მაშინ, როცა ქვეყანაში მოქმედი ბიზნესის უმეტესობა გასულ წელს განხორციელებული საბანკო რეგულაციების გამო ფინანსურ ზარალსა თუ გაკოტრებაზე აპელირებს, კომპანია EMBAWOOD-ი სწორედ ამ პროცესებს უკავშირებს როგორც კომპანიის შიგნით მომხდარ დადებითად გარდამტეხ ცვლილებებს, ისე 2019 წლის ფინანსური მოგებით დახურვას. “მე მჯერა, რომ გარკვეულ სირთულეებსა და პრობლემებს კომპანიებისთვის ხშირად სიკეთე მოაქვთ”, – გვიყვება “ემბავუდ საქართველოს” გენერალური დირექტორი სენან ომაროვი. ბრენდი, რომლის სახელიც ჩვენდა უნებურად უკვე გონებაშია დალექილი, თორმეტი წელია, საქართველოს ბაზარზე ოპერირებს და დღეს უკვე ქვეყნის უმსხვილეს ავეჯის მწარმოებელს წარმოადგენს.
ქართული ბაზრისთვის უკვე კარგად ნაცნობი ბრენდის განვითარების ახალ ეტაპზე მინდა გკითხოთ. რით არის განპირობებული ის რეფორმები, რომლებიც კომპანიაში როგორც წარმოების, ასევე მომსახურების მიმართულებით გატარდა და რას გულისხმობს ეს რეფორმები?
დაახლოებით ოთხი თვის წინ “ემბავუდში” მენეჯმენტი შეიცვალა, ახალ მენეჯმენტს კი მე ჩავუდექი სათავეში. ორგანიზაციას სჭირდებოდა ახალი სისხლი, ახალი ხედვა და ახლებური მიდგომა. პირველი რეფორმა სწორედ ახალი ხედვის ჩამოყალიბების მიმართულებით დავიწყეთ. ჩემი დანიშვნიდან ძალიან მალე რესურსები ადამიანებისკენ მივმართე და მათში დავიწყე ინვესტირება. საქართველოს ყველაზე ძვირად ღირებული აქტივი სწორედ ადამიანებია, ამიტომ დავიწყეთ მათთვის ტრენინგების უზრუნველყოფა. . პირველად კადრების გადასამზადებლად გერმანელი სპეციალისტები მოვიწვიეთ, მეორე ეტაპს რაც შეეხება, ამ ეტაპზე სიახლეები წარმოებას შეეხო. “ემბავუდი” ყოველთვის ევროპული სტანდარტების შესაბამისი წარმოებით გამოირჩეოდა, თუმცა სურვილი გვქონდა, ეს პროცესი კიდევ უფრო დაგვეხვეწა და გაგვეუმჯობესებინა. საწარმო გადავაიარაღეთ და უახლესი მანქანა- დანადგარები შევიძინეთ. ამ პროცესს გერმანიიდან მოწვეული საკონსულტაციო ჯგუფი ხელმძღვანელობდა, რომელმაც ნედლეულის დამუშავების, წარმოებისა და ხარისხის ახალი სტანდარტები შექმნა.
ახალი სტანდარტების დანერგვა გარკვეული რეგულაციებით არის განპირობებული თუ ამ ნაბიჯისკენ ბაზარზე თამასის აწევის სურვილმა გიბიძგათ? კონკრეტული მიზეზი ხომ არსებობდა, რის გამოც კომპანიის მენეჯმენტის თუ ფილოსოფიის ცვლილება გახდა საჭირო?
მენეჯმენტი “ემბავუდში” აგვისტოში შეიცვალა. საერთოდ მე მჯერა, რომ გარკვეულ სირთულეებსა და პრობლემებს ხშირად კომპანიებისთვის სიკეთე მოაქვთ. “ემბავუდში” საბანკო რეგულაციებით გამოწვეული ეს პრობლემები წლის დასაწყისში გამოიკვეთა. სწორედ ამ ფაქტორმა განაპირობა კომპანიაში გარკვეული მიმართულებებით ცვლილებების აუცილებლობა. ამისათვის ახალი შემადგენლობა და შეცვლილი მენეჯმენტიც აუცილებელი კომპონენტი იყო. შედეგად ახალმა მენეჯმენტმა ჩემი ხელმძღვანელობით ახალი ხედვა და გეგმები შეიმუშავა. მაგალითად, თუ ადრე მაღაზიაში ათი ადამიანი შემოდიოდა და მათგან, პირობითად, მხოლოდ ხუთი ადამიანი ყიდულობდა რაიმეს, ახლა ჩვენს მაღაზიაში შემოსული მომხმარებლის რაოდენობის გაზრდის ნაცვლად, სწორედ იმ ათი დამთვალიერებლიდან რეალური მყიდველების რაოდენობის ზრდაზე დავიწყეთ მუშაობა. ამ მიდგომამ, თქვენ წარმოიდგინეთ, მართლაც გაზარდა გაყიდვების მაჩვენებელი – ნოემბერში და დეკემბრის ნახევარში არსებული მონაცემებით, კომპანიის ფინანსური მდგომარეობა გაუმჯობესებულია. რომ შევადაროთ, მაგალითად, 2019 წლის ნოემბრის მონაცემები გასული წლის ამავე თვის მონაცემებს, დავინახავთ, რომ გაყიდვები მნიშვნელოვნად არის გაზრდილი.
