წინსვლა “პორშეს” სისწრაფით

“თეგეტა პრემიუმ ვიიქელსის” გენერალური მენეჯერის, მათემატიკოს ირაკლი პაპიაშვილის კარიერული ზრდა “თეგეტა მოტორსში” გეომეტრიული პროგრესიის ნაბიჯებით წარიმართა. კომპანია ავითარებდა მას თუ პირიქით? – ამ კითხვაზე პასუხი “პორშეში” დევს. ჩასხედით და ვნახოთ.

“რა კარგი ფეხი გაქვთ, დღეს ორი მანქანა გავყიდე”, – მეუბნება თხელ კუბოკრულ პერანგსა და მუქ შარვალში გამოწყობილი ოცდაათიოდე წლის ახალგაზრდა. ჩვენ “პორშეს” შოურუმში ვართ, რომელიც აღმაშენებლის ხეივნის 12 კმ, #5-ში მდებარეობს. აქ “თეგეტა მოტორსის” სათავო ოფისია, თუმცა გამვლელების მზერა ძალაუნებურად გვერდზე გარბის – ავტოსალონისაკენ, სადაც საქართველოში “პორშეს” ერთადერთ ოფიციალურ დილერს დაუდევს ბინა.

“თეგეტა მოტორსი” საავტომობილო პროდუქტებისა და მომსახურების უდავო ლიდერია საქართველოში. თუმცა ჰოლდინგისთვის, რომელმაც ავტომობილების გაყიდვისა და მომსახურების სფეროში უამრავი საერთაშორისო ხარისხის სერტიფიკატი მოიპოვა და ბიზნესპროცესების ავტომატიზაციისა და მუშაობის ეფექტურობის გაზრდის მიზნით სხვადასხვა ინოვაციური ტექნოლოგია დანერგა, მხოლოდ საქართველო საკმარისი არ არის. “თეგეტა მოტორსი” რეგიონული ბაზრის დაპყრობისთვის იბრძვის. “ჩვენი მიზანია ქვეყნის ფარგლებს გარეთ გავიტანოთ უნიკალური ნოუ-ჰაუ, რომელიც  მრავალწლიანი წარმატებული განვითარების შედეგად შევქმენით”, – ვკითხულობთ ჰოლდინგის მისიაში.

ამჟამად ჰოლდინგი აერთიანებს 5 შვილობილ კომპანიას: “თეგეტა თრაქ ენდ ბასს” (Nutzfahrzeuge AG”-ის  ოფიციალური წარმომადგენელი), “თეგეტა ქონსთრაქშენ ექვიფმენთს” (JCB-ის ოფიციალური წარმომადგენელი); ტრანსკავკასიურ სადისტრიბუციო კომპანიას (Shell Lubricants-ის ოფიციალური წარმომადგენელი); “ტოიოტა ცენტრ თეგეტას” (TOYOTA-ს დილერი და ავტორიზებული სერვისცენტრი საქართველოში) და ამ თაიგულის გამორჩეულ სახეს – შპს “თეგეტა პრემიუმ ვიიქელს”, რომელიც “პორშესა” და “მაზდას” ოფიციალური წარმომადგენელი გახლავთ საქართველოში 2010 წლიდან. სწორედ ამ უკანასკნელის გენერალური მენეჯერია ირაკლი პაპიაშვილი.

“პორშეს” შოურუმში გრილა, თუმცა ფანჯრებს მიღმა, ასფალტს ადენილი ოხშივარი ჰაერს ამძიმებს. “პორშეს” სხვადასხვა მოდელის დინამიკური ფორმები სიცხით შესქელებულ პეიზაჟს ალესილი დანასავით ერჭობა. მანქანები ისევე ელავენ, როგორც  ირაკლი პაპიაშვილის თვალები მათ დანახვაზე. მისი მზერა მოუსვენრად დახტის, თითქოს უნდა, მთელი სალონი ერთად მოიცვას, ყველაფერი ერთად დაინახოს. 

