Forbes Georgia საქართველოში Mastercard-ის მასშტაბური ტრანსფორმაციის პროცესით დაინტერესდა. პროცესს საქართველოსა და სომხეთში კომპანიის რეგიონალური დირექტორი დავით ზღუდაძე მართავს.
Mastercard-ი გადახდების გლობალურ ინდუსტრიაში ერთ-ერთი წამყვანი კომპანიაა. ის მართავს მსოფლიოში გადახდის ყველაზე სწრაფ საპროცესინგო ქსელს, რომელიც ერთმანეთთან აკავშირებს მომხმარებლებს, ფინანსურ ინსტიტუტებს, სავაჭრო ქსელებს, მთავრობას და ბიზნესს 200-ზე მეტ ქვეყანაში.
Mastercard-ი უკვე მრავალი წელია, ნერგავს გადახდის სისტემებს ყველგან: ფიზიკურ მაღაზიებში თუ ონლაინსისტემებში. შედეგად, საქართველოში უნაღდო ანგარიშსწორება სწრაფი, კომფორტული და უსაფრთხო უკონტაქტო გადახდის წინაპირობად იქცა.
Forbes Georgia საქართველოში Mastercard-ი მასშტაბური ტრანსფორმაციის პროცესით დაინტერესდა. გადახდების სისტემის მიღმა, Mastercard-ი ტექნოლოგიურ კომპანიად ყალიბდება, რაც იმას ნიშნავს, რომ ყველაზე პოპულარული სლოგანი – “ყველაფერს ფულით ვერ იყიდი; სხვა ყველაფრისთვის არსებობს Mastercard-ი” – ჩვენს ქვეყანაშიც გაცილებით მეტ შინაარსს შეიძენს და მეტ დამატებულ ღირებულებას შექმნის.
გეგმები დიდია. პირველი ნაბიჯები – გადადგმული. მენეჯერი – გამოცდილი.
დავით ზღუდაძეს, Mastercard-ის გენერალურ მენეჯერს საქართველოსა და სომხეთში საბანკო სფეროში 15 წელზე მეტის გამოცდილება დაუგროვდა. მისი პროფესიული საქმიანობა ბანკ „ქართუდან“ იწყება. როგორც თავად ამბობს, პირველი ელექტრონული კომერციის ტრანზაქციის ერთ–ერთი ორგანიზატორია საქართველოში და დღემდე მკაფიოდ ახსოვს ის დღე, როცა ქართულ ინტერნეტმაღაზიაში პირველი ონლაინტრანზაქცია განხორციელდა. მაშინ მიხვდა, რომ რაღაც ახალი და ძალიან მნიშვნელოვანი იწყებოდა. ბანკ „ქართუს“ შემდეგ, ათი წელი ბანკ „თიბისიში“ ისევ ელექტრონული კომერციის მიმართულებით იმუშავა. Mastercard-ს პანდემიის დროს შეუერთდა. ჯერ ექაუნთ-მენეჯერად მუშაობდა, 2022 წლის ზაფხულში კი რეგიონალური მენეჯერის პოზიცია მოირგო.
ტექნოლოგიებისა და ინოვაციების ბაზარზე საქართველოს ლიდერობით ამაყობს – გლობალურად საქართველო უკონტაქტო გადახდების თვალსაზრისით, ტოპ-ხუთეულში შედის, გადახდების 95% ჩვენს ქვეყანაში უკონტაქტოა – თუმცა ამბობს, რომ მისაღწევი კიდევ ბევრია. სურს, მომხმარებელმა უფრო მეტად დაინახოს Mastercard-ის მიერ მისთვის შექმნილი დამატებული ღირებულება. ამისთვის კი „მასტერქარდს“ ბევრი ამბიციური ინიციატივა აქვს, რომელთა ნაწილს Forbes Georgia-ს მთავარ ინტერვიუშიც ამოიკითხავთ.
ფაქტია, Mastercard-ი სცდება მხოლოდ საბანკო, საბარათე სისტემას და სულ უფრო მეტად ყალიბდება ტექნოლოგიურ კომპანიად. საიდან წამოვიდა ეს ტრენდი თუ საჭიროება?
