“შეიძლება მსოფლიოში თქვენ ნომერ პირველი ბრენდი ხართ, მაგრამ საქართველოში ჩვენ ვართ ლიდერები და თუ გინდათ, საქართველოშიც წარმატებული იყოთ, მხოლოდ ჩვენთან თანამშრომლობით მოახერხებთ ამას” – სამშენებლო და სატვირთო ინდუსტრიის მსოფლიო გიგანტებთან ასეთი ამბიციური ტონით “თეგეტა მოტორსი” საუბრობს. მისმა ორმა შვილობილმა კომპანიამ – “თეგეტა თრაქ ენდ ბასმა” და “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთმა” გასულ წელს მოგების მაჩვენებელი გააორმაგა. ეს ის წელია, როცა ორივე კომპანიას სათავეში ირაკლი პაპიაშვილი ჩაუდგა.
ინტერვიუ “თეგეტა თრაქ ენდ ბასისა” და “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთის” საქმიანობითა და მათში შემავალი ძირითადი, ექსკლუზიური ბრენდებით მინდა, დავიწყოთ.
“თეგეტა თრაქ ენდ ბასი” და “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთი” საქართველოს ბაზარზე 2006 და 2007 წლებიდან საქმიანობენ. პირველი, “თეგეტა თრაქ ენდ ბასი”, 2006 წელს დაფუძნდა და სატვირთო ავტომობილებისა და ავტობუსების მწარმოებელი უმსხვილესი გერმანული ბრენდის, MAN-ის ოფიციალურ იმპორტიორს წარმოადგენს საქართველოში. აღსანიშნავია ისიც, რომ “თეგეტა თრაქ ენდ ბასი” ასევე გახლავთ შვეიცარული კომპანია AMMANN-ის ოფიციალური პარტნიორი საქართველოში. აღნიშნული ბრენდი საგზაო ტექნიკისა და ასფალტის ქარხნების მწარმოებელ კომპანიას წარმოადგენს. ზოგადად ორივე კომპანიის ძირითადი საქმიანობა სამშენებლო ტექნიკის იმპორტს, ამ ტექნიკით ვაჭრობასა და ე.წ. after sale-ს გულისხმობს. ჩვენს საქმიანობას ორ ნაწილად ვყოფთ, ესენია ე.წ. ყვითელი ტექნიკა ანუ სამშენებლო ტექნიკა და ამ მიმართულებით ჩვენი ექსკლუზიური პარტნიორია ბრიტანული JCB, ისევე როგორც იაპონური გიგანტი Komatsu, კორეული Hyundai, ჩინური XCMG და სხვ. გარდა ამისა, სატვირთო ავტომობილების კუთხით ჩვენ წარმოვადგენთ რამდენიმე ცნობილ ბრენდს და პრინციპში ვფარავთ ბაზარზე მოთხოვნად ძირითად სეგმენტებს. საშუალო სეგმენტში და საშუალო წონადობის სატვირთო ავტომობილებში ჩვენ წარმოვადგენთ იაპონურ ბრენდ HINO-ს. ეს ბრენდი ტოიოტას შვილობილი კომპანიაა. აღსანიშნავია, რომ დაბალფასიან სეგმენტშიც ვართ რამდენიმე ცნობილი ბრენდის წარმომადგენლები.
თქვენ ახსენეთ ე.წ. after sale ანუ გაყიდვების შემდგომი მომსახურება. გამოდის, რომ პროდუქციის რეალიზაციის გარდა სერვისსაც უზრუნველყოფთ მომხმარებლებისთვის?