შოურუმში ჩამწკრივებულია რამდენიმე მოდელის “პორშე მაკანი”, რომელთა ფასი 55 ათასიდან 77 ათას ევრომდე მერყეობს, გამორჩეული ადგილი კი “პანამერას” მოდელს უკავია, რომლის ფასიც 158 ათას ევროს აღწევს. ორის გაყიდვა მართლაც სარფიან დღეს უნდა ნიშნავდეს.

ახალგაზრდა ტოპმენეჯერი ავტომობილებს შორის დაიარება და განუწყვეტლივ საუბრობს ტელეფონზე – როგორც ჩანს, ერთ-ერთი ბანკის წარმომადგენელთან არკვევს გაყიდული მანქანის განვადების დეტალებს, შემდეგ ტელეფონს თიშავს და ერთი-ორ მძიმეწონიან “ქათინაურსაც” არ იშურებს არაკომპეტენტური თანამოსაუბრის მიმართ, მერე ჩემკენ ბრუნდება და ღიმილით მეუბნება – თუ გინდა, ეგეც დაწერეთ. ამგვარი მეგობრული ღიმილი და არაფორმალური კომენტარები ინტერვიუს მთელ გზას წყვეტილი თეთრი ზოლივით გასდევს.

ვიცოდი, რომ “პორშეს” შოურუმში მისვლა საინტერესო რესპონდენტის გაცნობის წინაპირობა იყო. რთულია ქვეყანაში, სადაც მერიტოკრატია მხოლოდ გამორჩეული კორპორაციული კულტურის კომპანიებში გვხვდება, აბსოლუტური ნოლიდან დაიწყო და 30 წლის ასაკში ქვეყნის ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ჰოლდინგის შვილობილი კომპანიის ხელმძღვანელი გახდე, განსაკუთრებით მაშინ, როცა განათლება სრულიად სხვა სფეროში გაქვს მიღებული.

გაფრთხილებთ, ობიექტური ვერაფრით ვიქნები, რადგან ახლა არა მხოლოდ ჩემს თანატოლ წარმატებულ მენეჯერზე ვწერ, არამედ თანატოლ წარმატებულ მენეჯერზე, რომელიც ამავდროულად კოლეგაც იყო – ირაკლი პაპიაშვილი გამოყენებითი მათემატიკისა და კომპიუტერულ მეცნიერებათა ფაკულტეტის კურსდამთავრებულია. როცა მე მეკითხებიან – სად მათემატიკა და სად ბეჭდური მედია, ვცდილობ კითხვა ავისხლიტო, ან გაცვეთილი ხუმრობა დავდო “ლირიკოს-მათემატიკოსებზე”. ირაკლი პაპიაშვილი კი უჩვეულოდ გულწრფელია.

“მაშინ საკმაოდ ცუდი დრო იყო, სამსახურის ამბავში. რეალურად, არჩევნის წინაშე არც ვყოფილვარ – მესწავლა თუ მემუშავა, აუცილებლად მჭირდებოდა სამსახური. ერთადერთი ხელსაყრელი რაც იყო, იმას მოვეჭიდე – მოვედი “თეგეტა მოტორსში”, – ამბობს ირაკლი პაპიაშვილი და იქვე სიცილით ამატებს, – ტყუილით, სხვათა შორის”.

მოგეხსენებათ, 2004 წელს შრომით ბაზარზე არსაიდან გზის გაკვლევა არც ისე ადვილი იყო, არ არსებობდა სპეციალიზებული ინტერნეტპორტალები. თავად “თეგეტა მოტორსს”იმჟამად ადამიანური რესურსების დეპარტამენტი სულ არ ჰქონდა. მაშინ იქ ოცამდე ადამიანი მუშაობდა. ამ დროს მეორე კურსის სტუდენტი რეკავს კომპანიაში. მას პირდაპირ გენერალური დირექტორი პასუხობს და ეკითხება, რომელკურსელია. “მე ვუთხარი – მეორეკურსელი. სტუდენტები არ გვჭირდება – მიპასუხა მან. – კარგი, – დავემშვიდობე. მეორე დღეს დავრეკე, მკითხა, რომელი კურსელი ხარ? ვუთხარი – მეოთხეკურსელი. მაშინ კარგი, მოდიო და დავიწყე მუშაობა – თავიდან “კომპიუტერშჩიკად” საწყობში – ასე ეძახდნენ მაშინ ყველას, სოფტის მწერალსაც და ჰარდვეარზე მომუშავესაც, მაგრამ მალევე გამოვავლინე პროდუქტის მიმართ ინტერესი”, – იხსენებს პაპიაშვილი.