ტრანსფორმაციის საჭიროება დრომ მოიტანა. წლების განმავლობაში ძალიან ბევრი მონაცემი და გამოცდილება დაგვიგროვდა. მართალია, ეს მონაცემები პერსონიფიცირებული არ არის, მაგრამ მათი სათანადო ანალიზის საფუძველზე ძალიან დიდი ინფორმაციის მიღება შეიძლება, რომელსაც შემდეგ განვითარებისთვის სწორი გამოყენება შეიძლება ვუპოვოთ. ამ მონაცემთა ბაზების გაანალიზების შედეგად, ბარათების კლასების მეშვეობით, შესაძლოა, ღირებული მიგნებები შემუშავდეს იმავე ეკონომიკის განვითარების ტენდენციების შესახებ, ან თუნდაც კონკრეტული ინდუსტრიების შესახებ, ამიტომ გადავწყვიტეთ, რომ ღირს, აღნიშნული ექსპერტიზით დამატებული ღირებულება შევქმნათ.
რომელი მიმართულებით შეიძლება იყოს ღირებული ასეთი ტიპის ინფორმაცია?
ჩვენ უკვე წლებია, ვთანამშრომლობთ საფინანსო სექტორთან საკონსულტაციო მიმართულებით. მრჩევლების ჯგუფები არსებობს ყველა კლასტერ ქვეყანაში. საფინანსო ინსტიტუტს, სახელმწიფო სექტორს, ფინტექს, ან სხვა ბიზნესმიმართულებას, ვისაც სურვილი აქვს, მიიღოს ასეთი ტიპის საკონსულტაციო სერვისი, შეუძლია ჩვენ მოგვმართოს – მათი მოთხოვნიდან გამომდინარე, ჩვენ ვქმნით ექსპერტთა გუნდს, რომელსაც აქვს ეს კომპეტენციები და შემდეგ უკვე კონკრეტულ პროექტზე იწყება ერთობლივი მუშაობა. საკონსულტაციო პროექტები შეიძლება გაიმართოს როგორც ფიზიკურად, ისე დისტანციურად. ჩვენი ჩართულობა შეიძლება იყოს ბიზნესის ზრდასთან ან რაიმე ახალი ტიპის გამოწვევის გადაჭრასთან დაკავშირებით. ასევე შესაძლებელია, ჩვენი მრჩეველი ხანგრძლივი პერიოდით ჩაინერგოს ორგანიზაციაში და მათთან ერთად იზრუნოს პროექტის იმპლემენტაციის ნაწილზეც.
რაიმე კონკრეტული მაგალითი გახსენდებათ?
კონკრეტული მაგალითია ღია ბანკინგი. ეს საკმაოდ ახალი მიმართულებაა, ამდენად საფინანსო სექტორს აინტერესებს მისი შინაარსი და ის, თუ როგორ შეუძლია გამოიყენოს მომავალში აღნიშნული სერვისი. ჩვენი საკონსულტაციო ჯგუფები კონკრეტულ პროექტებში უკვე ჩართულები არიან და აჩვენებენ მენეჯერებს, თუ როგორ და რა მიმართულებით შეიძლება მათ ეფექტიანად გამოიყენონ ოფენ-ბანკინგის პლატფორმები და შექმნან დამატებითი ღირებულება მომხმარებლებისთვის. ელექტრონული ვაჭრობაც კარგი მაგალითია. ჩვენ ვხედავთ, მაგალითად, რომ ინტერნეტმაღაზიების მომხმარებლები იცვლებიან – უფრო ორიენტირებულები ხდებიან, მობილური მოწყობილობით განახორციელონ გადახდები. აქედან გამომდინარე, ონლაინმაღაზიების მფლობელებს აინტერესებთ, მომდევნო 4–5 წლის განმავლობაში როგორი სტრატეგიით უნდა განავითარონ პლატფორმები. აქაც ჩვენი გამოცდილებისა და ექსპერტიზის გაზიარება მოვახდინეთ. ამ ტიპის მოთხოვნები ჩვენთან მუდმივად შემოდის და ჩვენი კომპეტენციიდან გამომდინარე, ვცდილობთ, მათ დავეხმაროთ. ბოლო პერიოდში პროექტებში ჩართული გვყავდა ჩვენი კონსულტანტები საამიროებიდან, თურქეთიდან, პორტუგალიიდან და კანადიდან.
