ციფრული რეკომენდაციის 7%-ით ზრდა გაყიდვების 1%-ით ზრდას იწვევს. კვლევამ ცხადყო, რომ ქართული კომპანიები ვერ იყენებენ ციფრული ეპოქის ეფექტიან გზებს მომხმარებელზე გავლენის მოსახდენად. ამის გამოსწორება არც ისე ძნელია.
გაზიარებული რეკომენდაციები – ციფრული ტექნოლოგიის ეპოქაში არსებული, ყველაზე ეფექტიანი გზაა მომხმარებელზე გავლენის მოსახდენად. კომპანიის ან პროდუქტის შესახებ გაზიარებულმა რეკომენდაციამ შესაძლოა მცირე ზომის ორგანიზაციას მსოფლიო მასშტაბი მიაღებინოს ან პირიქით, ზრდისა და განვითარების ტემპი შეუმციროს.
აღნიშნული საკითხის საქართველოში შესწავლა მარტივი შეკითხვით დავიწყეთ:
სხვადასხვა მსხვილი კომპანიის წარმომადგენელს, ერთი შეხედვით, მარტივი შეკითხვა დავუსვით: უწევენ თუ არა მათ პროდუქტს რეკომენდაციას?
მიღებული მონაცემებიდან ნათლად ჩანს, რომ კომპანიებს უჭირთ კონკრეტული შედეგების, სტატისტიკური ინფორმაციის გახსენება და არგუმენტირებული მსჯელობა ამ საკითხის გარშემო. მომხმარებლის კმაყოფილების მაჩვენებელი რამდენიმე ორგანიზაციას ჰქონდა, თუმცა მარკეტინგული განმარტებით, კმაყოფილი მომხმარებელი, რეკომენდატორ-მომხმარებელს არ ნიშნავს. პასუხი შეკითხვაზე, თუ როგორ ხდება მომხმარებელთა რეკომენდაციის მონიტორინგი ან მასზე დაფუძნებული სტრატეგიული გეგმის ჩამოყალიბება, ვერ მივიღეთ.
ფსიქოლოგების მტკიცებით, ნებისმიერი მნიშვნელოვანი შენაძენი მომხმარებლისთვის ერთგვარი სტრესია. შენაძენის შესახებ გადაწყვეტილების მიღება ასევე რამდენიმე ეტაპისგან შედგება, რომლის დროსაც არა მხოლოდ განწყობა, არამედ გარემო, გამყიდველი და სხვა მრავალი მნიშვნელოვანი ფაქტორი ახდენს გავლენას.
დღეს საზოგადოება ყველაზე მეტადაა სოციალიზებული, რასაც არა მხოლოდ პირისპირ კონტაქტით ვახდენთ, არამედ სოციალური მედიის ტექნიკური შესაძლებლობების გამოყენებითაც. საზოგადოების მეტი სოციალიზაცია კი მნიშვნელოვნად ზრდის მის გავლენას ნებისმიერი შენაძენის შესახებ გადაწყვეტილების მიღების პროცესზე. მომხმარებლისთვის ჩვეულ ყოველდღიურობად იქცა არა მხოლოდ ინფორმაციის გაზიარება, არამედ შეძენის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებამდე, ინფორმაციისა და მოსაზრებების მოძიება.
სცადეთ მოიძიოთ Google-ში ინფორმაცია Apple – iPhone 6-ის შესახებ: მიიღებთ მონაცემებს ტექსტის, ვიდეოს, ფოტოს სახით აღწერას ტექნიკური მახასიათებლის შესახებ, გაეცნობით მომხმარებელთა ათასობით კომენტარს. ახლა სცადეთ შეკითხვის დასმა, შეიძინოთ iPhone 6-ი თუ Samsung GALAXY Note-ი? მიიღებთ ასობით რჩევას, რეკომენდაციებს, რომელთა გარშემოც დისკუსია შესაძლოა რამდენიმე დღეც გაგრძელდეს.
მრავალმა კვლევამ ცხადყო, რომ რეკომენდაციის 7%-ით ზრდა გაყიდვების 1%-ით ზრდას იწვევს.
რეკომენდების ეფექტის შესახებ ამ სფეროს ექსპერტები აღარ კამათობენ. ის უკვე განიხილება გაყიდვების სტიმულირებისა და მარკეტინგული კომუნიკაციის ერთ-ერთ მთავარ ინსტრუმენტად.
კვლევების თანახმად, დადგინდა, რომ არსებობს სამი სახის მომხმარებელი: „პრომოუტერი“, ის ვინც პოზიტიურ ინფორმაციას ავრცელებს; „პასივები“, ის ვინც არანაირ მონაწილეობას არ იღებს და „გამანადგურებლები“ – ის ვინც ყველა გზით ცდილობს თქვენ მიერ შეთავაზებული პროდუქტის რეპუტაციის შელახვას.
