როგორ ვიშოვოთ მილიონები ბეზოსის მილიარდებიდან

ადამ სენტ ჯორჯის ბიზნესი ყვაოდა, როცა მან თავისი ოთხი წლის ბრენდის, Angry Orange Odor Eliminator-ისთვის „საყიდლებზე“ წასვლა გადაწყვიტა. ეს შინაური ცხოველების სუნის გამანეიტრალებელი ციტრუსის არომატით, რომელიც ძირითადად Amazon-ზე იყიდებოდა, წლიური შემოსავლის სახით, $2 მილიონზე მეტს აკეთებდა.

ონლაინსაბროკეროზე ამ ოპერაციის განთავსებიდან რამდენიმე საათში, სენტ ჯორჯი სატელეფონო ზარებმა წალეკა. დაგეგმილი დასვენება და ოჰაიოში ოჯახთან სტუმრობა ბროკერებთან, საოჯახო ოფისებსა და ინდივიდუალურ ინვესტორებთან მოლაპარაკებათა მარათონში გადაიზარდა. გამარჯვებული სამომხმარებლო პროდუქტების სტარტაპი Thrasio გამოდგა, რომელმაც სენტ ჯორჯს, ბიზნესის გასაყიდად გატანის შემდეგ ერთ კვირაში, საბუთი გაუგზავნა და მომდევნო დღეს უკვე პასუხს ითხოვდა.

„მართლაც სერიოზულები ჩანდნენ, – ამბობს 52 წლის სენტ ჯორჯი, რომელმაც Angry Orange-ი 2018-ში $1.4 მილიონად გაყიდა – თანხად, რომელზეც ვერც კი იოცნებებდა და რომელმაც ჰავაიზე თითქმის ერთთვიანი დასვენებისა და ახალი სათევზაო გემის ხარჯები დაფარა. „იღებ ამ დიდ ჩეკს და… ვაუ! სიზმარივითაა“.

ასეა თუ ისე, ეს ჩეკი ზღვაში წვეთი იყო იმ უკუგებასთან შედარებით, რომელსაც Thrasio მოელოდა; ამ უკანასკნელმა სწრაფად განაახლა Angry Orange-ის ოპერაციები და მისი წლიური შემოსავალიც რვაჯერ გაზარდა – $16.5 მილიონამდე. Thrasio, რომელსაც სახელი ბერძნული მითოლოგიიდან, მამაცი მეფე ტრასონის პატივსაცემად შეურჩიეს, ორმა სერიულმა ანტრეპრენიორმა დააარსა 2018 წელს. მისია ერთი ჰქონდათ: Amazon-ზე მესამე მხარის გამყიდველთა მოგროვება. ბოლო ორი წლის მანძილზე მათ $100 მილიონზე მეტი დახარჯეს თითქმის 100 ბიზნესის ხელში ჩასაგდებად, ამ ბიზნესების შემოსავალი კი $400 მილიონს გადააცდინეს. დღეს ქვეყნის ყველაზე დიდ სავაჭრო ონლაინპლატფორმაზე Thrasio 10,000- ზე მეტ პროდუქტს ყიდის, მასაჟების ხელსაწყოებით დაწყებული, სალაშქრო ჭოკებით დამთავრებული, იმ ყველაფრის გავლით, რაც მათ შორის გეგულებათ.

„ამ ეკოსისტემაში ჩვენ „თეთრი მხედრები ვართ“, – ამბობს 45 წლის თანადამფუძნებელი, ჯოშ სილბერსტეინი. მეორე თანადამფუძნებელი, 48 წლის კარლოს ქეშმენი განმარტავს: „Amazon-ი ანტრეპრენიორობისა და ანტრეპრენიორების ყველაზე მძლავრი შემქმნელია, რაც კი რამ მსოფლიოს ახსოვს. …ხოლო მერე, როცა საქმე ზედმეტად რთულდება, ანუ როცა [ეს კომპანიები] კონკრეტულ მასშტაბებს აღწევენ, თამაშში ჩვენ ვერთვებით“.