მომდევნო ათი წლის განმავლობაში ირაკლი პაპიაშვილის უფლება-მოვალეობები “თეგეტა მოტორსში” გეომეტრიული პროგრესიით იზრდებოდა. ის და კომპანია ერთად იძენდნენ მასშტაბებს.

კარიერა დაიწყო ცენტრალური საწყობის ოპერატორად, შემდეგ კომერციამ გაიტაცა და ხელმძღვანელობამაც ნდობა გამოუცხადა – კონსულტანტად გადაიყვანეს კახეთის გზატკეცილის, ე.წ. “პეპელას” ფილიალში. იქ ბევრი უცხოური სატვირთო მანქანა შედიოდა, რომელთაც ზეთს უცვლიდნენ. მართალია, მხოლოდ კონსულტანტობა ევალებოდა, მაგრამ ირაკლი პაპიაშვილმა მომსახურების გაფართოების ბიზნესპერსპექტივა დაინახა – აღმოჩნდა, რომ უცხოური სატვირთო მანქანების სარემონტო და ნაწილების ბაზარი აუთვისებელი იყო და კომპანიის დამფუძნებლებთან ამ ინიციატივით გამოვიდა.

“დღემდე თავს წარმატებულად იმიტომ მივიჩნევ, რომ ყოველთვის ისეთი ადამიანები არიან ჩემ ირგვლივ – როგორც ჩემი დაქვემდებარებული, ისე ზემდგომიც – რომლებიც განაპირობებენ ამ წარმატებას. დამფუძნებლის შემთხვევაშიც ასე იყო – ნდობა გამომიცხადა, – ამბობს ირაკლი პაპიაშვილი, – თავად დავიწყე მომწოდებლების მოძიება, ასორტიმენტის განსაზღვრა და დღესდღეობით ეს მიმართულება ცალკე მიმართულებად ჩამოყალიბდა – უცხოური სატვირთო ტექნიკის ნაწილები. დღეს კი საქართველოში პირველი ადგილი სატვირთო სერვისსა და ნაწილებში “თეგეტა მოტორსს” უკავია”.

ჩამოტანილ საქონელს გაყიდვა და შემდგომი მენეჯმენტი სჭირდებოდა და ირაკლი პაპიაშვილმა სატვირთო ნაწილების პროდუქტმენეჯერის პოზიცია მოირგო. ცოტა ხანში კომპანიაში სტრუქტურული ცვლილებები მოხდა. პატარა განყოფილებები, რომლებიც პროდუქტის კონკრეტულ ჭრილზე მუშაობდნენ,  ერთმანეთს შეერწყნენ და ჩამოყალიბდნენ ორ მაკროგანყოფილებად – შესყიდვები და გაყიდვები. ჰოლდინგის ხელმძღვანელობამ გადაწყვიტა, ნიჭიერი მენეჯერი შესყიდვების უფროსად გაეშვა: “მე გამიხარდა, რადგან შესყიდვები დაგეგმვასთან, ანალიტიკასთან, სტატისტიკის დამუშავებასთან არის დაკავშირებული და ჩემი მათემატიკური ბექგრაუნდი მაგის საშუალებას მაძლევდა. საკმაოდ მომხიბვლელი თანამდებობა იყო”, – ამბობს პაპიაშვილი.

