ფარმაცევტულ ბაზარზე მნიშვნელოვანი სიახლეებია. თურქეთის ფარმაბაზრის გახსნა, წამლის ფასის რეგულირების შესახებ საკანონმდებლო ცვლილებები და GDP/GMP-სტანდარტებზე გადასვლა სამი მნიშვნელოვანი ფაქტორია, რომლებიც ქვეყანაში მედიკამენტების ახალ ფასს განსაზღვრავს. 23 წლის წინ შექმნილი „იმპექსფარმის“ გუნდი ცვლილებებს მომზადებული ხვდება და სამომავლოდ ზრდას გეგმავს. როგორ? – ამას კომპანიის დამფუძნებელი და დირექტორი დავით კოხრეიძე და სტრატეგიული განვითარების დირექტორი ნინო დგვეფაძე მოგვითხრობენ.
ბატონო დავით, GDP-სტანდარტზე გადასვლის რეგულაცია წელს ამოქმედდა, რაც ფარმაცევტული პროდუქციის დისტრიბუტორებს შესაბამისი სტანდარტის დანერგვას ავალდებულებს. როგორ მოემზადა ე.წ. კარგი დისტრიბუციის პრაქტიკაზე გადასასვლელად თქვენი კომპანია? და, თქვენი დაკვირვებით, რამდენად მზადაა სექტორი?
ჯერ კიდევ ორი წლის წინ ცნობილი იყო, რომ რეალურად ამ სტანდარტზე სწორედ 2022 წლიდან გადავიდოდით. ამიტომაც ბაზრის ყველა მსხვილმა მოთამაშემ თადარიგი დაიჭირა და მზად არის ამისთვის. ვსაუბრობ ძირითად მოთამაშეებზე, რომლებზეც მთლიანი ბაზრის 90% მოდის. მათ შორის ჩვენც ვართ. თუმცა ვიცით, რომ გასული წლის ბოლოს სახელმწიფომ ერთი წლით გადაავადა ამ სტანდარტის იმპლემენტაცია. ანუ, ფაქტობრივად, ეს წელიც მიეცა სექტორს მობილიზაციისთვის. თუმცა სტანდარტზე გადასვლის ვადა კომპანიების იმ 10%-ს, რომლებმაც მომზადება ვერ მოასწრეს, წლის ბოლომდე გაუხანგრძლივდათ. მიუხედავად ამისა, ვფიქრობ, ზაფხულიდან აბსოლუტურად ყველა მზად იქნება ამ რეგულაციის იმპლემენტაციისთვის.
„იმპექსფარმმა“ GDP-სტანდარტების შესაბამისი ლოგისტიკური ცენტრის მშენებლობა დაასრულა, რომელიც თბილისში 10,000 კვ/მ-ზე არის განთავსებული. რა მოთხოვნებს აკმაყოფილებს აღნიშნული ცენტრი და საკმარისია თუ არა ის თქვენი კომპანიისთვის?
GDP-სტანდარტი, მარტივად რომ ვთქვათ, შენახვის პირობების სტანდარტია. შესაბამისად, ამ სტანდარტის შემოღებით ბაზარი უფრო დაზღვეულია, რომ პროდუქცია იქნება უსაფრთხოდ და შესაბამისი ტემპერატურული რეჟიმის დაცვით შენახული დისტრიბუციის ყველა ეტაპზე. ამაში ყველა წვრილმანი მოიაზრება, ათასში ერთხელ რომ შესაძლოა, ელექტროენერგია გაითიშოს, ესეც გათვალისწინებულია.