სილბერსტეინი და ქეშმენი მარტოები არ არიან. უამრავმა ადამიანმა უცებ გადაწყვიტა, რომ Amazon-ის მცირე ბიზნესები დიდ შესაძლებლობებს ქმნის. საბროკერო WebsiteClosers.com-ის თანადამფუძნებლის, ჯეისონ გერეტაზის თანახმად, ბოლო 24 თვეში 10-დან 15-მდე კომპანიას $100 მილიონი (ან მეტი) აქვს სათითაოდ მოზიდული, – რაც, ჯამში, $1.5 მილიარდს უტოლდება, – რათა Amazon-ის მესამე მხარის გამყიდველები იყიდონ. მათ შორის არის Wayfair-ის ყოფილი აღმასრულებლის მიერ დაფუძნებული კომპანია და კომპანია, რომელიც Charming Charlie-ის – ორგზის გაკოტრებულად გამოცხადებული, აქსესუარებით მოვაჭრის – დამფუძნებელს ეკუთვნის.

ეს ანტრეპრენიორები და მათი დამფინანსებლები – მათ შორის, კერძო სააქციო კაპიტალის ისეთი ცისფერკოჭა მოთამაშეები, როგორებიც არიან Advent International-ი და JPMorgan-ი, ისეთი დიდი ვენჩურული ფირმები, როგორიც Khosla Ventures- ია, და ისეთი მდიდარი ინდივიდები, როგორებიც არიან Zillow-ს თანადამფუძნებელი სპენსერ რასკოვი, Tinder-ის ყოფილი აღმასრულებელი დირექტორი ელი სეიდმენი და Los Angeles Dodgers-ის აღმასრულებელი ტაკერ კეინი – მილიონების ფსონს ჩამოდიან და დიდ უკუგებებს ელიან ერთგვარი კაპიტალიზებით Amazon-ის დამფუძნებლის, ჯეფ ბეზოსის მილიარდებზე.

„ამ სივრცეში სრულიად გიჟური ციებ- ცხელებაა“, – ამბობს გერეტაზი და ამატებს, რომ გამყიდველები, რომლებითაც ორიოდე წლის წინ ალბათ მხოლოდ 50 პირი თუ კომპანია ინტერესდებოდა, დღეს, ბაზარზე გასვლიდან პირველივე საათში, 200-300 პირისა თუ კომპანიის ინტერესს იწვევენ: „დღეში დაახლოებით 20-25 იმეილს ვიღებთ სხვადასხვა ჯგუფისგან, რომლებიც შეგვახსენებენ, რომ კარგად დაფინანსებულ მყიდველებს წარმოადგენენ ამ სივრცეში და რომ გარიგებების ძიებაში არიან“.

ეს ყველაფერი მომხმარებელთა ონლაინშოპინგის სფეროში შეუჩერებელი მიგრაციის ერთ- ერთი გამოხატულებაა. Amazon-ი დღეს მსოფლიოში მესამე ყველაზე ღირებულ კომპანიად გვევლინება, რომლის $1.57 ტრილიონის ტოლფასი საბაზრო კაპიტალიზაცია მხოლოდ Apple-ისას ($2.03 ტრილიონი) და Microsoft-ისას ($1.64 ტრილიონი) ჩამორჩება. Marketplace Pulse-ის თანახმად, ამ სიეტლში დაფუძნებულმა გიგანტმა 2019-ში $335 მილიარდის პროდუქტები გაყიდა, რაც 21%-იანი ზრდაა წინა წელთან შედარებით. eMarketer-ის მიხედვით, Amazon-ი, აშშ- ის მასშტაბით, ყოველგვარ ელ- ვაჭრობაში განხორციელებული ხარჯვის დაახლოებით 40%-ზეა პასუხისმგებელი.

ამ წარმატების მნიშვნელოვან ნაწილს საიტის დამოუკიდებელი ვაჭრები წარმოადგენენ. მსოფლიოში 2 მილიონზე მეტი მესამე მხარის გამყიდველი გვხვდება. ჯერ მარტო აშშ- ში, ბოლო 12 თვეში (მაისის ჩათვლით), ამ ბიზნესებმა Amazon-ის მეშვეობით 3.4 მილიარდი პროდუქტის მიმოცვლა შეძლეს, მაშინ როცა წინა წელს ეს მაჩვენებელი 2.7 მილიარდს შეადგენდა. ამ გამყიდველთაგან, სულ მცირე, 30,000 აშშ- ში, სულ მცირე, $1 მილიონს ქმნის (თითოეული) გაყიდვების სახით, ბევრი კი Amazon-ს ეყრდნობა საცალო ვაჭრობის აბურდულ ლოგისტიკასთან გასამკლავებლად; იგულისხმება ადგილზე მიტანა, საქონლის უკან დაბრუნება და მომხმარებელთა მომსახურება. ერთად აღებულთ, ამ პატარა ბიზნესებს Amazon-ისთვის სასიცოცხლო მნიშვნელობა აქვთ და მისი პროდუქტთა გაყიდვების დაახლოებით 60%-ზე არიან პასუხისმგებელნი, რაც ათი წლის წინანდელთან შედარებით, გაორმაგებული პროცენტია. საბოლოო ჯამში, პანდემია ამ კომპანიებისთვის ერთობ სასიკეთო გამოდგა: Amazon-ის თანახმად, ოქტომბრის Prime Day, რაც Amazon- ის ყოველწლიურ, 48-საათიან ფასდაკლებათა ღონისძიებას წარმოადგენს, მესამე მხარის გამყიდველებისთვის ისტორიულად საუკეთესო ორი დღე გამოდგა: წლიდან წლამდე, Prime Day-ს გაყიდვები თითქმის 60%-იანი ზრდის მომსწრე შეიქნა და $3.5 მილიარდი შეადგინა.

