23 წლის საბა ასლამაზიშვილი Intutor-ის თანადამფუძნებელია, პლატფორმისა, რომელიც რეპეტიტორების სამუშაო პროცესებს ერთ სივრცეში აერთიანებს. გაშვებიდან ორი წლის თავზე, Intutor-ს 300 მასწავლებელი და 9,000-მდე მოსწავლე იყენებს. ახლა სტარტაპი ცენტრალური აზიის ბაზრისთვის ემზადება.
ავტორი: ანტონ კოკაია
როგორ გაჩნდა Intutor-ის იდეა და რა ნიშის შევსება გსურდათ ბაზარზე?
ყველაფერი დაიწყო თილანსერით, პლატფორმით, რომელიც მასწავლებლებსა და მოსწავლეებს აკავშირებდა და საქართველოში ბევრ აბიტურიენტსა და სტუდენტს ეხმარებოდა შესაფერისი რეპეტიტორის მოძიებაში. სწორედ ამ პროდუქტზე მუშაობისას, ათასობით მასწავლებელთან და მოსწავლესთან უშუალო კონტაქტში, მივხვდით მთავარ რამეს: ბაზარზე პრობლემა დაკავშირება კი არ ყოფილა, მასწავლებელი და მოსწავლე ერთმანეთს ისედაც პოულობდნენ ნაცნობებით, სოციალური ქსელებით თუ რეკომენდაციებით. ნამდვილი პრობლემა სხვაგან იყო: რეპეტიტორს არ ჰქონდა მარტივი ინსტრუმენტი გადახდების მისაღებად და სასწავლო პროცესის სამართავად.
ტიპური რეპეტიტორი დღეს რამდენიმე გათიშულ ხელსაწყოს იყენებს ერთმანეთის პარალელურად: ბანკის აპლიკაციას გადარიცხვისთვის, Excel-ს ან უბრალოდ რვეულს დავალიანებების საკონტროლოდ, Messenger-ს კომუნიკაციისთვის. შედეგად, მასწავლებელი, რომელსაც სწავლება უნდა, დროის დიდ ნაწილს ადმინისტრირებაზე ხარჯავს: ვინ გადაიხადა, ვინ არა, ვის რომელი მასალა გავუგზავნე, როდის მაქვს გაკვეთილი. ეს არა მხოლოდ დროის დანაკარგია, არამედ პირდაპირ ხელს უშლის მას შემოსავლის ზრდაში.
ეს იყო ის ნიშა, რომლის შევსებაც გვინდოდა: არა ახალი „მარკეტფლეისი“, რომელიც მასწავლებლებს ერთმანეთის კონკურენტებად აქცევს და მათ ღირებულებას აიაფებს, არამედ ინფრასტრუქტურა, რომელიც თითოეულ რეპეტიტორს საკუთარი მცირე ბიზნესის მართვაში ეხმარება. ბაზარზე არსებული გადაწყვეტები ან ზედმეტად ზოგადი იყო (გლობალური ხელსაწყოები, რომლებიც ქართულ რეალობას, გადახდის მეთოდებსა და სასწავლო კულტურას არ ითვალისწინებდნენ), ან სულაც ვერ სცდებოდნენ მარტივ დამაკავშირებელ ლოგიკას.
სწორედ ამ ხედვის საფუძველზე გადავიფიქრეთ ძველი მოდელი და მივედით გადაწყვეტამდე, რომელიც intutor.io-ს საფუძვლად დაედო. რეპეტიტორს ვაძლევთ საშუალებას, პლატფორმაზე შექმნას საკუთარი ჯგუფები, მოიწვიოს თავისი მოსწავლეები და დაუყოვნებლივ დაიწყოს სწავლება ერთ სივრცეში, სადაც გადახდები, დასწრება, მასალები და კომუნიკაცია უკვე ინტეგრირებულია. მასწავლებელი კლიენტს ჩვენთან აღარ ეძებს, მას თავად მოჰყავს საკუთარი აუდიტორია, პლატფორმა კი ეხმარება ამ ურთიერთობის სისტემურ, პროფესიულ მართვაში.