ჩვენი ლოგისტიკური ცენტრის პირველი ბლოკი უკვე ფუნქციონირებს, პროექტის მიხედვით გათვალისწინებული გვაქვს კიდევ ორი ბლოკის მშენებლობა, რომლებიც ეტაპობრივად შევა ექსპლუატაციაში. დღესდღეობით კი ერთი ბლოკი საკმარისია კომპანიის სრულფასოვანი ოპერირებისთვის, დანარჩენი ორი ბლოკის მშენებლობა სამომავლო განვითარების მიზნით დავიწყეთ, ვინაიდან, როდესაც გავიზრდებით, დამატებით სასაწყობე მეურნეობის მოძებნა არ დაგვჭირდეს. გარდა ამისა, შესაძლოა გაჩნდეს მოთხოვნა სხვა კომპანიების მხრიდან თავიანთი პროდუქციის საერთაშორისო სტანდარტების შესაბამის საწყობში განთავსებაზე, ჩვენ ამ ტიპის თანამშრომლობისთვისაც მზად ვართ.
როდისთვის ელოდებით ოფიციალურად სტანდარტის მონიჭებას?
ჩვენ უკვე ვაკმაყოფილებთ სტანდარტს. შესაბამისი დოკუმენტაცია წარდგენილი გვაქვს ჯანდაცვის სამინისტროში, ისევე როგორც სხვა კომპანიებსაც. ამ განაცხადების განხილვას და შემდეგ შემოწმებას დრო სჭირდება. უახლოეს ხანში ეს პროცედურები უნდა დასრულდეს და ახალი სტანდარტი მოგვენიჭოს.
რა მოლოდინი გაქვთ ფასებთან დაკავშირებით? გამოიწვევს GDPსტანდარტზე გადასვლა ფასების ზრდას?
ყველაფერი თუ ისე დარჩებოდა, როგორც აქამდე იყო, ეს ფასებზე არ აისახებოდა, მიუხედავად იმისა, რომ ყველა კომპანიამ ახალ სტანდარტებზე გადასვლისთვის დიდი ინვესტიციები ჩადო. თუმცა, როგორც ჯანდაცვის სამინისტროს მხრიდან დაანონსდა, წელს იგეგმება წამლის ფასის რეგულირების შესახებ ახალი საკანონმდებლო ცვლილებები, რომლებიც, ფაქტობრივად, ჩვენთან განხილული ჯერ არც არის, შესაბამისად, არ ვიცით, ეს კანონი რას შეცვლის. როდესაც გავეცნობით მას, გამოიკვეთება, გაიზრდება თუ არა ფასები. ნებისმიერი რეგულაცია საბოლოო ჯამში ბიზნესსა და, შესაბამისად, წამლის ფასზეც აისახება, თუმცა გარანტირებულად ჯერ ვერაფერს ვიტყვით.
ფასების თემა რომ გავაგრძელოთ, ცოტა ხნის წინ თურქეთის ფარმაცევტული ბაზარი გაიხსნა. როგორც მთავრობა ამბობს, ამის მიზანი საქართველოს ბაზარზე უფრო იაფი მედიკამენტების შემოტანაა. რას ელოდებით ამ გადაწყვეტილებისგან?
ვფიქრობ, ამ თემაზე ზედმეტი აჟიოტაჟის ატეხა არ ღირს. ბაზრის გახსნა სერიოზულ ცვლილებებს არ გამოიწვევს. თუმცა კონკურენციის გაზრდა ყოველთვის არის განმაპირობებელი იმისა, რომ ფასები უფრო მეტად დასტაბილურდება. თურქეთის ბაზრის გახსნის მომხრე ჩვენც ვიყავით. ე.წ. პარალელური იმპორტის კანონი, რომელიც 30-ზე მეტ ბაზარს ეხება, ვიცით, რომ უკვე 12 წელია, მოქმედებს. თურქეთი მათ ჩამონათვალს დაემატა, რაც გააუმჯობესებს დაბალფასიანი მედიკამენტების შემოტანას საქართველოში და, რა თქმა უნდა, მომხმარებლისთვის შეღავათი იქნება, მაგრამ არ უნდა ველოდოთ, რომ ეს 10,000 დასახელების წამალზე იმოქმედებს. სავარაუდოდ, პირველადი გათვლით, დაახლოებით 300 დასახელების პროდუქტი გაიაფდება.
