ბერლინში ნულიდან დაწყებული Gegidze დღეს ჰოლდინგია, რომელიც ათამდე კომპანიას მოიცავს და 30 ბაზარზე 1,500-ზე მეტ კლიენტს ემსახურება. 35 წლის ვაკო გეგიძე ქართული ტალანტის ექსპორტიდან – ფინანსურ სერვისებში გაფართოებას გეგმავს, სადაც ზრდის წესებს მის გარდა, რეგულატორები ადგენენ.
2020 წლის ნოემბერში, შუა პანდემიისას, როცა ყველა კომერციული ობეიქტი დახურული იყო, 28 წლის ვაკო გეგიძე ბერლინის ერთ-ერთ ქართულ რესტორანში უკანა კარიდან შევიდა. დარბაზში ფარდები იყო ჩამოფარებული, შიგნით კი გერმანელი პარტნიორები, ელექტრონული კომერციის სააგენტოს წარმომადგენლები ელოდებოდნენ.
მათ უკვე აკავშირებდათ საქმიანი ურთიერთობა. გერმანულმა სააგენტომ გეგიძის საკონსულტაციო კომპანიას ხუთკაციანი გუნდის დაკომპლექტება სთხოვა; საჭირო ადამიანები მან და მისმა კოლეგებმა ერთ კვირაში იპოვეს. შედეგით კმაყოფილ პარტნიორებს ამჯერად უფრო მიმზიდველი წინადადება ჰქონდათ: ერთად დაეფუძნებინათ კომპანია, რომელიც გერმანულ ბიზნესებს დისტანციური გუნდების შექმნაში დაეხმარებოდა.
„იმდენად მინდოდა, ეს საქმე გამოსულიყო, დეტალები არც მიკითხავს, ისე ჩამოვართვი ხელი“, — იხსენებს გეგიძე.
შეხვედრიდან ორ თვეში, 2021 წლის იანვარში, Team Up-ი დაარსდა. კომპანია თავდაპირველად გერმანულ ბიზნესებს საქართველოდან დაკომპლექტებულ დისტანციურ გუნდებს სთავაზობდა. გეგიძის თქმით, საწყისი ინვესტიცია სამ თვეში ამოიღეს. ერთი წლის შემდეგ კი მოდელის გაფართოება მოუწიათ: საქართველოში მანქანური სწავლების სპეციალისტების პოვნა გაუჭირდათ, საჭირო კადრები კი მეზობელ სომხეთში აღმოაჩინეს. შემდეგ დაემატა აზერბაიჯანი, თურქეთი, ყაზახეთი და ეგვიპტე.
2024 წელს გეგიძემ და მისმა ქართველმა პარტნიორმა, Team Up-ის ამჟამინდელმა აღმასრულებელმა დირექტორმა ზურაბ აიწურაძემ, კომპანია გერმანელი პარტნიორებისგან გამოისყიდეს. დღეს Team Up-ი „გეგიძის“ ჯგუფის ნაწილია – დეცენტრალიზებული ჰოლდინგის, რომელიც ათამდე კომპანიას აერთიანებს. კომპანიის მონაცემებით, ჯგუფი 30-ზე მეტ ბაზარზე 1,500-ზე მეტ კლიენტს ემსახურება, მათი უდიდესი ნაწილი კი საქართველოს გარეთაა.
ამ ზრდას ხელს საქართველოს ტექნოლოგიური სექტორის გაფართოებაც უწყობს. Galt & Taggart-ის მიხედვით, 2025 წლის პირველ ცხრა თვეში ქვეყნის საინფორმაციო და საკომუნიკაციო ტექნოლოგიების ექსპორტი წლიურად 52.3%-ით გაიზარდა და $898 მილიონს მიაღწია. უშუალოდ IT-სერვისების ექსპორტმა ამავე პერიოდში ₾2.2 მილიარდი შეადგინა – 69.3%-ით მეტი, ვიდრე წინა წლის ანალოგიურ პერიოდში.