ამ მიდგომამ ორმაგი ღირებულება შექმნა. მასწავლებელი სრულად კონცენტრირდება მთავარზე, საკუთარი ცოდნის გაზიარებაზე; ადმინისტრაციული სირთულე კი მისთვის ქრება. მოსწავლე იღებს ორგანიზებულ სასწავლო გარემოს და სისტემაში ინტეგრირებული ხელსაწყოების (ტესტირების, შეფასების, მასალების, პროგრესის თვალყურის დევნების) დახმარებით უკეთ და უფრო სტრუქტურირებულად ემზადება. ასე რომ, ინტუტორი მხოლოდ პროცესს კი არ ამარტივებს, არამედ სასწავლო შედეგსაც აუმჯობესებს ორივე მხარისთვის.
2023 წელს თქვენმა სტარტაპმა ინოვაციებისა და ტექნოლოგიების სააგენტოსგან 150 000-ლარიანი თანადაფინანსების გრანტი მოიგო. როგორ შეძელით მათი დარწმუნება, რომ ფული თქვენს პროექტში ჩაედოთ და რაში გამოიყენეთ ეს ინვესტიცია?
საკმაოდ რთული იყო, 19 წლის ასაკში მომეპოვებინა გრანტი, რომლის მოპოვებაზეც საქართველოში ბევრი სტარტაპი ოცნებობდა. ინოვაციებისა და ტექნოლოგიების სააგენტოს თანადაფინანსება ჩვენთვის მხოლოდ ფინანსური რესურსი არ ყოფილა. ეს იყო ობიექტური დასტური იმისა, რომ სწორ გზაზე ვიდექით და საგანმანათლებლო სფეროსთვის ნამდვილად მნიშვნელოვან რამეს ვქმნიდით. ეს გრანტი პროექტ „თილანსერის“ ფარგლებში, ჯერ კიდევ ადრეულ, იდეის ეტაპზე მოვიპოვეთ.
სააგენტოსთვის მთავარი კითხვა ყოველთვის ერთია: ღირს თუ არა ამ პროექტში საჯარო რესურსის ჩადება? ჩვენ ამ კითხვას რამდენიმე კუთხით ვუპასუხეთ. პირველ რიგში, ვაჩვენეთ, რომ პრობლემა, რომელსაც ვეხებოდით, რეალური და ფართო იყო, არა მხოლოდ ჩვენი წარმოსახვის ნაყოფი, არამედ ის, რასაც პირადად, ბაზართან უშუალო კონტაქტში ვხედავდით.
მეორეც, ვაჩვენეთ ჩვენი გუნდის ტექნოლოგიური კომპეტენცია, სფეროს ცოდნა და, რაც მთავარია, აღსრულების უნარი.
მესამეც, ვაჩვენეთ, რომ ეს იყო ტექნოლოგიაზე დაფუძნებული, მასშტაბირებადი გადაწყვეტა და არა ერთჯერადი პროექტი, რაც ზუსტად პასუხობდა სააგენტოს მისიას: ინოვაციისა და ტექნოლოგიების განვითარების ხელშეწყობას.
მე ვიცოდი, რომ შემეძლო, ასაკი ძალად მექცია. კითხვის ნიშნის ნაცვლად, ის ვაქციე იმის მტკიცებულებად, თუ რამდენად ღრმად მესმოდა ეს ბაზარი და რამდენად სერიოზული იყო ჩვენი ვალდებულება პროდუქტის მიმართ.
გრანტი იქ გამოვიყენეთ, სადაც ის ყველაზე მეტ ღირებულებას ქმნიდა: პროდუქტისა და ტექნოლოგიური ინფრასტრუქტურის განვითარებაში, გუნდის გაძლიერებასა და ბაზარზე პირველი სერიოზული ტესტირების ჩატარებაში. სწორედ ამ ეტაპზე დაგროვილმა ცოდნამ და ბაზრიდან მიღებულმა უკუკავშირმა მოგვიანებით მოგვცა საშუალება, უფრო ღრმად დაგვენახა, სად იყო ნამდვილი პრობლემა. ეს გახდა ის ფუნდამენტი, რომელზეც შემდეგ ჩვენი ხედვა ავაშენეთ.