ჩვენ პრეტენზია გვაქვს, რომ შეგვიძლია, მომხმარებელს შევთავაზოთ როგორც პროდუქცია, ისე სერვისი. ამის საშუალებას ის სინერგია იძლევა, რომელიც “თეგეტა მოტორსის” ჰოლდინგში შემავალ სხვა კომპანიებსა და “თეგეტა თრაქ ენდ ბასსა” და “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთს” შორის არის. ესენია საგარანტიო მომსახურება, after sale-ი, სათადარიგო და სარემონტო ნაწილების რეალიზება- მონტაჟი და ა.შ. ჩვენ არ გვინდა, რომ კლიენტს მხოლოდ ერთი შენაძენით დავამახსოვროთ თავი, არამედ მათთვის მომსახურების სრული სპექტრის შეთავაზება გვსურს.
ორივე კომპანიის შემთხვევაში ეს იყო ბაზრის მიერ ნაკარნახევი გადაწყვეტილება თუ უბრალოდ გსურდათ, შეგექმნათ პრეცედენტი თუნდაც ცნობილი უცხოური ბრენდების ოფიციალური წარმომადგენლობის თვალსაზრისით?
“თეგეტა თრაქ ენდ ბასისა” და “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთის” შექმნა ბაზრის მოთხოვნებმა განაპირობა, რადგან გაჩნდა საჭიროება, შეგვეთავაზებინა არა მეორეული ავტომობილები, არამედ ახალი, პრემიუმ– კლასის ტექნიკაც. სატვირთო ბრენდებისა და სამშენებლო ტექნიკის წარმომადგენლობის თვალსაზრისით “თეგეტა” საქართველოში პიონერი კომპანია იყო. რეალურად ეს იყო ოფიციალური წარმომადგენლობის პირველი შემთხვევა. ზოგადად “თეგეტა ჰოლდინგი” ნებისმიერი საავტომობილო მიმართულებით ბაზრის ლიდერი კომპანია იყო და არის, განსაკუთრებით – სატვირთო მიმართულებით, იქნებოდა ეს სათადარიგო ნაწილები, ზეთები, საბურავები და ა.შ. თავდაპირველად “თეგეტა თრაქ ენდ ბასი” მხოლოდ და მხოლოდ MAN-ის წარმომადგენელი იყო, “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთი” კი JCB-ის, ამით შემოიფარგლებოდა ამ კომპანიების საქმიანობა, შეიძლება ითქვას, რომ მხოლოდ და მხოლოდ ამ ორ ბრენდთან იყო მიბმული ეს კომპანიები.
როგორც წესი, შვილობილ ბრენდებს ნაკლები უჯდებათ ხოლმე ბაზარზე გამოჩენა, რადგან რაღაცებში აღარ იხარჯებიან, ე.წ. ბექი უკვე უზრუნველყოფილი აქვთ. ეს საინტერესოა, მაგრამ ასევე საინტერესოა სინერგია. რაში დაეხმარა ხსენებული ბექი ორივე შვილობილ კომპანიას?
ჩვენს შემთხვევაში, როგორც გითხარით, “თეგეტა მოტორსთან” სინერგიამ განაპირობა ბაზარზე გამოსვლის “სიმარტივე”, ანუ როდესაც მომხმარებელი იძენს ჩვენს პროდუქციას, იცის, რომ სანდო პარტნიორობა არ შემოიფარგლება მხოლოდ პროდუქციის ერთჯერადი მიწოდებით, არამედ სერვისის მიწოდებითაც და მომსახურების სრული სპექტრით. ამ სინერგიის ეფექტი, ცხადია, აისახება მომხმარებლის განწყობასა და ჩვენს შემდგომ თანამშრომლობაზე. რეალურად “თეგეტა მოტორსი” გაყიდვების შემდგომ მომსახურებას მთელი საქართველოს მასშტაბით უზრუნველყოფს. დღესდღეობით 24 ფილიალია და საქართველოს ძირითად ქალაქებს ფარავს, შესაბამისად, ჩვენ ძალიან ეფექტიანად ვიყენებთ ე.წ. დედა- კომპანიის სერვისებს.