ელ- ვაჭრობის ბეჰემოტთან ბედის მოსინჯვას, ცხადია, გარკვეული რისკებიც ახლავს. Amazon-ის ბაზრობას ასობით მარად ცვალებადი წესი აქვს, რომლებიც კომპანიებმა უნდა დაიცვან. ღმერთმა დაგიფაროთ, ინვენტარი ამოგეწუროთ, მომხმარებელთან საპასუხო კონტაქტზე დროულად არ გახვიდეთ ან Amazon-ს ეჭვის საბაბი მისცეთ, რომ რეცენზიების მანიპულირებას ახდენთ. საუკეთესო შემთხვევაში, თქვენი საძიებო რეიტინგი ჩამოქვეითდება, ყველაზე ცუდ ვარიანტში კი პლატფორმაზე მოღვაწეობა დროებით აგეკრძალებათ.

კიდევ უფრო მძიმე ეგზისტენციალური საფრთხის წინაშეც შეიძლება, აღმოჩნდეთ: თუ Amazon-ი თქვენს წარმატებას შეამჩნევს, ის კერძო სასაქონლო ნიშნის მეტოქე პროდუქტს ჩაუშვებს, მაგალითად, ყავის ჭიქებს ან თეთრეულს, რომლებიც „AmazonBasics“-ად იყიდება. ეს გიგანტი არაერთხელ დაუდანაშაულებიათ მონაცემთა უსამართლო მოპოვებაში, რომლითაც შესაძლებლობების იდენტიფიცირებას ახდენს და თავის წამყვან გამყიდველებს ჯაბნის. მეტიც, ზოგი Amazon-ს იმასაც აბრალებს, რომ ის გამყიდველებს ხელებს უგრეხს, მძიმე პირობებზე რომ მოაწერინოს ხელი, მერე კი მოულოდნელად, მხოლოდ უმნიშვნელო ახსნა- განმარტების საფუძველზე, უჩერებს მათ ოპერირების უფლებას. ამას წინათ, როგორც აშშ- ის წარმომადგენელთა პალატამ, ისე ევროკავშირმა გამოსცეს ოქმები, სადაც კომპანიას არაკონკურენტულ პრაქტიკებში ადანაშაულებენ (რა გასაკვირია, რომ Amazon-ი ამ ბრალდებას უარყოფს და აცხადებს, რომ არავითარი მოტივაცია არა აქვს, „მოპაროს“ პროდუქტები მესამე მხარეს, რომელიც მის პროდუქტთა გაყიდვების უდიდეს ნაწილზეა პასუხისმგებელი, და ამბობს, რომ გამყიდველთა მხოლოდ აგრეგირებულ – და არა ინდივიდუალურ – ინფორმაციას ადევნებს თვალს).

„მთელი ამ უარყოფითი პრესის მიუხედავად, მათ უდავოდ შექმნეს მსოფლიოში ყველაზე დიდი ანტრეპრენიორული მანქანა, – ამბობს კერძო სააქციო კაპიტალის ყოფილი ინვესტორი და ფინანსური ტექნოლოგიის სფეროს აღმასრულებელი, სებასტიან რაიმარზი, რომელმაც, ამ გამყიდველთა შეძენის მიზნით, საკუთარი ფირმა, Heyday, ჩაუშვა. – Amazon-ი განზრახ ჩქმალავს გამყიდველთა პროდუქტებს და მონაცემებს კონკურენციისთვის იყენებს? დარწმუნებული ვარ, ასეც ხდება… მაგრამ სასწორის მეორე მხარეს მთელი ის სიკეთე დევს, რაც მათ შექმნეს. ამ ყველაფრის ქვეშ საქონლის ასობით მილიარდის ტოლფასი ღირებულებაა, მილიონობით ანტრეპრენიორი და ზრდის ტემპი, რომელიც, შეიძლება ითქვას, [რამდენჯერმე] უფრო სწრაფია, ვიდრე ყველაზე სწრაფად მზარდი ეკონომიკისა“.

