ნაყოფიერების მწვერვალზე

აღმასრულებელი დირექტორის, რობ კაცის თაოსნობით, Vail Resorts-ის ქონება მკვეთრად იზრდება: ტურისტებს ცაში ავარდნილ ფასებს ახდევინებენ, თხილამურებით გატაცებულებს კი ისეთ რამეს სთავაზობენ, ძნელია, უარი თქვან.

რობერტ კაცი Eagle’s Nest-ში ზის. გურმანების მიმზიდველი ეს რესტორანი შვეიცარიულ სოფელს მიმგავსებული თვალწარმტაცი ვეილის თავზე მდებარეობს. Vail Resorts-ის 49 წლის აღმასრულებელი დირექტორი მთის წვერზე მოკალათებულ ბერს მოგაგონებთ, რომელიც მზადაა, სიბრძნე გაგიზიაროთ. „კაზინო თუ ხარ, შენი კლიენტი თავგადაკლული, თამაშზე დამოკიდებული ხალხია, – გვიხსნის კაცი თავის ბიზნესს. – აქ კი ჩვენი კლიენტები თავგადაკლული, თხილამურებზე დამოკიდებული ადამიანები არიან“.

როგორც ლას-ვეგასისა და მაკაოს გასართობ-დასასვენებელი პუნქტები, Vail Resorts-იც უზარმაზარ ინფორმაციას აგროვებს თავისი მომხმარებლების შესახებ და გამალებით ადევნებს თვალს მათ აქტივობებს. ასე, მაგალითად, საბაგიროები რადიოჩიპებითაა აღჭურვილი, რომლებიც აღრიცხავს, რომელ სათხილამურო ტრასებს ირჩევენ მოთხილამურეები და ვისთან ერთად სხდებიან საბაგიროში. როცა მოთხილამურეები შინ არიან და დამდეგი ზამთრის სათხილამურო სეზონის დაგეგმვას ცდილობენ, Vail-ს მათ ტელევიზორებში მათზე მორგებული სატელევიზიო რეკლამების გაშვებაც კი შეუძლია.

ისეთი ძვირფასი სერვისები, როგორიცაა Eagle’s Nest-ი ან Vail Mountain Club-ი და რომელთა საწევრო შენატანი $275,000-ს შეადგენს, შესაძლოა, ბევრს არაფერს მატებდეს მოგებას, მაგრამ ისინი ერთგული მოთხილამურეების მოსახიბლად და დასაჯილდოებლად ნამდვილად საჭიროა ზუსტად ისევე, როგორც საუცხოო რესტორნები და დიდი ფსონების დამდებთათვის განკუთვნილი კლუბებია საჭირო კაზინოში.

კაცმა, კერძო სააქციო კაპიტალის ფონდის ყოფილმა აღმასრულებელმა, თავად დადო დიდი ფსონები Vail-ზე. სხვას ყველაფერს რომ თავი დავანებოთ, მან Vail-ი ჩრდილო ამერიკის სამთო-სათხილამურო კურორტების ყველაზე მსხვილ მფლობელად და ოპერატორად აქცია. ათი წლის წინ, სანამ 2006 წელს კაცი მის სათავეში მოექცეოდა, Vail-მა თავის პორტფოლიოს კოლორადოს სამთო კურორტები, Keystone-ი და Breckenridge-ი დაუმატა, ხოლო კაცის აღმასრულებელ დირექტორად დაწინაურების შემდეგ Vail-მა არაერთი პრესტიჟული კერძო საკუთრება შეიძინა, მათ შორის, Park City Mountain Resort-ი იუტაში. ხოლო აგვისტოში კაცმა მათი ყველაზე მსხვილი შენაძენის შესახებ გააკეთა განცხადება: Vail Resorts-ი, ნაღდი ფულისა და აქციების სახით, $1.1 მილიარდს გადაიხდიდა Whistler Blackcomb-ის შესაძენად, ეს ვანკუვერის სათხილამურო კურორტი კი 2010 წლის ზამთრის ოლიმპიადის ერთ-ერთი ყველაზე ღირსშესანიშნავი საღონისძიებო ადგილი გახლდათ.