გერმანული MAN Truck and Bus SE, სამშენებლო და საგზაო ტექნიკის მწარმოებელი ბრიტანული კომპანია JCB, Ammann, XCMG – ეს იმ ცნობილი ბრენდების არასრული ჩამონათვალია, რომელთა ოფიციალური წარმომადგენლებიც ხართ საქართველოში. რა იყო ის ძირითადი კრიტერიუმები ორივე კომპანიის მიმართულებით ცალ-ცალკე, თავიანთი სპეციფიკიდან გამომდინარე, რაც “თეგეტა თრაქ ენდ ბასსა” და “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთს” უნდა დაეკმაყოფილებინა ამ კომპანიების ინტერესისა და ნდობის მოსაპოვებლად?
ამ ბრენდებთან კომუნიკაციის სქემა თითქმის იდენტური იყო ჩვენი მხრიდან, თუმცა, ცხადია, მცირედი განსხვავებები იყო თუნდაც ქვეყნების მენტალიტეტიდან გამომდინარე. რადიკალურად განსხვავებული ბიზნესკომუნიკაცია აქვთ, მაგალითად, გერმანელებსა და ინგლისელებს, შესაბამისად, ჩვენც ამაზე უნდა მოგვერგო საკომუნიკაციო მიდგომა. მოგეხსენებათ, ყველა ჩვენი პარტნიორი კომპანია თავის სეგმენტში ლიდერი ბრენდია. როდესაც მათთან კომუნიკაცია დავიწყეთ, ქვეყანაში არც ისე სახარბიელო მდგომარეობა იყო, მათ კი ჩვენი სახით დაინახეს ევროპული ფასეულობებისა და სტანდარტების მქონე ჰოლდინგი, რომელსაც ჰქონდა ამბიცია, რომ იყო ლიდერი საავტომობილო დარგში არა მხოლოდ საქართველოში, არამედ მთელ კავკასიაში, აღმოსავლეთ ევროპასა და ცენტრალურ აზიაშიც. შესაბამისად, იმის თქმა მინდა, რომ ამ ბრენდების ჩვენი ჰოლდინგით დაინტერესება არ იყო უცნაური და გასაკვირი. ეს ყველაფერი ბუნებრივად მოხდა. მათ ცოდნა გაგვიზიარეს, ჩვენ – ადგილობრივი ბაზრის შესახებ ინფორმაცია და ასე შედგა ჩვენი კოლაბორაცია. “თეგეტა მოტორსთან” არსებულმა სინერგიის ეფექტმა, ცხადია, გავლენა იქონია ამ ცნობილ ბრენდებთან მოლაპარაკებების ეტაპზეც. სამშენებლო მიმართულებით, ანუ JCB-ის შემთხვევაში სტარტი გაცილებით სწრაფი იყო, ვინაიდან ბაზარზე სამშენებლო, ლოგისტიკურ და ინფრასტრუქტურულ პროექტებზე მოთხოვნა საკმაოდ დიდია. ამან განაპირობა JCB-ის სწრაფი პოპულარობა და მასზე მოთხოვნა ჩვენს ბაზარზე. სატვირთო ახალი პრემიუმ– ავტომობილების მიმართულებით, ბაზარზე არსებული მთხოვნა, სამწუხაროდ, არ შეესაბამება ბაზრის მზაობას ფინანსური კუთხით.
MAN-თან დაკავშირებით აქვე გკითხავთ თბილისის მერიასთან თანამშრომლობაზეც.
