მრჩეველი დაგროვილი კაპიტალის მართვაში

2022 წელს თიბისის დაგროვილი კაპიტალის მართვის მომხმარებელთა რიცხვი და პორტფელი საგრძნობლად გაიზარდა. ამის მთავარ მიზეზად კომპანიაში Wealth Management-ის მიმართულების რებრენდინგს ასახელებენ, რომელიც ერთი წლის წინ დასრულდა. როგორც Forbes Georgia-სთან თიბისის დაგროვილი კაპიტალის მართვის დეპარტამენტის ხელმძღვანელი ნინო სტურუა ამბობს, თიბისი WM-ის მომხმარებელმა, საქართველოში პირველმა, უკვე არაერთი უნიკალური შეთავაზება გამოცადა.

ნინო, რა რიცხვებზე გაგიყვანათ რებრენდინგის გადაწყვეტილებამ? რა შედეგებით აჯამებს თიბისი WM 2022 წელს?

განვლილი წლის განმავლობაში უპრეცედენტო ზრდა გვქონდა, როგორც პორტფელის (AUM), ასევე მომხმარებელთა რაოდენობის კუთხით. წელს 3000-მდე მომხმარებლით ვასრულებთ. რაც შეეხება პორტფელის მოცულობას, სექტემბრის მდგომარეობით, ის უკვე 3,2 მლრდ ლარს შეადგენდა, რაც წლის ბოლოს კიდევ უფრო შთამბეჭდავ რიცხვს მიუახლოვდება. ამგვარად, რებრენდინგმა და ახალმა პროდუქტებმა მნიშვნელოვანი ზრდა მოგვიტანა. ამას ფეხდაფეხ მიჰყვება მოგებიანობაც, სადაც გაორმაგებული შედეგები გვაქვს.

თქვენ ახსენეთ ახალი პროდუქტები. რა სიახლეები შესთავაზეთ 2022-ში მომხმარებელს?

სიახლეები გვქონდა როგორც საბანკო პროდუქტების, ასევე საინვესტიციო და Lifestyle მიმართულებითაც. კერძოდ, საინვესტიციო მიმართულებით თიბისი კაპიტალთან ერთად ახალი მომსახურება – მომხმარებლებთან ინდივიდუალური შეხვედრები დავნერგეთ, რომლის ფარგლებშიც, მათ საჭიროებებს ვეცნობით და ამ საჭიროებებზე მორგებულ საინვესტიციო პროდუქტებს ვთავაზობთ. შედეგად, ამ ერთი წლის განმავლობაში ჩვენი მომხმარებლების საინვესტიციო პორტფელი თიბისი კაპიტალში გასამმაგდა. ასევე, 3-ჯერ გაიზარდა საბროკერო მიმართულებით აქტიური მომხმარებლების რაოდენობაც, რაც, ბუნებრივია, ადასტურებს იმას, რომ მომხმარებლებისთვის ამ სერვისის ჩვენგან შეთავაზება საჭირო და დროული იყო.

ამას გარდა, თიბისი ჯგუფის ეკოსისტემას ახალი შვილობილი – თიბისი – აქტივების მართვა დაემატა. თიბისი – აქტივების მართვა აქტივების მართვის ერთ-ერთი პირველი კომპანიაა, რომელიც საქართველოს ეროვნული ბანკის მიერაა ლიცენზირებული და რეგულირებადი. ის მართავს ფონდს – დივერსიფიცირებულ საკრედიტო პორტფელს, რომელიც ასევე საქართველოს ეროვნული ბანკის მიერ რეგულირდება.

ჩვენს მომხმარებლებს ფონდში ინვესტირების ექსკლუზიური შესაძლებლობა აქვთ, რაც ქართულ ბაზარზე სიახლეა. დივერსიფიცირებულ საკრედიტო პორტფელში ინვესტირება ორი მიზეზითაა მიმზიდველი: ფონდისგან პოტენციურად მისაღები შემოსავალი აჭარბებს ქართული კომერციული ბანკების შემოთავაზებულ სადეპოზიტო სარგებელს. ასევე, უზრუნველყოფილ სასესხო პორტფელში მონაწილეობა შედარებით ნაკლებრისკიანია, ვინაიდან რისკი დივერსიფიცირებულია როგორც სექტორებს, ასევე კომპანიებს შორის. ეს შესაძლებლობა ჩვენი, როგორც ქართველი, ასევე არარეზიდენტი მომხმარებლებისთვის საინტერესო აღმოჩნდა.

