თორნიკე ასათიანმა შექმნა ონლაინ-რეპეტიტორობის პლატფორმა, რომელსაც უკვე 50 ქვეყანაში იყენებენ და ჯამურმა შემოსავალმა $5 მილიონს მიაღწია. ახლა ის ცდილობს, თითო გაკვეთილის ფასი 50-ჯერ შეამციროს. წარმატების შემთხვევაში, Edumentors-ისთვის მილიონობით მოსწავლის გლობალური ბაზარი გაიხსნება.
კარგი რეპეტიტორის პოვნა რთულია, მისი დრო კი ძვირი. თორნიკე ასათიანმა პირველი პრობლემის გადაჭრით წარმატებული სტარტაპი ააშენა და ახლა ბიზნესის მასშტაბირებას მეორე შეზღუდვის მოხსნით ცდილობს. ამაში მას Emma ეხმარება.
როდესაც მოსწავლე შეცდომას უშვებს, Emma სწორ პასუხს არ კარნახობს. ამის ნაცვლად ახალ კითხვებს წერს დაფაზე, რომლებსაც მოსწავლე თავისით მიჰყავთ შეცდომის საფუძვლამდე. თუ მოსწავლე შეცდომას გაიაზრებს და სწორ პასუხთან ერთად, მის მიღმა არსებულ ლოგიკას გაითავისებს, გაკვეთილი გრძელდება.
Edumentors-ის 33 წლის დამფუძნებელი თორნიკე ასათიანი AI რეპეტიტორ Emma-ზე დიდ იმედებს ამყარებს. Emma-მ 50-დოლარიანი გაკვეთილი 98%-ით უნდა გააიაფოს. თითო სესია ნაკლებ შემოსავალს მოიტანს, მაგრამ შესაძლო მომხმარებლების რაოდენობა ათასებიდან მილიონებამდე გაიზრდება.
ამოცანა იმაზე რთულია, ვიდრე ერთი შეხედვით ჩანს. Edumentors-ი ფასებს შორის ამ სხვაობის უფრო მსუყე მხარეზე დაყრდნობით აშენდა. სამი წლის განმავლობაში კომპანია სასკოლო ასაკის მოსწავლეებს ოქსფორდის, კემბრიჯისა და გაერთიანებული სამეფოს სხვა წამყვანი უნივერსიტეტების რეპეტიტორებთან აკავშირებდა. 50-ზე მეტ ქვეყანაში გამართული 100,000-ზე მეტი სესიით, მისმა ჯამურმა შემოსავალმა $5 მილიონს მიაღწია.
რეპეტიტორთან $50-იანი გაკვეთილი Edumentors-ისთვის მხოლოდ პრობლემა არ არის, რომელიც უნდა გადაჭრას. ეს აგრეთვე არის პროდუქტი, რომელსაც Edumentors-ი ყიდის. ახლა ასათიანი მის ავტომატიზებას ცდილობს.
Edumentors-ის ამბავი ხელოვნური ინტელექტით არ დაწყებულა. ამბავი თბილისში იწყება. საქართველოს წამყვან ბიზნესსკოლაში სწავლის პარალელურად, თორნიკე ასათიანი თავად რეპეტიტორობდა და უმცროს სტუდენტებსა და მოსწავლეებს ამზადებდა. მასზე შთაბეჭდილება შემოსავალზე მეტად იმან მოახდინა, თუ რამდენად მარტივად უსმენდნენ მას მოსწავლეები.
„მათ ჩემი სჯეროდათ, მომყვებოდნენ, ჩემში მისაბაძ მაგალითს ხედავდნენ, რადგან მათაც სურდათ პრესტიჟულ უნივერსიტეტში ჩაბარება” – იხსენებს ის.
ასათიანმა რაღაც ხელშესახებს მიაგნო: სტუდენტები და მოსწავლეები ბევრად უკეთ სწავლობენ მათგან, ვინც მათზე ოდნავ წინაა და არა მათგან, ვინც მათზე გაცილებით მაღლა დგას.