„იმპექსფარმა” აქტიურად დაიწყო მედიკამენტების იმპორტი თურქეთიდან. ამ ეტაპზე რამდენი დასახლების მედიკამენტის იმპორტი განახორციელეთ და თუ გეგმავთ სამომავლოდ სიის გაფართოებას?
სააფთიაქო ქსელი „იმპექსი“ ერთ-ერთი პირველია ფარმაცევტულ სექტორში, რომელმაც თურქეთიდან მედიკამენტების იმპორტი დაიწყო. ჩვენ ვთანამშრომლობთ მედიკამენტების უმსხვილეს თურქ დისტრიბუტორებთან – Nobel-თან და Abdi Ibrahim-თან, რომლებთან აქტიური მოლაპარაკებების საფუძველზე, ხშირად მოხმარებად მედიკამენტებზე ფასების 80%-მდე გაიაფება შევძელით.
მარტის ბოლოდან „იმპექსის“ სააფთიაქო ქსელის 100 აფთიაქში, საქართველოს ყველა რეგიონში, მომხმარებელს უკვე საშუალება აქვს, შეიძინოს 40-მდე დასახელების თურქეთიდან იმპორტირებული მედიკამენტი მნიშვნელოვნად შეღავათიან ფასად. ეტაპობრივად, „იმპექსის“ ქსელში შემცირებული ღირებულებით იმპორტირებული მედიკამენტების რაოდენობა კიდევ უფრო გაიზრდება და დაახლოებით 100 მედიკამენტს მოიცავს.
ხშირად არის მოლოდინი, რომ სიიაფე ნიშნავს უფრო დაბალ ხარისხს. როგორ ფიქრობთ, ამ კუთხით არსებობს საფრთხეები თურქეთის ბაზრის გახსნის შემთხვევაში?
თურქეთი არის მკაცრად რეგულირებადი ბაზარი, ამიტომ ხარისხთან დაკავშირებით საფრთხეებს ვერ ვხედავ. საუბარი მხოლოდ თურქული წარმოების მედიკამენტების შემოტანაზე არ არის. პარალელური იმპორტი ითვალისწინებს იმას, რომ უცხოური მულტინაციონალური კომპანიები რა პროდუქტსაც თურქეთში ყიდიან, ის შემოვა საქართველოში. შესაბამისად, უხარისხობაზე საუბარი ზედმეტია.
თქვენი, როგორც ფარმასექტორის ერთ-ერთი მსხვილი წარმომადგენლის მოსაზრებით, როგორ შეიძლება მედიკამენტების ხელმისაწვდომობის გაზრდა ქვეყანაში? თქვენ რომ გადაწყვეტილების მიმღები პირი ყოფილიყავით, რა ინიციატივები გექნებოდათ ამ კუთხით?
საქართველო არ არის მწარმოებელი ქვეყანა. ბაზრის მხოლოდ 10% მოდის ადგილობრივ წარმოებაზე, დანარჩენი 90% კი იმპორტზე. ასევე, საქართველო ძალიან პატარა ბაზარია. მაგალითად, თურქეთში რატომ არის გარკვეული ჯგუფის მედიკამენტები იაფი? იმიტომ, რომ ის არის დიდი ბაზარი და მარეგულირებელს შეუძლია, უცხოურ მწარმოებელს კონკრეტული ფასები მოსთხოვოს, უცხოური ბიზნესი მას დაეთანხმება, ვინაიდან თურქეთი დიდი ბაზარია, იქ კომპანიებს დიდი ბრუნვა აქვთ და რადგან ამ ქვეყნიდან გასვლა არ უნდათ, ბევრ დათმობაზე მიდიან. საქართველო კი პატარა ბაზარია, თუ საქართველოს ხელისუფლება დიდ რეგულაციას დაუწესებს კომპანიებს, ისინი წავლენ და დავრჩებით წამლის გარეშე. ჩვენ უცხოური მწარმოებლებისთვის ხელის გადაგრეხას ვერ შევძლებთ. მაგრამ რა შეიძლება გაკეთდეს იმისათვის, რომ მომხმარებელი დღეს თუ პირობითად 1 დოლარს ხარჯავს წამალში, დახარჯოს უფრო ნაკლები?