ყველაზე დიდი უპირატესობა, რაც ამ ახალი ტალღის გამჭრიახი ინვესტორებისთვის არსებობს, უკავშირდება იმ ფაქტს, რომ Amazon-ის ეს მოვაჭრეები, მიუხედავად იმისა, რომ მოყვარულების მიერ არიან მართულნი, პროგრესს განიცდიან. „[Amazon-ზე] ძალიან ცოტა თუა ისეთი ბრენდი, რომელსაც შეხედავ და იტყვი, აქედან უფრო მეტს ვერ გამოვწურავო“, – ამბობს კრის ფრაიბერგერი – ცინცინატიში მდებარე nReach-ის დამფუძნებელი, რომელიც, თავის მხრივ, Amazon-ის გამყიდველებს იურისტებთან, მარკეტინგულ ფირმებსა და სხვა ექსპერტებთან დაკავშირებაში ეხმარება. – Amazon-ის „კეთება“, სინამდვილეში, არავის გამოსდის კარგად“. Fundbox-ის – მცირე ბიზნესებისთვის საკრედიტო ლიმიტის გამცემი ფინანსური ტექნოლოგიის კომპანიის – ერთ- ერთი პირველი თანამშრომლის რანგში, რაიმარზი პირადად იყო მოწმე მთელი რიგი წარმატებული, სწრაფად მზარდი ონლაინანტრეპრენიორებისა, რომელთაც მხოლოდ ერთი ინვოისი აკლდათ ბიზნესის დატოვებამდე. „ეს გამარჯვებულის წყევლაა“, – ამბობს რაიმარზი. ის Fundbox-ს სასესხო პროცედურების აჩქარებაში დაეხმარა; ამისათვის მან კომპანიის პროგრამული უზრუნველყოფის ინტეგრირება მოახდინა ისეთ საბუღალტრო პლატფორმებში, როგორიც Intuit-ის QuickBooks-ია, რომლითაც არაერთ მცირე ბიზნესს უკვე განუკარგავს საკუთარი ბუღალტერია. 2019-ში ის სიეტლში გაფრინდა, Amazon-ის აღმასრულებლებს რომ შეხვედროდა მსგავსი თანამშრომლობის თაობაზე მესამე მხარის გამყიდველთათვის.

„ისეთი შეგრძნება მქონდა, თითქოს ჭურში ვიჯექიო. [Amazon-ის] ბაზრობა ლამის ერთ ღამეში გაზრდილიყო“, – ამბობს 36 წლის რაიმარზი, რომელიც 2014-ში, Goldman Sachs-სა და TPG-ში მცირე ხნით მუშაობის შემდეგ, Fundbox-ს შეუერთდა. გამყიდველთა ბაზის შესწავლა დაიწყო და მალევე მიხვდა, რომ ინდივიდუალურ გამყიდველთა უმეტესობა ვერ იზრდებოდა, მიუხედავად იმისა, რომ თავად Amazon-ი უშველებელი გამხდარიყო. მართალია, Amazon-ს გამყიდველები უამრავი ინსტრუმენტით აღეჭურვა, ჩავარდნები მაინც იყო, განსაკუთრებით, როცა საქმე მონაცემების გამოყენებაზე მიდგებოდა, კონკურენტული ლანდშაფტის შეფასებისა და იმგვარი გადაწყვეტილებების მიღების მიზნით, როგორიც, მაგალითად, სარეკლამო ხარჯების ან ფასების აწევაა. „დაწყება ადვილია, – ამბობს რაიმარზი, – ზრდა კი ძნელი“.