მომხმარებელთა მოსაზიდად, კაცი კაზინოს ერთ კლასიკურ ხრიკსაც დაესესხა და კლიენტს „ყველაფერი ერთში“-ტიპის სეზონური საშვი შესთავაზა: ჩვეულებრივი ერთჯერადი ბილეთი Vail-ის სამთო კურორტზე ძვირი – $175 – ჯდება, ჰოდა, კაცმა Epic Pass-ი შემოიღო, რომელიც $849-ად მოთხილამურეებს შეუზღუდავ წვდომას აძლევს Vail-ის 13 ჩრდილოამერიკულ და ერთ ავსტრალიურ კურორტზე, პლუს ოთხამდე დღეს ევროპის 31 სათხილამურო ზონაში.

ასეთი საშვი შეუცვლელია მათთვის, ვინც გეგმავს, რომ სეზონის ხუთზე მეტი დღე სათხილამურო ტრასებზე გაატაროს. და Vail-ისთვისაც სარფიანი რამ გახლავთ: მოთხილამურეებს წინასწარ ახდევინებს, რითაც მეჩხერ თოვლთან დაკავშირებულ რისკებზე პასუხისმგებლობას თავის მომხმარებლებს აკისრებს და ამავე დროს, აცდუნებს მათ, იყიდონ $15-იანი ჩილის წვნიანები და $1,000-იანი თბილი ქურთუკები მთის კოტეჯებსა და მაღაზიებში. კაცის პროგნოზით, წელს 500,000 სეზონური საშვი უნდა გაიყიდოს, რაც Vail-ის საბანკო ანგარიშისთვის $250 მილიონზე მეტ შემოსავალს ნიშნავს, თანაც, თანხის უმეტესობა მადლიერების დღემდე მოგროვდება.

სათხილამურო და მასთან დაკავშირებულ ისეთ ბიზნესებზე კონცენტრირებით, როგორიცაა ტურისტთა დაბინავება და ვაჭრობა, კაცმა Vail-ი ბოლო ხუთი წლის ერთ-ერთ ყველაზე ნაყოფიერ სააქციო კაპიტალის ფონდად აქცია: კომპანიის წლიური მოგება 35%-ია, ხოლო აქციის ფასი $160-ს აღემატება, რაც რვაჯერ მაღალი მაჩვენებელია ფინანსური კრიზისის პერიოდის ფასებთან შედარებით. ეს მაჩვენებლები კიდევ უფრო შთამბეჭდავად გამოიყურება, თუ სათხილამურო ბიზნესის ჩამკვდარ სტატისტიკას მივიღებთ მხედველობაში: გასულ სათხილამურო სეზონზე ჩრდილოამერიკულმა კურორტებმა 53 მილიონი ტურისტი მოიზიდეს (2006-07 წლებში – 60 მილიონი), ანუ ბევრი არაფერი შეცვლილა 30 წლის წინანდელთან შედარებით.

თუმცა, კაცის აზრით, სათხილამურო ინდუსტრიაში ფულის კეთების გასაღები არა აუცილებლად მოთხილამურეთა მეტი რაოდენობით მოზიდვაში, არამედ არსებულთაგან მეტი ფულის მოზიდვაში დევს. კაცმა ეს გაკვეთილი კარგა ხნის წინ გაითავისა. ეს ჯერ კიდევ მაშინ მოხდა, როცა ის 24 წლის იყო და 1991 წელს, Apollo Management-ის აღმასრულებლის რანგში, ფირმის ყველაზე პერსპექტიული აქტივის სამეთვალყურეოდ ვეილში მიავლინეს – იმ აქტივის სამეთვალყურეოდ, რომელიც 1980-იანების კონგლომერატ Gillett Holdings-ის $1-მილიარდიანი კოლაფსიდან მოეპოვებინათ.

