ევრიკა! ანუ ნათურის ანთება

Green Creative-ის დამფუძნებლებს აშშ-ის ბაზარზე LED-ნათურის ნიშის შესამჩნევად ჩინეთში გამგზავრება დასჭირდათ.

კოულ ზაკერი სან-ფრანცისკოს Mission-ის უბანში თავისი თეთრი BMW M4-ით დასრიალებს, ცალი ხელით საჭეს მართავს და დატვირთულ გზაჯვარედინებზე გზას მიიკვლევს, მეორეთი კი პარტნიორების გაცნობის აპლიკაციაში ქალების პროფილებს ფურცლავს. 2011 წლის გაზაფხულზე ყველაფერი სხვაგვარად იყო: ზაკერი თავის Mazda 3-ით სან-ფრანცისკოდან სან-ხოსეში 40 მილს გაივლიდა და საცხოვრებელ ქუჩაზე შუაღამეს გაჩერდებოდა. უკანა სკამზე გადაჯდებოდა, მეტი სიმყუდროვისთვის ფანჯრებს ტანსაცმელს ააფარებდა და დაიძინებდა. ოთხი საათის შემდეგ კი საოფისე შენობებში ხეტიალს დაიწყებდა: სწორედ ამ დროს ჰქონდა ყველაზე მეტი შანსი, გამოეჭირა შენობის ინჟინრები, რომლებიც შეიძლებოდა, მისი სტარტაპის განათების პროდუქტის ყიდვით დაინტერესებულიყვნენ. თითქმის ყველა მათგანი ზაკერს უარით ისტუმრებდა.

ექვსი წლის შემდეგ 33 წლის ზაკერი და მისი თანადამფუძნებელი, 35 წლის გიომ ვიდალი უკვე Green Creative-ის აღმასრულებელი დირექტორები არიან. გამნათებელი ხელსაწყოების მოგებიანი მწარმოებელი 70 თანამშრომელსა და $52 მილიონ შემოსავალს მოითვლის. სწორედ მათი პროდუქცია ანათებს Walmart-ის, Whole Foods-ისა და J. Crew-ს ბევრ ფილიალს. როცა შუქდიოდის ტექნოლოგიამ ფეხის მოკიდება დაიწყო, Philips, GE-სა და Osram Sylvania-ს მიერ დომინირებულ ბაზარზე ვიდალმა და ზაკერმა შესაძლებლობა დაინახეს. ისინი სანაძლეოს ჩამოვიდნენ, რომ ბაზრის გიგანტები არ იყვნენ მზად, სწრაფად ცვალებადი ტექნოლოგია მაქსიმალურად გამოეყენებინათ. „ადრე იმაზე ვნერვიულობდით, იყიდდა თუ არა ვინმე LED პროდუქტებს, — ამბობს ზაკერი. – ახლა იმაზე ვნერვიულობთ, შევინარჩუნებთ თუ არა ზრდის გიჟურ ტემპს“.

შუქდიოდის ნათურების მთავარი უპირატესობა, ცხადია, ეფექტიანობაა. ისინი ვარვარების ნათურებზე 75%-ით ნაკლებ ენერგიას მოიხმარენ და 25-ჯერ მეტ ხანს ძლებენ. დღესაც კი შუქდიოდის ნათურები აშშ-ის ბაზრის მხოლოდ 10%-ს წარმოადგენს, თუმცა მათი რაოდენობა სწრაფად იზრდება.

როცა LED ნათურებმა სახელის მოხვეჭა დაიწყო, ზაკერი სამსახურიდან გააგდეს: ის Prudential-ის მკვლევარი იყო ფიქსირებული ხელფასით. მას გული ანტრეპრენიორობისკენ მიუწევდა და, რატომღაც, ჩინეთი აიკვიატა. მისი მშობლების გასაკვირად, ზაკერი, რომელიც უნივერსიტეტში მანდარინს სწავლობდა, 2007 წელს 3,500-დოლარიანი დანაზოგითა და პერსპექტივების გარეშე შანხაიში გადავიდა. ბოლოს განათებისა და იატაკის კომპანიის გაყიდვების განყოფილებაში სამსახურიც იპოვა.

