2011 წელს სამშენებლო-სარემონტო მასალებისა და ტექნიკის ბაზარზე ახალი მოთამაშე – „ციტადელი“ გამოჩნდა. კომპანიამ სექტორში თავის დამკვიდრება მაღალი კონკურენციის პირობებში შეძლო და დღეს მომხმარებლებს 30 კატეგორიის 20,000-ზე მეტი დასახელების პროდუქტს, ასევე საიჯარო და საინჟინრო მომსახურებებს სთავაზობს. „ციტადელის“ შენების გზაზე, შედეგებსა და გეგმებზე კომპანიის ფინანსური დირექტორი, ვახტანგ ჩქარეული გვესაუბრა.
“ციტადელი“ 2011 წელს დაფუძნდა, როდესაც სამშენებლო მასალების სექტორში უკვე იყვნენ მნიშვნელოვანი მოთამაშეები. არ გაგიჭირდათ ბაზარზე თავის დამკვიდრება? მოგვიყევით კომპანიის პირველ ნაბიჯებზე.
დიდ მიზნებს ყოველთვის თან სდევს სირთულეები და დაბრკოლებები. ასე რომ არ ყოფილიყო, არც „ციტადელი“ მოგვევლინებოდა დღეს სამშენებლო მასალებისა და ტექნიკის ბაზარზე გამორჩეულ მოთამაშედ.
კომპანიის მენეჯმენტი დაფუძნების პირველივე დღიდან ხედავდა იმ შესაძლებლობებს, რომელთა დახმარებით „ციტადელი“ ინდუსტრიაში საშუალოვადიან თუ გრძელვადიან მიზნებს მიაღწევდა. ამის საპირწონედ, კარგად გვქონდა გააზრებული, რომ შთამბეჭდავ შედეგებს ერთბაშად ვერ ვაჩვენებდით. შესაბამისად, დღემდე სწორი ხედვისა და სტრატეგიის, შეცდომებზე სწავლისა და დიდი შრომის ხარჯზე მოვედით.
რა დაგეხმარათ რეპუტაციის შენებასა და სექტორში თავის დამკვიდრებაში? როგორ პოზიციონირებს დღეს ბრენდი ქართულ ბაზარზე?
ჩვენი წარმატების მთავარი ფაქტორი სტაბილურობაა. სამშენებლო ინდუსტრია საქართველოს ეკონომიკის ერთ-ერთი ძირითადი კონტრიბუტორია, რომელსაც სანდო და საიმედო პარტნიორები სჭირდება, რათა ამ სფეროში მომუშავე კომპანიებისთვის საჭირო მასალების მიწოდება არ შეფერხდეს. „ციტადელმა“ ამის უზრუნველყოფა მომწოდებლების დივერსიფიცირებული პორტფელისა და მათთან ხანგრძლივი საქმიანი ურთიერთობების ჩამოყალიბებით შეძლო. ეს, თავის მხრივ, ადგილობრივ სამშენებლო კომპანიებს აძლევს შესაძლებლობას, შეუფერხებლად მიიღონ მოთხოვნილი საქონელი და მომსახურება და ეფექტიანად მართონ სამშენებლო ობიექტები თუ პროცესები.
რაც შეეხება ჩვენს პოზიციონირებას, ადგილობრივ ბაზარზე „ციტადელის“ მთავარი სამიზნე ყოველთვის იყო B2B-მიმართულება, თუმცა ბოლო პერიოდში აქტიურად ვავითარებთ ე.წ. ჰიბრიდულ შოურუმებს. იქ „ციტადელის“ მომსახურებით სარგებლობა როგორც საცალო, ასევე კორპორაციულ მომხმარებლებს შეუძლიათ.
ჩვენი მიზანია, მომხმარებლებისთვის შევქმნათ ადგილი, სადაც ისინი, მშენებლობის დაწყებიდან რემონტის დასრულებამდე, საჭირო მასალებსა და სერვისს მიიღებენ.