ვინ გამოდის თქვენი პირდაპირი მომხმარებელი საქართველოში?
ძირითადად, საფინანსო სექტორი, ელექტრონული საფულეები, საგადახდო მომსახურების პროვაიდერები, რომლებიც ეროვნული ბანკის მიერ არიან ლიცენზირებულები. ისინი შემდეგ ჩვენ მოგვმართავენ და იღებენ ლიცენზიას. ჩვენ ორი ძირითადი მიმართულება გვაქვს: ბარათების გამოშვება და ბარათების მომსახურება.
თუმცა, როგორც ჩვენი ინტერვიუდან ჩანს, არის კიდევ ბევრი მიმართულება, რომლებიც გინდათ, რომ საქართველოში შემოიტანოთ…
აბსოლუტურად მართალია. მაგალითად, მომხმარებელთან კომუნიკაციის ეფექტიანობის ზრდის პლატფორმებს “Test and Learn”-სა და “Dynamic Yeild”-ს ვთავაზობთ საფინანსო და კომერციულ სექტორს. დღეს ძალიან მნიშვნელოვანია, როგორ მოგყავს შენამდე კლიენტი, რა გზებით აინტერესებ მას. არ არის აუცილებელი, რომ მონაცემები, რომლებიც დამუშავდება, მხოლოდ გადახდებთან იყოს დაკავშირებული – მაგალითად, სწრაფი კვების ობიექტებში შესვლა–გასვლის შესახებ ინფორმაციის დამუშავებამ შესაძლოა ბიზნესის ოპტიმიზაციის ან პირიქით, გაფართოების შესახებ ფასდაუდებელი ინფორმაცია მიაწოდოს ბიზნესს. დღეს გვაქვს ისეთი სერვისები, რომლებსაც საერთაშორისო მასშტაბით, მაგალითად, „მაკდონალდსი“ მოიხმარს, რათა შექმნას პერსონიფიცირებული გამოცდილება ციფრულ არხებში. იმავეს შეთავაზებას და ამ არჩევანის გაფართოებას ვფიქრობთ საქართველოშიც.
და თან გინდათ, ემოციურადაც მიიბათ მომხმარებელი – რას ნიშნავს შეუფასებელი ემოციები Mastercard-ისგან?
Priceless – ეს ბრენდი უკვე 25 წელია, არსებობს და შეუფასებელ ემოციებთან არის დაკავშირებული. ჩვენი მთავარი ამოცანაა, მომხმარებელს შევუქმნათ ისეთი ტიპის ემოციები და მოგონებები, რომლებსაც ფულით ვერ იყიდი.
მაგალითად?
მაგალითად: კანის კინოფესტივალზე დასწრება – ეს გულისხმობს არა მხოლოდ ბილეთებს საპრემიერო ჩვენებაზე, არამედ კანის კინოფესტივალის დღეების სრულად შეგრძნებას ისე, როგორც ამას გრძნობენ ვარსკვლავები. ჩვენი რჩეული ამ შემთხვევაში გაივლის წითელ ხალიჩაზე, დაბინავდება სასტუმროში ვარსკვლავების გვერდით, გადაიღებს მათთან ფოტოებს – ის დღეები, რომლებსაც კანში ჩვენი მხარდაჭერით გაატარებს, მისთვის დაუვიწყარი ვარსკვლავური გამოცდილება იქნება და არა – უბრალოდ, დასწრება კინოფესტივალზე.
თქვენ თავად გქონიათ მსგავსი გამოცდილება – ზუსტად იცით, რასაც მიყვებით?
დიახ, მე პირადად ვყოფილვარ და ზუსტად ვიცი, რა გამოცდილებაა, როცა შეგიძლია ერთი დღე თავი ვარსკვლავად იგრძნო. იგივეა ჩემპიონატების შემთხვევაში – საუკეთესო ადგილები მატჩის სანახავად, ფოტოსესიები ფეხბურთელებთან – ემოციების სრული პაკეტი და არა მხოლოდ მატჩზე დასწრება.
PRICELESS – ეს ბრენდი უკვე 25 წელია, არსებობს და შეუფასებელ ემოციებთან არის დაკავშირებული. ჩვენი მთავარი ამოცანაა, მომხმარებელს შევუქმნათ ისეთი ტიპის ემოციები და მოგონებები, რომლებსაც ფულით ვერ იყიდი.