2016 წელს EBRD-ის დაფინანსებით მერიამ გამოაცხადა საერთაშორისო ტენდერი, რომელშიც მსოფლიოს თითქმის ყველა ავტომწარმოებელი მონაწილეობდა. შედეგად გაიმარჯვა MAN-მა. ჯამში 2016-2017 წლებში მერიას ჩვენ 143 ერთეული 12-მეტრიანი ავტობუსი მივაწოდეთ. ამ ავტობუსების უპირატესობა მათი ეკონომიურობაა როგორც საწვავის, ასევე გაყიდვის შემდგომი მომსახურების კუთხით. ზოგადად ავტობუსების შეძენისას შემსყიდველი ითვლის არა მხოლოდ პროდუქტის შესყიდვის ფასს, არამედ ფლობის ჯამურ ღირებულებას. სწორედ ამიტომ იყო, რომ MAN-ის შემთხვევაში ვიყავით ცალსახა ლიდერები ყველა გამოკითხვასა თუ ტენდერში. ჩვენ საკმაოდ დიდი ფინანსური რესურსი გავიღეთ მერიის ავტობუსების ავტოპარკების მოწყობის ნაწილშიც. გასულ წელს კიდევ 90 ერთეული ავტობუსი შემოვიყვანეთ და დავხურეთ ეს პროექტი. ამას გარდა მუნიციპალური ავტოპარკი ახალი ნაგვის მანქანებით მოვამარაგეთ, თავდაცვის სამინისტროსთანაც აქტიური თანამშრომლობა დავიწყეთ ავტოპარკის შეცვლასთან დაკავშირებით. ზოგადად სახელმწიფო სტრუქტურებთან წარმატებით ვთანამშრომლობთ.
ცნობილი ბრენდების წარმომადგენლობის მიღმა, თქვენ რა მიგაჩნიათ კონკურენტულ უპირატესობად “თეგეტა თრაქ ენდ ბასისა” და “თეგეტა კონსტრაქშენ ექვიფმენთის” შემთხვევაში?
ბიზნესი, რომელსაც ამ ორი კომპანიის მეშვეობით ვახორციელებთ, საკმაოდ დივერსიფიცირებულია. გარდა სამშენებლო მიმართულებისა, ჩვენი ბიზნესის ერთ–ერთი მიმართულებაა ლოგისტიკა, ეს იქნება შიდა სადისტრიბუციო მანქანები თუ მათ შორის სასაწყობე მანქანა-დანადგარები. ასევე ჩვენი მიმართულებაა ასფალტის ქარხნების იმპორტი და რეალიზაცია, ბეტონის ქარხნების რეალიზაცია, ბალასტის გადამმუშავებლის რეალიზაცია და ა.შ. თითოეული ამ მიმართულებით ჩვენ ვართ ლიდერები, მათ შორის გაყიდვების მაღალი მაჩვენებლით. დღეს თითოეული მიმართულებით ძალიან ბევრი კონკურენტი გვყავს. თუმცა, მაგალითად, სამშენებლო მიმართულებით ნომერ პირველი ვართ, რადგან, როგორც უკვე არაერთხელ აღვნიშნე, მთავარი ფაქტორი არის “თეგეტა მოტორსთან” თანამშრომლობა და მათი ქოლგის ქვეშ ყოფნა. ეს იძლევა თუნდაც გეოგრაფიულ უპირატესობას. ჩვენ საკმაოდ დიდი ინვესტიციები გვაქვს გაღებული მობილურ მომსახურებაშიც, რომელიც ხელმისაწვდომია სამშენებლო საიტებზე. დროული და მოქნილი სერვისი არის ის, რაც ჩვენს კონკურენტულ უპირატესობას განსაზღვრავს, მე ასე ვიტყოდი.
ბაზარზე არსებობის 13-14-წლიანი გამოცდილება იძლევა იმის საფუძველს, რომ გკითხოთ, როგორი იყო განვითარების დინამიკა ორივე კომპანიის შემთხვევაში?