ერთია, რომ სამედიცინო პერსონალის მხრიდან ზედმეტი წამლები იწერება, რაც არ არის საჭირო. პირველ რიგში ესაა დასარეგულირებელი. მეორე – აუცილებელი არ არის, რომ მაინცდამაინც ძვირად ღირებული ბრენდები გამოწეროს ექიმმა, შეიძლება გენერიკული წამლების გამოწერაც, რაც მომხმარებელს ამ ხარჯებს გაუიაფებს. მესამე – კონკურენციის გაზრდა, ბევრმა მოთამაშემ რომ მიიღოს მონაწილეობა იმპორტში. ეს ყველაფერი ერთად სამართლიან ფასებს უზრუნველყოფს. მეოთხე ბერკეტი კი სახელმწიფოს მიერ სოციალურად მოწყვლადი ფენებისთვის პირდაპირი მხარდაჭერა და დაფინანსებაა, რათა მათთვის ხელმისაწვდომობა გაიზარდოს.
სხვანაირად წამალი ვერ გაიაფდება, მე არაერთხელ მითქვამს, რომ ეს არის მაღალტექნოლოგიური პროდუქტი და ის ვერ ეღირება იაფი. საუბარია მხოლოდ ხელმისაწვდომობის გაზრდაზე.
გასული წელიც შევაჯამოთ… რა გამოწვევებთან გამკლავება მოგიხდათ გასულ წელს? შეაფასეთ 2021 წელი, როგორი იყო ის თქვენი კომპანიისთვის?
2021 წელი 2020 წელს ჰგავდა, ვინაიდან ორივე მაინც პანდემიური წელი იყო. თუმცა 2020 წელი გაცილებით უფრო მძიმე იყო, რადგან პანდემია ახალდაწყებული იყო და ბევრი რამ ჯერ არ ვიცოდით. თუმცა ჩვენ 2020-ის შედეგები გავითვალისწინეთ 2021- ში, შესაბამისად, ადაპტირება მოვახერხეთ და 2021 დავხურეთ იმ მაჩვენებლით, რომელიც დავგეგმეთ. ზრდა გვქონდა დაახლოებით 20%. ამაზე გავლენა ქსელის გაფართოებამაც იქონია, დამატებითი აფთიაქები გავხსენით და შემოსავლებიც გაგვეზარდა.
2022-ში რას უნდა ელოდოს მომხმარებელი „იმპექსისგან“?
კვლავ დაახლოებით 20%-იანი ზრდა გვაქვს დაგეგმილი, თუმცა მნიშვნელოვანი გამოწვევა შეიძლება იყოს წამლის ფასის რეგულირების შესახებ ახალი კანონი, რომელსაც ჯერ ბოლომდე არ ვიცნობთ, არ ვიცით, რა გავლენას მოახდენს ბაზარზე. იმედია, ამ კანონის მზადების პროცესში უფრო მეტად ჩაგვრთავენ. არ ვიცი, ახალი რეგულაციები საით წაგვიყვანს, შესაძლოა, ჩვენთვის ახალი შესაძლებლობებიც გაჩნდეს.
გქონდათ თუ არა მთავრობასთან ამ საკითხზე კომუნიკაცია?
ჩვენ შექმნილი გვაქვს ფარმაცევტული კომპანიების ასოციაცია, რომელიც კომუნიკაციაშია მთავრობასთან. ინფორმაციაც, შესაბამისად, ასოციაციის გავლით მოგვდის. ახლაც სწორედ ეს პროცესი მიმდინარეობს. თუმცა სასურველია, რომ ეს იყოს პირდაპირი და აქტიური კომუნიკაცია. როგორც წესი, ასოციაცია თავად ეხმიანება მთავრობას და სთავაზობს ინიციატივებს, მთავრობისგან კი ინიციატივა იშვიათია. ასევე თავიდანვე ნებისმიერი გადაწყვეტილების თუ რეგულაციის შემუშავების პროცესში თუ იქნება პირდაპირი კომუნიკაცია, გაცილებით უფრო მარტივად და სწრაფად მოგვარდება საკითხები.
