საავტორო სვეტში გამოთქმული მოსაზრებები წარმოადგენს ავტორის პირად შეხედულებას და შესაძლოა, არ ასახავდეს რედაქციის პოზიციას.

მიუნხენს – ქალაქს, რომელშიც ახლა ვცხოვრობ, სნობების ქალაქს ეძახიან.

ამ სტატიაში მოგიყვებით, რა ვისწავლე კავშირებისა და ურთიერთობების დამყარების შესახებ ქალაქში, რომელსაც ხშირად გამოქვაბულსაც ადარებენ.

კავშირები შემთხვევით არ მყარდება

დილის შვიდი საათია და მიუნხენში მხოლოდ ქალებისთვის განკუთვნილ ნეტვორკინგ-საუზმეზე მივდივარ. ღონისძიება 7:30-ზე იწყება. სამჯერ გადავამოწმე, ნამდვილად ასე ადრეა-მეთქი? რა თქმა უნდა, ბნელა და ცივა, მაგრამ მე მაინც მივდივარ და თან ვფიქრობ: განა ვინ იქნება ამ დროს? სიმართლე უნდა ვთქვა: ნაცნობმა დამპატიჟა და უარის თქმა მომერიდა.

ოთახში შევდივარ და თავისუფალ სკამს ვერ ვპოულობ. სივრცე სავსეა საქმიანი და ძალიან საინტერესო ადამიანებით, რომლებიც ამ საათნახევრიანი შეხვედრის შემდეგ პირდაპირ სამსახურში მიდიან.  აქ ყოფნის მიზეზი ყველას თავისი აქვს, მაგრამ მთავარი მაინც ახალი ადამიანების გაცნობა და საქმიანი კავშირების დამყარებაა.

იმ ადრიანი დილის გამოცდილებამ კიდევ ერთხელ დამარწმუნა, რომ საჭირო კავშირები შემთხვევით არ მყარდება. მათ გეგმავენ, მათზე დროს ხარჯავენ და მათზე ზუსტად ისე მუშაობენ, როგორც ნებისმიერ სხვა ბიზნესამოცანაზე.

კავშირების დამყარება, როგორც ბიზნესის მიზანი

ყოველთვის მეგონა, რომ ადამიანებთან კავშირის დამყარება კარგად გამომდიოდა, სანამ ეს საჭიროება ევროპაში არ დამიდგა. მაშინ მივხვდი, რომ კავშირების დამყარება მხოლოდ უნარი კი არა, არამედ საქმე და მიზანია, რომელსაც ისეთივე სერიოზულობით უნდა მოექცე, როგორითაც გაყიდვებს ან ბიუჯეტს.

ნებისმიერი ბიზნესისთვის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანია იცოდეს, სად და როგორ გარემოში ოპერირებს და როგორ იქმნება იქ კავშირები და როგორ შენდება ურთიერთობები. სწორედ კავშირებია გადაწყვეტილებების მიღებისა და გაყიდვების ყველაზე ძლიერი ინსტრუმენტი. და, როგორც ხშირად ამბობენ, საბოლოოდ მაინც ის არის მთავარი, ვის ვიცნობთ და ვისთან „დაგვერეკება”.

3 წლის წინ, იანვარში, ტარტუში, -30 გრადუსში მე და ჩემი კოლეგა ნინიტა თოფურიძე სტარტაპების გამოფენაზე წავედით. ვიცოდით, რომ გვინდოდა ახალი, საერთაშორისო  პარტნიორის პოვნა კვლევის მიმართულებით, ანუ ძალიან ზუსტად ვიცოდით, რას და რატომ ვეძებდით. იქ გავიცანით გერმანული ონლაინ კვლევების კომპანია, რომელიც მარკეტინგულ კვლევებს ხელმისაწვდომს და ძალიან სწრაფს ხდის. მათი მიზანი ახალ ბაზარზე და ახალ რეგიონში გაფართოება იყო. ასე დაიწყო ჩვენი კოლაბორაცია. დღეს ამ კომპანიის ოფიციალური წარმომადგენლები ვართ კავკასიაში. კი, ერთი საქმიანი შეხვედრა შეიძლება მოგებიან ბიზნესად იქცეს, თუ ზუსტად იცი, ვინ ხარ, რისი გაცემა შეგიძლია და პარტნიორებისგან რას ელი.