თავდაპირველად როგორც სამშენებლო, ისე სატვირთო მიმართულებებით ახალ ტექნიკაზე მოთხოვნა ძალიან დაბალი იყო. დროთა განმავლობაში ეს მოთხოვნაც გაიზარდა. ასევე მოხდა კონკურენტების ჩამოყალიბებაც, შესაბამისად, ჩვენი პორტფელიც გავზარდეთ. თუ დასაწყისში მხოლოდ პრემიუმ და საშუალო კლასის ტექნიკას ვთავაზობდით მომხმარებლებს, გარკვეული პერიოდის შემდეგ დაბალ საფასო კატეგორიაშიც შევედით. მაგალითად, როგორც კი საქართველოში სალიზინგო ბაზარი გააქტიურდა, ჩვენი ტექნიკის გაყიდვებზეც ეს ყოველივე ძალიან კარგად აისახა. ინფრასტრუქტურული პროექტები იქნება თუ სხვადასხვა ლოგისტიკური პროექტი, ჩვენი კლიენტები სალიზინგო თუ სხვა საბანკო პროდუქტების მეშვეობით თავს უფლებას აძლევენ, ახალი ტექნიკა შეიძინონ. მთლიანობაში შემიძლია გითხრათ, რომ ზრდა სულ იყო, 2019 კი განსაკუთრებით რეკორდული წელი გამოდგა. თითოეული მიმართულებით ჩვენ ბაზარზე ლიდერები გავხდით. მოგება 2018 წელთან შედარებით, მინიმუმ, გაორმაგდა ორივე კომპანიის შემთხვევაში.
ირაკლი, ისიც გვითხარით, რა პროექტების განხორციელებამ განაპირობა გასული წლის რეკორდული მოგებიანობა?
2019-ში ჩვენ განვავითარეთ ან ახლიდან დავიწყეთ რამდენიმე ბიზნესმიმართულება. გარდა იმისა, რომ სამშენებლო და სატვირთო მიმართულებით ჩვენი გაყიდვები გაორმაგდა, დავიწყეთ მეორეული სატვირთო ავტომობილების გაყიდვაც. კლიენტებისთვის დავიწყეთ ტრეიდინგის ოფციის შეთავაზებაც, რაც გულისხმობს იმას, რომ ძველი ავტომობილი მოჰყავთ და ახალი გაჰყავთ ჩვენი ცენტრიდან. ჩვენ იმავე ტრენდს მივყვებით 2020 წელსაც, შესაბამისად, ვფიქრობთ, რომ წელს მეორეული სატვირთო ავტომობილების გაყიდვები, მინიმუმ, გასამმაგდება. 2019 წელი საინტერესო იყო იმითაც, რომ დავიმატეთ ახალი პროდუქტები, მაგალითად, იაპონური HINO, რომელიც უმოკლეს დროში ძალიან მოთხოვნადი გახდა ბაზარზე, კერძოდ, სადისტრიბუციო მიმართულებით. ამ კუთხითაც ბაზრის ლიდერები გავხდით, ერთ წელიწადში ბაზრის 30% წილი დავიკავეთ. სამშენებლო მიმართულებით გავაძლიერეთ Komatsu-ს გაყიდვები. დასავლეთ საქართველოში ძალიან აქტიურად ვთანამშრომლობთ ავტობანის მშენებელ კომპანიებთან, ისევე როგორც ჰიდრო- ელექტროსადგურების მშენებლებთან, თუნდაც სვანეთში, მათ ჩვენ ტექნიკით ვამარაგებთ. საინტერესოა ისიც, რომ თუ 2019 წლამდე ჩვენს პროდუქციას მხოლოდ ვყიდდით, გასულ წელს ოპერირება დაიწყო ჰოლდინგში შემავალმა “თეგეტა რენთალსმა”, რომელიც ძალიან მოთხოვნადი გახდა დაარსების დღიდან და რომელიც ყველა ტიპის ტექნიკის გაქირავებას გულისხმობს.
როგორია კომპანიის აქტივობა საექსპორტო მიმართულებით?
