ბიზნესის ზრდაზე საუბრისას, როგორც წესი, ყურადღება გაყიდვებზე, ახალ კლიენტებზე, ბაზრის გაფართოებასა და ფინანსურ შედეგებზე გადადის. თუმცა პრაქტიკაში ყველაზე საინტერესო პარადოქსი სწორედ მაშინ იწყება, როდესაც კომპანია წარმატებას აღწევს.
ბევრი მფლობელი დარწმუნებულია, რომ თუ არსებული მიდგომები ბიზნესს აქამდე წარმატებით ზრდიდა, ისინი მომავალშიც იმუშავებს. ერთი შეხედვით, ეს სრულიად ლოგიკურიც არის. მაგრამ რეალობა სხვაგვარ სურათს გვიჩვენებს.
იმავე გადაწყვეტილებებს, რომლებმაც კომპანია პირველ წარმატებამდე მიიყვანა, გარკვეული ეტაპის შემდეგ უკვე მისი ზრდის შეზღუდვა შეუძლიათ.
სწორედ ამიტომ ვხედავთ კომპანიებს, რომელთაც ჰყავთ მეტი კლიენტი, მეტი თანამშრომელი და მეტი შემოსავალი, თუმცა ნაკლები მოქნილობა, უფრო ნელი გადაწყვეტილებები, გადატვირთული მფლობელი და მუდმივად მზარდი საოპერაციო ქაოსი.
პრობლემა საა, რომ ბიზნესი გაიზარდა, ხოლო მართვის მოდელი – არა.
წარმატების პირველი ეტაპი
ბიზნესის განვითარების საწყის ეტაპზე თითქმის ყველაფერი ერთ ადამიანზეა დამოკიდებული.
მფლობელი ერთდროულად არის გაყიდვების ხელმძღვანელი, ფინანსისტი, HR, მარკეტერი და ხშირად მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯერიც.
სწორედ ეს ჩართულობა ქმნის პირველ წარმატებას. გადაწყვეტილებები სწრაფად მიიღება, ინფორმაცია ერთ ცენტრში იყრის თავს, ხოლო ცვლილებებზე რეაგირება თითქმის მყისიერია.
ამ ეტაპზე ასეთი მოდელი არა მხოლოდ ნორმალურია, არამედ ხშირად აუცილებელიც.
ზრდა ცვლის თამაშის წესებს
როდესაც კომპანიას უკვე ჰყავს ათობით თანამშრომელი, რამდენიმე მიმართულება, ასობით კლიენტი და ყოველდღიურად ათეულობით გადაწყვეტილებაა მისაღები, ერთი ადამიანის გამოცდილება და ინტუიცია უკვე აღარ არის საკმარისი.
ბევრი მფლობელი სწორედ ამ ეტაპზე ცდილობს იმავე მეთოდებით განაგრძოს მართვა, რომლებმაც მცირე კომპანია წარმატებამდე მიიყვანა.
ის ისევ თავად ამოწმებს ყველა მნიშვნელოვან დოკუმენტს.
თავად ესაუბრება ყველაზე მნიშვნელოვან კლიენტებს.
თავად ამტკიცებს ყველა ხარჯს.
თავად იღებს თითქმის ყველა გადაწყვეტილებას.
რეალურად კომპანია ნელ-ნელა საკუთარი მფლობელის შესაძლებლობების ტყვე ხდება.
ზრდის მთავარი შეზღუდვა უკვე ის ერთი ადამიანია, რომლის დღეც მხოლოდ 24 საათს შეიცავს.
ყველაზე საშიში ილუზია
არსებობს ილუზია, რომელსაც თითქმის ყველა მზარდი კომპანია გადის.
“აქამდე ასე ვმუშაობდით და შედეგიც გვქონდა.”
ბიზნესში წარმატება არ ნიშნავს, რომ სისტემა სწორად მუშაობს.
ხშირად წარმატება უბრალოდ მალავს იმ პრობლემებს, რომლებიც სწრაფი ზრდის ფონზე ჯერ კიდევ არ ჩანს.
როდესაც გაყიდვები იზრდება, კომპანიას შეუძლია დროებით “აპატიოს” საკუთარ თავს არაეფექტიანი პროცესები, გაუმართავი რეპორტინგი, პასუხისმგებლობების ბუნდოვანი განაწილება და გადაწყვეტილებების ერთ ადამიანზე კონცენტრირება.
მაგრამ როგორც კი ზრდა კიდევ უფრო ჩქარდება, ეს პრობლემები უკვე ხილული ხდება იმიტომ, რომ ძველი მოდელი ახალ მასშტაბს ვეღარ ემსახურება.
ბიზნესის ზრდა ყოველთვის კარგი ამბავი არ არის
დგება ეტაპი, როდესაც კომპანიის მთავარი გამოწვევა უკვე გაყიდვები აღარ არის.
პირიქით – გაყიდვები, გუნდი იზრდება და ახალი კლიენტები ემატება, თუმცა მფლობელი სულ უფრო მეტად გრძნობს, რომ ბიზნესი მის კონტროლს სცილდება.
დღე იწყება უამრავი შეტყობინებით და მთავრდება გადაუწყვეტელი საკითხებით.
ეს უკვე სისტემური პრობლემის პირველი სიმპტომია.
ძლიერი ბიზნესი იზომება არა იმით, რამდენად შეუცვლელია მისი მფლობელი, არამედ იმით, რამდენად ეფექტურად მუშაობს კომპანია მაშინაც, როდესაც მფლობელი ყოველდღიურ ოპერაციებში აღარ არის ჩართული.