შეძენილი ცოდნით მოხიბლულმა, რაიმარზმა Fundbox-ი ივნისში დატოვა, ხოლო ივლისისთვის $175 მილიონი მოიზიდა ცისფერკოჭა ინვესტორებისგან: General Catalyst-ისგან, Khosla-სა და Arbor Ventures-ისგან, და Heyday წამოიწყო, რომლის მიზანია, იყიდოს, ჩაუშვას და გაზარდოს მესამე მხარის გამყიდველები. ის აქტიურად ყიდულობს მოვაჭრეებს, რომელთა შემოსავალი $1 მილიონიდან $25 მილიონამდე შეადგენს და რომელთაც, მისი აზრით, აქვთ პოტენციალი, ათჯერ უფრო დიდები იყვნენ. ამასთან, ის Amazon-ზე რამდენიმე ახალი ბრენდის (მისი საკუთარის) ჩაშვებაზე მუშაობს, თუმცა დეტალებს არ გვიმხელს. „Amazon-ზე მალე ისეთი ბრენდების დაბადების მომსწრენი გახდებით, როგორიც Warby Parker-ია, – ამბობს ის. – ნახავთ ასობით Anker-საც“.

Anker-ი – ტელეფონის დამტენებისა და ბატარეათა ნაკრებების ჩინეთში დაფუძნებელი მწარმოებელი, – ჯერჯერობით ყველაზე წარმატებული დამოუკიდებელი გამყიდველია, ვინც კი მოღვაწეობა Amazon-ზე დაიწყო, ეს კი კიდევ ერთი მიზეზია, რატომაც ინვესტორებს აქვთ ატეხილი ერთი ამბავი. 2019-ში კომპანიის შემოსავალმა, ფაქტობრივად, $1 მილიარდი შეადგინა, ხოლო აგვისტოში საჯარო ბაზარზე გავიდა ჩინეთში. დღეს ის თითქმის $11 მილიარდადაა შეფასებული.

თუ Anker-ი ყველაზე წარმატებული მესამე მხარის მოვაჭრეა, მაშინ Thrasio-ს „მომხვეჭელთა“ ლიდერობაზე შეუძლია, გამოთქვას პრეტენზია. სულ რაღაც ორ წელიწადში მან $500 მილიონზე მეტი მოიზიდა ისეთი ინვესტორებისგან, როგორებიც არიან, მაგალითად, ბოსტონში დაფუძნებული კერძო სააქციო კაპიტალის გიგანტი Advent International-ი, Seamless-ის დამფუძნებელი ჯეისონ ფინგერი და Atlantic Records-ის აღმასრულებელი კრეიგ კალმენი; ეს მოზიდული თანხები მოიცავს $260-მილიონიან საინვესტიციო რაუნდსაც, რის შესახებაც ივლისში გააკეთა განცხადება და რა დროსაც ის $1 მილიარდად იქნა შეფასებული. დღეს Thrasio სამართლიან პრეტენზიას აცხადებს, რომ ერთ- ერთია Amazon-ის 25 უმსხვილეს გამყიდველთა შორის.

წარმატების გასაღები, სილბერსტეინის თანახმად, „დაბლოკვა-შკივების“ ეფექტიანი სტრატეგიაა. ყოველი ახალი ბიზნესი, რომელსაც Thrasio ყიდულობს, ე.წ. „კონვეიერზე“ თავსდება, სადაც ხუთი- -ექვსი თანამშრომლით დაკომპლექტებული საკვანძო გუნდი, ხარისხის კონტროლისა და საუკეთესო პრაქტიკების 503-პუნქტიანი სიით შეიარაღებული, საშუალოდ 34 დღის განმავლობაში ბიზნესს შეისწავლის და საქმეში, საჭიროებისამებრ, მრავალრიცხოვან სპეციალისტებსაც რთავს მომარაგების ქსელის, იურიდიული და სხვა განყოფილებებიდან. ასე, მაგალითად, შემოქმედებით გუნდს ევალება, დარწმუნდეს, რომ გასაყიდად გატანილ ყოველ პროდუქტს, სულ მცირე, შვიდი მაღალი რეზოლუციის გამოსახულება ახლავს, რომელიც ონლაინ საჩვენებელ გვერდზე გამოყოფილი სივრცის 80%-დან 90%-მდე იკავებს (უფრო დიდი სურათების შემთხვევაში, უფრო მეტი ადამიანი აწკაპუნებს მათზე).