სამრეთ საფრანგეთის მკვიდრმა, ვიდალმა 2004 წელს ჰონკონგის მომმარაგებლების ქსელში მარკეტინგის დეპარტამენტში მუშაობა დაიწყო. ის კლიენტებს ყველაფერში ეხმარებოდა, ტრანსპორტირებითა და ლოგისტიკით დაწყებული, განათების მწარმოებლების პოვნით დამთავრებული. ორი წლის შემდეგ ის შანხაიში უკვე ახალ ოფისს ხსნიდა. „ეს აზიაა, — ამბობს ვიდალი. – როგორც კი ცოტათი მაინც გესმის რამე ან როცა ადამიანების ნდობის მოპოვებას იწყებ, მაშინვე გიჟურ შესაძლებლობებს გთავაზობენ“.

ვიდალი მოგვიანებით Tao Light-ს შეუერთდა, განათების ჩინურ მწარმოებელს, რომელიც ნათურებით Osram Sylvania-ს ამარაგებდა. მალე Osram-ის კვლევის, განვითარებისა და მარკეტინგის გუნდებთან ახლო თანამშრომლობა დაიწყო. როცა ინდუსტრიამ მიმართულება შეიცვალა და LED ტექნოლოგია ყველა ტიპის განათებისთვის შესაფერისი არჩევანი გახდა, ვიდალი ამ ყველაფერს სცენასთან ყველაზე ახლო ადგილიდან აკვირდებოდა. Osram-ის მაშინდელი მენეჯერის, ტომას დრეიერის თქმით, კომპანიას ახალი პროდუქტის ბაზარზე შესატანად დაახლოებით 18 თვე დასჭირდა. ვიდალმა შესაძლებლობა დაინახა და ზაკერთან ერთად — მათ ერთმანეთი საერთო მეგობარმა გააცნო — გადაწყვიტა, Green Creative-ი დაეარსებინა. მათი მთავარი ფოკუსი იყო B2B (business to business) ბაზარი. ისინი ნათურებს კომერციულ უძრავ ქონებებს, სასტუმროებსა და პატარა მაღაზიებს აწვდიდნენ.

2010 წლის ზამთარში ზაკერი სან-ფრანცისკოში გაყიდვების სამართავად გადავიდა, ვიდალი კი შანხაიში განათების მწარმოებელი ქარხნის საპოვნელად დარჩა. მისი კავშირებისა და გამოცდილების წყალობით ვიდალმა იპოვა ქარხანა, რომელიც Philips-ის ერთ-ერთი უდიდესი მიმწოდებელიცაა და ის დაარწმუნა, ინდივიდუალური დაკვეთით დამზადებული პროდუქტების მცირე ოდენობა ეწარმოებინა — სტარტაპისთვის ასეთი ხელსაყრელი გარიგება იშვიათია.

Green Creative-ის ნათურები ვიდალმა თავად დაამზადა: მრავალფეროვანი ბაზიდან მან შეარჩია კომპონენტები, რომელთა წყალობითაც ნათურა სინათლეს სწორი კუთხით და ინტენსივობით, საკმარის ფართობზე ასხივებდა და არც ხურდებოდა. „რაღაც აზრით, შეფ-მზარეულები ვართ, — ამბობს ის, — ოღონდ ჩვენს შემთხვევაში ინგრედიენტები უფრო და უფრო უმჯობესდება“.

და მაინც, მათი პირველი განათება, ზაკერის აზრით, საშინელი იყო — „ჯართს ჰგავდა“ და კონკურენტების პროდუქტებზე ორჯერ უფრო სუსტად ანათებდა. ერთი წლის შემდეგ მეორე თაობის პროდუქცია გამოუშვეს და დიდ წინსვლასაც მიაღწიეს, თუმცა მომხმარებლების მოზიდვა გაუჭირდათ: გამოუცდელ, პატარა სტარტაპთან საქმის დაჭერას ვერავინ რისკავდა. ზაკერის თქმით, შესაძლო მყიდველებთან მოქმედების პრინციპი იყო „დაგვისახელეთ თქვენი ფასი“. იმედი გვქონდა, ხარჯებს მაინც დავფარავდით“, – დასძენს ზაკერი.

