ამბავი იმისა, თუ როგორ გაამდიდრა ორი ახალგაზრდა ანტრეპრენიორი ჩემოდნებმა დაუცხრომელი ონლაინმარკეტინგის მეშვეობით.
ჯენ რუბიო ციურიხის აეროპორტში მიიჩქაროდა, რომ უცებ ჩემოდანი გაუტყდა. ტანსაცმელი უკან ჩატენა და ჩემოდანი საგულდაგულოდ გადასკოჩა. შემდეგ თავისი Facebook-ის 2,600 მეგობარს ჰკითხა, ხომ ვერ მირჩევდით, რომელი ჩემოდანი ვიყიდოო. სათანადო პასუხი არავის ჰქონდა.
რუბიო Warby Parker-ის ერთ-ერთი პირველი თანამშრომელი გახლდათ – კომპანიისა, რომელმაც შუამავლის მოსპობით, სათვალეების საცალო ვაჭრობა თავდაყირა დააყენა. “დავიწყე ფიქრი, როგორ შეიძლება, ის ვქნათ, რაც Warby Parker-მა ქნა სათვალეებისთვის-მეთქი, – ამბობს ის. – როგორ ავიღოთ რაღაც ძალიან მარტივი და ადამიანებს მოვაწონოთ?” თუ უშუამავლო ბიზნესს შეუძლია ოპტიკოსების ჩანაცვლება, მაშინ რატომ არ უნდა შეძლოს მან ჩემოდნების მაღაზიათა ჩანაცვლება?
და ასე დაიბადა Away (ფორმალურად ცნობილი, როგორც JRSK Inc.-ი რუბიოსა და კორისთვის) – ფირმა, რომელიც სამგზავრო ჩანთებს ჩინეთში ამზადებს და მათ ინტერნეტისა და კომპანიის საკუთრებაში არსებული ექვსი მაღაზიის მეშვეობით ყიდის. ოთხი წელიც არაა გასული, რაც რუბიოს ის ზემოხსენებული უხერხული ინციდენტი შეემთხვა, წელს კი უკვე მისი კერძო მფლობელობაში მყოფი ფირმა, შემოსავლის სახით, $150 მილიონს უმიზნებს.
Away-ს პრეზიდენტმა და ბრენდის დირექტორმა, 31 წლის რუბიომ და აღმასრულებელმა დირექტორმა, ასევე 31 წლის სტეფ კორიმ ერთმანეთი 2011-ში, Warby-ში გაიცნეს, როცა ეს კომპანია, ის-ისაა, ფეხს იკიდებდა. ამ ორმა Forbes-ის 30 30-წლამდელთა წევრმა Away 2015-ში დააფუძნეს. კომპანიის ვენჩურკაპიტალური ღირებულება (ინვესტორები Accel-ი, Comcast Ventures-ი და Forerunner Ventures-ი არიან) – დაახლოებით $700 მილიონი – თითო დამფუძნებლის წილს, სულ მცირე, $80 მილიონად აქცევს. ნიუ-იორკში დაფუძნებული Away წელს ჩვენს მომდევნო მილიარდდოლარიანი სტარტაპების რეიტინგში მოხვდა.
კომპანიის პირველი პროდუქტი – ოთხგორგოლაჭიანი, მყარგარსიანი ჩანთა, რომელიც იოლად თავსდება თვითმფრინავის თაროზე – ათ ფერშია გამოშვებული და $225 ღირს, ამ თანხაში კი აშშ-ის მასშტაბით გადაზიდვის ღირებულებაც შედის. თავად განსაჯეთ: მსგავსი პროდუქტი Tumi-სგან $525 დაგიჯდებათ.
Away მოგებიანად 2017-ში, პირველი პროდუქტის გამოშვებიდან ერთი წლის შემდეგ იქცა. როგორ მოახერხეს ეს რუბიომ და კორიმ იმის ფონზე, რომ მომხმარებელს დაბალ ფასებს სთავაზობენ?
ერთი რამ ფაქტია: ისინი შემოსავალს არ უყოფენ უნივერმაღებს, რაც მაღალ ზედნადებ ხარჯებს გამოიწვევდა. Away პროდუქტთა მნიშვნელოვან რაოდენობას ონლაინ ყიდის, ხოლო ფუსფუსა პუნქტებში გახსნილი მაღაზიები უფრო მარკეტინგული აბრების ფუნქციებს ითავსებენ და ონლაინგაყიდვების სტიმულირებას ემსახურებიან. ეს მაღაზიები საღამოს 7-მდე ან უფრო გვიან ღამემდე მუშაობენ და ისეთ დაბალბიუჯეტიან ღონისძიებებს მასპინძლობენ, როგორიც ხელზე და ტაროთი მკითხაობაა. Away მარკეტინგულ ძალისხმევას ისეთ რამეებში დებს, რასაც დახარჯული ფულის უხვად ანაზღაურების პოტენციალი აქვს. მისი ციფრული ვერსია სახელდახელო სამოგზაურო ჟურნალსაც მოიცავს, Instagram-ზე კი 1,000 გავლენიანი პირი ჰყავს, ვინც მას ცნობადობის გაზრდაში ეხმარება.