და ამგამოცდილების რეპლიკაცია ახლა საქართველოშიც გინდათ?
დიახ. ჩვენ მიგვაჩნია, რომ საქართველოს აქვს პოტენციალი, ზუსტად ასეთი მიზიდულობის ცენტრი გახდეს და რეალურად შეძლოს შეუფასებელი გამოცდილების შექმნა. ეს იქნება ახალი გამოცდილება არა მხოლოდ ადგილობრივებისთვის, არამედ უცხოელებისთვისაც, რომლებიც საქართველოში ჩამოვლენ და იმაზე გაცილებით მეტს მიიღებენ, ვიდრე უბრალოდ ტურისტული გამოცდილებაა.
რა მიმართულებებით ხედავთ საქართველოში მსგავსი სერვისის განვითარების პოტენციალს?
საქართველოში ბევრი ლამაზი ადგილია, თუმცა ჩვენი ამოცანაა, ემოციაც შევთავაზოთ მომხმარებელს. ვხედავთ, რომ ჩვენივე რეგიონიდან ძალიან ბევრი ტურისტი გვსტუმრობს. მათ აინტერესებთ არა მხოლოდ ფიზიკური ადგილების მონახულება, არამედ ახალი გამოცდილების დაგროვებაც და ჩვენ სწორედ ამ ნაწილში ვფიქრობთ მათთვის დაუვიწყარი ემოციების შექმნას.
რა სჭირდება ამ პროცესს?
უკვე შევარჩიეთ რამდენიმე პარტნიორი – ძირითადად შემოქმედებითი სფეროდან, რომელთაც საერთაშორისო აღიარება აქვთ, როგორიცაა სუხიშვილები, ნიკოლოზ რაჭველი და ასევე ბიზნესსუბიექტები, რომლებიც მუშაობენ ტურისტულ და გასართობ ინდუსტრიაში: GMT, სილქ ჰოსპიტალითი, 8000 მოსავალი. დღეს უკვე გვაქვს ერთი მაგალითი, როდესაც უკვე მოხდა შიდა დეგუსტაცია – მთიან აჭარაში შედგა ექსპედიცია, იქ მოიძიეს ამ კუთხეში შემონახული კერძები, რომლებიც არაა ცნობილი ფართო საზოგადოებისთვის. შემდეგ, რა თქმა უნდა, გამოცდილმა შეფებმა შეიტანეს თანამედროვე ელემენტები, შესძინეს ამ კერძებს ახალი სიცოცხლე და ახლა ამ კერძების დაგემოვნების შესაძლებლობა მოგვეცა. ჩვენი გუნდისთვის მართლაც საოცრად ემოციური სადილი იყო. ჩვენს ერთგულ მომხმარებელს სულ მალე მივცემთ შესაძლებლობას, რომ უნიკალური კერძებით მომზადებულ სადილს დაესწრონ. ფრაისლეს-პლატფორმას ძალიან დიდი კრეატივის შესაძლებლობა აქვს. საქართველოში ამ გზის დასაწყისში ვართ, თუმცა დიდი ამბიციები და მიზნები გვაქვს.
როგორ შეიძლება მომხმარებელმა გაიგოს, რა ტიპის შეუფასებელ ემოციებზე მიუწვდება ხელი?
ჩვენ გვინდა, შევქმნათ კონკრეტული პლატფორმა, სადაც მომხმარებელს შესაძლებლობა ექნება, მისთვის სასურველი პაკეტები აირჩიოს. ეს პრინციპში აპრობირებული პრაქტიკაა მსოფლიოში. ჩვენ თურქეთში გვაქვს უკვე ფრაისლესპლატფორმა, სადაც ყველა ის სერვისი იყრის თავს, რომლებიც ხელმისაწვდომია Mastercard-ის მფლობელებისთვის. ახლა იმ პროცესში ვართ, რომ გვინდა, საქართველოშიც გავაძლიეროთ ეს მიმართულება. აქაც იყოს მსგავსი შეთავაზებები ხელმისაწვდომი. მეტი პარტნიორი დავიმატოთ იმისთვის, რომ უფრო მრავალფეროვანი არჩევანის შეთავაზების შესაძლებლობა გვქონდეს Mastercard-ის ბარათის მფლობელებისთვის.