დროთა განმავლობაში ზაკერი დისტრიბუტორებზე კონცენტრირდა, რითაც მომხმარებელთა უფრო დიდ ბაზას მისწვდა. 2011 წელს Green Creative-ის გაყიდვებმა $300,000-ს მიაღწია, მაგრამ კომპანია მხოლოდ დამფუძნებლების მიერ ინვესტირებული $200,000-ით მუშაობდა. მათ პირველი ოფისი სან-ფრანცისკოში, გარემონტებულ გარაჟში გახსნეს, რომელიც ვირთხებით იყო სავსე. მანქანაში რეგულარულად ძილის გარდა, ზაკერს არაქისის კარაქისა და ჯემის სენდვიჩით კვება უწევდა. დედამისმა მალე მისთვის სამართლის სკოლისა და ბიზნესადმინისტრირების მაგისტრატურების ბროშურების გზავნა დაიწყო.

წლის ბოლოსთვის გაყიდვებმა $2 მილიონს გადააჭარბა, მაგრამ აღმოჩნდა, რომ პარტნიორები ფინანსებს თვალყურს არასათანადოდ ადევნებდნენ: ვიდალმა გაიაზრა, რომ მათ მიმწოდებლებისთვის $1 მილიონი უნდა დაებრუნებინათ, თუმცა ვერ ასწრებდნენ. „ბუღალტრული ბალანსის მოყვარული ხალხი არ იყო“, — ამბობს ჯერი მიქსი, ინდუსტრიის ვეტერანი. ვიდალმა და ზაკერმა ფულის სათხოვნელად ყველას დაურეკეს, ვისაც იცნობდნენ, თუმცა ბევრი ვერავინ მოიპოვეს. ბოლოს პარტნიორებმა მიქსი, ნათესავები და ამხანაგები დაარწმუნეს, მათ ბიზნესში $250,000-იანი ინვესტიცია განეხორციელებინათ. მოგვიანებით ბანკიდან მარაგებითა და სავაჭრო მოთხოვნით უზრუნველყოფილი სესხი — $1.25 მილიონი — გამოიტანეს.

ზაკერს გაყიდვებში ფორმალური განათლება არ მიუღია, თუმცა რამდენიმეწლიანი ცდისა და შეცდომების შემდეგ საჭირო გამოცდილება მიიღო. „ის ერთ-ერთი საუკეთესოა, ვისაც შევხვედრივარ, არადა, 480 მიმწოდებელთან ვმუშაობთ“, — ამბობს სპენსერ მაილსი, დისტრიბუტორ Pacific Lamp & Supply-ის მთავარი მენეჯერი. ზაკერის თქმით, ერთ-ერთ დისტრიბუტორს ორი წლის განმავლობაში 20-ჯერ დაურეკა, სანამ თანამშრომლობაზე დაითანხმებდა. 2013-ში გაყიდვები გაოთხმაგდა და $8 მილიონს მიაღწია.

შემდეგ წელს ვიდალმა და ზაკერმა სტრატეგია შეცვალეს — მათი კონკურენტული უპირატესობა ფასი კი აღარ იყო, არამედ — ხარისხი და სერვისი.

გაყიდვებმა შარშან $52 მილიონს მიაღწია, მაგრამ Green Creative-ი ახლა ცდილობს, თავისი წარმატება გადაიტანოს ე. წ. ფიქსირებულ განათებაზე — უფრო დიდ, ძვირად ღირებულ სინათლეზე საოფისე შენობებისთვის. ამ ტიპის განათების ბაზარი პარტნიორებს ოთხი წლის წინანდელ ნათურების ბაზარს მოაგონებს. „უზარმაზარი შესაძლებლობაა“, — ამბობს ზაკერი.