მეორე აღმოჩენა მოგვიანებით, სხვა ქალაქში ცხოვრებას უკავშირდება. ლონდონის ბიზნესსკოლაში MBA-ზე სწავლისას, ასათიანი ჯანდაცვის ტექნოლოგიურ სტარტაპს შეუერთდა საოპერაციო დირექტორის (COO) პოზიციაზე და კომპანიას ინვესტიციების მოზიდვაში დაეხმარა. ამ გამოცდილებამ მისი აზროვნება შეცვალა – კომპლექსური, ძვირადღირებული ბიზნესების შექმნა საკუთარი დანაზოგის დახარჯვის გარეშეც იყო შესაძლებელი, თუ ვინმე საკმარისად გენდობოდა საიმისოდ, რომ მხარი დაეჭირა.
„მივხვდი, რომ თუ მექნებოდა იდეა, რომლის განხორციელებაც მსურდა, შემეძლო მისთვის ფული მომეზიდა, – ამბობს ის. – ეს იყო მთავარი ბიძგი.“
ეს ორი აღმოჩენა საბოლოოდ ერთმანეთის შემავსებელი აღმოჩნდა. თბილისში გამოცდილი თანატოლთან მიახლოებული (near-peer) რეპეტიტორობის მოდელის მასშტაბირება საერთაშორისო დონეზეც შეიძლებოდა, ხოლო ლონდონის კაპიტალის ბაზრები ამას დააფინანსებდა. ასე დაიბადა 2022 წლის თებერვალში Edumentors-ი.
გასულ წელს კომპანიამ დახურა საინვესტიციო რაუნდი, რის შედეგადაც მოზიდულმა მთლიანმა ინვესტიციამ $2.4 მილიონს მიაღწია. რაუნდს ხელმძღვანელობდა აბუ-დაბიში ბაზირებული ვენჩურული ფონდი Magna Investments-ი, მოთხოვნამ მიწოდებას გადააჭარბა, ხოლო ანგელოზი ინვესტორები ათზე მეტი ქვეყნიდან ჩაერთნენ.
„გაშვების დღიდან Edumentors-ს უნიკალური ნიშა უჭირავს ონლაინ განათლებაში,“ – ამბობს რიჩარდ ჰარგრივზი, კომპანიის ერთ-ერთი პირველი მხარდამჭერი. „თორნიკე საკმაოდ კომპეტენტური ჩანდა საიმისოდ, რომ ეს იდეა აემუშავებინა… არსებობს შესაძლებლობა, აშენდეს დიდი ბიზნესი მომხმარებლის საჭიროებების მოსმენითა და ხელოვნური ინტელექტის გამოყენებით, რათა ეკონომიკური მაჩვენებლები ეფექტიანი დარჩეს.“
ეს ფსონი ხელოვნურ ინტელექტზე ახლა Edumentors-ისთვის ცენტრალურია. მიმდინარე წლის ოქტომბერში კომპანია გეგმავს თავისი AI რეპეტიტორი Emma ბეტა ვერსიიდან გამოიყვანოს. დრო მიზანმიმართულადაა შერჩეული. EdTech ბაზარი სავსეა ხელოვნური ინტელექტის ჩატბოტებითა და სტატიკური სასწავლო ინსტრუმენტებით, თუმცა ასათიანს მიაჩნია, რომ რეალურად არცერთი მათგანი არ ასწავლის ისე, როგორც მოსწავლეების ბუნებრივი გამოცდილება მოითხოვს. მისი თქმით, Emma სწორედ ამას აკეთებს.
თორნიკე ასათიანის გამოცდილება კომპანიის მართვაში მხოლოდ Edumentor-ს არ უკავშირდება. ESM-ის დასრულების შემდეგ, მან თანადააფუძნა Ecoman-ი, B2B გარემოსდაცვითი საკონსულტაციო ფირმა, რომელიც რამდენიმე თვეში მომგებიანი გახდა. მან კომპანია თავის გუნდს გადააბარა და ლონდონში გაემგზავრა, სადაც საბოლოოდ ჯანდაცვის ტექნოლოგიურ სტარტაპს შეუერთდა საოპერაციო დირექტორად. სწორედ იქ ისწავლა ინვესტიციების მოზიდვა და პირველად ნახა, რისი გაკეთება შეუძლია კარგად დაფინანსებულ სტარტაპს.
მრავალფეროვანი გამოცდილების და ბევრი იდეის მიუხედავად, არჩევანი საბოლოოდ საგანმანათლებლო სტარტაპის განვითარებაზე შეაჩერა, თუმცა ამ არჩევანმა ასათიანი თითქმის გატეხა.