რა განსაკუთრებულ პროდუქტსა და მომსახურებას სთავაზობთ მომხმარებლებს, რის გამოც კონკურენტებთან უპირატესობა გაქვთ?
ამ ეტაპზე, „ციტადელი“ 30 კატეგორიის 20,000-ზე მეტი დასახელების პროდუქტს აერთიანებს, რასაც საიჯარო და საინჟინრო მომსახურებები ემატება. ჩვენთვის ყველა მიმართულება მნიშვნელოვანია, თუმცა უნდა აღინიშნოს, რომ სექტორისთვის მოქნილი საიჯარო მომსახურების შეთავაზება, ტექნიკისა და საყალიბე ინვენტარის მიმართულებით, განსაკუთრებით აქტუალური ბოლო პერიოდში გახდა, იმდენად რამდენადაც სამშენებლო კომპანიებს კაპიტალური დანახარჯების შემცირებაში ვეხმარებით. საბოლოო ჯამში, ეს მათ უთავისუფლებს ფულად სახსრებს, რომელთა გაცილებით ეფექტიანად გამოყენება შეუძლიათ პროცესების აქსელერაციისთვის.
კვლევების მიხედვით, გასულ ხუთ წელიწადში (2018-2023 წწ) საქართველოს სამშენებლო და სარემონტო მასალების სექტორი მნიშვნელოვნად, 12%-ზე მეტით გაიზარდა – როგორ ეხმიანება კომპანიის ზრდა ზოგად ტენდენციას?
სამშენებლო მასალების ბაზრის ზრდა პირდაპირ არის დაკავშირებული მშენებლობის სექტორთან. ბოლო 2-3 წლის განმავლობაში სამშენებლო ნებართვების გაცემის მაღალი მაჩვენებლები გვქონდა, რაც მიმდინარე წელს შედარებით შემცირდა. ამას განაპირობებს მრავალი ეკონომიკური ფაქტორი და მათ შორის, საარჩევნო წელიწადი. ზოგადად ცნობილია, რომ საარჩევნო პერიოდში ეკონომიკური აქტივობები შედარებით შენელებულია, თუმცა ამას აღვიქვამთ არა როგორც რისკს, არამედ – ნორმალურ მდგომარეობას.
თქვენ სწორად აღნიშნეთ, ბაზარი ბოლო 5 წლის განმავლობაში დაახლოებით 12.3%-ით არის გაზრდილი – „ციტადელის“ ზრდა კიდევ უფრო შთამბეჭდავია. მხოლოდ წელს, პირველი 6 თვის განმავლობაში, თითქმის 25%-იანი ზრდა გვაქვს გასული წლის ანალოგიურ პერიოდთან მიმართებით. ეს ჩვენი მასშტაბის მქონე კომპანიისთვის ძალიან მაღალი მაჩვენებელია. ამასთან, წინ არის აქტიური სამუშაო სეზონი და გვაქვს მოლოდინი, რომ 2024 წელს კიდევ უფრო კარგი შედეგებით დავასრულებთ.
რეკორდული 2022 წლის შემდეგ, გასულ და მიმდინარე წელს საცხოვრებელი უძრავი ქონების გაყიდვები არცთუ მნიშვნელოვნად, თუმცა მაინც შემცირდა, პარალელურად კი გაიზარდა სამშენებლო მასალების ფასები – როგორ ახერხებთ ფასების ზრდისა და მოთხოვნის შემცირების პირობებში კომპანიის ფინანსური სიმყარის შენარჩუნებას?