Angry Orange-ის შესყიდვის შემდეგ, Thrasio-მ ახალი წკრიალა შეფუთვა შემოიღო და თანამშრომლობა დაიწყო შინაური ცხოველების ისეთ ინფლუენსერებთან, როგორებიც „ორი ჰიმალაიური კატაა“ (Two Himalayan Cats), რომელთა სოციალური მედიის საყვარელმა პოსტებმა არა მხოლოდ დაწკაპუნებების რიცხვი გაზარდეს, არამედ გაყიდვებიც და, შესაბამისად, ხელი შეუწყვეს საიტის დამთვალიერებელთა რეალურ მყიდველებად გარდაქმნის ესოდენ მნიშვნელოვანი მაჩვენებლის ზრდას. ამასთან, Thrasio-მ რამდენიმე ათეული ახალი და რელევანტური საძიებო სიტყვის (მაგალითად, „კატის შარდის სუნის გამქრობი“ და „შინაური ცხოველების სანთელი“) იდენტიფიცირება შეძლო და ამ სიტყვათა უმრავლესობისთვის Amazon-ზე განხორციელებული ძიების პირველ შედეგადაც გვევლინება. ახლა ე.წ. დანამატი პროდუქტების ჩაშვებაზეც მუშაობს, როგორიცაა შესასხურებლის ბოთლი, რომელზეც ინფრაწითელი განათებაა მიმაგრებული, ეს კი იმიტომ, რომ შენიშნა: შინაური ცხოველების პატრონები სუნის გამანეიტრალებლებთან ერთად, ცალკე ინფრაწითელ განათებებსაც ყიდულობდნენ, რათა ხალიჩაზე შარდისთვის მიეგნოთ. ყველა ეს პატარა ნაბიჯი, ერთად აღებული, საბოლოოდ, დიდ შემოსავლად ითარგმნება.

„კომპანიებს ჩვენ იმდენნაირი დახმარება შეგვიძლია, გავუწიოთ, რისი შესაძლებლობაც თავად, როგორც პატარა კომპანიებს, არა აქვთ“, – ამბობს Advent International-ის თავმჯდომარე დევიდ მუსაფერი.

ათწლეულებია, სამომხმარებლო პროდუქტების გიგანტები, როგორიც Unilever-ი და Procter & Gamble-ი არიან, მსხვილ თანხებს იხდიან, მთავარი თაროები რომ მოიპოვონ სურსათის მაღაზიებში და ბევრს ხარჯავენ სატელევიზიო რეკლამებში, გაყიდვებს რომ შეუწყონ ხელი. ციფრულ სამყაროში არც ერთ ამ ასპექტს არა აქვს მაინცდამაინც დიდი მნიშვნელობა. „თუ იმ კონკურენტულ უპირატესობებზე დაფიქრდებით, რაც 15 წლის წინ Procter & Gamble-ს, Unilever- სა და Newell-ს ჰქონდათ, და იკითხავთ, დღეს რომელია მნიშვნელოვანიო, პასუხი „არც ერთი“ იქნება“, – ამბობს Thrasio-ს სილბერსტეინი.

რის ყიდვასაც არ უნდა აპირებდნენ, Amazon-ი ამერიკელთა უმრავლესობისთვის, ფაქტობრივად, პირველი გაჩერებაა. ციფრულ სამყაროში, საძიებო სისტემის ოპტიმიზების სტრატეგიები, Amazon- ის შედეგების თავშივე რომ ამოხტეს შენი პროდუქტი, და ონლაინრეცენზიები საკვანძო როლს თამაშობენ. „მომხმარებელი გვეუბნება, რომ მისთვის რეცენზიები უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ბრენდის სახელი, – ამბობს Bain Capital-ისა და Wayfair-ის ყოფილი აღმასრულებელი კრის ბელი, რომელმაც შარშან „შემგროვებელი“ კომპანია Perch-ი წამოიწყო. – მათთვის რეცენზიები უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე რეკლამა, რომელიც ტელევიზორში ნახეს“.