2022 წელს ჟურნალ Science-ში გამოქვეყნდა MIT-ის, სტენფორდის, ჰარვარდის და LinkedIn-ის მკვლევრების კვლევა, რომელიც ხუთი წლის განმავლობაში დაახლოებით 20 მილიონ მომხმარებელს მოიცავდა. მკვლევრებმა 2 მილიარდი ახალი კავშირი და 600 ათასი სამსახურის შეცვლა გააანალიზეს და აღმოაჩინეს, რომ სამსახურის შეცვლას ყველაზე მეტად ახლო მეგობრები კი არა, ზომიერად სუსტი კავშირები უწყობს ხელს. სუსტი კავშირი კი სადღაც უნდა დაიწყოს. ჩემთვის ის ხშირად ყავით, დილის საუზმეზე იწყება. ამიტომ დილაადრიან საქმიან საუზმეებზე წასვლა ჩემთვის ბიზნესის განვითარების განუყოფელ ნაწილად იქცა.

ჯერ საქმე, შემდეგ მეგობრობა, თუ პირიქით? 

სამ ევროპულ ქვეყანაში ვიცხოვრე, ნიდერლანდებში, ესტონეთსა და გერმანიაში, და არცერთში არ მუშაობდა ის წესები, რომლებიც საქართველოში მუშაობდა. რატომ? ქართული „ჯიგრულობა“ და იმპულსურობა ჩრდილო და ცენტრალური ევროპის თავშეკავებულ გარემოში რთულად ითარგმნება. მიდგომა, რომელიც ერთ გარემოში ბუნებრივად აღიქმება, სხვაგან უბრალოდ ვერ გადაგაქვს.

ამას კარგად ხსნის ერინ მაიერი თავის წიგნში „The Culture Map“. მის სკალაზე გერმანია და ნიდერლანდები „ამოცანაზე ორიენტირებულ“ პოლუსთან დგანან, საქართველო კი ამ მხრივ უფრო „ურთიერთობებზე ორიენტირებულ“ ქვეყნებს ჰგავს. საქართველოში ჯერ მეგობრობაა და მერე – საქმე, აქ, ევროპაში, კი პირიქით – ჯერ საქმე, შემდეგ მეგობრობა. დილის საუზმე სინამდვილეში საქმეა და არა გართობა.

ჩემი დაკვირვებით, გერმანიასა და ნიდერლანდებში ორ რამეს განსაკუთრებით აფასებენ.

პირველი: პირისპირ შეხვედრა. ონლაინ მეგობრობას იქ დიდად არ აღიარებენ; თითქოს უნდა დარწმუნდნენ, რომ ნამდვილი ადამიანი ხარ.

მეორე: პრობლემის გადაჭრა. აქ განსაკუთრებით აფასებენ, თუ კონკრეტული პრობლემის გადაჭრა შეგიძლია. კითხვაზე „რას საქმიანობთ?“ თანამდებობის ჩამოთვლას ჯობს ამბის მოყოლა – რომელ პრობლემას როგორ აგვარებ და რატომ.

და კიდევ ერთი რამ: როცა პირველად ჩამოვედი, ერთმა ნაცნობის ნაცნობმა მიუნხენი ასე ამიხსნა – ჩვენ ისევ გამოქვაბულში ვცხოვრობთ, გჭირდება ვინმე, ვინც ჩვენთან შემოგიყვანს, შენს თავს გაგვაცნობს და მერე თუ შეგიყვარეთ, სიცოცხლის ბოლომდე შენი ერთგულები ვიქნებით. ბიზნესის ენაზე ეს ნიშნავს, რომ აქ კავშირების დამყარებისთვის მედიატორებია საჭირო – ისინი, ვისაც უკვე ენდობიან. სწორედ ასეთი მედიატორი იყო ის ნაცნობიც, რომელმაც იმ დილით საუზმეზე დამპატიჟა.

ასე ოპერირებას თავისი დადებითი მხარეებიც აქვს – პროფესიული საზოგადოებები და ინტერესების გარშემო გაერთიანებული ჯგუფები რეგულარულად იკრიბებიან, სადაც გამოცდილებას და ცოდნას  ერთმანეთს  უზიარებენ, რჩევებს აძლევენ, ერთმანეთის წარმატებაც უხარიათ, კონკურენცია თითქოს ნაკლებად იგრძნობა. აქ ხვდები, რომ როცა ერთ საზოგადოებაში ხარ, მთელი წრე ძლიერდება და მასთან ერთად თითოეული ჩვენგანიც.