როგორც ვხვდები, ეს მთლიანად კერძო ინიციატივაა…
დიახ. მთლიანად კერძო ინიციატივაა. თუმცა ჩვენ შევხვდით ტურიზმის ადმინისტრაციის ახალ ხელმძღვანელსაც, რადგან ჩვენი არხებით გვსურს პრემიული მასტერქარდის მომხმარებლების მოზიდვა მთელი რეგიონის მასშტაბით და ეს საინტერესო იქნება ტურიზმის განვითარებისთვის. აქ მთავარია, ჩვენ მოვიფიქროთ და შევქმნათ უნიკალური გამოცდილება, რომელიც სხვა შემთხვევაში მომხმარებლისთვის მიუწვდომელი იქნებოდა. ეს შეიძლება იყოს სპეციალური საკონცერტო პროგრამა თუ სხვა რამ – აქ უკვე ჩვენი შემოქმედებითი გუნდი ჩაერთვება ინტენსიურად და, შესაბამისად, ყველა მხარესთან თანამშრომლობისთვის მზად ვართ.
უკვე გაქვთ მზა იდეები – საერთაშორისო გამოცდილების გათვალისწინებით – თუ დამატებით კვლევები გჭირდებათ მოთხოვნის შესასწავლად? ან იქნებ, თავად ქმნით მოთხოვნას ბაზარზე – როგორ მიდგომას ირჩევთ?
გვაქვს მსოფლიო გამოცდილება, ზუსტად ვიცით, პროცესი როგორ არის სტრუქტურიზებული – ამიტომ ეს გზა ავირჩიეთ, რომ შემდეგ ამ გლობალურ გამოცდილებას დავუკავშიროთ და მივუსადაგოთ ის, თუ კონკრეტულად რა შეთავაზება შეიძლება მიიღოს მომხმარებელმა საქართველოში. გამოცდილება შემდეგ თავად გვაჩვენებს, რომელი შეთავაზებების დატოვება ღირს და რომლის – არა. ჯერჯერობით ღია ვართ ამ შემოქმედებითი პროცესისთვის და მკაცრი ჩარჩოები დაწესებული არ გვაქვს.
გვაქვს მსოფლიო გამოცდილება, ზუსტად ვიცით, პროცესი როგორ არის სტრუქტურიზებული – ამიტომ ეს გზა ავირჩიეთ, რომ შემდეგ ამ გლობალურ გამოცდილებას დავუკავშიროთ და მივუსადაგოთ ის, თუ კონკრეტულად რა შეთავაზება შეიძლება მიიღოს მომხმარებელმა საქართველოში.
რა იქნება შემდეგი ნაბიჯები ამ ნაწილში?
მთავარია, პარტნიორების რაოდენობა გავზარდოთ. ვფიქრობთ, თვეში საშუალოდ 20–25 შეთავაზება გვქონდეს. როგორც უკვე ვთქვი, ეს დინამიკური პროცესი იქნება – შეთავაზებები შეიძლება შეიცვალოს, გადასხვაფერდეს, უფრო მოერგოს მომხმარებლის მოთხოვნებს – მაგრამ მთავარი ამოცანაა, რომ წლის განმავლობაში მას კალენდარში ჰქონდეს ჩვენგან რამდენიმე შეთავაზება, რომლებიც მას გამოცდილებასთან ერთად დაუვიწყარ და შეუფასებელ ემოციებსაც დაუტოვებს.