2022 წლის საბაზისო წლად აღება არ იქნება რელევანტური, იმდენად რამდენადაც ამ პერიოდში საქართველოში საცხოვრებელი უძრავი ქონების გაყიდვებზე დიდი გავლენა იქონია რიგმა ფაქტორებმა. დღეს უკვე შეიძლება ითქვას, რომ ბაზარი დაუბრუნდა ნორმალურ მდგომარეობას. ამასთან, სამშენებლო-დეველოპერული კომპანიების მიერ მიღებული ნებართვები, სულ მცირე მომდევნო 5 წლის განმავლობაში გვაძლევს გონივრული თავდაჯერების საფუძველს, რომ სამშენებლო მასალების ბაზარი ჯანსაღ და სტაბილურ ზრდას გააგრძელებს. შესაბამისად, ვერ ვიტყვით, რომ „ციტადელისთვის“ მოთხოვნამ იკლო. უფრო მეტიც, როგორც უკვე აღვნიშნეთ, გასული წლის პირველ ნახევართან მიმართებით 25%-იანი ზრდა გვაქვს და არ მივიჩნევთ, რომ წელს ეს ჩვენი მაქსიმუმია.
ამასთან, „ციტადელის“ ფინანსურ სტაბილურობას განაპირობებს ჩვენი მრავალფეროვანი პორტფელი, სადაც სრულიად ამომწურავად არის წარმოდგენილი მშენებლობისთვის საჭირო ტექნიკა და ინვენტარი. ცალკეული სეზონური რყევების დაბალანსებაში ამ ფაქტორსაც გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს.
სამშენებლო და სარემონტო მასალების სექტორის ორ მესამედზე მეტი იმპორტირებულ საქონელზე მოდის – „ციტადელის“ შემთხვევაში როგორია ეს თანაფარდობა?
როგორც მოგახსენეთ, „ციტადელი“ უმეტესწილად B2B-ვაჭრობაზეა ორიენტირებული. ეს ნიშნავს, რომ ჩვენს მომხმარებლებს ყოველთვის უნდა შევთავაზოთ საუკეთესო ფასისა და ხარისხის არჩევანი. შეგვიძლია თამამად ვთქვათ, რომ როგორც სამშენებლო მასალების, ასევე ტექნიკის მიმართულებით, დაკონტრაქტებული გვყავს საუკეთესო საერთაშორისო კომპანიები, რომელთაგანაც მუდმივად ვიღებთ სიახლეებს, რასაც შემდგომ ჩვენს ადგილობრივ პარტნიორებს ვაცნობთ. ამდენად, ჩვენთვის სტრატეგიულად მნიშვნელოვანია, გავაგრძელოთ მომწოდებელთა ბაზის ზრდა და დივერსიფიკაცია, რათა ჩვენს მომხმარებლებს დაუბრკოლებლად მივაწოდოთ საუკეთესო პროდუქტები.
მასალის ნახევარზე მეტი ჩინეთიდან და თურქეთიდან შემოდის თქვენი ძირითადი მომწოდებელი ვინ არის?
ვერ ვიტყვით, რომ ჩვენს პორტფელში 50%-ს რომელიმე ერთი ან თუნდაც ორი ქვეყანა იკავებს. როგორც უკვე აღვნიშნეთ, სამშენებლო მასალების მრავალფეროვნებიდან და განსხვავებული მახასიათებლებიდან გამომდინარე, ერთსა და იმავე პროდუქტს შეიძლება სხვადასხვა ქვეყნიდან ვიღებდეთ. ჩვენს სავაჭრო პარტნიორებს შორის არიან როგორც მეზობელი ქვეყნები, ასევე ევროკავშირი, ჩინეთი და სხვა.
როგორ ფიქრობთ, რა არის სექტორში ყველაზე დიდი გამოწვევა? რა არის საჭირო მის გადასალახავად?
გამოწვევები ყოველთვის არსებობს, თუმცა უნდა განვასხვაოთ სისტემური და არასისტემური რისკფაქტორები. არასისტემური რისკფაქტორებისგან დაზღვევა შესაძლებელია სწორი მენეჯმენტით, რასაც მეცამეტე წელიწადია, „ციტადელი“ წარმატებით ართმევს თავს.