ორმხრივი პლატფორმის შექმნა, რომელიც ერთდროულად მოითხოვს რეპეტიტორებსაც და სტუდენტებსაც – ისე, რომ არცერთი მხარე არ არის მზად დარჩეს მეორის გარეშე – საოპერაციო თვალსაზრისით სასტიკად რთულია.
თითოეულ რეპეტიტორს სჭირდებოდა გასაუბრება, კვალიფიკაციის შემოწმება და სისტემაში ინტეგრაცია. თითოეული მშობელი ითხოვდა უფასო კონსულტაციასა და პროდუქტის დეტალურ პრეზენტაციას. „ეს საოპერაციოდ იმდენად კომპლექსური იყო,“ – აღიარებს ასათიანი, – „რომ არ ვიყავი დარწმუნებული, რამდენად მასშტაბირებადი იქნებოდა იდეა.“ თუმცა, პარალელურად ერთ-ერთმა ევროპულმა EdTech კონკურენტმა ეს მოდელი უკვე „იუნიკორნის“ სტატუსამდე აიყვანა; ეს საკმარისი მტკიცებულება იყო ასათიანისთვის არჩეული გზის გასაგრძელებლად.
საბოლოოდ, წარმატების ფორმულა კომპანიისთვის საოპერაციო საქმიანობაში თავიდანვე ავტომატიზაციის ჩაშენება აღმოჩნდა. ექვსი შიდა AI აგენტი ახლა ასრულებს იმ ამოცანებს, რომლებიც ოდესღაც ადამიანურ რესურსს მოითხოვდა: მიღება-ინტეგრაცია, მოსწავლეებისა და რეპეტიტორების დაკავშირება და მხარდაჭერა. როდესაც ინვესტიციები შემოვიდა და პროცესები ოპტიმიზირდა, ზრდა მკვეთრად დაჩქარდა.
დღეს Edumentors-ს 10,000 რეგისტრირებული რეპეტიტორი ჰყავს, მათგან დაახლოებით 2,000 აქტიურია, ხოლო მშობლების 98% აცხადებს, რომ მათმა შვილებმა მნიშვნელოვან აკადემიურ პროგრესს მიაღწიეს. კომპანია პროგრესს თვალყურს ადევნებს ჯგუფური ჩატების მეშვეობით, რომლებიც იქმნება ყოველი ჯავშნისას და აკავშირებს მოსწავლეს, მშობელს, რეპეტიტორსა და Edumentors-ის გუნდის წევრს, რასაც ემატება რეპეტიტორის შეფასებები ყოველი გაკვეთილის შემდეგ.
„ყველაზე ემოციური მომენტი ყოველთვის გამოცდების შემდეგ დგება, როდესაც ხედავ, როგორ წერენ მშობლები ჯგუფურ ჩატში, რომ მათმა შვილმა შედეგები მნიშვნელოვნად გააუმჯობესა“ – ამბობს ასათიანი.
Emma, რომელიც ჯერ კიდევ ბეტა ვერსიაშია, ის სერვისია, სადაც ასათიანის ხედვა უფრო მკაფიო ხდება და წნეხიც მკვეთრად იზრდება.
განსხვავებით სხვა AI რეპეტიტორებისგან, რომლებიც ელიან, როდის დაუსვამს მოსწავლე კითხვას, EMMA პროაქტიულია. ის თავად წარმართავს გაკვეთილს, ავლენს ცოდნის ხარვეზებს და უარს ამბობს გაკვეთილის პროგრესირებაზე, სანამ მოსწავლე არ აჩვენებს რეალურ ცოდნასა და გააზრებას.
Emma ეკრანზე ადამიანის მსგავსი ავატარის სახით ჩნდება, ხატავს და წერს ვირტუალურ დაფაზე, კამერის საშუალებით კი პირისპირ ურთიერთობს მოსწავლესთან. AI მოდელი გაიწვრთნა სტრუქტურირებული სწავლების მეთოდოლოგიასა და ათასობით სინთეზურ საგანმანათლებლო რესურსზე დაყრდნობით. მოსწავლის მიმიკებისა და სხეულის ენის წაკითხვის უნარი, რაც რეალურ დროში დაბნეულობის ან ჩართულობის ნაკლებობის დეტექციას გულისხმობს, ამჟამად დამუშავების პროცესშია.