ქალბატონო ნინო, „იმპექსის“ სტრატეგიული განვითარების გეგმები რომ შეაჯამოთ… ვიცით, რომ ქვეყანაში გაქვთ 100-მდე აფთიაქი და რებრენდინგის პროცესი მიმდინარეობს, რომლის ფარგლებშიც მათი ნაწილი განახლებულია. რა ეტაპზეა ეს პროცესი და რა შედეგით დახურეთ 2021 წელი?
2021 წელს, 2020 წლის მსგავსად, კომპანიამ დასახულ მიზნებს მიაღწია, როგორც შემოსავლის, ისე მოგებიანი ზრდის მიმართულებით. ასევე, „იმპექსის“ ერთ-ერთი სტრატეგიული პრიორიტეტი იყო სააფთიაქო ქსელის ხელმისაწვდომობის გაზრდა და მთელი საქართველოს მასშტაბით არსებული აფთიაქების ეტაპობრივი რებრენდინგი. კომპანიის მხრიდან მნიშვნელოვანი ძალისხმევა ჩაიდო მომხმარებელზე მორგებული ბიზნესპროცესების გამართვის, GDP-სტანდარტების შესაბამისი ახალი პროცესებისა და ტექნოლოგიური სიახლეების დანერგვის, სადისტრიბუციო არხებისა და ასორტიმენტის გამრავალფეროვნების მიმართულებით. თანამედროვე რეალობაში ნებისმიერი ფინანსური შედეგი მიიღწევა მომხმარებლისთვის ფასეულობის შექმნით, რაც შეუძლებელია, მიიღო მართვის საუკეთესო პრაქტიკის დანერგვისა და ხარისხის სისტემის განვითარების, ორგანიზაციული, ადამიანური და ინფორმაციული კაპიტალის მართვის გარეშე. შესაბამისად, კომპანიის ყველა დეპარტამენტი 2021 წელს ორიენტირებული იყო, კომპანიის გარდამტეხი ცვლილებების მონაწილე ყოფილიყო.
კომპანიისთვის მნიშვნელოვანია, მომხმარებელს შესთავაზოს ხარისხიანი პროდუქცია ხელმისაწვდომ ფასად, რაც, შეგვიძლია თამამად ვთქვათ, წარმატებით შესრულდა, მიუხედავად კოვიდვითარებისა. 2022 წელს კომპანია შეხვდა გაფართოებული ასორტიმენტით, საქართველოს მასშტაბით 100-მდე აფთიაქით, რომლებიც ქვეყნის ყველა რეგიონშია წარმოდგენილი. ამასთან, წელსაც, ისევე როგორც 2021-ში, ქსელის ხელმისაწვდომობა და გაფართოება, განსაკუთრებით დედაქალაქში, რჩება კომპანიის ერთ-ერთ გამოკვეთილ პრიორიტეტად.
დედაქალაქში „იმპექსის“ ბრენდი ორი წელია, აქტიურად გამოჩნდა, როგორია სხვა ქსელური ბრენდირებული აფთიაქებისთვის კონკურენციის გაწევის სტრატეგია? რა გზა აირჩიეთ ცნობადობის გაზრდისა და მომხმარებელთა „გადმობირებისთვის“?