ვფიქრობ, ყველაზე ღირებული, რაც ამ გრანტმა მოგვცა, თანხა კი არა, სიგნალი იყო: სახელმწიფო ინსტიტუცია, რომელიც ათასობით განაცხადს განიხილავს, ჩვენს ხედვას ენდო. ამ ნდობამ დაგვანახა, რომ პრობლემა, რომელსაც ვხედავდით, სწორად გვქონდა იდენტიფიცირებული და სწორედ ეს გახდა ბიძგი, კიდევ უფრო შორს წავსულიყავით ამ მიმართულებით.
ის სერვისები, რომლებსაც მომხმარებლებს სთავაზობთ, მათ ისედაც შეუძლიათ უფასოდ გამოიყენონ, იქნება ეს Google Calendar, ონლაინბანკინგი თუ მესენჯერ-აპლიკაციები. ამის გათვალისწინებით, რატომ უნდა უღირდეს პოტენციურ კლიენტს თქვენს მომსახურებაში ფულის გადახდა?
ამას პრაქტიკულად ყველა გვეკითხება და მოდით, გავშალოთ. მართალია, Google Calendar, ონლაინბანკინგი და მესენჯერები უფასო და ხელმისაწვდომია, მაგრამ მთავარი ისაა, რომ ეს ხელსაწყოები ცალ-ცალკე არსებობს და არცერთი მათგანი არაა შექმნილი კონკრეტულად რეპეტიტორის სამუშაოსთვის.
წარმოვიდგინოთ ტიპური მასწავლებელი, რომელიც ამ „უფასო“ ინსტრუმენტებით მუშაობს: გაკვეთილს ატარებს Zoom-ით, გაკვეთილების ცხრილს ინახავს Google Calendar-ში, გადახდებს აკონტროლებს ბანკის აპლიკაციითა და Excel-ით, მასალებს აგზავნის Messenger-ით, დავალიანებას კი ხშირად რვეულში მიაწერს. თითოეული ეს ხელსაწყო ცალკე თავის საქმეს კარგად აკეთებს, მაგრამ ერთმანეთს არ „ესაუბრება“. მასწავლებელი თავად ხდება ის „წებო“, რომელიც ამ სისტემებს ხელით აკავშირებს: ხელით ამოწმებს, ვინ გადაიხადა; ხელით უსადაგებს გადარიცხვას კონკრეტულ მოსწავლეს; ხელით აგზავნის შეხსენებას. ეს უფასო კი არა, ძალიან ძვირი პროცესია, რადგან ფასს დროითა და კონცენტრაციით იხდის, რაც სწავლებასა და მოსწავლეების მოზიდვას უნდა ხმარდებოდეს.
ჩვენ სწორედ ამ ფრაგმენტაციას ვხსნით. ინტუტორი ერთი სივრცეა, სადაც ყველა ცალკეული ფუნქცია ინტეგრირებული და ერთმანეთთან დაკავშირებულია: გადახდა ავტომატურად ებმის კონკრეტულ მოსწავლესა და ჯგუფს; დასწრება, მასალები, ტესტირება და კომუნიკაცია კი ერთ ლოგიკურ ნაკადში მუშაობს.
გამოვყოფდი ღირებულების სამ ფენას, რომელსაც ჩვენ ვქმნით და მხოლოდ უფასო ხელსაწყოების კომბინაცია ვერ იძლევა:
პირველი დროისა და ადმინისტრაციული ტვირთის დაზოგვაა. ის საათები, რომლებსაც რეპეტიტორი გადახდების შემოწმებაზე, შეხსენებებსა და აღრიცხვაზე ხარჯავს, პირდაპირ უთავისუფლდება. ეს დრო კი მისთვის პირდაპირ ფულია: მეტი მოსწავლე, მეტი გაკვეთილი, ნაკლები დაღლა.
მეორე ის კონტექსტია, რომელსაც ზოგადი ხელსაწყოები არ ფლობენ. Google Calendar-მა არ იცის, რომ ერთ მოსწავლეს ორი გაკვეთილის გადასახადი აქვს დარჩენილი. ბანკის აპლიკაცია ვერ გეტყვის, რომელი ჯგუფი უფრო შემოსავლიანია ან რომელი მოსწავლის პროგრესი ჩამორჩება მიზანს. ჩვენი სისტემა კი ამ მონაცემებს ერთმანეთს უკავშირებს და მასწავლებელს საშუალებას აძლევს, არა უბრალოდ ასწავლოს, არამედ მართოს საკუთარი მცირე ბიზნესი.