წლის განმავლობაში განხორციელებული კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი სიახლე თბილისის საერთაშორისო აეროპორტში გახსნილი თიბისი კონცეპტის სივრცეა, რომელიც მოგზაურობას კიდევ უფრო კომფორტულსა და მარტივს ხდის. ჩვენს მომხმარებლებს შესაძლებლობა აქვთ, იმუშაონ და განიტვირთონ თანამედროვე გარემოში და ულიმიტოდ ისარგებლონ მცირე ბიბლიოთეკით, სწრაფი ინტერნეტით, ხემსისა და სასმლის მენიუთი. TBC WM Visa infinite ბარათის მფლობელებს უფასო და ულიმიტო წვდომა აქვთ როგორც აღნიშნულ ლაუნჯში, ასევე მსოფლიო მასშტაბით 1200-ზე მეტ ლაუნჯში.

ზოგადად, როდესაც ახალ მომსახურებასა თუ პროდუქტს ვქმნით, ყოველთვის გამოვდივართ თიბისის მთავარი მისიიდან – გავუმარტივოთ ადამიანებს ცხოვრება.

3000 მომხმარებელს შორის უცხოელები ჭარბობენ თუ ადგილობრივები? როგორია არარეზიდენტების წილი მთლიან პორტფელში?

მიუხედავად იმისა, რომ ჩვენი მომხმარებლების უმრავლესობა რეზიდენტები არიან, უცხოელებიც საკმაოდ ბევრი გვყავს. გადანაწილება დაახლოებით 60/40-ზეა, რეზიდენტების სასარგებლოდ.

არარეზიდენტებს შორის, ისრაელიდან ყველაზე მეტნი არიან, გამომდინარე იქიდან, რომ 2011 წლიდან ამ ქვეყანაში ჩვენი შვილობილი კომპანია ფუნქციონირებს, რომელიც ისრაელიდან მომხმარებლების მოზიდვაში გვეხმარება. ამ დრომდე სოლიდური ბაზა შევქმენით და, შესაბამისად, ისრაელში მომხმარებლების რაოდენობა, ჩვენს არარეზიდენტ მომხმარებლებს შორის, ყველაზე მეტია. მათთან აქტიურად ვმუშაობთ – ბოლოს ისრაელში ნოემბერში ვიყავით. მოვისმინეთ მომხმარებლების უკუკავშირი, ინტერესები, საჭიროებები. მსგავსი შეხვედრები მუდმივი პროცესია.

საინტერესოა, რამდენად აისახა მიმდინარე წელს მიგრანტების შემოდინება თქვენს პორტფელზე?

წლების განმავლობაში, მუდმივად სტაბილური ზრდა გვაქვს, ამიტომ მიგრანტების ეფექტი, ჩვენს შემთხვევაში, ვერ ვიტყვით, რომ მაღალია. გარდა ამისა, ძალიან მკაცრი კონტროლი გვაქვს, სანამ ახალ კლიენტთან პარტნიორობას დავიწყებთ. ჩვენთვის, როგორც მოწინავე ფინანსური ინსტიტუტისთვის, ფინანსური სიჯანსაღე, კლიენტების პროფაილი და სახსრების წარმომავლობა, ყველაზე მნიშვნელოვანია. ამასთან, ჩვენი სეგმენტი უფრო მსხვილი ბიზნესმენები და კაპიტალის მქონე ადამიანები არიან, ამიტომ, ბუნებრივია, მიგრანტების გავლენა ჩვენს მიმართულებაზე დიდი ვერ იქნებოდა.