კაცი ნიუ-იორკში დაბრუნდა, მაგრამ Vail-ის ხელმძღვანელობას კვლავ აგრძელებდა, Vail-ის შემოსავლები კი იზრდებოდა: 1996 წელს – ერთი წლით ადრე, სანამ Apollo მას საჯარო ბაზარზე გაიტანდა, ეს შემოსავლები $189 მილიონს შეადგენდა, ხოლო 2005 წელს მაჩვენებელმა $809 მილიონს მიაღწია (Apollo-მ თავისი სააქციო კაპიტალის უკანასკნელი აქტივი 2004-ში ინვესტორებს გადასცა). სათხილამურო საშვის ფასებიც სტაბილურად იზრდებოდა: 1997 წელს, როცა მას Apollo დაეპატრონა, საშვი სადღაც $52 ღირდა, 2000-იანების შუისთვის $75-ს გადასცდა, 2011-ში კი უკვე $100-იან ბარიერსაც გადააბიჯა. შემოსავლები პროცენტის, გადასახადებისა და ამორტიზაციის გამოკლების გარეშე (რაც კარგად ასახავს, რამდენ ფულს წურავს Vail-ი თავის მომხმარებლებს ჯიბიდან) $25 მილიონიდან (1993 წელს) $182 მილიონამდე ავარდა (2005 წელს). ხოლო 2016 წლის ივლისში დასრულებულ ფისკალურ წელს, Vail-მა $1.4 მილიარდის ტოლფასი გაყიდვებით $150 მილიონის მოგება ნახა; 2011 წელს ეს მაჩვენებელი $34 მილიონი იყო, 2005-ში კი, სანამ კაცი კომპანიის აღმასრულებელ დირექტორად მოგვევლინებოდა – $23.1 მილიონი.

11 სექტემბრის ტერორისტული აქტების შემდეგ კაცმა და მისმა ცოლმა, ელანა ამსტერდამმა (რომელმაც ნიუ-იორკში ნაგვის გადამუშავების ბიზნესი დაიწყო და ახლა უგლუტენო/ე.წ. პალეოლითური საკვების ვებგვერდითაა ცნობილი), თავიანთ ორ ვაჟთან ერთად, ნიუ-იორკიდან წამოსვლა გადაწყვიტეს. მთელი ქვეყნის ქალაქები შეისწავლეს და ბოლოს ბულდერში, კოლორადოში დასახლდნენ.

კაცი, თავადაც გაუმაძღარი მოთხილამურე, რომელმაც ნიუ-იორკისა და ვერმონტის ყინულოვან ფერდებზე ისწავლა სრიალი, Apollo-ს კონსულტანტად აგრძელებდა მუშაობს, თუმცა Vail-ის მართვის არავითარი განზრახვა არ ჰქონია. შეთავაზება თავისით მოვიდა: საბჭო აღმასრულებელი დირექტორის, ადამ აარონის შემცვლელს ეძებდა და სწორედ კაცს სთხოვეს, ეს საქმე ეთავა. ისიც დათანხმდა და უმალ გააბრაზა ადგილობრივი მოსახლეობა: გამოაცხადა, რომ ლამაზ სოფელში, მთის ძირში განლაგებული Vail-ის სათავო ოფისი 100 მილის მოშორებით, დენვერის გარეუბანში, ბრუმფილდში უნდა გადაეტანა.

მას მერე კაცი სათხილამურო საზოგადოებას შიგადაშიგ პატარა გუნდებს ესვრის ხოლმე; ეს ხან ბილეთების ფასების აწევას უკავშირდება (Vail-ის ფასები, მათ შორის სეზონური ფასდაკლებით გაცემული საშვების ფასები, წლებია, ინფლაციაზე ორჯერ მაღალი ტემპით იზრდება), ხანაც მოთხილამურეთა საყვარელი სამთო კურორტების შესყიდვას. კაცმა რამდენიმე გასაოცრად პატარა და მიუდგომელი სათხილამურო მთაც იყიდა, მათ რიცხვშია მინეაპოლისთან, დეტროიტთან და ჩიკაგოსთან ახლო მდებარე სამთო კურორტები და Perisher Ski Resort-ი ავსტრალიურ საუთ-უელსში, რომელიც მელბურნსა და სიდნეის შორის, შუა გზაზეა გამოკიდებული. ყოველი მათგანის მიზანია, მოთხილამურეები Epic Pass-ის სისტემაში ჩაითრიოს, მათ შორის, ათასობით ავსტრალიელი, რომლებიც თავიანთ ზაფხულის არადადეგებს აშშ-სა და კანადის მთებზე სრიალში ატარებენ.