საქართველო, როგორც მცირე ღია ეკონომიკა, ძალიან მგრძნობიარეა მსოფლიოში მიმდინარე პროცესების მიმართ, იქნება მიწოდების ჯაჭვის შოკები, გეოპოლიტიკური ვითარება თუ სხვა. სწორედ ამას ვეძახით სისტემურ რისკს. იმდენად რამდენადაც ინდუსტრია დიდწილად იმპორტზეა დამოკიდებული, გარკვეულ პრობლემებს გაცვლითი კურსის რყევები იწვევს, თუმცა ეს მოცემულობაა, რომელსაც ვერ გავექცევით.
„ციტადელის“ მონაწილეობით ბოლო წლებში განხორციელებულ რომელ მნიშვნელოვან პროექტს გაიხსენებთ? ამჟამად რომელ პროექტებზე მუშაობთ?
„ციტადელის“ გუნდმა შეძლო და დღეს არაერთი წამყვანი სამშენებლო თუ დეველოპერული კომპანიის პარტნიორია. ამასთანავე, აქტიურად ავითარებს სადისტრიბუციო, ფრენჩაიზ- და ონლაინმიმართულებას.
რაც შეეხება უშუალოდ პროექტებს, სამშენებლო მასალების მიმართულებით ბევრი მასშტაბური პროექტის პარტნიორები ვართ. კომპანია „გრადა“ იყო ერთ-ერთი პირველი, რომელმაც „ციტადელს“ ნდობა ღიად გამოუცხადა და ობიექტები სრულად PERI-ის საყალიბე სისტემებით დააკომპლექტა. ჩვენი მასალებით აშენდა და მიმდინარეობს შემდეგი პროექტები: „გრადა პარკი“, „მწვანე ხეივანი“ და სხვა.
გარდა ამისა, აღსანიშნავია ბათუმში TOWER GROUP-ის პროექტი – „პანორამა“, სადაც მშენებლობა ასევე PERI-ის საყალიბე სისტემით – HANDSET APLHA – მიმდინარეობს.
2018 წლიდან კომპანია „ციტადელმა“ აქტიურად დაიწყო კოშკურა ამწეების იმპორტი. ამ მიმართულებით შეგვიძლია გამოვყოთ „ანაგის“ დასრულებული პროექტი „ჯარის ქალაქი მახათაზე“, სადაც სხვადასხვა ბრენდის – COMANSA-ს, SAEZ-ისა და TGM-ის ექვსი კოშკურა ამწე დავამონტაჟეთ.
„ციტადელმა“ m²-ის ობიექტი – „მარშალ გელოვანზე“ – 11 კოშკურა ამწით უზრუნველყო, ამ ეტაპზე კი ობიექტზე ოთხი ამწეა განთავსებული.
რაც შეეხება სამომავლო პროექტებს, არის რამდენიმე მასშტაბური, რომელთა შორის ერთ-ერთია INN DEVELOPMENT-ი. კომპანიის სამშენებლო ობიექტი, ძალიან მალე, PERI-ის საყალიბე სისტემებით – HANDSET APLHA, ALPHA DECK – დაკომპლექტდება.
რა წვლილი შეაქვს „ციტადელს“ საქართველოში სამშენებლო სექტორის განვითარებაში? ზოგადად, როგორ ხედავთ მსგავსი კომპანიების როლს აღნიშნულ საქმეში?
„ციტადელი“ მაღალი ხარისხის სამშენებლო მასალების იმპორტთან ერთად, პრაქტიკულად ყველა სახის სიახლის იმპორტიორიც არის საქართველოში, რაც ჩვენს ინდუსტრიას უკავშირდება. ჩვენი გუნდი მუდმივად მონაწილეობს საერთაშორისო გამოფენებსა და სიმპოზიუმებში, სადაც ვეცნობით მსოფლიოში არსებულ დინამიკას, სამშენებლო მასალების ბაზრის სიახლეებსა და გამოწვევების გადაჭრის გზებს. ჩვენს ერთ-ერთ მისიად იმასაც მივიჩნევთ, რომ საქართველოში მშენებლობის პროცესი გახდეს უფრო ეფექტიანი, მდგრადი და თანამედროვე ტექნოლოგიებით უზრუნველყოფილი.