თუმცა ახალგაზრდა მენეჯერის ამბიცია ამ წარმატებას არ დაუკმაყოფილებია. პარალელურად იგი მსუბუქი ნაწილების კუთხითაც აგრძელებდა მუშაობას. შესყიდვების უფროსი იყო, მაგრამ პროდუქტმენეჯერის ფუნქციებსაც ითავსებდა. “ყოველთვის მომწონდა სიახლეები – რაღაც ახალი ბრენდების ჩამოტანა, ახალი მიმართულებები – მოდი, გავხსნათ ოფროუდ მიმართულება, მოდი, პრემიუმ სამუხრუჭე ხუნდები შემოვიტანოთ, ან ღვედები არ გვაქვს, მოდი, დავიწყოთ. -ეგეთი ინიციატივებით გამოვდიოდი”. მიუხედავად იმისა, რომ ეს თემები მისი სამუშაო პოზიციის კომპეტენციას სცილდებოდა, ჩანს, ხელმძღვანელობა მიხვდა, რომ ირაკლი პაპიაშვილის იდეებისთვის კარტბლანში უნდა მიეცა – “ყოველთვის რატომღაც დასტურს ვიღებდი ხელმძღვანელობისგან”, – მხრებს იჩეჩს იგი. როგორც შემდგომში აღმოჩნდა, ყველა ამ მიმართულებამ გაამართლა. დღეს იმავე მსუბუქ ავტომობილთა სერვისშიც “თეგეტა მოტორსი” მოწინავეა.

გარკვეული პერიოდის შემდეგ შესყიდვები მისთვის მოსაწყენი გახდა: “მაგ დროისთვის ოპტიმალურად იყო ყველაფერი გაკეთებული და ჩემი კარიერული განვითარებისთვის, სადღაც წელიწად-ნახევრის წინ, გადავწყვიტე “პორშეში” გადმოვსულიყავი ხელმძღვანელის პოზიციაზე”.

მას შემდეგ, რაც ირაკლი პაპიაშვილმა “პორშეს” “საჭე” ხელთ იგდო, კომპანია ერთიორად დაწინაურდა. 2013 წელს გაყიდვების რაოდენობრივი მაჩვენებლები 2012-თან შედარებით 90%-ით გაიზარდა, ხოლო 2012-ში, წინა წელთან შედარებით 50%-ით გაიზარდა. შარშანდელმა შედეგმა აჩვენა, რომ გარკვეულ მოდელებში “პორშეს” გაყიდვები თითქმის დაეწია 7 – 10 წლის წინ გახსნილი კომპანიებისას. “პორშე არაა ისეთი მასობრივი ბრენდი, რომ ყველა სეგმენტში თავისი მოდელი ჰყავდეს წარმოდგენილი. ყველაზე კარგად ე.წ. “ჯიპები” – “კაიენები” იყიდება. “კაიენის” კონკურენტები არის “ემ ელი”, “იქს 5”, “რეინჯ როვერ სპორტი”. მაგათ თითქმის დავეწიე გაყიდვებით. ეს სამი წლის კომპანიისთვის ძალიან კარგი შედეგია, რადგან ეს მოთამაშეები ბაზარზე გაცილებით დიდი ხანი არიან წარმოდგენილნი”.

თუმცა გაყიდვებზე დიდ პოტენციალს ირაკლი პაპიაშვილი მანქანების მომსახურებაში ხედავს: “გაცილებით შემოსავლიანი თემაა. რითაც ამაყი ვარ, საქართველოში რეგისტრირებული ყველა “პორშეს” [500-მდე მანქანა] 70% ჩემი სერვისის კლიენტია, მიუხედავად მანქანის სიძველისა”.

“პორშეს” after sales-ის სფეროში მთელი არსებული “პორშეების” ავტოპარკის 70% უკავია, რაც წარმოუდგენელი შედეგია. “საავტომობილო სფეროში ასეა: პირველ მანქანას ყიდის გამყიდველი, მეორე მანქანას კი უკვე სერვისი, – მეუბნება იგი. – ბრენდებს არ ჩამოვთვლი, მაგრამ კარგი, ვთქვათ, “აუდის” ცენტრი. ვინაიდან სერვისი არავითარი არ არსებობს, გაყიდვები სხვა წლებში უფრო კარგი ჰქონდათ, შარშან კი მხოლოდ 5 მანქანა გაყიდეს. ათჯერ მეტი მე გავყიდე – არც ერთ ლოგიკას არ შეესაბამება. ეგ არის სერვისის დამსახურება”.

