საუბნო სააფთიაქო ბაზარზე “სახალხო აფთიაქი” ძლიერდება.
კომპანია 2004 წელს დაფუძნდა, თუმცა, დღეს იგი ყველაზე პერსპექტიულ ქსელად იქმნება. სახალხო აფთიაქის პოტენციალი “სინერჯი კაპიტალმა” ჯერ კიდევ რამდენიმე წლის წინ დაინახა, მისი 75%-იანი წილი შეისყიდა და მისი განვითარება დაიწყო. ამჟამად კომპანიაში ისეთი ცვლილებები მიმდინარეობს, რაც სახალხო აფთიაქს ბაზარზე კონცეპტუალურ მოთამაშედ აქცევს და ეს გარდაუვალია. განვითარების რა სტრატეგია აქვს “სინერჯის” სახალხო აფთიაქთან დაკავშირებით და რატომ გახდა ეს სააფთიაქო ქსელი ინვესტორებისთვის განსაკუთრებით ხელსაყრელი, ამაზე “სინერჯი კაპიტალის” მთავარი აღმასრულებელი ოფიცერი პაპუნა ტოლიაშვილი საუბრობს.
“სინერჯი კაპიტალი” სახალხო აფთიაქის 75%-ს ფლობს და მართავს. საინტერესოა, რატომ დაინტერესდა ამ კომპანიით “სინერჯი”?
როდესაც 2016 წელს, მივიღეთ შემოთავაზება, რომ ამ სააფთიაქო ქსელის მართვაში შევსულიყავით, გავაანალიზეთ და მივხვდით, რომ იმ ბაზარზე არის გარკვეული ადგილი, რომლის დაკავებაც შეიძლება და ეს ადგილი სწორედ სახალხო აფთიაქმა უნდა დაიკავოს. ზოგადად, აფთიაქებს ორ ნაწილად ვყოფთ: საუბნო და მაგისტრალური აფთიაქები. მაგისტრალური აფთიაქები ერთმანეთის გვერდიგვერდ იხსნება იმ ადგილებზე, სადაც ბევრი ხალხი მოძრაობს. იქ კონკურენცია ადგილს არ ტოვებს არაფრისთვის. რაც შეეხება საუბნო აფთიაქებს, მსგავსი ქსელი საქართველოში არ იყო და უბნის ადგილებს იკავებენ ძირითადად დიდი ქსელებისგან შევიწროვებული კერძო აფთიაქები. პატარა უბნებში ქსელები არ შედიან, იმიტომ რომ იქ პატარა გაყიდვებია და კონცეფციიდან გამომდინარე, მომგებიანი მოდელის შექმნას ვერ ახერხებენ.
ჩვენ ეს რისკები დავინახეთ, თუმცა, ასევე დავინახეთ სახალხო აფთიაქის მენეჯერებში ის, რომ ისინი ყველაზე კარგად ერგებიან საუბნო სტრატეგიას. ამ ხალხს აქვს ძალიან მაღალი ლოიალურობა და კვალიფიკაცია. ძალიან კარგად იციან ურთიერთობის მართვა ჩვენს მომხმარებელთან, რომელიც არის განსაკუთრებული.
ვინ არის სახალხო აფთიაქის მომხმარებელი?
ჩვენი სტრატეგიული მომხმარებლები არიან მოხუცები. როდესაც მოხუცი გამოდის ფეხით გასასეირნებლად, მარტივად მიდის აფთიაქში, წამალს თავად ყიდულობს, ახალ ამბავსაც რომ იგებს და თავის საქმეს რომ არკვევს, ეს არის მთელი ღონისძიება. მოხუცებს ყველაზე მეტად სჭირდება ყურადღება. ჩვენი პრიორიტეტია მაქსიმალურად კარგად მოვუსმინოთ და მათ საჭირო ინფორმაცია მივაწოდოთ. ისინი გარკვეული პრიორიტეტებითაც სარგებლობენ. მაგალითად ჩვენი აფთიაქები ურიგოდ ატარებენ მოხუცებს. ამით ჩანს ჩვენი დამოკიდებულება მათ მიმართ.