ბ-ნო სენან, ანუ გამოდის, რომ საბანკო რეგულაციები და მასთან დაკავშირებული ესა თუ ის უარყოფითი ეფექტები თქვენ კომპანიის სასიკეთოდ გამოიყენეთ.
საბანკო რეგულაციების გავლენა ამ სფეროს და არა მარტო ამ სფეროს ბევრ წარმომადგენელს შეგვეხო, ასე მოხდა ტექნიკის მაღაზიების შემთხვევაშიც. გაყიდვებმა საგრძნობლად იკლო. სწორედ ამიტომ დავიწყეთ გამოსავლის ძებნა, ის კი მხოლოდ და მხოლოდ ახლებურ ხედვასა და ფილოსოფიაში აღმოჩნდა. მიუხედავად იმისა, რომ ქვეყანაში არსებულ კრიზისსა და ამავდროულად ბიზნესში არსებულ კრიზისს საგარეო ფაქტორებით ხსნიდნენ, მე მაინც მიმაჩნდა და ახლაც მიმაჩნია, რომ როგორც სხვა, ისე კონკრეტულად ჩვენს შემთხვევაში შიდა ფაქტორებმაც დიდი როლი ითამაშა. საჭირო იყო ახლებური მიდგომა და ცვლილებები, რამაც შედეგი გამოიღო კიდეც. დაიდო განვითარების ახლებური გეგმა და ამან გაამართლა.
ალბათ დამეთანხმებით, არ მოიძებნება კომპანია, რომელიც იტყვის, რომ მისი პროდუქცია საუკეთესო არ არის. ამიტომ გკითხავთ, თქვენი პროდუქციის ხარისხის გარანტი რა არის?
იმისათვის, რომ ჩვენი სიტყვები ხარისხთან დაკავშირებით მხოლოდ სიტყვებად არ დარჩეს, გვაქვს ორწლიანი გარანტია. გარდა ამისა, ჩვენთვის თანაბრად მნიშვნელოვანია პროდუქციასთან ერთად სერვისი, რომელიც “ემბავუდის” ძლიერი მხარეა. ამას, რასაკვირველია, ხელს უწყობს ის ფაქტორიც, რომ, სხვა ბევრი კომპანიისგან განსხვავებით, ჩვენ წარმოებაც საქართველოში გვაქვს და, შესაბამისად, სერვისიც უფრო მოქნილია. ისე კი, ვფიქრობ, რომ ხარისხიც ძალიან პირობითი ცნებაა, რომელიც ფასსა და პროდუქციის მასალაზეა დამოკიდებული. აქედან გამომდინარე, ჩვენი ნაწარმი სრულად რელევანტური და შესაბამისია იმ საფასო კატეგორიისა, რომელსაც განეკუთვნება. “ემბავუდი” მომხმარებელს როგორც საშუალო ფასის, ისე “საშუალო პლუსის” კატეგორიის პროდუქციას სთავაზობს. ამ ორივე სეგმენტში ჩვენ უდავოდ ლიდერები ვართ ქვეყანაში. ლუქს- ბრენდად პოზიციონირების მიზანი ამ ეტაპზე ნამდვილად არ გვაქვს. ეს აბსოლუტურად სხვა სეგმენტია.
უკვე თორმეტი წელია, რაც “ემბავუდი” საქართველოში საქმიანობს. კონკურენცია იმ სექტორში, რომელშიც თქვენ პოზიციონირებთ, მზარდია, თუმცა გყავთ ლოიალური მომხმარებელი. რა უპირატესობებით ცდილობთ ამ კონკურენციასთან გამკლავებას?