Away-ს წარმატებისკენ სვლა იმ დროს ხდება, როცა ბარგის ბაზარი – რომელიც NPD Group-ის ანალიტიკოსთა შეფასებით, აშშ-ში $3 მილიარდს შეადგენს, გლობალურად კი, უფრო ფართო განსაზღვრების შემთხვევაში, მთლად $35 მილიარდს – ერთობ ცვალებადია; კომპანიათა გაგანია შერწყმა-გაერთიანების კვალდაკვალ, კომპანიები ყოველმხრივ ცდილობენ, პროდუქტები მომხმარებელს უშუამავლოდ მიჰყიდონ. ასე, მაგალითად, 2016-ში, LVMH-მა გერმანული ფუფუნების ბრენდი Rimowa შეისყიდა და LVMH-ის მილიარდერი თავმჯდომარის 26 წლის ვაჟის, ალექსანდრ არნოს ხელმძღვანელობის პირობებში, მის გარდაქმნას მიჰყო ხელი; ინდუსტრიის ლიდერმა Samsonite-მა $1.8 გადაიხადა ძვირფას Tumi-ში, რომელიც დღეს მისი ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად მზარდი ბრენდია და რომლის გაყიდვებმა შარშან $678 მილიონი შეადგინა.
ბარგის სხვა ე.წ. ჭკვიანი სტარტაპები ჩნდებიან და ქრებიან მაშინ, როცა Away-მ, უფრო ტექნოლოგიაზე, ვიდრე ბრენდზე ფოკუსირებულმა კომპანიამ, უკვე დაიმკვიდრა თავისი ადგილი. “Away უდავოდ ახდენს ბაზარზე შთა ბეჭდილებას, – ამბობს NPD-ის ანალიტიკოსი ბეტ გოლდსტაინი. – ისინი ბაზარზე დამკვიდრებულ მოთამაშეებს გარკვეულ ტერიტორიას ართმევენ”.
რუბიო, რომელიც ფილიპინებში, კეიზონ-სიტიში დაიბადა, ბრენჩბურგში (ნიუ-ჯერსი) გაიზარდა და, Away-ს ჩაშვებამდე, ლონდონში ცხოვრობდა, ერთ დროს ფიქრობდა, იურისტი გამოვალო, მაგრამ Penn State-ში მიწოდების ჯაჭვის მენეჯმენტს სწავლობდა. ამ კომუნიკაბელურმა ექსტრავერტმა, რომელიც მოკლე თმას ქერად იღებავს, კოლეჯის კოოპერაციული განათლების პროგრამა Johnson & Johnson-ში გაიარა, თანაც ისე, რომ, კამპუსში დაბრუნების ნაცვლად, პროგრამა რამდენჯერმე გაიხანგრძლივა.
20 წლის ასაკში რუბიო ლოს-ანჯელესში, J&J-ის Neutrogena-ს განყოფილებაში მუშაობდა. როცა გააცნობიერა, რომ მარკეტინგის დეპარტამენტში M.B.A.-ს გარეშე ვერ მოხვდებოდა, სამსახურიდან წამოვიდა და შეხვედრებზე დაიწყო სიარული, სადაც საკუთარ თავს სოციალური მედიის კონსულტანტად წარმოადგენდა. “ცოტა უნდა ითამაშო, სანამ მართლაც გამოგივა”, – ამბობს რუბიო, Twitter-ისა და Facebook-ის ადრეული მიმდევარი. მას მართლაც გამოუვიდა: ნიუ-იორკის ციფრულ სააგენტოში ამოყო თავი, სადაც Ford-თან, Disney-სა და Estée Lauder-თან მუშაობდა.
რუმინელი და ლიბანელი იმიგრანტების ქალიშვილი, კორი, კლივლენდის გარეუბანში გაიზარდა. Brown-ში საერთაშორისო ურთიერთობებს სწავლობდა და ფიქრობდა, რომ რომელიმე არაკომერციულ ორგანიზაციაში დაიწყებდა მუშაობას. მაგრამ ატლანტის Carter Center-ში გატარებული ხანმოკლე პერიოდის შემდეგ, სადაც კვლევით ანგარიშებს წერდა ახლო აღმოსავლეთის კონფლიქტის მოგვარების თაობაზე, ის ნიუ-იორკში, Kate Spade-ში გადავიდა და ბაიერის თანაშემწედ დაიწყო მუშობა.