ამასთან, ვფიქრობთ მათი ბიუჯეტის მნიშვნელოვანი ნაწილია წამალი. ამიტომაც საჭიროა, რომ მათ უფრო კარგად ავუხსნათ წამალთან დაკავშირებული ყველა სახის ასპექტი. გარდა ამისა, მივაწოდოთ სასარგებლო ინფორმაცია მათ შორის ვიტამინების და პოლივიტამინების შესახებ, ვინაიდან ის, რაც აკლდება ორგანიზმს წყლიდან, საკვებიდან და ჰაერიდან და რაც საჭიროა ხარისხიანი ცხოვრებისთვის, მათ უნდა იცოდნენ. ჩვენ მათ ვუხსნით, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია ვიტამინების მიღება და ვაწვდით მათ ხარისხიან ვიტამინებს. სწორედ ჩვენნაირი საუბნო აფთიაქები და ფარმაცევტის განსაკუთრებული ურთიერთობა მომხმარებელთან, ეხმარება ეგეთი პროდუქტების სწორად პრეზენტირებას და მიწოდებას მომხმარებლისთვის.
“სინერჯის” შეფასებით, რა პოტენციალი და უპირატესობა აქვს სახალხო აფთიაქს დღეს?
სახალხო აფთიაქს აქვს შანსი რომ, იყოს ყველაზე ქსელური კერძო აფთიაქებს შორის. იყოს უფრო კარგი საუბნო აფთიაქი იმის ხარჯზე, რომ ჰქონდეს უფრო კარგად აწყობილი სწავლების და მოტივაციის სისტემები, უფრო ეფექტურად განვითარდეს ლოკაციურადაც, მაგრამ ისე რომ არ დაკარგოს სიახლოვე მომხმარებელთან. ჩვენ ქსელურ აფთიაქებს კონკურენციას ვუწევთ იმით, რომ გაცილებით უფრო მეტი ჩართულობა გვაქვს ფარმაცევტებისა და მენეჯერების. ხოლო პატარა კერძო აფთიაქებს იმით, რომ ვართ მათზე უფრო ქსელური.
ამასთან, ჩვენ არ გვაქვს საშუალება, რომ ძალიან დიდი ასორტიმენტი გვეწყოს აფთიაქში ტყუილად. ამიტომ გვირჩევნია გვქონდეს ზუსტად ის, რაც ვიცით რომ მოთხოვნადია. ამას ვაზუსტებთ ჩვენს უბანში მომუშავე ექიმებისგან, რომელთანაც ვთანამშრომლობთ, სწორედ მათგან ვიღებთ ინფორმაციას, თუ რას ნიშნავენ იმ პერიოდში და შემდეგ უკვე ვცდილობთ რომ სწორედ ის მედიკამენტები გვქონდეს აფთიაქში. მაგისტრალურ აფთიაქებს ამის შესაძლებლობა არ აქვთ.
კიდევ ერთი და უმთავრესი ჩვენი უპირატესობაა ის, რომ თუ სხვა აფთიაქები წამალს ყიდიან და ინფორმაციას აყოლებენ, ჩვენთან პირიქით არის – ინფორმაციის წილი 70%-ია, წამლის წილი კი 30%.
როგორია სახალხო აფთიაქების დაფარვის ზონა ამჟამად და სადამდე იგეგმება გაფართოვება უახლოეს მომავალში?
ჩვენ ახლა 60-მდე აფთიაქი გვაქვს საქართველოში. თბილისში ვცდილობთ გარეუბნებში შევიდეთ და პერიფერიებიდან ვიწყებთ – ავჭალიდან, გლდანულიდან და ა.შ. რაც შეეხება რეგიონებს, 15-მდე ისეთ ადგილას ვართ, სადაც სხვა ქსელური აფთიაქები თითქმის არ არის. ამას გარდა, გვაქვს სტრატეგია, რომ დიდ სოფლებში გავხსნათ აფთიაქები, ვინაიდან ბევრს არ აქვს საშუალება რაიონულ ცენტრში ჩავიდნენ წამლის საყიდლად.