პირველი, ცალსახად, ფართო ქსელია – მთელი საქართველოს მასშტაბით 25 მაღაზიას ვფლობთ. ეს იმას ნიშნავს, რომ ჩვენ ხელმისაწვდომი ვართ ქვეყნის ნებისმიერ წერტილში. შემიძლია დაგიდასტუროთ, რომ ასეთი დიდი ქსელი არც ერთ ჩვენს კონკურენტ კომპანიას არა აქვს საქართველოში. გარდა ამისა, ჩვენი ხარისხი და პროფესიონალიზმი უკვე დრომაც გამოსცადა და ამას მომხმარებელიც ხედავს. ცამეტი წელი არაა ცოტა დრო. დაბოლოს, უპირატესობაა ის, რომ ხარისხიანი პროდუქტი და ხარისხიანი მომსახურება ჩვენი ბრენდის შემთხვევაში თანაბრად ხელმისაწვდომია. ეს ალბათ მთავარი ფაქტორია.
2011 წლიდან “ემბავუდი” საქართველოს ფარგლებს გარეთაც გაფართოვდა წარმოების კუთხით და ახლა უკვე თქვენი საწარმოები უკრაინაში, რუსეთსა და ყაზახეთშიც არის წარმოდგენილი. როგორ აისახება ზემოაღნიშნული განვითარება კომპანიის ფინანსურ მაჩვენებლებსა და ბრენდის მიმართ მოთხოვნაზე?
“ემბავუდმა” ფუნქციონირება და წარმოება პირველად 1996 წელს, აზერბაიჯანში დაიწყო. პირველი საწარმო სწორედ იქ გაიხსნა. გარკვეული პერიოდი კომპანია მხოლოდ ადგილობრივ ბაზარზე ვითარდებოდა, შემდეგი ქვეყანა კი, სადაც “ემბავუდმა” წარმოება დაიწყო, სწორედ საქართველო გახლდათ. ეს იყო თორმეტი წლის წინ. თავდაპირველად მხოლოდ პროდუქციის იმპორტირება ხდებოდა საქართველოს ბაზარზე, მალე კი აქ ავეჯის წარმოებაც დაიწყო. შემდეგ ისე მოხდა, რომ ქართულმა წარმოებამ როგორც ლოკალური ბაზარი, ისე, , ცენტრალური აზიის ბაზარიც დაფარა. 2014 წლამდე კომპანიაში ზრდის ძალიან მაღალი ტემპი ფიქსირდებოდა. ეს უმეტესწილად იმითაც იყო განპირობებული, რომ ამ დრომდე ცენტრალურ აზიას მთლიანად “ემბავუდ საქართველო” ამარაგებდა. მერე იყო ყაზახეთი, შემდეგ – უკრაინა. ამჟამად უკრაინის წარმოება აფრიკასა და ევროპის რამდენიმე ქვეყნის ბაზარსაც ფარავს. დღეისათვის წარმოების თვალსაზრისით “ემბავუდი” ოთხ ქვეყანაშია წარმოდგენილი, შვიდ ქვეყანაში – როგორც ბრენდული მაღაზია, ხოლო როგორც მხოლოდ პროდუქცია – 15-ზე მეტ ქვეყანაში. აღსანიშნავია, რომ მიუხედავად ამ გაფართოებისა, გაყიდვების მიმართულებით კომპანიას არ უზარალია.
ისევ და ისევ გამოცდილებიდან გამომდინარე გკითხავთ, რამდენად რენტაბელურია ავეჯის წარმოების ბიზნესი საქართველოში?
იცით, ვფიქრობ, რომ ნებისმიერი ნიში და სფერო შეიძლება იყოს როგორც რენტაბელური, ისე არარენტაბელურიც. ეს ბიზნესპროცესებსა და მართვაზეა დამოკიდებული. ზოგადად მივიჩნევ, რომ ავეჯის წარმოების მიმართულება საკმაოდ საინტერესო და მოგებიანი ნიშია, თუმცა ამას სწორი მართვაც უნდა უწყობდეს ხელს.
გემახსოვრებათ, გასულ წელს, მაშინდელი ეკონომიკის მინისტრი საქართველოს, როგორც ავეჯის წარმოების ჰაბის პერსპექტივებზე აქტიურად საუბრობდა, რამაც გარკვეული ვნებათაღელვა გამოიწვია ქართველი მწარმოებლების მხრიდან. თქვენი აზრით, შესაძლებელია საქართველოს საექსპორტო ქვეყნად ჩამოყალიბება საერთაშორისო ბაზარზე ამ მიმართულებით?
მე ამ თემას პოზიტიურად ვუყურებ და პოტენციალსაც ვხედავ. მაგალითად, ჩვენს შემთხვევაში “ემბავუდის” წარმოების პოტენციალი სამჯერ უფრო მეტია ახლა არსებულ მდგომარეობასთან შედარებით. ვგულისხმობ იმას, რომ საქართველოს ბაზრის გარდა ჩვენ თავისუფლად შეგვიძლია სხვა ბაზრებსაც მოვემსახუროთ.