თქვენ ამბობთ, რომ თიბისი WM მომხმარებელს არა მარტო ინდივიდუალურ, არამედ მთელი ოჯახისთვის მომსახურებას სთავაზობს. რა არის გათვალისწინებული ოჯახის წევრებისთვის?

როდესაც ადამიანი ჩვენი მომხმარებელი ხდება, ეს ავტომატურად ნიშნავს იმას, რომ მისი ოჯახის წევრებიც ჩვენი მომხმარებლები ხდებიან. მათი შვილები ჩვენთან ერთად იზრდებიან და შემდეგ ჩვენი დამოუკიდებელი კლიენტებიც ხდებიან. მანამდე კი ჩვენი შეთავაზებები ოჯახის მცირეწლოვან წევრებზეც მორგებულია. პერიოდულად ვმართავთ თემატურ ღონისძიებებს მათი ინტერესების გათვალისწინებით. გვინდა, რომ მომავალში განათლებაზე კიდევ უფრო მეტი აქცენტი გავაკეთოთ და მომხმარებლების შვილებს დავეხმაროთ, სწორად შეარჩიონ მათ ინტერესებზე მორგებული სასწავლებლები თუ სასწავლო პროგრამები.

ასევე, ჩვენს ერთ-ერთ მთავარ პრიორიტეტს წარმოადგენს ე.წ. lifestyle მიმართულება, რომლის ფარგლებშიც, სხვადასხვა ასაკის მომხმარებლებს, ახალი ინტერესებისა და გამოცდილებების აღმოსაჩენად, ფასდაკლებებს, უნიკალურ შეთავაზებებსა და ექსკლუზიურ ღონისძიებებს ვთავაზობთ. მაგალითად, წელს ასეთი შესაძლებლობებიდან გამოვყოფდი კატარში, ფეხბურთის მსოფლიო ჩემპიონატზე დასასწრებ ბილეთებზე ექსკლუზიურ პირობებს.

თიბისი WM-ის მომხმარებლებს ფინანსების სხვადასხვა საინვესტიციო პროდუქტში დაბანდების შესაძლებლობა აქვთ. თქვენი დაკვირვებით, ბოლო წლების განმავლობაში გაიზარდა თუ არა ფულის ალტერნატიულ პროდუქტებში ინვესტირებისადმი ნდობა და ინტერესი, და ამ პროცესს რამდენად შეუწყო ხელი დეპოზიტებზე დაწეულმა საპროცენტო განაკვეთებმა?

განვითარებულ ქვეყნებში დეპოზიტებზე თანხების მოცულობა ძირითადად მცირეა, ამიტომ ფულის სხვადასხვა პროდუქტში დაბანდებას ანიჭებენ უპირატესობას. საქართველოში ამ კუთხით ტენდენცია, როგორც თქვენ აღნიშნეთ, დეპოზიტებზე დაწეულმა განაკვეთებმა დააჩქარა. შედეგად, მომხმარებლებსაც გაუჩნდათ სურვილი და ინტერესი ალტერნატიული საინვესტიციო პროდუქტების მიმართაც. ჩვენც გადავწყვიტეთ, რომ მათთვის სხვადასხვა საინტერესო შესაძლებლობა შეგვეთავაზებინა თიბისი კაპიტალის დახმარებით. ამ კუთხით დაინტერესება განსაკუთრებით მზარდია ბოლო ორი წლის განმავლობაში. მხოლოდ 2022 წელს თიბისი კაპიტალის საინვესტიციო პროდუქტებში, როგორც დასაწყისშიც აღვნიშნე, ჩვენი პორტფელი 3-ჯერ გაიზარდა. ვფიქრობ, ტენდენცია შენარჩუნდება და კიდევ უფრო მეტ ზრდას ველოდებით.

აქვე გკითხავთ ფასიანი ქაღალდებით ვაჭრობასთან დაკავშირებითაც, რომლის შესაძლებლობასაც თიბისი კაპიტალის ტრეიდინგ პლატფორმა მომხმარებლებს 20-ზე მეტ ქვეყანაში, 60-ზე მეტ საფონდო ბირჟაზე სთავაზობს. რამდენად დიდია ინტერესი თქვენი კლიენტების მხრიდან ამ პროდუქტის და ზოგადად ფასიანი ქაღალდებით ვაჭრობის მიმართ?