„იმპექსის“ ბრენდის კონცეფცია დაფუძნებულია სიცოცხლისთვის განწყობის ძალაზე. კომპანიაში გვწამს, რომ მხოლოდ პოზიტიურად განწყობილ საზოგადოებას აქვს უნარი, შექმნას ღირებულება პირადი და საზოგადოებრივი კეთილდღეობისთვის. ჩვენი პრიორიტეტი არის „იმპექსის“ ბრენდის დაპირების გამართლება, რაც გულისხმობს ჩვენი ექსკლუზიური შეთავაზებებით, კომფორტული გარემოს შექმნით, მომხმარებელზე მორგებული სერვისების განვითარებით და მაღალხარისხიანი მომსახურებით მოვიპოვოთ მომხმარებლის ნდობა და განვაწყოთ სიცოცხლისთვის, სილამაზისთვის და, რა თქმა უნდა, – ჯანმრთელობისთვის.
დაპირების შესრულების ეტაპზე, ადამიანური კაპიტალის მართვა ერთ-ერთ მთავარ გამოწვევას წარმოადგენს. „იმპექსში“ მომხმარებელზე ზრუნვა კომპეტენტურ თანამშრომელთა მხრიდან მაღალხარისხიანი მომსახურების გაწევას და პროდუქციის მრავალფეროვანი არჩევანის შეთავაზებას ეყრდნობა. კომპანიაში მიმდინარეობს თანამშრომელთა უწყვეტი სწავლებისა და განვითარების პროცესი, რაც გვეხმარება, ჩვენი სერვისი ეტაპობრივად გავხადოთ მომხმარებლებზე მორგებული, ვაგრძნობინოთ მათ გულწრფელი ზრუნვა.
მომხმარებელს ვთავაზობთ „ზე ბარათის“ ერთგულების პროგრამას, რომელიც გახლავთ როგორც ქულების დაგროვების, ისე ფასდაკლების ბარათი, აქვს სხვადასხვა მიზნობრივ სეგმენტზე მორგებული სქემები. განსაკუთრებით აღსანიშნავია მშობელთა სქემა და კომპანიის სოციალური პასუხისმგებლობის ფარგლებში სპეციალურად პენსიონერებისა და დევნილი მოსახლეობისთვის შექმნილი სქემები, რომლებიც „ზე ბარათის“ ზოგადი სქემის პარალელურად მოქმედებს და უპრეცედენტო შეთავაზებებს უკეთებს მიზნობრივ აუდიტორიას.
2022 წელს ვგეგმავთ აქტიურ მარკეტინგულ კამპანიას და ბევრ სიახლეს ვპირდებით მომხმარებელს.
„იმპექსფარმი“ ფარმაცევტულ სექტორში ყველაზე დინამიკურად მზარდ კომპანიად დასახელდა და შვეიცარიის სარეიტინგო ასოციაციის საერთაშორისო ჯილდოს, „წლის ლიდერის“ მფლობელი გახდა. როგორია კომპანიის განვითარების თქვენეული ხედვა?
ჩვენთვის აღნიშნული ჯილდო ძალიან მნიშვნელოვანი მოტივაციაა. მით უმეტეს, როდესაც შვეიცარიის სარეიტინგო ასოციაციისა და ნაციონალური ბიზნესრეიტინგების კავშირის დაჯილდოება ერთადერთი საერთაშორისო ბიზნესდაჯილდოებაა საქართველოში. „იმპექსფარმის“ მენეჯმენტი ორიენტირებულია ხარისხის უწყვეტ გაუმჯობესებაზე. კომპანია ფლობს ISO 9001-ის საერთაშორისო ხარისხის სერტიფიკატს 2018 წლიდან, რომელიც ადასტურებს, რომ კომპანიის ბიზნესპროცესები შეესაბამება მენეჯმენტის საერთაშორისო სტანდარტით გათვალისწინებულ მოთხოვნებს. სულ მალე გავივლით GDP-სერტიფიცირებასაც. ამ ეტაპზე კომპანიაში არაერთი სტრატეგიული პროექტი მუშავდება. შესაბამისად, შეიძლება ითქვას, რომ ჩვენი განვითარების ხედვა ფრთხილი, ზედმიწევნით გაანალიზებული უწყვეტი განვითარებაა.