თუმცა ანგარიშში კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი გარემოებაა აღნიშნული: ზრდის მთავარი მამოძრავებლები საერთაშორისო კომპანიები და საქართველოში გადმოსული სპეციალისტები არიან. სექტორი სწრაფად ფართოვდება, მაგრამ ეს ადგილობრივი კომპანიებისთვის წარმატებას ავტომატურად არ ნიშნავს. მათ ჯერ კიდევ უწევთ საერთაშორისო კლიენტების ნდობის მოპოვება და კონკურენცია მოთამაშეებთან, რომელთაც მეტი კაპიტალი, ცნობადობა და გამოცდილება აქვთ. გეგიძის ამბავი სწორედ ამ ბაზარზე ადგილის დამკვიდრების ერთ-ერთი ქართული მცდელობაა.
პირველი სამსახური 15 წლის ასაკში დაიწყო. სკოლის შემდეგ, საღამოს ხუთიდან ღამის ორ საათამდე, ამერიკულ ბაზარზე მედიკამენტების გაყიდვაზე მუშაობდა. მეორე დილით ისევ სკოლაში მიდიოდა. ამ პერიოდს გაყიდვების პირველ დიდ გაკვეთილად იხსენებს.
„როცა რეკავ, ძირითადად ყველა უარს გეუბნება. სწორედ მაშინ ხდები „არას“ მიმართ რეზისტენტული“.
სტუდენტობისას Red Bull-ში გადავიდა, სადაც ხუთი წელი გაატარა და, როგორც ამბობს, პირველად დაინახა შიგნიდან, როგორ მუშაობს მაღალი ცნობადობის საერთაშორისო ბრენდი. 2014 წელს ის „ფუდპანდას“ ქართულ გუნდს შეუერთდა. ეს მისი პირველი უშუალო შეხება იყო ტექნოლოგიურ ინდუსტრიასთან, რომელიც მოგვიანებით მისი საქმიანობის ერთ-ერთ მთავარ მიმართულებად იქცა.
საკუთარი ბიზნესის შექმნის იდეა მოგზაურობისას გაუჩნდა. დაახლოებით ათი წლის წინ, ინდოეთში ახალი წლის შეხვედრისას, დაფიქრდა, რატომ არ შეიძლებოდა ჰქონოდა საქმე, რომელსაც ნებისმიერი ადგილიდან მართავდა. ჯერ ფრილანსერობა დაიწყო, შემდეგ კი ციფრული მარკეტინგის სააგენტო დააფუძნა. კომპანიამ სწრაფად დაიწყო ზრდა, მაგრამ მასშტაბის ზრდასთან ერთად გუნდის შიგნით სინერგია დაირღვა და გაყიდვები შემცირდა. გეგიძისთვის ეს პირველი სერიოზული გაკვეთილი იყო იმისა, რომ მეტი თანამშრომელი და მეტი პროექტი ყოველთვის უფრო ძლიერ ბიზნესს არ ნიშნავს.
ახალი კლიენტების მოსაძებნად გერმანიაში წავიდა, თუმცა ამავე პერიოდში მისი და ქართველი პარტნიორების გზები გაიყო. კომპანია თბილისში დარჩა, გეგიძემ კი 2019 წელს მეუღლესთან ერთად ბერლინში საქმიანობის თავიდან დაწყება გადაწყვიტა. ახალ ბიზნესზე ის მთელ ფსონს ჩამოვიდა და კომპანიას საკუთარი გვარი უწოდა – გერმანული საოჯახო კომპანიების მსგავსად, რომელთა სახელებიც მათი დამფუძნებლების გვარებს ატარებს.
“ ნდობის მოსაპოვებლად და ხარისხის ნიშნის ჩამოსაყალიბებლად” – ამბობს გეგიძე.
პირველი პერიოდი რთული აღმოჩნდა. საქართველოში კავშირებსა და სწრაფ გადაწყვეტილებებს მიჩვეული, ბერლინში პოტენციურ კლიენტებს შეხვედრაზეც კი ძლივს ითანხმებდა. შემდეგ აღმოაჩინა, რომ თანხმობა ჯერ კიდევ არ ნიშნავდა სწრაფ გარიგებას.
„ვინც შეხვედრაზე მთანხმდებოდა, მეუბნებოდა, ძალიან მომწონს, რასაც აკეთებთ, მაგრამ სამ თვეში ვილაპარაკოთო. საქართველოში მიჩვეული ხარ, რომ თუ მოსწონთ, მაშინვე აკეთებ. ერთმა მითხრა, გაისად ვილაპარაკოთო, მეორემ – ორ წელიწადშიო. საბოლოოდ, საქმე სწორედ იმასთან გამომივიდა, ვინც ორ წელიწადში შეხვედრა შემომთავაზა“.