ჩვენი მომხმარებლების მხრიდან ინტერესი თიბისი კაპიტალის საბროკერო მიმართულებით მზარდია. კლიენტებს ინვესტირების ორ გზას ვთავაზობთ. ერთია – ფასიანი ქაღალდებით ვაჭრობა ბროკერის, მეორე კი – დამოუკიდებლად, ტრეიდინგ პლატფორმის დახმარებით. ჩვენი სეგმენტი ამ ეტაპზე ძირითადად ბროკერის დახმარებით ინვესტირებას ანიჭებს უპირატესობას.

ეს ნაწილი რომ შევაჯამოთ, მეტწილად რაში ახორციელებენ WM მომხმარებლები ინვესტიციას? რა სხვაობაა ამ კუთხით ქართველ და უცხოელ მომხმარებლებს შორის?

წელს ბაზარზე შექმნილი ვითარებიდან გამომდინარე, უფრო მეტი ინტერესი ობლიგაციების მიმართულებით შეიმჩნევა. ეს ბუნებრივიცაა, ვინაიდან ზოგადად მსოფლიოში საპროცენტო განაკვეთები აწეულია, რამაც ობლიგაციებში ინვესტირება უფრო მეტად საინტერესო და მიმზიდველი გახადა. ამ კუთხით ინვესტირებას ჩვენი მომხმარებლები როგორც ქართული, ასევე საერთაშორისო კომპანიების ობლიგაციებშიც ახორციელებენ, მათ შორის, მაგალითად, ამერიკის სახაზინო ობლიგაციებში. ეს მიმართულება, მაგალითად, 2020 წელს, საინვესტიციოდ საინტერესო არ იყო, ვინაიდან მაშინ განაკვეთები დაწეული იყო და უფრო მეტად მიმზიდველი ე.წ. Equity იყო.

მსხვილ ბანკებში, დაგროვილი კაპიტალის მართვის მიმართულებით, რა ახალ ტენდენციებს ელოდებით?

მინდა, ერთი მნიშვნელოვანი ტენდენცია გამოვყო – ბიზნესების პასუხისმგებლობა საზოგადოების წინაშე. განვითარებულ ქვეყნებში სულ უფრო აქტულურია ESG – გარემოსდაცვითი, სოციალური და მმართველობის ფაქტორების ჩართვა დაგროვილი კაპიტალის მართვის მომხმარებელთა პორტფელებში. ძალიან მნიშვნელოვანია ე.წ. Sustainable investing offerings-ი, რაც მოიცავს მწვანე და ეთიკურ ინვესტიციებს. მსგავსი გამოცდილება ჩვენც გვქონდა, როდესაც საქართველოში, თიბისი კაპიტალის დახმარებით, მწვანე ბონდები გამოვუშვით, რამაც ჩვენ მომხმარებლების დიდი ინტერესი გამოიწვია. აღნიშნული კუთხით სამომავლო გეგმებიც გვაქვს. შესაძლოა, ტენდენციასაც გავუსწროთ და იმაზე ადრე შევთავაზოთ მომხმარებელს ESG-ინვესტიციები, ვიდრე ადგილობრივ ბაზარზე ამის მოთხოვნა აქტიურად გაჩნდება.

უწყვეტი ტექნოლოგიური განვითარების პარალელურად, რა არის ის მთავარი ღირებულებები, რაც თიბისი WM-ში მუდმივად უცვლელია?