„Emma არ არის ჩატბოტი, სადაც პასუხებს აკრეფთ, – ამბობს ასათიანი. – „ეს არის ზუსტად ისეთივე გამოცდილება, როგორიც რეალურ რეპეტიტორთან, უბრალოდ შექმნილი ხელოვნური ინტელექტით.“
კომპანია ჯერჯერობით არ არის მომგებიანი, რადგან დიდ ინვესტიციებს დებს კვლევასა და განვითარებაში (R&D) ინვესტორების წნეხის ქვეშ, რომლებიც უფრო სწრაფ განვითარებას ითხოვენ. Series A რაუნდი 18 თვის ვადაში იგეგმება. ხოლო 2027 წლისთვის ასათიანს მიზანში ამერიკის შეერთებული შტატები აქვს ამოღებული, სადაც უკვე არსებობს დაინტერესებული მხარე – კერძო კაპიტალის ფონდების მიერ მხარდაჭერილი ორი სასკოლო ქსელი, რომლებიც 20-მილიონამდე მოსწავლეს აერთიანებს.
ორი შეთავაზება, ერთი მისია Edumentors-ის ახალი სტრატეგიაა. ოჯახები, რომლებსაც პრემიუმ სესიის ფინანსური შესაძლებლობა აქვთ, კვლავ შეძლებენ აირჩიონ რეალური რეპეტიტორი კემბრიჯიდან ან ოქსფორდიდან და გადაიხადონ სტანდარტული ტარიფი, დაახლოებით 50 დოლარი საათში. მათთვის კი, ვისაც ეს არ შეუძლია, ასათიანმა გუნდთან ერთად Emma შექმნა. ეს ორი სერვისი ერთმანეთთან კონკურენციაში არ შედის; ისინი სხვადასხვა ბაზარს ემსახურებიან. „მშობლები, რომლებსაც შეუძლიათ გაკვეთილში 50 დოლარის გადახდა, სავარაუდოდ, მაინც კემბრიჯელ რეპეტიტორს აირჩევენ,“ ამბობს ასათიანი. „მათ კი, ვისაც ეს არ შეუძლია, ალტერნატივა სჭირდებათ. Emma სწორედ ეს ალტერნატივაა.“
ამასობაში ბაზარზე რისკები იზრდება. ასათიანი კონკურენციას ნაკლებად მოელის ტექნოლოგიური გიგანტებისგან, თუმცა საფრთხედ ხედავს სპეციალიზებულ EdTech მოთამაშეებს. Google-ის ან Microsoft-ის მიერ ზოგადი დანიშნულების AI რეპეტიტორის შექმნა არ აშფოთებს, რადგან მასობრივი პროდუქტი, რომელიც ყველასთვისაა შექმნილი, მისი არგუმენტით, ყოველთვის წააგებს ნიშურ პროდუქტთან, რომელიც ერთი კონკრეტული კონტექსტისთვისაა აგებული. ინსტრუმენტი, რომელიც გაწვრთნილია ბრიტანულ სასკოლო კურიკულუმზე, 10-დან 18 წლამდე ასაკის მოსწავლეებისთვის, რომლებიც GCSE და A-Level გამოცდებს აბარებენ, უბრალოდ უკეთესი პროდუქტია ამ მომხმარებლისთვის, ვიდრე ნებისმიერი რამ, რაც მთელი მსოფლიოსთვისაა შექმნილი.
მიუხედავად წარმატებისკენ დაგეგმილი სვლისა, ასათიანი მოსალოდნელ კრახზეც გვესაუბრება. მისი განმარტება წარუმატებლობის შესახებ კონკრეტულია: „თუ ჩვენ ვერ შევძლებთ 50-დოლარიანი გაკვეთილის საფასურის 1 დოლარამდე დაყვანას და მის მიწოდებას ყველა ბავშვისთვის, ვისაც ეს სჭირდება, ეს იქნება წარუმატებლობა“.
ბავშვი, რომელიც მას მხედველობაში ჰყავს, როგორც თავად აღიარებს, არის თინეიჯერი თორნიკე: ბიჭი თბილისში, რომლის მშობლებიც ვერასოდეს გადაიხდიდნენ გაკვეთილში 50 დოლარს.
Forbes Georgia-ს აღმასრულებელი რედაქტორი.