რატომ ახდენენ მომხმარებლები რეკომენდაციის გაწევას
სად ეძებს ინტერნეტმომხმარებელი რეკომენდაციებს
YouTube-ზე განთავსებული ვიდეომასალების მიხედვით რეკომენდაციების გაწევა ყველაზე ეფექტიანი გზაა კონკრეტული მომსახურების ან პროდუქტის გაყიდვების სტიმულირებისთვის. თუმცა აღსანიშნავია, რომ ქართველი მომხმარებელი მოკლებულია მსგავს მასალას ქართულ ენაზე. რამდენიმე საცალოდ მოვაჭრემ სცადა საინფორმაციო ვიდეოპორტალის შექმნა, თუმცა უშედეგოდ.
ტექსტური მასალის არარსებობა ქართულ ენაზე ასევე პრობლემური საკითხია: ელექტრონული ფორმით ინფორმაციის მიღება ქართულ ენაზე შესაძლებელია მხოლოდ ზედაპირული სახით, მოხმარების წესის ან რაიმე სხვა ინსტრუქტაჟის გარეშე. მაგალითად, თუ გავაგრძელებთ მობილური ტელეფონების შესახებ საუბარს, მომხმარებელს აინტერესებს კონკრეტული მონაცემები მისი კვლევის ობიექტის გამოსახულების სიმკვეთრის, განათების მახასიათებლისა და სხვათა შესახებ.
მსგავსი ტიპის ინფორმაციის ქართულ ენაზე მიღება თითქმის შეუძლებელია. წყაროს არარსებობის გამო, ფაქტობრივად, არ არსებობს ის სივრცეც, სადაც მომხმარებლები იმსჯელებდნენ პროდუქტის შესახებ, გაუწევდნენ მას რეკომენდაციას.
მსოფლიოში, ბლოგერთა დიდი საზოგადოება, სხვადასხვა პროდუქტისა თუ მომსახურების შესახებ ინფორმაციის მოპოვება-გაზიარებით არის დაკავებული. თავისუფალი ან დაქირავებული ბლოგერები, პროდუქტის ტექნიკური მახასიათებლისა და მისი მოხმარების თავისებურებების შესახებ უწყვეტ რეჟიმში აზიარებენ ინფორმაციას. რამდენიმე მსგავსი ბლოგის გაცნობის შემდეგ, დაინტერესებული პირი ამომწურავად იცნობს მისთვის საინტერესო პროდუქტს და გაკეთებულ არჩევანშიც რწმუნდება.
საყურადღებო ტენდენცია გამოიკვეთა საქართველოში, როდესაც ელექტრონული პროდუქტის გამყიდველი, საცალოდ მოვაჭრეთა ქსელები, მასშტაბური სარეკლამო ბიუჯეტის არსებობის მიუხედავად, ნაკლებად ფიქრობენ გაყიდვების სტიმულირების ყველაზე ეფექტიან საშუალებებზე. კონკურენციის მთავარ ინსტრუმენტს კი არა მომხმარებელთა რეკომენდაცია, არამედ ფასდაკლება წარმოადგენს.
რა კონკრეტული ნაბიჯები უნდა გადაიდგას რეკომენდაციის მეთოდის აქტუალობის გაზრდისთვის? გირჩევთ გამოიყენოთ 4W კონცეფცია (Who, What, Where, Why).
Who (ვინ) – რეკომენდატორების შესახებ კონკრეტული ინფორმაციის მოპოვება. ვინ არიან ისინი, ვინც რეკომენდაციას გიწევენ? მოიძიეთ გეოდემოგრაფიული ინფორმაცია.
What (რა) – რა სიტყვებს იყენებენ, როდესაც საუბრობენ თქვენს პროდუქტზე, რას ადარებენ ხშირად, როგორია მათი საუბრის მანერა.
Where (სად) – რომელი ქსელის მეშვეობით საუბრობენ, რომელ მათგანს იყენებენ ყველაზე ხშირად.
Why (რატომ) – რა არის საუბრის მიზეზი, რა დასკვნებს აკეთებენ, რასთან შედარება ხდება როგორც პოზიტიური, ასევე ნეგატიური კუთხით.
როგორ იქცევიან მომხმარებლები, როდესაც „იწონებენ“ თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას სოციალურ მედიაში
ციფრული მარკეტინგის ეპოქაში წარმატების მნიშვნელოვანი ფორმულაა, შექმნა გაზიარებადი ინფორმაცია, ხოლო ყველაზე მნიშვნელოვანია, იპოვო მხარდამჭერები სოციალურ მედიაში.
ერთგული მხარდამჭერების გაჩენა კი საუკეთესო საშუალებაა არა მხოლოდ გაყიდვების სტიმულირებისთვის, არამედ იმისთვის, რომ ყოველგვარი ანაზღაურების გარეშე, მათ განაგრძონ თქვენთვის დაუღალავად მუშაობა, ნებისმიერ დროს, ნებისმიერი ადგილიდან.
მიხეილ ბატიაშვილი, ილიას სახელმწიფო უნივერსიტეტის ბიზნესის სკოლის დეკანი.
(გამოქვეყნებულია Forbes Georgia-ს დეკემბრის ნომერში).