მომსახურების უმაღლესი სტანდარტი “პორშეს” იაფი არ უჯდება: ხელოსნები ტრენინგებს გერმანიაში, ჩეხეთში, ავსტრიასა და უკრაინაში გადიან, თუმცა საკუთარ ადამიანურ რესურსში ინვესტირება აშკარად შედეგიანია – როგორც გაყიდვის შემდგომი მომსახურების თვალსაზრისით, ისე წარმატებული ბიზნესმოდელის სხვა კომპონენტებით “პორშეს” ქართული წარმომადგენლობა საერთაშორისო არენაზეც ბრწყინავს. მაგალითად, წელს, “მაკანის” მოდელის პრეზენტაციისთვის “პორშეს” ქართული წარმომადგენლობის მარკეტინგულ აქტივობას პირველი ადგილი მიუჩინა “პორშეს” აღმოსავლეთ და ცენტრალური ევროპის ოფისმა. 26 ქვეყანას შორის საქართველომ დაიმსახურა ჯილდო, რომლის მოსაპოვებლადაც გაყიდვების კუთხით ისეთი ტიტანები ერკინებოდნენ, როგორიცაა პოლონეთი, უკრაინა და თურქეთი.

თუმცა ირაკლი პაპიაშვილი კვლავაც ბევრ “იამკას” აწყდება კომპანიის წარმატებისკენ მიმავალ გზაზე. მას რთული გამოწვევები ელის და ამ გამოწვევათაგან უმთავრესია შეცვალოს მომხმარებლის ქცევა, რომელიც არაინფორმირებულობით ან სტერეოტიპებით არის განპირობებული: “პორშეზე ინფორმირებულები ძალიან ცოტანი არიან. ჰგონიათ, რომ ან ძალიან ძვირი ღირს, ან არაპრაქტიკულ მანქანად მიიჩნევენ. ან უარესი, ჰგონიათ, რომ ყიდვის მერე მძიმე შესანახია. სინამდვილეში, “პორშეს” ყველა კლიენტი საპირისპიროს ამბობს. რეალურად, თუ კონკურენტებს შევადარებთ, “კაიენი” არის “ემ-ელის” ფასი.  მხოლოდ 10%-ია სხვაობა, რაც ამხელა მანქანისთვის უმნიშვნელოა”.

ერთ-ერთი უმთავრესი პრობლემა ქართველ მძღოლებში დამკვიდრებული სტერეოტიპებია: ყველას უნდა დიდი და შავი ფერის მანქანა – “ლენდ კრუიზერ 200”, “ჯი-ელის მერსედესი”, “რეინჯ როვერ ვოგი”. “პორშე კაიენი” ჩამოთვლილებზე გაცილებით პატარაა. იგი უფრო “ემ-ელის” კონკურენტია და არა “ჯი-ელის”. “ხალხი პრაქტიკულობას არაა მიჩვეული, – ამბობს ირაკლი პაპიაშვილი, – იგივე, ახალი მოდელის, “მაკანის” გამოსვლისას, ბევრი შემთხვევა მქონია, რომ უთქვამთ “აუ, ძალიან პატარაა”. არადა, შეუძლებელია, ადამიანმა “მაკანში” ძალიან თავისუფლად არ იგრძნო თავი”.

“პორშეს” განსაკუთრებულობა კომფორტისა და სპორტულობის უნიკალურ ნაზავშია, რაც მოდელების უფრო კომპაქტურ, დინამიკურ, მაგრამ ამავდროულად მძღოლისა და მისი თანამგზავრებისთვის სასიამოვნო ანტურაჟს გულისხმობს. ხაზგასასმელია უსაფრთხოების მომენტიც – “პორშეს” სამუხრუჭე სისტემა ცნობილია მსოფლიოში, როგორც ერთ-ერთი ყველაზე სტაბილური – უმცირესი სამუხრუჭე მანძილით.