მესამეა ღირებულება მოსწავლისთვის. Intutor მხოლოდ მასწავლებლის ხელსაწყო არ არის. მოსწავლე იღებს ორგანიზებულ სასწავლო გარემოს: ტესტირებას, შეფასებას, მასალებსა და პროგრესის თვალყურის დევნებას ერთ ადგილას. უფასო ხელსაწყოების ნაკრები კი ერთიან, სტრუქტურირებულ გამოცდილებას ვერ შექმნიდა.
ასე რომ, ჩვენ არ ვყიდით იმას, რისი გაკეთებაც უფასოდ შეიძლება. ჩვენ ვყიდით იმას, რაც უფასო ხელსაწყოებით უბრალოდ შეუძლებელია: ერთიან, კონტექსტის მცოდნე სისტემას, რომელიც დანაწევრებული, ხელით სამართავი პროცესის ნაცვლად მასწავლებელს დროსა და სიცხადეს უბრუნებს. სწორედ ამ დაზოგილ დროსა და მოწესრიგებულ პროცესში იხდის კლიენტი და ამიტომაც უღირს.
რამდენი მასწავლებელი და მოსწავლე იყენებს ამჟამად Intutor-ის მომსახურებას?
დღეისათვის ჩვენს პლატფორმას აქტიურად იყენებს დაახლოებით 300 კერძო მასწავლებელი, რომელთა ირგვლივ დაახლოებით 9 000 მოსწავლეა გაერთიანებული. ეს ორივე მხრიდან რეალურად აქტიური აუდიტორიაა: არა უბრალოდ რეგისტრირებული მომხმარებლები, არამედ ადამიანები, რომლებიც პლატფორმაზე ყოველდღიურ სასწავლო პროცესს მართავენ.
მნიშვნელოვანია ერთი დეტალი, რომელიც ამ ციფრებს კონტექსტს სძენს: ჩვენი ზრდის ბუნებრივი მოდელი მასწავლებელზე გადის. თითოეულ რეპეტიტორს პლატფორმაზე თავისი მოსწავლეები მოჰყავს, რაც იმას ნიშნავს, რომ ერთი აქტიური მასწავლებელი ავტომატურად ქმნის მოსწავლეების მთელ ჯგუფს. სწორედ ამიტომ, 300 მასწავლებელთან დაახლოებით 9 000 მოსწავლეა დაკავშირებული. ეს თანაფარდობა ჩვენი მოდელის სიჯანსაღეზე მიუთითებს.
ასევე გასათვალისწინებელია სეზონურობა. საგანმანათლებლო ბაზარი აკადემიურ კალენდარს მიჰყვება და ამიტომაც სექტემბერი ჩვენი ყველაზე მნიშვნელოვანი ზრდის პერიოდია. სწორედ ამ დროს ერთვებიან პროცესში აქტიურად როგორც მასწავლებლები, ისე მოსწავლეები და ჩვენ სრულ მზადყოფნაში ვხვდებით ამ პერიოდს. შესაბამისად, ველოდებით, რომ ეს რიცხვები უახლოეს თვეებში მნიშვნელოვნად გაიზრდება.
შევეხოთ სამომავლო გეგმებსაც. რა არის თქვენი შემდეგი მიზანი და სად ხედავთ კომპანიას მომდევნო სამი წლის შემდეგ?
სამწლიან პერსპექტივაში Intutor-ს რეგიონულ პლატფორმად ვხედავთ. გავცდებით საქართველოს და შევალთ ისეთ ბაზრებზე, სადაც კერძო სწავლების კულტურა ძლიერია და მოთხოვნა მაღალი. პირველ რიგში, ეს ცენტრალური აზიაა: ყაზახეთი და უზბეკეთი; უფრო ფართო პერსპექტივაში კი დსთ-ის ბაზრები. ეს რეგიონები შემთხვევით არ შეგვირჩევია. ისინი გამოირჩევიან მოსახლეობის რაოდენობით, სწრაფად მზარდი ციფრული ეკონომიკითა და კერძო განათლებაზე ისტორიულად მაღალი მოთხოვნით. ეს ზუსტად ის ნიადაგია, სადაც ჩვენი მოდელი ბუნებრივად მუშაობს.