წელს ვაპირებთ რომ ჩვენი ფორმატის აფთიაქები გავზარდოთ მინიმუმ 20-25 აფთიაქით, თუმცა, ასევე გვაქვს მოლაპარაკეები საუბნო სუპერმარკეტების ქსელებთან, რათა მათ მაღაზიებში გავაკეთოთ სააფთიაქო განყოფილებები. ვვარაუდობთ, რომ დაახლოებით 100-ი ეგეთი ტიპის აფთიაქი გვექნება წელიწადნახევრის განმავლობაში. ქუთაისში სამი ასეთი წერტილი გვაქვს, რომელიც უკვე საპილოტე რეჟიმში მუშაობას.
რატომ არის ხელსაყრელი ინვესტორისთვის სახალხო აფთიაქი და მაინც და მაინც, ახლა?
ამ დრომდე მიმდინარეობდა კომპანიის მომზადება იმისათვის, რომ აქტიური ზრდის ფაზაში გადასულიყო. ჩვენ ახლა ტერიტორიული მოცვის, გაყიდვების სტიმულირების მეთოდების გამოყენების და ასორტიმენტის განვითარების თვალსაზრისით გამზადებული ორგანიზაცია გვაქვს, რომელიც როგორც ზამბარა ისე არის შეკუმშული და მზადაა, რომ გავარდეს. აღარ არის არცერთი გარემოება, რომელიც ამას ხელს შეუშლის. ასე რომ, დღეს არის ყველაზე მეტად მომზადებული, გაწმენდილი ორგანიზაცია, იმისათვის რომ გააკეთოს ნახტომი. ვინც დღეს გადაწყვეტს ამ კომპანიაში ინვესტირებას, იმას ყველაზე მეტი მოკლევადიანი (წელიწადნახევრის განმავლობაში) სარგებლის მიღება შეუძლია კომპანიის გაზრდილი ღირებულებიდან. ეს არის ძალიან მნიშვნელოვანი ეტაპი სახალხო აფთიაქისთვის. ხოლო, როგორც კი 150 ფილიალს გადავცდებით, იმის მერე ზრდა და ღირებულების მატება ისეთი სწრაფი ვეღარ იქნება, როგორც ახლა.
განვითარების რა სტრატეგია/კონცეფიცია აქვს სახალხო აფთიაქს?
ჩვენ მივიღეთ ყველაზე მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილება, რომ ყველაზე წარმატებული მენეჯერების აფთიაქები ცალკე იურიდიულ პირებად გავიყვანოთ. ეს არის უპრეცედენტო შემთხვევა, რაც რადიკალურად ცვლის ურთიერთობებს ჩვენსა და ჩვენს აფთიაქებს შორის. ის მენეჯერი, რომელიც იყო ჩვენ მიერ დაქირავებული, დღეს თავად ხდება თავისი აფთიაქის მესაკუთრე და თავისი აფთიაქის ბაზაზე და თავის გარშემო იწყებს ახალი ქსელის განვითარებას, ამგვარად, ეს მისი ბიზნესი ხდება. არანაირი მოტივაციის მექანიზმი არ არსებობს ამაზე დიდი, ვიდრე მისცე მესაკუთრის როლი და ფუნქცია მენეჯერს.
ძალიან სწრაფად ჩვენ გავხდებით ალბათ ეგეთი აფთიაქების მეპატრონე თანა-პარტნიორი კომპანია, ვიდრე ქსელი. ეს პროცესი უკვე დაიწყო და უკვე გვყავს ხუთი მენეჯერი, რომელიც ემზადება ამისთვის. პირველი ხუთი აფთიაქი თვენახევარში იქნება გასული ცალკე მეწარმედ. მთელი ჩვენი ბიზნეს პროცესი იქნება ასეთი ბევრი დამოუკიდებელი პარტნიორი აფთიაქების შექმნა, სადაც ჩვენ გვექნება წილობრივი მონაწილეობა. ველოდებით რომ ძალიან ბევრი ჩვენი ფარმაცევტი დაიწყებს ფიქრს იმაზე, რომ ცალკე მეწარმედ ჩამოყალიბდეს. ამასთან, ვფიქრობთ ძალიან ბევრი წარმატებული კერძო აფთიაქი მოვა ჩვენთან და გვთხოვს, რომ ამ სქემით ჩვენს ქსელში შემოვიდნენ, და ჩვენი სახით შეიძინონ პარტნიორი, რომელიც განვითარებაში დაეხმარება.