თუმცა ქართველი მომხმარებლისთვის სპორტულ ლაკონიურობასთან ერთად შემოთავაზებული კომფორტი და უსაფრთხოება არც ისე მნიშვნელოვანი ფაქტორია. რჩება შთაბეჭდილება, თითქოს მისთვის გადამწყვეტი ისაა, თუ რამდენად დიდ ადგილს იკავებს ესა თუ ის მოდელი გზაზე, რამდენად შეავიწროებს სხვებს. “ჩვენ განდიდების მანია გვაქვს, – ირონიულად ერთვება ირაკლი პაპიაშვილი, – ვიყიდით შავი ფერის “იქს-5”-ს, 4.8 ძრავათი, რომელსაც ჩვენს ნაციონალურ მანქანას ვეძახი და მერე ბენზინის ჩასხმის საშუალება არ გვაქვს. მივლენ, 100 ლარად იყიდიან მეორად საბურავს, რომელიც 700 ლარი ღირს. სწრაფ მანქანებში საბურავს კრიტიკული მნიშვნელობა აქვს უსაფრთხოებისთვის! არ ვიცი, ეს ექსკლუზიურად ქართული მიდგომაა თუ ზოგადად აზიური”, – და იქვე მაგალითად მოჰყავს დუბაი, რუსეთი და აზერბაიჯანი, სადაც ავტომობილის მომხმარებელს იდენტური ქცევა აქვს.

“განდიდების მანიის” გარდა, “პორშე” ქართველი ავტომოყვარულის მენტალიტეტის სხვა თავისებურებასთანაც მოდის კონფლიქტში. სპორტულობის მიუხედავად “პორშე” ყველაფერს აკეთებს, რათა მომხმარებელს შესთავაზოს ავტომობილი, რომელიც მინიმალურ ზიანს აყენებს ეკოლოგიას და ენერგოეფექტურიც იქნება: ზოგიერთი მოდელის საწვავის ხარჯი სამი ლიტრიდან იწყება, ყველაზე ძვირფასი მოდელი  – “სპაიდერ 918” – ჰიბრიდია და ელექტრონულად იმუხტება. “ალბათ ამანაც განაპირობა, რომ დიდი ზომის “კაიენების” გარდა საშუალო სეგმენტის “მაკანებიც” გამოუშვეს, რომლებიც საკმაოდ ეკონომიურია, – ამბობს “თეგეტა პრემიუმ ვიიქელსის” გენერალური მენეჯერი,  – მაგრამ “პორშე” პირველ რიგში მაინც სპორტკარია და სპორტულობას როცა ეხება საქმე, კომპრომისზე არ მიდის”.

რაც შეეხება დიზელისძრავიან მანქანებს – აქაც პრობლემაა: “შარშან ძალიან ბევრი დრო დამჭირდა იმისათვის, რომ დიზელის ძრავებზე გადამესვა ხალხი – არაპრემიუმად ითვლება. არადა, საერთოდ არ შეესაბამება ეს რეალობას. დიზელის 4.2 ძრავები გაცილებით უფრო მეტ სისწრაფეს სთავაზობს მძღოლს, ნაკლები საწვავის ხარჯით, ვიდრე ბენზინის 4.8 ძრავები”, – ამბობს პაპიაშვილი. მომხმარებელმა ხშირად არ იცის, რომ თითოეული მოდელი, რომელიც საქართველოში იყიდება, ექსკლუზიურად საქართველოს პირობებისთვისაა ადაპტირებული. სპეციალისტები საწვავის სინჯებს იღებენ და მოდელს შესაბამის ძრავას არგებენ, ამიტომ პრობლემები დიზელის ძრავებზე, იგივე ხმაურიანობის მომენტი, აბსოლუტურად გამორიცხულია. “არ გვქონია არც ერთი საგარანტიო შემთხვევა დიზელის ძრავებზე. უფრო სტერეოტიპისა და მენტალიტეტის პრობლემებია საქართველოში”, – დასძენს ირაკლი პაპიაშვილი.

“პორშეს” ზედმეტად სპორტული იმიჯი კიდევ ერთი სტერეოტიპია, რომლის მორღვევასაც ცდილობს გენერალური მენეჯერი, გარკვეული მოდელების გაყიდვების გასაზრდელად. მაგალითად, “პორშე 911”-ს ქართველი მომხმარებელი არაპრაქტიკულ სპორტკარად მოიაზრებდა, რომელსაც ყოველდღიურ ცხოვრებაში ვერ გამოიყენებდა. “ჩვენ მაქსიმალურად შევეცადეთ, პოტენციურ კლიენტებამდე მიგვეტანა ინფორმაცია, რომ ეს მანქანა ყოველდღიურია: შეგიძლიათ მისით სამსახურშიც იაროთ, ბავშვებიც გამოიყვანოთ სკოლიდან და რომ იგი საკმაოდ უპრობლემო მანქანაა”, – ამბობს პაპიაშვილი. შედეგმაც არ დააყოვნა, შარშან “პორშე 911”-ის 4 მოდელი გაიყიდა, მაშინ როცა მანამდე ვერც ერთ აღნიშნულ ავტომობილს ვერ ყიდდნენ. წელს “პორშეს” ხელმძღვანელი უკეთესი შედეგის ჩვენებას გეგმავს.