მოდი, იმ გუნდზეც ვისაუბროთ, რომელიც „ციტადელის“ წარმატების უკან დგას. რამდენ ადამიანს ასაქმებს კომპანია? როგორ ზრუნავს ის თანამშრომლების კარიერულ განვითარებაზე და რა გზებს მიმართავს მათი მოტივაციის გასაზრდელად?
ყოველთვის ვამბობ, რომ ჩვენთან უბრალოდ ადამიანები კი არა, სუპერგმირები მუშაობენ. იმისათვის, რომ მომხმარებლებს არ შეექმნათ რაიმე სახის პრობლემა, ყოველდღიურად ჩვენი გუნდის 350-მდე წევრი დაუღალავად შრომობს. მათ გარეშე იმ შედეგების მიღწევა, რომლითაც ასე ძალიან ვამაყობთ, შეუძლებელი იქნებოდა.
„ციტადელში“ არაერთი სტუდენტია დასაქმებული. გვჯერა, რომ მათი ხედვები და საქმისადმი დამოკიდებულება ისევე მნიშვნელოვანია კომპანიისთვის, როგორც მათივე პერსონალური განვითარებისთვის.
ამასთან, კომპანია საკუთარ თანამშრომლებს მუდმივად სთავაზობს პროფესიული და კარიერული წინსვლის საშუალებას, რისი არაერთი მაგალითიც არსებობს.
ჩვენი თანამშრომლებისთვის პერმანენტულად იგეგმება ტრენინგები და მასტერკლასები, რათა გამოიმუშაონ ან/და გაიუმჯობესონ უკვე არსებული უნარ-ჩვევები. ხშირია მსგავსი სახის ღონისძიებები როგორც საქართველოში, ასევე საზღვარგარეთ ჩვენს პარტნიორ კომპანიებში, როგორიც არის PERI, MAPEI, SAINT GOBAIN-ი და სხვა.
გარდა ამისა, ხშირად უზრუნველვყოფთ მათ დაფინანსებითა და თანადაფინანსებით სხვადასხვა ტრენინგისა თუ კურსის გასავლელად. მათ თავად თანამშრომლები ირჩევენ.
ჩვენთვის თითოეული თანამშრომლის იდეა და ინიციატივა მათ პროფესიულ განვითარებაზე, მისასალმებელი და დაკმაყოფილებულია. ეს კი იმის მანიშნებელია, რომ „ციტადელი“ კომპანიაში დასაქმებულებზე ზრუნავს.
ბოლოს, რა გეგმები აქვს „ციტადელს“ ზრდისა და გაფართოების კუთხით უახლოეს მომავალში?
როგორც უკვე აღვნიშნე, 30 კატეგორიასა და 20,000 დასახელების პროდუქტს ვაერთიანებთ, რომელთა შორის ზოგიერთ მიმართულებაში ჩვენი წილი ბაზრის 50%-საც აღწევს. იდენტიფიცირებული გვაქვს რამდენიმე კატეგორია, სადაც გვსურს, ჩვენს სამიზნე საბაზრო მაჩვენებელს მივაღწიოთ. არსებული კონკურენციის პირობებში ეს იოლი სულაც არ არის, თუმცა დარწმუნებული ვარ, სწორი და თანამიმდევრული ნაბიჯებით ყველაფერს შევძლებთ.
ასევე, გვაქვს რამდენიმე მნიშვნელოვანი საინვესტიციო პროექტი, რომელთა დასაფინანსებლადაც აქტიურად განვიხილავთ კაპიტალის ბაზარზე შესვლასაც.