მინდა, სიამაყით გამოვყო გასული წლის ერთ–ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი მოვლენა, რაც გულისხმობს იმას, რომ JCB-მ საკუთარი პროდუქციის სომხეთში დილერობის უფლება გადმოგვცა. ეს, ცხადია, იმას ნიშნავს, რომ ჩვენ ამ კომპანიის ნდობა გავამართლეთ, პირველ რიგში, როგორც ტექნიკის რეალიზაციის მიმართულებით, ასევე გაყიდვის შემდგომი სერვისების ბრიტანული მიდგომების საქართველოში დანერგვით. ამ მიმართულებით მუშაობა 2020-ის იანვრიდან უკვე დავიწყეთ.
სწორი იქნება, თუ ვიტყვით, რომ თქვენი მართვის ქვეშ მყოფი კომპანიების წარმატება უმეტესწილად ცნობილ ბრენდებთან პარტნიორობის დამსახურებაა?
საქმე იცით, რაშია? რომ გადახედოთ ბაზარს, ჩვენი კონკურენტებიც არანაკლებ ცნობილ უცხოურ ბრენდებს წარმოადგენენ საქართველოში, ანუ ამით იმის თქმა მინდა, რომ ჩვენს წარმატებულ და მოგებიან საქმიანობას ბაზარზე მხოლოდ ცნობილი ბრენდების წარმომადგენლობა არ განაპირობებს. მე უნივერსალურ ფორმულას ნამდვილად ვერ გეტყვით, თუმცა გეტყვით იმას, რომ, მაგალითად, ტოიოტას აქვს ასეთი ფილოსოფია – კაიზენი ანუ “მუდმივი სწრაფვა სრულყოფილებისკენ”. ჩვენი ხედვა და მიდგომაც პრინციპში ასეთია: როგორი კარგი შედეგებიც არ უნდა გვქონდეს, ის არასდროს არის საკმარისი და დამაკმაყოფილებელი, ყოველთვის უფრო მაღალ სტანდარტებს ვუწესებთ ჩვენს თავს. ეს მთლიანი ჰოლდინგის წარმატების საიდუმლოა. ვაღიარებთ, რომ შედეგი კარგია, თუმცა ეს მაინც არ არის ის, რისი მიღწევაც შეგვიძლია. აქვე უნდა ვთქვა ჩვენს ადამიანურ რესურსზეც, რომელიც, ფაქტობრივად, ორივე კომპანიის შემთხვევაში ძირითადი დასაყრდენია. კადრები ნამდვილად არის ის, რითაც ვამაყობთ და რასაც ვუმადლით ჩვენს ლიდერობას ბაზარზე. ცხადია, მათ პროფესიონალიზმის ამაღლებასა და განვითარებაში კომპანიაც არ ზოგავს ფინანსებს. აქედანაც მოდის პირველობა. ზოგადად ჩვენს პარტნიორ ბრენდებთან მიდგომაც ასეთი გვაქვს – შეიძლება მსოფლიოში თქვენ ნომერ პირველი ბრენდი ხართ, მაგრამ საქართველოში ჩვენ ვართ ნომერ პირველი კომპანია, შესაბამისად, თუ გინდათ, საქართველოში წარმატებული იყოთ, მხოლოდ ჩვენთან თანამშრომლობით მიაღწევთ ამას. ცოტა აგრესიულად ჟღერს, თუმცა რეალობა ასეთია.
2020 წელს რას გეგმავთ?
2020 წელსაც საკმაოდ ამბიციური გეგმები გვაქვს. რა თქმა უნდა, ზრდის იმ ტემპის შენარჩუნება, რომელიც გასულ წელს გვქონდა, წელს გაგვიჭირდება, თუმცა, ცხადია, გავიზრდებით. გეგმაშია 2019 წელთან შედარებით 100-პროცენტიანი ზრდა სატვირთო მიმართულებით, 30-პროცენტიანი კი სამშენებლო მიმართულებით. აქტიურად ვიქნებით გადართული სომხეთში გაყიდვებზე, ცხადია, ტემპს არ დავაგდებთ სახელმწიფო შესყიდვების მიმართულებითაც.