ირაკლი პაპიაშვილს უნდა, ყველა მოდელისთვის ჰყავდეს ტესტდრაივის მანქანები და ფიქრობს, რომ ამგვარად გაყიდვები მნიშვნელოვნად გაიზრდება. თუმცა მოდელების ფასის გამო ჯერჯერობით ტესტდრაივის მანქანების ყოლა ყველა მოდელზე ვერ ხერხდება. “კაიენისა” და “პანამერას” მოდელებზე ასეთი მანქანები არსებობს, მაგრამ ირაკლის უნდა, ყველას შეეძლოს “პორშეს” სიმბოლოებზე – სპორტკარებზე – “პორშე 911”-სა და “პორშე კაიმანზე” ამხედრება.

ვინტერესდები, რატომ ფიქრობს, რომ ტესტდრაივის მანქანები დრამატულად გაზრდიდა გაყიდვებს. პასუხი იმაზე შთამბეჭდავი მივიღე, ვიდრე ველოდი: “ყოველი ახალი “პორშეს” გამოსვლის დროს მიწევს მისი ტესტირება. არა მარტო “პორშეს” ვტესტავ. “პორშეს” აქვს ის პლუსი, რომ გვერდზე გიყენებენ კონკურენტებს, ოღონდ უმაღლესი შესრულებით. “მერსედესის” შემთხვევაში მაგალითდ “ემ-ჯის” გიყენებენ 5.5 ძრავათი, “რეინჯ როვერსაც” ყველაზე მაღალი მოცულობის ძრავაზე... “პორშეს” რომ მართავ, ხედავ ძალიან დიდ უპირატესობას. რომ ჩამოდიხარ, ერთადერთი იმაზე ფიქრობ, ეს “პორშე” როგორ შეიძინო. არ გაინტერესებს არც შვილის მომავალი, არც იპოთეკური სესხი, გინდა რომ ეს ყველაფერი შეცვალო და ერთი “პორშე 911” იყიდო. არ ვარ ავტომობილისტი, საერთოდ არ მიყვარს მანქანები, არ ვარ ის ტიპი, მანქანის მართვისგან სიამოვნებას რომ იღებს, მაგრამ “პორშე” სხვა არის. “პორშეში” რომ ჯდები, ტარებისგან კი არა, საერთოდ ცხოვრებისგან იღებ სიამოვნებას. ცხოვრების სხვა ეტაპია. ხვდები, ამდენი სპორტულობა და ამდენი კომფორტი როგორ შეიძლება მიიღო ერთდროულად. შეგრძნებების დონეზეც ლაქშერია: თითოეული დეტალი ძალიან გათვლილია, თითოეული დეტალი აღფრთოვანებას იწვევს”.

“ავტომობილისტი არ ვარ” ყურს მხვდება. არ არის სახასიათო, მანქანისადმი გულგრილმა მათემატიკოსმა ისე იცოდეს ავტომობილი, რომ ავტონაწილების გაყიდვების კონსულტანტობა შეეძლოს, ირაკლი პაპიაშვილმა კი ამით დაიწყო “თეგეტა მოტორსში”. აქამდე მეგონა, რომ, რესპონდენტის სახით, საქმე მქონდა ადამიანების იმ კატეგორიასთან, ავტომობილის სიყვარული ადრეული ასაკიდან რომ უვითარდებათ და საბოლოოდ ნებისმიერ “პროფილაქტიკოსზე” უკეთ იცნობენ ავტომობილებს, მაგრამ ირაკლი პაპიაშვილის შემთხვევაში საქმე სხვაგვარადაა: “ძალიან მნიშვნელოვან მომენტად მიმაჩნია საკუთარი საქმის სიყვარული. სულ ერთი იყო, რა პოზიციაზე ვიყავი – ოპერატორი, კონსულტანტი, პროდუქტმენეჯერი, შესყიდვების უფროსი თუ დირექტორი... საქმე შეიძლება შენი არ იყოს, მაგრამ რომ იწყებ საქმეს, უნდა შეიყვარო. წინააღმდეგ შემთხვევაში ნათლად უნდა მქონოდა ჩამოყალიბებული, რა საქმე მიყვარს და იმისკენ მევლო – ეგ არ მაქვს, შესაბამისად, ყველა საქმეს, რასაც ხელს მოვკიდებ – შევიყვარებ”.