საცალო ვაჭრობის ზოგი ტრადიციული აღმასრულებელი გამალებით ცდილობს თამაშში ჩართვას. მათ შორის არის, ერთ დროს ვირტუოზი, ჩარლი ჩანარატსოპონი, რომელმაც ქალების აქსესუარების პირველი მაღაზია 2004 წელს, 26 წლისამ გახსნა. ათი წელიც არ იყო გასული, მისი ქონება, გათვლების თანახმად, უკვე ნახევარ მილიარდს შეადგენდა, ჰოდა, კაშკაშა ფერებში გადაწყვეტილი თითქმის 300 Charming Charlie-ის მაღაზია გახსნა ამერიკაში, სადაც $15-იან შარფებსა და $9-იან მზის სათვალეებს მყიდველები ხმაურიანი პოპმუსიკის ფონზე ათვალიერებდნენ. 2014 წელს, თავის პიკში, ჩანარატსოპონის ქსელის გაყიდვებმა $550 მილიონი შეადგინა. მაგრამ პერიფერიებში მდებარე სავაჭრო ცენტრებში წარმატების დევნაში, ის გადაიწვა. 2017-ში თანამდებობა დატოვა – მცირე ხნით ადრე, ვიდრე კომპანია, არსებობის მანძილზე პირველად, თავს გაკოტრებულად გამოაცხადებდა. გაკოტრებულად თავი 2019-შიც გამოაცხადა, ამ ივლისს კი უკვე ყველა მაღაზიის დახურვის შესახებ გააკეთა განცხადება.

დღეს ჩანარატსოპონი ამბობს, რომ მზად არის, Amazon-ის „ახალ დინებასა და ზურგის ქარს” შეეთამაშოს. Boosted Commerce-მა, რომელიც მან ტექნოლოგიის ვეტერანთან, კიტ რიჩმენთან ერთად იანვარში დააფუძნა, $87 მილიონი მოიზიდა სექტემბერში და უკვე 10 კომპანია იყიდა, რომლებიც ნაირგვარ პროდუქტებს ყიდიან, დაწყებული მისალოცი ბარათებით, დამთავრებული სოკოს საწინააღმდეგო ტანის დასაბანი საშუალებებით, რომლებიც საზარდულის ეპიდემორფიტიას კურნავენ. ისა და რიჩმენი ამბობენ, რომ ეს ბიზნესები, ნაწილობრივ, კარგი რეცენზიებისა და კარგი საძიებო სტატუსის გამო შეარჩიეს. „ჰოკეის დიდი მოყვარული არ ვარ, მაგრამ ვეინ გრეცკის თუ დავესესხებით, იქ უნდა იციგურაო, სადაც შაიბა გეგულება, – ამბობს ჩანარატსოპონი. – ადრე ეს მოლებში ხდებოდა, დღეს – Amazon-ში. ვთვლით, რომ მეხუთე ავენიუზე ციფრულ უძრავ ქონებას ვყიდულობთ“.

რაც უნდა უტყუარად თუ უსაფრთხოდ ჟღერდეს, ჩაფლავებისთვისაც უხვადაა სივრცე. ტექნოლოგიის სფეროს აღმასრულებელი, 58 წლის რიჩარდ ჯალიჩანდრა საკვები დანამატების ონლაინკომპანიას, BodyBuilding.com-ს, ედგა სათავეში, რომელიც Amazon-ზე მეტოქეებმა გაანადგურეს. რა გასაკვირია, GNC-ისა და The Vitamin Shoppe- ის მსგავსი მეტოქეები Amazon-ის პლატფორმაზე ინაცვლებდნენ, მაგრამ ნამდვილი საფრთხე მრავალრიცხოვანმა მცირე თუ საოჯახო ბიზნესმა შექმნა, რომლებიც თავიანთი საკვები დანამატების გაყიდვას ცდილობდნენ აქტიურად. „ქაღალდის ათასი ნაკაწრისგან გამოწვეულ სიკვდილს ჰგავდა“, – ამბობს ჯალიჩანდრა, რომელიც მანამდე ვარჯიშის აპლიკაცია MapMyFitness-ს ედგა სათავეში, რომელიც, თავის მხრივ, 2013 წელს Under Armour-მა შეისყიდა $150 მილიონად.