გარდა ამისა, ჩვენი მიზანია, რომ ვიყოთ ყველგან, სადაც მოხუცები შეძლებენ ფეხით ადვილად მოსვლას. უნდა ვიყოთ ისეთ ადგილას, სადაც მაგისტრალური ლოკაცია არ არის, სადაც ბევრად უფრო დაბალი იჯარაა და სადაც პირად ურთიერთობებს ექნება უფრო მეტი დატვირთვა გაყიდვებში, ვიდრე მაგალითად ფასდაკლებებს. ჩვენ გვინდა, რომ სახალხო აფთიაქი იყოს ყველაზე კარგად ჩამოყალიბებული მოთამაშე საუბნო კონცეფციაში. სწორედ ეს არის “სინერჯის” მიზანი.
როგორია ორგანიზაციული კულტურა სახალხო აფთიაქის ქსელში?
ჩვენ ვამბობთ, რომ ჩვენს ორგანიზაციაში ყველაზე მთავარი ადამიანი არის ფარმაცევტი, რომელიც მომხმარებელთან მუშაობს და მთელი სტრუქტურა აწყობილია ისე, რომ ფარმაცევტი არის დაყენებული ყველაზე მაღალ დონეზე.
ჩვენ იერარქია ფაქტობრივად, დაშლილი გვაქვს, არ გვაქვს იერარქია. ქსელი პირდაპირ ექვემდებარება პირველ პირს. არანაირი წინააღმდეგობა არ აქვს ქვედა რგოლს, რომ ნებისმიერ თემაზე პირველ პირთან მივიდეს, ეს არის უპრეცედენტო სისტემა ნებისმიერ ვერტიკალურ იერარქიაში. ამის საშუალებას გვაძლევს განსხვავებული ორგანიზაციული მოდელი, იგივე წრიული მოდელი. რომელიც იძლევა საშუალებას, რომ მხოლოდ ორი დონის სტრუქტურაში გადაწყვიტონ ნებისმიერი საკითხი. არის მხოლოდ ბორდი ან დირექტორატი და ყველა დანარჩენი ადამიანი. ჩვენ მსგავსი მოდელი რამდენიმე ათეულ ორგანიზაციაში დავნერგეთ საქართველოში და არ არსებობს კომპანია, სადაც ამ მოდელმა არ იმუშავა. ზოგადად ყველაზე მეტად იერარქია აფერხებს ორგანიზაციის განვითარებას.
რა როლი აქვს “სინერჯის” სახალხო აფთიაქის განვითარების პროცესში?
“სინერჯი” არის სახალხო აფთიაქის უწყვეტ განვითარებაზე პასუხისმგებელი რგოლი. ჩვენ სპეციალური გუნდი გვყავს, რომელიც კონცენტრირებულად უყურებს სახალხო აფთიაქის განვითარების ამოცანას. ამ გუნდს აქვს პასუხისმგებლობა იმაზე, რომ მუდმივად გამოავლინოს ის წერტილები ორგანიზაციაში, რომელსაც გაუმჯობესება სჭირდება, და ორგანიზაციულ-სისტემური ცვლილებებით დაეხმაროს ზრდის სტრატეგიის განხორციელებაში. ზოგადად, “სინერჯი ჯგუფსა” და თავის პორტფელურ კომპანიებს შორის ურთიერთობა არის აწყობილი ისე, რომ ჩვენი გუნდები უწყვეტ რეჟიმში ავითარებენ კომპანიებს. ეს ზოგადად წარმოუდგენელია, მაგრამ გამომდინარე იქიდან, რომ “სინერჯის” ამის კომპეტენცია აქვს, ეს ნიშნავს რომ სტრუქტურა და განვითარების სქემები მუდმივად იხვეწება და ბევრად უფრო სწრაფად წყვეტენ და ასწორებენ პრობლემებს. იმისათვის, რომ იყო მუდმივად წარმატებული კომპანია, ამისათვის ერთადერთი გზა არის უწყვეტი განვითარება. ამის მიღწევა კომპანიისთვის ძალიან რთულია, თუ ვინმე გვერდიდან არ უყურებს პროცესს, სახალხო აფთიაქის შემთხვევაში სწორედ “სინერჯია” ამაზე პასუხისმგებელი.