Warby Parker-ში კორი და რუბიო ერთსა და იმავე დღეს მოხვდნენ და ეს იმ დროს, როცა Warby-ს მხოლოდ რამდენიმე ათეული თანამშრომელი ჰყავდა. როცა კორი თანადამფუძნებელ დეივ გილბოას შეხვდა, ჰკითხა, როგორ აანალიზებდა კომპანია გაყიდვათა მონაცემებს პროდუქტის შესყიდვებზე გადაწყვეტილებათა მისაღებად. “მიპასუხა, თითქმის დარწმუნებული ვარ, ამას საერთად არ ვაკეთებთ, ჰოდა, მოდი, იქნებ ერთი თვის მანძილზე აქ იმუშაოო”, – ამბობს კორი, რომელიც მიწოდების ჯაჭვის დირექტორად მოგვევლინა. რუბიო Warby-ში პირველ სოციალური მედიის მენეჯერად აიყვანეს. ისა და კორი დამეგობრდნენ. ორი წლის თავზე, ანუ მათი წამოსვლის დროისთვის, $500 მილიონად შეფასებულ Warby Parker-ს $110 მილიონზე მეტი მოეზიდა.
რუბიო ლონდოში, მოდის მოვაჭრე AllSaints-ში სამუშაოდ გადავიდა, კორიმ კი M.B.A.-ს გაკეთება დაიწყო Columbia-ში. როცა რუბიოს ჩემოდანი გაუტყდა, კორის დაურეკა. ჩემოდნების ბიზნესი კონვენციურ ბიზნესად ქცეულიყო… იქნებ შესაძლებელი იყო იმგვარი ბრენდის შექმნა, მომხმარებლებს რომ მოეწონებოდათ? კორი, რომელიც იმხანად კონსულტაციას უწევდა ლოგინების სტარტაპ Casper-ს, მიხვდა, რომ სამგზავრო ჩანთები ძალიან ჰგავდა მატრასებს – მაღალი ფასნამატითა და ყიდვის თანხმლები ფრუსტრაციით. “თქვენ, როგორც მომხმარებელს, ყოველ ფეხის ნაბიჯზე გიცრუვდებათ იმედი, – ამბობს კორი. – თუმცა ეს სრულებით არ ნიშნავს, რომ ვინმე ამას უკეთ არ აკეთებს”.
რუბიო ნიუ-იორკში, კორისა და მისი მეგობარი ბიჭის (აწ უკვე ქმრის) ტახტზე ათევდა ღამეებს, დუეტი კი პარალელურად $150,000-ს იზიდავდა მეგობრებისა და ოჯახისაგან. “იმ ეტაპზე ისეთ გზას მივმართეთ, რასაც უამრავი დამფუძნებელი ქალი მიმართავს: ფულს მხოლოდ იმ ადამიანებს ვთხოვდით, ვინც, ჩვენი აზრით, თხოვნაზე დაგვთანხმდებოდა”, – ამბობს რუბიო. ეს ფული საკმარისი აღმოჩნდა ინდუსტრიული დიზაინერის დასაქირავებლად და ჩინეთში ციფრული მოდელის წასაღებად. “ბიზნესსკოლის ბოლო ლექციიდან პირდაპირ JFK-ში წავედი და აზიაში გავფრინდი”, – იხსენებს კორი, რომელიც გამოცდებისთვის ღამღამობით, სასტუმროს ნომერში მეცადინეობდა.
ჩინეთის სამხრეთ-აღმოსავლეთში ქარხანა იპოვეს, რომელიც მზად იყო, დიდი ამბიციისა და არცთუ დიდი გამოცდილების ორი ახალგაზრდა ქალისთვის რამდენიმე ათასი ჩემოდანი დაემზადებინა. 2015-ში კორი და რუბიო ქარხანას რვაჯერ ესტუმრნენ.
პირველი სამგზავრო ჩანთები მომხმარებლამდე 2016-ის დასაწყისში მივიდა. სამგზავრო ჩანთები, ზოგადად, შესაძლოა, მოსაწყენად გამოიყურებოდეს, თუმცა პატარა დეტალებს დიდი მნიშვნელობა აქვს. Away-ს პოლიკარბონატის გარსის მქონე ჩემოდანი Hinomoto-ს 360-გრადუსიანი გორგოლაჭებითა და YKK-ის იმგვარი ელვებითაა აღჭურვილი, უდიერ მოპყრობას იოლად რომ აიტანს. ჩემოდანს მოჰყვება საათში 10,000-მილიამპერიანი ლითიუმ-იონის ბატარეა მობილურის დასატენად, რომელიც შეგიძლია, ამოიღო, თუ ვთქვათ, ამა თუ იმ ქვეყნისა თუ ავიახაზის უსაფრთხოების ზომა მსგავს ობიექტებს ჩასაბარებელ ჩანთებში კრძალავს. შემკუმშავი ბალიში მგზავრებს ჩანთაში მეტი ნივთის ჩატევაში ეხმარება: შეგიძლიათ, ტანსაცმელი კარგად დაჭყლიტოთ ღვედების მეშვეობით.