შავი კომედიის ელემენტები განსაკუთრებით Park City-ს შესყიდვას ახლდა თან. ამ კომედიაში კაცს უცხოტომელი ოპორტუნისტისა თუ, გნებავთ, ბოროტი გმირის როლი ერგო; Park City-სა და Snowbird-ის ტრადიციულმა მფლობელებმა, კამინგების ოჯახმა თავიანთი იჯარა, რომელიც წელიწადში $150,000-ს შეადგენდა და რომლითაც მთის წვერს ქირაობდნენ, უნებლიეთ, ვადის ამოწურვამდე მიიყვანეს. კამინგებმა, რომელთაც მთის ძირი და სათხილამურო საბაგიროები ჯერ კიდევ ეკუთვნოდათ, პირობა დადეს, საბაგიროებს მოვგლეჯთ და Vail-ს უსარგებლო მწვერვალის ამარა დავტოვებთო. კაცი მიხვდა, რომ ეს მუქარა ბლეფი იყო ჰოდა, ცოტა ხნის მერე, 2014 წელს, $183 მილიონად მათგან საკონტროლო წილები შეისყიდა და იქვე, მეზობლად, The Canyons-ის კურორტისთვისაც დადო გრძელვადიანი საიჯარო ხელშეკრულება.

Whistler-ის წლევანდელი შესყიდვა უფრო მეგობრულ ატმოსფეროში წარიმართა. ამ 8,000-აკრიან კანადურ კურორტზე, თავისი 14 სასრიალო ტრასითა და წელიწადში 2.2 მილიონი მოთხილამურით, Vail-ს კარგა ხანია, თვალი ჰქონდა დადგმული, მოლაპარაკებები კი შარშან შევიდა სერიოზულ ფაზაში მას მერე, რაც Vail-საც და Whistler-საც კარგი სეზონები ჰქონდათ და აქციის ფასებიც გაეზარდათ. მოკლედ, Vail-მა Whistler-ში ნაღდი ფულის სახით – $513 მილიონი და აქციების სახით იმავე თანხის ეკვივალენტი გადაიხადა. კაცის პროგნოზით, 2018 წლისთვის ამ კურორტმა $129 მილიონი ნაღდი ფული და 13% მოგება უნდა მოიტანოს. „რთულ პერიოდებში, როგორც წესი, არავის უნდა გაყიდვა, თუ იძულებულნი არ არიან, ასე მოიქცნენ“, – ამბობს ის.

მაგრამ Vail-ი მაინც გამოწვევების წინაშე დგას, განსაკუთრებით, როცა საქმე სამუშაო ძალაზე მიდგება. კომპანიის 30,000 თანამშრომლიდან სრულ განაკვეთზე 20%-იც კი არ მუშაობს და ზოგიერთ მათგანს, მათ შორის, თხილამურების ინსტრუქტორებს, ყელში აქვთ ამოსული იმის ყურება, თუ როგორ იზრდება საბაგიროს ბილეთებისა და გაკვეთილების ფასები მაშინ, როცა მათი ხელფასები, პრაქტიკულად, ადგილიდან არ იძვრის. სათხილამურო სკოლა განსაკუთრებულად სარფიანი ბიზნესია Vail-ისთვის: მთელ დღეზე გაჭიმული კერძო გაკვეთილის ფასი $900-ს აჭარბებს, ხოლო ინსტრუქტორები ხშირად საათში $20-ზე ნაკლებს იღებენ. შარშან, Vail-ის მფლობელობაში მყოფი Beaver Creek-ის სრულ განაკვეთზე მომუშავე 270-მა ინსტრუქტორმა Communications Workers of America-ში (CWA) გაწევრიანება სცადა, მაგრამ უკან გამოიტანა პეტიცია მას შემდეგ, რაც Vail-მა სამუშაო ძალასთან ურთიერთობის საბჭო დაარწმუნა, ნებისმიერ არჩევნებში 500 ნახევარ განაკვეთზე მომუშავე ჩაერთოთ.