გეგიძე ხშირად ამბობს, რომ გერმანიამ გრძელვადიანი აზროვნება ასწავლა. ეს გამოცდილება დღეს მისი ჰოლდინგის სტრუქტურაშიც ჩანს, თუმცა თავად ჯგუფი ერთი ბიზნესმოდელის გარშემო არ აუგია.
„გეგიძე“ სამ ძირითად ბლოკადაა დაყოფილი. საინვესტიციო მიმართულება უძრავ ქონებას, ვენჩურულ ინვესტიციებსა და B2B ფინანსირებას მოიცავს. ჯგუფის ინფორმაციით, ის ძირითადად ტექნოლოგიურ და ელექტრონული კომერციის კომპანიებში დებს ფულს — სფეროებში, სადაც თავად აქვს საოპერაციო გამოცდილება.
ჰოლდინგის მეორე მიმართულება ციფრული სააგენტოა, რომელიც პროცესების ავტომატიზაციასა და ხელოვნური ინტელექტის გამოყენებით ბიზნესების ტრანსფორმაციაზე მუშაობს. მესამე კი საკონსულტაციო ბლოკია: ფინანსური და იურიდიული კონსულტაცია, საგადასახადო მომსახურება, ადამიანური რესურსები და კომპანიების ადმინისტრირება. თითოეული მიმართულება დამოუკიდებელი ბიზნესერთეულის პრინციპით მუშაობს; Team Up-იც ამ სისტემაშია ინტეგრირებული.
ჯგუფის ინფორმაციით, მისი შემოსავლის მთავარი წყარო კვლავ IT-სერვისებია, თუმცა ფინანსური მომსახურების წილი იზრდება. ბიზნესკლიენტების სეგმენტში „გეგიძე“ დაახლოებით 500 კომპანიას ემსახურება — უმეტესად მცირე და საშუალო ზომის ევროპულ ბიზნესებს. მთავარი ბაზარი გერმანულენოვანი ევროპაა, შემდეგ მოდის ბალტიის ქვეყნები, გაერთიანებული სამეფო და აშშ. საკონსულტაციო მიმართულებით ჯგუფს კიდევ 1,000-ზე მეტი ინდივიდუალური მეწარმე, ფრილანსერი და მცირე თუ საშუალო ბიზნესი ჰყავს.
„გეგიძესთან“ თანამშრომლობა ჩემი ბიზნესის განუყოფელი ნაწილი გახდა. რთულად საპოვნელი სპეციალისტები მჭირდება და მათ მაღალი დონის ადამიანები მიპოვეს. ყველამ გაამართლა, ვინც ჩვენს გუნდს შეუერთდა“, – ამბობს გრემ ჰადი, ბრიტანული კიბერუსაფრთხოების კომპანია Mobius Binary-ის დირექტორი.
კომპანიის მონაცემებით, ჰოლდინგის მასშტაბით კლიენტების შენარჩუნების მაჩვენებელი 95%-ს აღწევს. ამავე დროს, გეგიძეს კარგად ახსოვს პერიოდი, როდესაც ერთი დამკვეთი მათი ბიზნესის დაახლოებით 40%-ს ქმნიდა. დამოკიდებულება განსაკუთრებით მაშინ იგრძნეს, როცა კლიენტმა კომპანიის განვითარების მიმართულების კარნახი დაიწყო.
„მაშინ მივხვდით, რომ როცა ერთი კლიენტის მართული ხარ, ფოკუსს კარგავ. ძალიან ბევრი კომპანია მინახავს, რომელიც ამან დაღუპა“.
ამის შემდეგ ახალი კლიენტების მოზიდვაში მეტი რესურსი ჩადეს და შემოსავლების დივერსიფიცირება დაიწყეს. ის კომპანია დღემდე მათ კლიენტად რჩება, თუმცა ურთიერთობა, გეგიძის თქმით, ახლა „ძალიან კომფორტულია“.