ოთხი წესი, რომლებმაც ჩემთვის იმუშავა

1 – იყავით დასამახსოვრებელი. როცა ესტონეთში სამუშაოდ გადავედი, ადაპტაციის პირველ კვირაში ჩემმა უფროსმა ჰაიკინგზე წამიყვანა. კი არ დამპატიჟა – წამიყვანა! მიზანი ასე ჩამოაყალიბა: „იქ მნიშვნელოვან ადამიანებს გაიცნობ, რომლებიც მერე დაგჭირდებიან“. მე ლაშქრობებში არ დავდივარ და სალაშქრო ფეხსაცმელიც კი არ მქონდა, ამიტომ თეთრი სპორტული ფეხსაცმლით წავედი. სწორედ ჩემი თეთრი ფეხსაცმელი გახდა დღის მთავარი განხილვის თემა: ყველამ სწრაფად გამიცნო და დამიმახსოვრა. ანუ მიზანი მიღწეული იყო.

2 – ისწავლეთ სირბილი, მართლა. ასევე გამოცდილებით ვისწავლე, რომ ძალიან მნიშვნელოვანია, შეგეძლოთ სირბილი. ჯერ არ შემხვედრია მასშტაბური ღონისძიება, რომელსაც თან არ ახლდა რაიმე ფორმატის სპორტული აქტივობა, განსაკუთრებით დილას სირბილი. თან ისე უნდა დარბოდეთ, რომ ლაპარაკიც მოახერხოთ. სწორედ ასეთ არაფორმალურ მომენტებში, ოფიციალური ნაწილის მიღმა, იწყება ყველაზე გულწრფელი საუბრები.

3 – იცოდეთ, შეხვედრაზე რისთვის მიდიხართ და რით შეგიძლიათ იყოთ სასარგებლო. მე კარგად ვისწავლე, რომ ნებისმიერ შეხვედრაზე წასვლამდე აუცილებლად კარგად უნდა ვიცოდე, რა მიზნით მივდივარ და ასევე, რა შემიძლია გავცე სანაცვლოდ, რით შეიძლება მე სასარგებლო ვიყო სხვებისთვის. ამ ორი წესის ცხადად ცოდნა მეხმარება საუბრის დაწყებასა და მის განვითარებაში.

4 – „წარმადგინე”. ადამიანებს ყოველთვის პირდაპირ უნდა ვუთხრათ, რას ველოდებით მათგან: ვისი გაცნობა გვინდა და რატომ. მე ამას ხშირად ვაკეთებ და შემიძლია დარწმუნებით გითხრათ, რომ ადამიანებს უყვართ სხვების წარდგენა. ეს მათ მნიშვნელოვნად აგრძნობინებს თავს, ეს კი ყველას გვიყვარს.

კავშირები, როგორც ინვესტიცია

როგორც ნებისმიერი ინვესტიცია, კავშირები და ბიზნესურთიერთობები დროთა განმავლობაში იზრდება. იმ დილის საუზმის შეხვედრიდან რამდენიმე კავშირი დღემდე მაქვს. სწორედ იქ გავიცანი უდიდესი გამოცდილების მქონე ვიდეოპროდიუსერი, რომელთან ერთადაც მალევე მუშაობა გადავწყვიტეთ და ძალიანაც დავმეგობრდით – ჯერ საქმე, მერე მეგობრობა, ზუსტად ისე, როგორც ევროპაში ხდება. მიუნხენი შეიძლება მართლაც არის სნობური ქალაქი, მაგრამ მთავარია, ეს იცოდეთ და მის „გამოქვაბულში“ შესასვლელად მედიატორები გყავდეთ, რომლებიც კარს გაგიღებენ.

ასე რომ, ჩემი რჩევა მარტივია: მომდევნო ღონისძიებაზე წასვლამდე იცოდეთ, რისთვის მიდიხართ, რა შეგიძლიათ გასცეთ და ვის სთხოვთ, რომ წარგადგინონ.

გვანცა კიკალიშვილი

სტრატეგიული კომუნიკაციის დამოუკიდებელი კონსულტანტი და ფასილიტატორი. მუშაობს საერთაშორისო და ევროპულ კომპანიებთან და ეხმარება მათ ცვლილების პროცესების დაგეგმვასა და კომუნიკაციაში. პრაქტიკაში იყენებს მართვის ტრადიციულ და ინოვაციურ მეთოდებს, მათ შორის LEGO Serious Play-ის მეთოდოლოგიას.