ყველაზე რთული ცვლილება თავად მფლობელს ეხება
ბიზნესის განვითარების თითოეულ ეტაპზე იცვლება არა მხოლოდ კომპანია – იცვლება მფლობელის როლიც.
საწყის ეტაპზე მისი მთავარი უპირატესობა სიჩქარეა.
შემდეგ – გამოცდილება.
თუმცა ზრდის გარკვეულ ეტაპზე მთავარი კონკურენტული უპირატესობა უკვე სხვა რამ ხდება – უნარი, შექმნა სისტემა, რომელიც შენს გარეშეც მუშაობს.
ეს ბევრად რთულია, ვიდრე ნებისმიერი ფინანსური ან საოპერაციო ცვლილება.
რადგან საუბარი აღარ არის პროცესების შეცვლაზე.
საუბარია იმ ადამიანის შეცვლაზე, რომელმაც ეს ბიზნესი შექმნა.
ბევრი მფლობელისთვის კონტროლის დათმობა რისკს ჰგავს.
სინამდვილეში კი სწორედ კონტროლის შენარჩუნების მცდელობა ხდება ყველაზე დიდი რისკი.
როდესაც ყველა გადაწყვეტილება ერთ ადამიანზეა დამოკიდებული, კომპანია აუცილებლად აღწევს იმ წერტილს, სადაც მისი ზრდა უკვე არა ბაზრის შესაძლებლობებით, არამედ მფლობელის დროით იზღუდება.
ყველაზე ძვირი რესურსი, რომელსაც სისტემა ქმნის
ბევრი ფიქრობს, რომ სისტემების დანერგვის მთავარი შედეგი მეტი კონტროლია.
მათი ყველაზე დიდი ღირებულება კი სხვა რამ არის.
ძლიერი სისტემები მფლობელს ყველაზე ძვირფას რესურსს უბრუნებს – დროს და შესაძლებლობას იზრუნოს მომავალზე.
სწორედ ამ დროს ჩნდება სივრცე სტრატეგიისთვის, ახალი შესაძლებლობებისთვის და იმ გადაწყვეტილებებისთვის, რომლებიც კომპანიის მომავალს განსაზღვრავს.
ამიტომ მსოფლიოს ყველაზე წარმატებული კომპანიები ადამიანებზე ნაკლებად და სისტემებზე უფრო მეტად არიან დამოკიდებული.
მათი მთავარი უპირატესობა ის კი არ არის, რომ შეცდომებს არ უშვებენ, არამედ ის, რომ სისტემა მათ შეცდომებზე სწრაფად რეაგირების საშუალებას აძლევს.
რას ნიშნავს ეს ქართული ბიზნესისთვის?
საქართველოში ბიზნესი დღეს ბევრად უფრო კონკურენტულ გარემოში ოპერირებს, ვიდრე რამდენიმე წლის წინ. მომხმარებლის მოლოდინები იზრდება, გადაწყვეტილებები უფრო სწრაფად მიიღება, ხოლო ცვლილებებზე რეაგირების დრო სულ უფრო მცირდება. ასეთ გარემოში კონკურენტულ უპირატესობას იღებს არა აუცილებლად ყველაზე დიდი კომპანია, არამედ ის, რომელიც საკუთარ ზრდასთან ერთად იცვლება.
კომპანიები, რომლებიც ამას დროულად აცნობიერებენ, მომავალში უფრო მარტივად იზიდავენ ინვესტიციებს, აყალიბებენ ძლიერ გუნდებს, ინარჩუნებენ მომხმარებლებს და გაცილებით სტაბილურად გადიან განვითარების შემდეგ ეტაპზე.
სწორედ ამიტომ თანამედროვე ბიზნესში ყველაზე მნიშვნელოვანი კითხვა აღარ არის:
“რამდენად სწრაფად იზრდება კომპანია?”
უფრო მნიშვნელოვანი კითხვაა:
“შეუძლია თუ არა მის მართვის მოდელს ამ ზრდასთან ერთად განვითარება?”
საბოლოოდ, ყველაზე წარმატებული ის კომპანიები არიან, რომლებმაც დროულად გააცნობიერეს, რომ ყოველი ახალი ეტაპი მართვის ახალ მიდგომას მოითხოვს.
ბიზნესის ზრდა ყოველთვის იმას არ ნიშნავს, რომ მეტი უნდა აკეთო. ზოგჯერ ყველაზე მნიშვნელოვანი ცვლილება იმის გააზრებაა, რომ ის, რაც კომპანიას აქამდე წარმატებით ავითარებდა, მომავალში შეიძლება უკვე მის განვითარებას აფერხებდეს.
შესაძლოა, ბიზნესის ზრდის ყველაზე რთული ეტაპი მაშინ იწყება, როდესაც პრობლემა თავად იმ მართვის მოდელშია, რომელმაც ეს ბიზნესი აქამდე წარმატებით მოიყვანა.
სწორედ ამ მომენტში წყდება, შეძლებს თუ არა კომპანია შემდეგ ეტაპზე გადასვლას.
ავტორების შესახებ:
ნათია ადამოვა და ნინო კოდელაშვილი – Smart Business Hub-ის მმართველი პარტნიორები.
Smart Business Hub არის მრავალპროფილური საკონსულტაციო და აუთსორსინგული კომპანია, რომელიც ბიზნესებს ეხმარება ფინანსური, საბუღალტრო, იურიდიული, HR, კომერციული და საოპერაციო მართვის მიმართულებებით. ჩვენ გვჯერა, რომ მდგრადი ზრდა იწყება არა მხოლოდ პროფესიული მომსახურებით, არამედ გამართული სისტემებით, სწორი პროცესებითა და ეფექტიანი მართვის მოდელით.