მისი გაყიდვების სტრატეგიის კიდევ ერთი ნაწილი უცხოელი კლიენტებისთვის საქართველოს გაცნობაა. ყოველწლიურად ახალ პარტნიორებს თბილისში ეპატიჟებიან, შემდეგ კი კახეთში მიჰყავთ. ეს მხოლოდ მასპინძლობა არ არის: ქვეყნის მიმართ წინასწარ არსებული კეთილგანწყობა ხშირად პირველი შეხვედრისა და ნდობის მოპოვებას ამარტივებს. გეგიძე იხსენებს კლიენტებსაც, რომლებიც კომპანიამდე ქართული ღვინისა და სამზარეულოს მიმართ ინტერესმა მიიყვანა.
„ქართული სამუშაო კულტურა კარგი აღმოჩნდა. საქმიანობაში გადათარგმნილი სტუმართმოყვარეობა შესანიშნავი სინთეზია“, — ამბობს ის.
თუმცა სტუმართმოყვარეობა მხოლოდ კარის გაღების საშუალებაა. საერთაშორისო ბაზარზე ურთიერთობას შესრულებული სამუშაო ინარჩუნებს, განსაკუთრებით მაშინ, როცა კომპანია ქართულია და ნდობის დასამსახურებლად უფრო მეტი მტკიცებულება სჭირდება. გეგიძის ხედვით, მისი ჯგუფის მთავარი ფუნქციაც სწორედ ამ ბარიერის შემცირებაა – საქართველოში, სომხეთსა თუ სხვა რეგიონულ ბაზრებზე არსებული სპეციალისტებისთვის გლობალურ კომპანიებთან წვდომის შექმნა.
„საქართველოში ძალიან ბევრი ადამიანია, რომელსაც გლობალურ მასშტაბზე გასვლის შესაძლებლობა არ აქვს. თუ არჩევანის საშუალება მაქვს, მირჩევნია, ეს შესაძლებლობა ჩვენს ქვეყანას მივცე“.
ახლა მისი ყველაზე ამბიციური გეგმა ადამიანურ რესურსებსა და IT-ს სცდება. გეგიძე ამბობს, რომ ჰოლდინგი ციფრულ ფინანსურ პლატფორმაზე მუშაობს, რომელსაც ნეობანკად მოიხსენიებს და რომლის გაშვებასაც 2027 წლისთვის გეგმავს. ინტერვიუში მას არ დაუკონკრეტებია პროექტის სალიცენზიო იურისდიქცია, საბანკო სტატუსი ან პირველი ბაზარი, თუმცა სამიზნედ ევროკავშირს, ლათინურ ამერიკას, აფრიკასა და აზიას ასახელებს.
ჯგუფი ასევე აპირებს გააფართოოს ინტერნეტგეიმინგისა და ვირტუალური აქტივების მომსახურების პროვაიდერებისთვის ლიცენზირების საკონსულტაციო სერვისები. ეს მიმართულებები უფრო დიდ შემოსავალს შეიძლება დაჰპირდეს, მაგრამ გაცილებით მკაცრ შესაბამისობის მოთხოვნებსაც აჩენს – განსაკუთრებით მაშინ, როცა ფინანსური რეგულაციები სხვადასხვა იურისდიქციაში სწრაფად იცვლება.
გეგიძეც მთავარ რისკად არაპროგნოზირებად გლობალურ პოლიტიკასა და რეგულაციებს ასახელებს. მეორე გამოწვევა სწორი ადამიანების პოვნაა. წლების წინ მიღებული გამოცდილების შემდეგ, ზედმეტად დიდი გუნდის შექმნას ერიდება: ზრდამ ერთხელ უკვე დაანახა, როგორ შეიძლება მასშტაბმა ბიზნესის შიდა კავშირები დააზიანოს.
ბერლინის დახურულ რესტორანში დადებულ პირველ გარიგებას თითქმის არაფერი ახლდა ხელის ჩამორთმევის გარდა. ფინანსური ბიზნესი ასე არ მუშაობს: აქ ზრდა ნდობის გარდა ლიცენზიებსა და კაპიტალზე დგას, შეცდომის ფასიც უფრო მაღალია.
„ჩემი გზა try and fail არის“, – ამბობს გეგიძე.
ერთმა ასეთმა ცდამ Team Up-ი შექმნა. ახლა უნდა გამოჩნდეს, შეძლებს თუ არა გეგიძე შეცდომისადმი რეზისტენტულობის შეთავსებას იმ დისციპლინასთან, რომელსაც რეგულირებული ფინანსური ბიზნესი მოითხოვს.