მოსაწყენიო? პროდუქტის ჩაშვებიდან სულ რამდენიმე თვეში Away დაპატენტებას შეუდგა და პატენტის მოთხოვნით, უკვე ათზე მეტი განაცხადი აქვს მთელ მსოფლიოში შევსებული.
მას შემდეგ Away გაფართოებას შეუდგა: დაამატა სხვადასხვა სამგზავრო პროდუქტი და აქსესუარი, რომელთა შორისაა მათი Everywhere Bag-ი და ზურგჩანთა. ცოტათი უფრო დიდი სამგზავრო ჩანთა (რომელიც Away-მ მაშინ შექმნა, როცა აღმოაჩინა, რომ ავიახაზების უმეტესობის მიერ წარმოდგენილი მაქსიმალური ზომები ცოტათი უფრო პატარაა, ვიდრე სარეგისტრაციო დახლზე ჩემოდნის მოსათავსებლის რეალური ზომები) 2016-ის ოქტომბერში ჩაუშვეს და დღეს ის მათ ბესტსელერადაა ქცეული. ამ ჩანთის წარმატების უზრუნველსაყოფად, კორიმ სამი დღე გაატარა ჩინურ ქარხანაში. მისი სტრატეგია ასეთია: “ადგილზე ვიქნები, სანამ მზად არ იქნება. ყველას ჭკუიდან არ გადაგდამთ, სანამ მზად არ იქნება”.
Away, Nike-ის სტილში, შეზღუდული რაოდენობის პროდუქტებისთვის ისეთ პოპულარულ ხალხთან თანამშრომლობს, როგორებიც მოდელი/ ანტრეპრენიორი კარლი კლოსი და მსახიობი რაშიდა ჯონსი არიან. სექტემბერში Miami Heat-ის დუეინ უეიდთან პარტნიორობით, ღვინის ჩასადები გამოუშვა, რომელიც რამდენიმე კვირაში ერთბაშად გაიყიდა.
28 წლის ჯულია ბიტი, რომელიც ბოსტონში დაფუძნებულ ავეჯის მოვაჭრე Wayfair-ში პერსონალის რეკრუტირებას განკარგავს, Away-ს ჯერ კიდევ მანამ გაეკიდა Instagram-ზე (კომპანიას 297,000 მიმდევარი ჰყავს), სანამ მათ ჩემოდანს იყიდდა გასულ აპრილს. დღეს ის მგზავრობისას Away-ს ჩემოდნებს უმალ ამჩნევს. “ვერასდროს შევამჩნევდი Tumi-ს აეროპორტში ან გავიფიქრებდი, რომ აი, ზუსტად ისეთი ჩანთაა, მე რომ მინდა-მეთქი”, – ამბობს ის.
კორი და რუბიო იმედოვნებენ, რომ მომხმარებელთა ამ ერთგვარ კულტისებრ ერთგულებას სათავისოდ გამოიყენებენ. გასულ წელს, პარიზში, მოდის კვირეულის დროს, მათ დროებითი სასტუმრო, Chez Away გახსნეს, და, ზოგადადაც, პოტენციალს ყველაფერში ხედავენ, კანის მოვლითა და ტანსაცმლით დაწყებული, მგზავრობის დაჯავშნით დამთავრებული. რთულია იმის თქმა, რამდენად უნდა ეს ყველაფერი Away-ს მომხმარებელს, მაგრამ კორი და რუბიო ამბობენ, რომ სამოქმედო გეგმას მომხმარებლის უკუკავშირზე დაყრდნობით აირჩევენ, ისე როგორც ამას ნებისმიერი მონაცემებზე დაფუძნებული, მომხმარებელთან უშუამავლოდ დაკავშირებული კომპანია აკეთებს.
ამ ეტაპზე ისინი ევროპული ცნობადობის გაზრდაზე იმუშავებენ (ამჟამად მხოლოდ ლონდონში არიან წარმოდგენილნი) და გვთავაზობენ იმას, რასაც, მათი აზრით, Away-ს ცხოვრების წესი ჰქვია. რუბიო, რომელსაც 50-ზე მეტ ქვეყანაში უმოგზაურია, ამბობს: “ამ საქმეში იმიტომ კი არ ჩავებით, რომ ბარგია ჩვენი აკვიატება, არამედ იმიტომ, რომ მოგზაურობით ვართ გატაცებულნი”. ჯერჯერობით ეს გატაცება თავის ნაყოფს იმკის.