„სათხილამურო საქმიდან მეგაკორპორაციები აკეთებენ მილიარდებს, თორემ თანამშრომლებს ისე ექცევიან, გეგონება, 1960-იანი წლები იყოს. ამ არაჩვეულებრივ საქმეში ფული უნდა გადაუხადონ“, – ამბობს ელ კოგლერი, ადგილობრივი CWA-ს ორგანიზატორი დენვერში, რომელსაც ჯერაც არ გადაუწყვეტია, ღირს თუ არა ახალი არჩევნების ჩატარება. კაცს ურჩევნია, პირდაპირ თანამშრომლებთან აწარმოოს მოლაპარაკებები, ყოველგვარი პროფკავშირების გარეშე, მაგრამ აღიარებს, რომ თუ Vail-ს თავის ძვირად ღირებულ კურორტებზე თანამშრომელთა მოზიდვა უნდა, ხელფასებიც უნდა გაზარდოს.

თუმცა ერთი რამ, რის გამოც კაცი ბოდიშს ნამდვილად არ მოიხდის, ეს საშვების ფასების არარეალურ დონეებამდე აწევაა. გასულ წელს, საშობაო არდადეგებზე, საშვის ფასმა Vail-ში პიკურ $175-ს მიაღწა და, კაცის თქმით, უფრო მეტადაც შეიძლება, გაზრდილიყო. როგორც ის ამბობს, Epic Pass-ი და სხვა ფასდაკლებები სრიალის რეალურ ფასს საგრძნობლად ქვემოთ სწევს.

„თუ არც ერთი ამ ფასდაკლებით არ გისარგებლია, მაშინ, ჰო – ყველაზე მაღალი ფასი ისაა, რასაც საბაგიროს ჯიხურთან იხდი იმ დღეს, როცა სრიალი მოგინდება“, – გვიხსნის ის.

სამუშაო ძალის ხარჯების გაზრდასა და ზოგადად ჩამკვდარ სათხილამურო ბაზართან დაკავშირებული რისკების გათვალისწინებით, კაცს სხვა არჩევანი არა აქვს: მან უნდა სცადოს და Epic Pass-ითა და სტრატეგიულად განლაგებული სათხილამურო კურორტების შესყიდვით იხეიროს ბაზრიდან. იაპონია, მისი თქმით, ახლა მთავარი სამიზნეა: ის მოთხილამურეთა მზარდ რაოდენობას მოიზიდავს, რომლებიც ახლა Whistler-ში სტუმრობენ. Vail-ს აღმოსავლეთ სანაპიროს მთაც აქვს დასაპყრობი. ამასობაში კი კაცი კვლავ გადააწყდება ხოლმე სკეპტიკოსებს, რომელთაც უკვირთ, როგორ ამუშავებს ასეთი მაღალი ხარისხის კურორტს ფასდაკლებული ბილეთებით.

„Whistler-ის შესყიდვის შესახებ რომ გამოვაცხადეთ, ინვესტორებთან შესახვედრად წავედი, – ამბობს კაცი, – ჰოდა, ხალხი ისევ მეკითხებოდა, ’მოიცა, ხომ შეგიძლია, ფასი ბევრად ასწიო?’ მე კი მათ ასე ვპასუხობ: ,’არა, ესაა სწორედ ინოვაცია… თქვენ გგონიათ, რომ ზედმეტად იაფია, მაგრამ ჩვენ გგონია, რომ დიდ სარგებელს მოგვიტანს’“ ”