დიქტოფონზე დავიხედე, უკვე საათ-ნახევარია, რაც ვსაუბრობთ. ვისაუბრეთ ყველაფერზე, რაც აინტერესებს: კინოზე, ლიტერატურაზე, სპორტულ ბაიკებზე... სერიალებზეც კი: (გაიხსენა “კალიფორნიკეიშენის” ერთ-ერთი სერია, სადაც დევიდ დუხოვნი, ჰედონისტ მწერალ ჰენკ მუდის როლში, საკუთარ “პორშეზე” საუბრობს: “არაფერში გავცვლი ამ მანქანას, რადგან მას თავისი ხასიათი და თავისი სუნი აქვს – სექსის სუნი”). და ახლა, როცა “პორშეზეც” იმავე სულისკვეთებით ალაპარაკდა, ინტერვიუსთვის გამოყოფილი დრო იწურება და ბოლო კითხვაც უნდა დავსვა.

ვაღიარებ, ჩარლზ ბუკოვსკისადმი “პორშეს” დირექტორის სიყვარული ჩემთვის აბსოლუტური მოულოდნელობა იყო, მაგრამ უფრო დიდი სიურპრიზი წინ მელოდა. ტრადიციულ უკანასკნელ კითხვაზე, თუ რა თვისებებს გამოჰყოფდა, რაც კარიერულ წინსვლაში დაეხმარა, ასეთი პასუხი Forbes Georgia-ში ჩემი თითქმის ოთხწლიანი მუშაობის მანძილზე არ მსმენია. საერთოდ, როცა ამ კითხვას ვსვამ, რესპონდენტები ძირითადად მიზანდასახულობას, ამბიციურობას, კრიზისმენეჯმენტსა და კორპორაციულ კონტექსტში სხვა პოზიტიურ თვისებებზე აკეთებენ აქცენტს. ირაკლი პაპიაშვილი კი უცნაურად დადუმდა. დუმილმა რამდენიმე წამს გასტანა.

–        თვითდისციპლინა? – “წავეშველე” მე, უხერხული სიჩუმის დასარღვევად.

–        აუ, ინტერვიუში რა ცუდად გამოჩნდება, – ჩაიცინა მან, – პირიქით – სიზარმაცემ.

მე მახსენდება, რა გვითხრეს პირველკურსელ მათემატიკოსებს: “მათემატიკა ზარმაცებმა მოიგონეს, რადგან მათემატიკოსები ყოველთვის ყველაზე სწრაფ, იოლ და ეფექტურ გზას პოულობენ ამოცანის გადასაჭრელად”.

ირაკლი პაპიაშვილი ასეთია.

(სტატია გამოქვეყნებულია Forbes Georgia-ის სექტემბრის ნომერში)

წინა სტატია

ბრძენი ქართველი ერი. განათლების პრობლემა ქვეყანაში
12 სექტემბერი, 2014

შემდეგი სტატია

EastPoint Tbilisi 2015 წლის გაზაფხულზე გაიხსნება
15 სექტემბერი, 2014
NEXIA TA - წლის კომპანია საქართველოდან
კომპანიები | თებ, 15, 2018
The Reform Ambassador
Forbes Georgia in English | იან, 24, 2018
ქართული პროდუქციის 10 უმსხვილესი ექსპორტიორი კომპანია
ახალი ამბები ქართულად | იან, 30, 2018
Forbes Georgia in EnglishForbes WomanForbes Banker
მილიარდერების რეიტინგი - Real Time
იხილეთ ყველა