მესმის, რომ ეს უფრო პრემიული შეთავაზებაა პრემიული მომხმარებლისთვის, მაგრამ ზოგადადაც რომ შევაფასოთ ბაზარი – რამდენად ტექნოლოგიურად მეგობრულია საქართველო განვითარების ამ ეტაპზე? და რადგან გლობალურ კომპანიას წარმოადგენთ აქ, საქართველოში – შევადაროთ საქართველო სხვა ქვეყნებს…
აშშ-ში ყოველწლიურ კორპორაციულ შეხვედრას დავესწარი და იქ იყო მსჯელობა ტრენდებზე, რომლებიც დღეს მსოფლიო მასშტაბით ინერგება და რომ ვუსმენდი ამ ანალიზს და მსჯელობას, ვრწმუნდებოდი, რომ საქართველოს ბევრი მიმართულებით განვითარებული ქვეყნებიც კი ჩამორჩებიან. რომ შევაჯამოთ, საქართველო საკმაოდ დინამიკური, ინოვაციებისთვის ღია ბაზარია. ამიტომაც არის, რომ ჩვენთან ინტერნეტგადახდები ძალიან კარგი ტემპით განვითარდა, Apple-Pay, Google-Pay, Tap on Phone-ი ხელმისაწვდომია, რასაც რეგიონის ბევრ ქვეყანაზე ვერ ვიტყვით.
ინოვაციების ათვისების ტემპის თვალსაზრისით, რომელ სეგმენტს აქვს დღეს ყველაზე მეტი გამოწვევა?
მიკრო-და მცირე ბიზნესს და ამ მიმართულებითაც აქტიურად ვმუშაობთ. დღეს შეიძლება ამ მუშაობის შედეგები ძალიან თვალსაჩინო არ იყოს, მაგრამ ეს სეგმენტი უკვე დანახული გვყავს, პრიორიტეტულია ჩვენთვის და ამ მიმართულებით მეტ განვითარებას ველით მომავალში. ამ ეტაპზე USAID-თან და კომერციულ ბანკებთან ერთად ვახორციელებთ გასვლით ტრენინგებს რეგიონების მასშტაბით, რათა გავაცნოთ მცირე ბიზნესს Tap on Phone- ტექნოლოგიის სიკეთე, თუ რამდენად მარტივად შეუძლიათ მათ თავიანთი ანდროიდ ტელეფონებით უკონტაქტო გადახდების მიღება.
ბაზრის ზომა საქართველოს ეკონომიკისთვის რიგ შემთხვევებში სერიოზული გამოწვევაა ხოლმე. ამ შემთხვევაში ეს უფრო შესაძლებლობაა თუ გამოწვევა?
საქართველო ინოვაციებისთვის ძალიან ხელსაყრელი ლაბორატორიაა. აქ ბევრი რამის დატესტვა შეიძლება, ბიზნესქეისად მისი ქცევა და შემდეგ უკვე უფრო ფართოდ დანერგვა. და კარგია, რომ საქართველო ინოვაციებისთვის ღიაა. მცირე ზომის ქვეყანა ვართ, განვითარებული ქალაქები გვაქვს, მოსახლეობას სიახლეების მიმართ მიმღებლობა მაღალი აქვს – შესაბამისად, ერთგვარი როლური მოდელი ხდება სხვა, უფრო დიდი ბაზრებისთვის, სადაც შემდეგ უფრო მარტივად შეიძლება სტრატეგიის შემუშავება.
გამოდის, ის ცნობილი ფრაზა, რომელიც ყველას კარგად გვახსოვს – „ყველაფერს ფულით ვერ იყიდი, სხვა ყველაფრისთვის არსებობს Mastercard-ი“ – ისევ ძალაშია და პირიქით, საქართველოს შემთხვევაში კიდევ უფრო მეტად ფართოვდება…
კი, ნამდვილად. ჩვენი სამუშაო მოდელი B2B2C-ია. ჩვენ არ გვაქვს თქვენი პირადი მონაცემები, თუმცა მაინც გვინდა, რომ მომხმარებლამდე გარკვეული ინფორმაცია პირდაპირ მივიტანოთ. გვინდა, მომხმარებელმა დაინახოს თვითონ Mastercard-ი რა ღირებულებას ქმნის. გასაგებია, რომ პირველ ხაზზე კომერციული ბანკია, რომელიც მას სერვისებს აწვდის, მაგრამ გვინდა, მომხმარებელს ესმოდეს, რომ ამ სერვისების გარდა, Mastercard-ი მას გლობალურ შეთავაზებებს აწვდის. მისი ინტეგრირებულობა ბევრ გლობალურ სერვისში უშუალოდ Mastercard-ის დამსახურებაა, მათ შორის მრავალფეროვანი სერვისების მიღება კომფორტული საერთაშორისო მოგზაურობისათვის.
ფოტოები: ხათუნა ხუციშვილი
