტში, Credit Karma-ს წევრებს გაუგზავნეს ელ-წერილი, სადაც ატყობინებდნენ, რომ მათ შეეძლოთ საკუთარი საკრედიტო რეიტინგის გაზრდა საკრედიტო ბარათის მოხმარების შემცირების გზით, სადაც ასევე შესთავაზეს კონკრეტული საკრედიტო ბარათის გაუქმება და სანაცვლოდ უზრუნველყვეს CTA ღილაკის მომსახურება, რათა მათ ბარათზე უარის თქმის საშუალება მისცემოდათ. მიუხედავად იმისა, რომ შედეგები ჯერ არ გასაჯაროებულა, დე ლა როსა ამბობს, რომ დაფიქსირდა ელ-წერილის მიმღებთა საკრედიტო რეიტინგის მნიშვნელოვანი ზრდა სხვა წევრებთან შედარებით, რომლებიც უნდა შევიდნენ საიტზე, ამოსწიონ თავიანთი საკრედიტო რეიტინგი და შემდეგ მიჰყვნენ Credit Karma-ს “საკრედიტო ინსტრუქციებს”.

სექტემბერში Common Cents-ს გარკვეული კონკურენცია გაუწიეს. Fintech 50-ის წევრმა Acorns-მა, UCLA-ს ბიჰევიორული ფსიქოლოგიის პროფესორ შლომო ბენართზისთან ერთად, “Money Lab” აამუშავა, Acorns-მა შესთავაზა მეცნიერებს თავიანთი წინადადებების წარდგენა ქცევის ტესტების შესადგენად თავისი მიკროსაინვესტიციო და შემნახველი აპლიკაციების 4.5 მლნ მომხმარებლისათვის. ამ არაკომერციული ღონისძიების შედეგები იქნება ხელმისაწვდომი ყველასათვის, Acorns-ის კონკურენტების ჩათვლით.

(Acorns-ი ასევე მუშაობს რიჩარდ ტალერთან ჩიკაგოს უნივერსიტეტიდან, რომელმაც 2017 წელს ნობელის პრემია მიიღო თავის ნოვატორულ ნაშრომში ბიჰევიორული ეკონომიკის საკითხებზე.)

ერიელი აცხადებს, რომ არსებობს სერიოზული მიზეზი, თუ რატომ ლიდერობენ სტარტაპები ქცევაზე დაფუძნებულ ინოვაციებში. მისი სიტყვებით, ტრადიციულ ბანკებში “ადამიანებს უბიძგებენ ჭარბი ხარჯვისა და ჭარბი სესხებისაკენ. ეს ვერ წაახალისებს ინოვაციებსა და უკეთეს გადაწყვეტილებებს”.

არავინ ამბობს, რომ ფინტექ-კომპანიები, რომლებმაც უნდა გაამართლონ სილიკონის ხეობის მიერ მათში ჩაღვრილი ასობით მილიონი, ყველა ძალზე სუფთაა. დე ლა როსა მიუთითებს პრობლემაზე, რომელიც უფასო ფინტექ-მომსახურებასთან დაკავშირებით არსებობს. “თუ თქვენ გაქვთ უფასო პროდუქტი, თქვენი ერთადერთი ბიზნესმოდელი ხდება რეკლამა, – ამბობს ის. – ასე რომ, თქვენ შედიხართ სამყაროში, რომელიც ცდილობს აყიდვინოს ადამიანებს ის, რაც მათ შეიძლება არც სჭირდებათ”.

იქნებ ეს არცთუ დიპლომატიური განცხადებაა, იმის გათვალისწინებით, რომ Credit Karma, უფასო სერვისი, რომელიც ასობით მილიონს ხვეტს საკრედიტო ბარათების რეფერალური მოსაკრებლიდან, კვლევებში მისი ერთ-ერთი პარტნიორია, მრავალ სხვასთან ერთად. ამას არა აქვს მნიშვნელობა. დე ლა როსასთვის ეს პირადია: “ყველა ექსპერიმენტში, რომელსაც ვატარებ, მე ვხედავ ჩემს ოჯახს. მე გავიარე ეს გზა. ზუსტად ვიცი, რას ნიშნავს, იცხოვრო ხელფასიდან ხელფასამდე”.