მიუხედავად იმისა, რომ თიბისი ციფრული სერვისების მომწოდებელი კომპანიაა, რომლის სტრატეგიაც გაციფრულებაა, თიბისი WM-ის მომსახურების მთავარი კომპონენტი მაინც ადამიანური ფაქტორია – ურთიერთობა პირად ბანკირსა და მომხმარებელს შორის, რომლის ხარისხიც ბანკის მიმართ მომხმარებლის ნდობასა და კმაყოფილებას განსაზღვრავს. პირადი ბანკირი ერთგვარი გამტარი რგოლია მომხმარებელსა და ბანკს შორის, რომელიც, ამასთანავე, მომხმარებლის სანდო პარტნიორი და მრჩეველიცაა. ჩვენი პირადი ბანკირები მომხმარებლების პარტნიორები არიან ყველა ეტაპზე – ყოველდღიური საბანკო ოპერაციების შესრულებიდან, გრძელვადიანი საინვესტიციო მიზნების მიღწევამდე. საშუალოდ 12-წლიანი საბანკო გამოცდილებისა და კვალიფიციური ცოდნის დახმარებით – როგორც ფინანსების, ასევე რამდენიმე უცხო ენის მიმართულებით, ჩვენი თითოეული პირადი ბანკირი გამორჩეულ სამომხმარებლო გამოცდილებას ქმნის. მადლობა თითოეულ მათგანს. სწორედ მათი დამსახურებაა თიბისი WM-ის ყოველი წარმატება.

დაბოლოს, რა სიახლეებს უნდა ელოდოს თქვენგან საქმიანი მომხმარებელი 2023 წელს?

2023 წელს ექსკლუზიური სიახლით დავიწყებთ: თიბისის 30 წლის იუბილეს ფარგლებში, Visa-სთან თანამშრომლობით, ლიმიტირებული რაოდენობის Visa Infinite მეტალის ბარათი შევქმენით. უმაღლესი კლასის პრემიუმ ბარათს საქართველოში ანალოგი არ მოეპოვება და ის გამორჩეულ სამომხმარებლო გამოცდილებას შექმნის. ლაზერით ინდივიდუალურად დამუშავებული ლითონის ბარათი უნიკალური დიზაინით გამოირჩევა და მსოფლიო მასშტაბით გააერთიანებს: ფინანსურ და სამოგზაურო უპირატესობებს, კონსიერჟის მომსახურებას 24/7-ზე, ფასდაკლებებსა და სპეციალურ შეთავაზებებს. აღნიშნული ბარათები უკვე იანვარში ჩვენს მომხმარებლებთან იქნება.

კონსიერჟი ვახსენე – ეს Visa-სთან ერთად განხორციელებული კიდევ ერთი სიახლეა, რომელიც ასევე 2023 წლის დასაწყისში იქნება ხელმისაწვდომი. მუდმივად ვცდილობთ, მომსახურება კიდევ უფრო სწრაფი, მარტივი და ჩვენი მომხმარებლის საჭიროებებზე მორგებული გავხადოთ. სწორედ ამიტომ, კონსიერჟი ჩვენს მომხმარებლებს 24/7-ზე სხვადასხვა საკითხის გარკვევასა თუ ორგანიზებაში დაეხმარება, იქნება ეს რესტორანში მაგიდის დაჯავშნა, მოგზაურობის დაგეგმვა, საჩუქრის შერჩევა თუ სასურველი ინფორმაციის მოძიება მსოფლიო მასშტაბით. კონსიერჟის მომსახურებას მომხმარებელი WhatsApp-ის აპლიკაციით მიიღებს. ჩვენი Visa Infinite ბარათის მფლობელებისთვის მომსახურება უფასო იქნება.

ზოგადად, ბევრი გეგმა გვაქვს, თუმცა ყველაფრის გამხელა ჯერ არ შემიძლია. გვიყვარს ამბიციური მიზნების დასახვა და შემდეგ დასახული გეგმის გადაჭარბებით შესრულება. შემიძლია გითხრათ, რომ გაფართოება გაგრძელდება. ასევე, კლიენტების მნიშვნელოვან ზრდას და შეთავაზებების კუთხით კიდევ უფრო მრავალფეროვანი არჩევანის უზრუნველყოფას ვგეგმავთ. დავაანონსებ, რომ 2023 წლის დასაწყისში მომხმარებლებს კიდევ ერთ უნიკალურ პროდუქტს შევთავაზებთ, რომელიც საქართველოში იქნება პირველი და, რაც მთავარია, მათ საჭიროებებსა და ცხოვრების წესზე სრულად მორგებული.