კონკრეტულად “ემბავუდ საქართველოს” საექსპორტო შესაძლებლობებზე რას გვეტყვით?
მიუხედავად საექსპორტო შესაძლებლობებისა, უპირველეს ყოვლისა, ჩვენი ბიზნესის ადგილობრივ ბაზარზე განვითარება უმთავრესი მისიაა ჩვენთვის. არის კონკრეტული ნიშები, რომელთა ათვისების დროც ჩვენთვის უკვე დიდი ხანია, დადგა. ერთი კუთხით რომ შევხედოთ, “ემბავუდი” ავეჯის სეგმენტში უპირობო ლიდერია საქართველოს ბაზარზე, უკვე ბევრი წელია, ჩვენი ბრენდის ცნობადობაც ძალიან მაღალია ქვეყანაში, ამიტომ პრინციპში კომპანიას ბიზნესისადმი მიდგომა 2014 ან თუნდაც 2016 წლის შემდეგ აღარ შეუცვლია, რადგან გაყიდვები ისედაც იყო, თუმცა ამასობაში ბაზარიც შეიცვალა და მომხმარებლების მოთხოვნებიც. აი, ამ მოთხოვნების დაკმაყოფილების ნაწილში ვაღიარებ, რომ სათანადოდ ვერ ავუწყვეთ ფეხი ტენდენციას. ახლა მსოფლიოში ე.წ. fast fashion-ი არის გაბატონებული და ადრე თუ პროდუქციის განახლება თვეში ერთხელაც საკმარისი იყო, ახლა პროცესები თავისდა უნებურად დაჩქარდა ისევ და ისევ ზემოთ ხსენებული ტენდენციის გამო. მივიღეთ გადაწყვეტილება, ყოველთვიურად განვაახლოთ ავეჯის მოდელები შოურუმებში და გადავეწყოთ მომხმარებლის მოთხოვნების შესაბამის რელსებზე.
ახალი მენეჯმენტი, ახლებური მიდგომა და ახალი სტანდარტები ალბათ არ გაძლევთ იმის უფლებას, რომ თუნდაც მოკლევადიანი სამომავლო გეგმები არ გქონდეთ დასახული. ხომ ასეა?
მომხმარებელი მიეჩვია, რომ “ემბავუდის” მაღაზიაში შემოსვლისას მას მხოლოდ ავეჯი დახვდება. გადავწყვიტეთ, შევცვალოთ ბრენდის კონცეფცია, კონკრეტულად კი დავამატოთ ტექსტილი და სახლის აქსესუარები. მაქსიმალურად შევეცდებით, მომხმარებელს შოპინგი გავუმარტივოთ და, პირობითად, საძინებლის კომპლექტის ყიდვის შემთხვევაში ადგილზევე შევთავაზოთ თეთრეული. თურქულ კომპანიასთან უკვე გვაქვს მოლაპარაკებები და სულ მალე სწორედ მათი წარმოების თეთრეულს შევთავაზებთ მომხმარებლებს. შეიცვლება მაღაზიის ინტერიერი და ავეჯის განლაგების კონცეფციაც, რაც ასევე ძალიან მნიშვნელოვანი ასპექტია გაყიდვების კუთხით. და ბოლოსთვის მოვიტოვე გემრიელი ლუკმა, კერძოდ ის, რომ “ემბავუდმა”წარმატებით დაასრულა მოლაპარაკებების პირველი ეტაპი ამერიკულ სუპერმარკეტების ქსელ Walmart-თან, იანვარში კი ისინი წარმოებისა და ხარისხის აუდიტს ჩაატარებენ ჩვენს კომპანიაში, რაც მათი მხრიდან აუცილებელი მოთხოვნა იყო. ზემოაღნიშნული აუდიტის ჩატარების შემდეგ პრინციპში უკვე შეგვეძლება, ჩვენი პროდუქციის მიწოდება დავიწყოთ. დავამატებ იმასაც, რომ ამერიკის ბაზარზე, გარდა Walmart-ისა, მოლაპარაკებებს ვაწარმოებთ სხვა მსხვილ მაღაზიათა ქსელებთან. ზოგადად გვსურს, რომ ამერიკის ბაზარზე აქტიურად ვპოზიციონირებდეთ და ახლა ამ მიმართულებით ვართ აქტიურები, თუმცა ცხადია მხოლოდ ამერიკის ბაზრით არ შემოვიფარგლებით და მიზნად სხვა ქვეყნების ბაზრების ათვისებაც გვაქვს დასახული.