სწორედ ამ დროს გადაწყვიტა, რომ შებრძოლებას სჯობდა, დინებას მიჰყოლოდა. 2017-ში მან 101 Commerce-ი ჩაუშვა, მომდევნო წელს კი $10 მილიონზე მეტი მოიზიდა ვენჩურ- კაპიტალისტებისგან, მათ შორის, ოსტინში (ტეხასი) დაფუძნებული Next Coast Ventures-ისგან. 101 Commerce-ს ამბიციური გეგმა აქვს: ორ წელიწადში Amazon-ის 101 მოვაჭრე უნდა იყიდოს. სულ რაღაც ორ თვეში ფირმამ პოტენციური შესყიდვის 400 სამიზნე გააანალიზა და ათი მათგანი იყიდა კიდეც. შემდეგ მისი ინვესტორები ცოტათი დაფრთხნენ; ჩათვალეს, რომ 101 Commerce-ი ზედმეტად ბევრ დროს, ფულსა და რესურსებს საჭიროებდა ათობით ბრენდით ჟონგლიორობისთვის. 2019-ში ჯალიჩანდრა საქმიდან გავიდა, 101 Commerce-ი კი ფლორიდაში დაფუძნებული დამოუკიდებელი ვეტერანი გამყიდველის მიერ მართულ Goja-სთან გაერთიანდა, რომელსაც გასაყიდად გატანილი პროდუქტების ზედამხედველობისა და ოპტიმიზებისთვის საჭირო ტექნოლოგიაც ჰქონდა და ადამიანური რესურსიც. ამ კომპანიათა გაერთიანების დროისთვის JPMorgan-მა, Next Coast-მა და სხვებმა ახალი $20 მილიონი ჩადეს კომპანიაში, რომელსაც დღეს 110 თანამშრომელი ჰყავს, რათა ახალი შესყიდვები განკარგოს.

„არ ვიცი, ამას ეს სხვა კომპანიები როგორ აკეთებენ, იმიტომ რომ რისკი და ძალისხმევა არაა მნიშვნელოვანი, – ამბობს Next Coast-ის თანადამფუძნებელი და მმართველი დირექტორი თომას ბოლი. – ნამცხვარს 20 წუთში 900 გრადუსზე ვერ გამოაცხობ. ამას ერთი საათი და 300 გრადუსი სჭირდება“.

კიდევ ერთი პრობლემა მზარდი ფასებია, რასაც ის იწვევს, რომ ზედმეტად ცოტა კარგ გარიგებაზე ზედმეტად ბევრი ფულია მიმართული. „სულაც არ მომწონს, ამას რომ ვამბობ, მაგრამ ბრენდები, რომელთა ბიზნესი, რეალურად, ბევრ ფულად არ ფასობს, ბევრ ფულად შეფასდებიან“, – ამბობს ჯეიმს თომსონი, Amazon-ის ყოფილი აღმასრულებელი და იუტაში დაფუძნებული Buy Box Experts-ის სტრატეგიების დირექტორი – კომპანიისა, რომელიც ბრენდებს Amazon-ზე გაყიდვაში ეხმარება.

„მე ამ მოდელში ის არ მომწონს, რომ ნაქირავებ მიწაზე დგახარ, – ამბობს კრის იეიტსი, რომელიც Centurica-ს თაოსნობს – ე.წ. კეთილსინდისიერი სამართლებრივი მოკვლევის სერვისს ონლაინ შესყიდვებისთვის. – Amazon-ის იმედზე ხარ, რომ ის თავის ქვიშაში თამაშის ნებას მოგცემს“.

ჯერჯერობით Amazon-ი აცხადებს, რომ ის სიხარულით აზიარებს საკუთარ სივრცეს. „ამ კომპანიათა აღმოცენება იმას მოწმობს, რომ Amazon-ზე ვაჭრობა მცირე ბიზნესებს მძლავრ შესაძლებლობებს სთავაზობს, საკუთარი ბრენდები შექმნან და მილიონობით მომხმარებელს მიაწვდინონ ხმა“, – ამბობს Amazon-ის წარმომადგენელი. და მაინც, ზოგი ერთგვარ რისკის მართვის სტრატეგიას მიმართავს; ასე, მაგალითად, Amazon-ის გარდა, Boosted Commerce-ს პროდუქტები გასაყიდად eBay-ზეც გააქვს, Facebook Marketplace-ზეც, Walmart.com-ზეც და Shopify-ს მიერ უზრუნველყოფილ დამოუკიდებლად მომუშავე ვებგვერდზეც.

ასეა თუ ისე, რამდენადაც Amazon-ი მაინც ბატონობს საცალო ონლაინვაჭრობაში, „მომგროვებელ“ მოთამაშეთა უმეტესობა თვლის, რომ ეს ღირს რისკად. ბეზოსის ბეჰემოტზე „შემოჯდომის“ პლუსები მასსავით დიდია. აი, რას ამბობს Thrasio-ს სილბერსტეინი: „$10 მილიარდის უკუგება რომ ვნახოთ, ჩემს თავს C-მინუსს დავუწერ. $25 მილიარდის უკუგების შემთხვევაში – B-პლუსს. ხოლო უკუგება $50 მილიარდიდან $100 მილიარდამდე თუ იქნება, მაშინ A-მინუსს მივანიჭებ საკუთარ თავს“.